Стратегія допомоги в'єтнамським стартапам у виході на світовий ринок

Жоден в'єтнамський стартап ніколи по-справжньому не став глобальним підприємством. Тож які перешкоди та стратегії допомагають бізнесу ефективно завойовувати іноземні ринки?

Дослідження нової землі – це завжди виклик! Багато в'єтнамських стартапів мають амбіції вийти на світовий ринок. Однак жодне в'єтнамське підприємство ще не стало по-справжньому глобальним. Тож які ж перешкоди та стратегії допомагають підприємствам ефективно завойовувати іноземні ринки? Щоб відповісти на це питання, автор поспілкувався з До Буєм – генеральним директором Thinkzone – відомого вітчизняного венчурного фонду у В'єтнамі, з Тху Нгуєном – радником Thinkzone на європейському ринку, який має багаторічний досвід роботи в банківському секторі Швейцарії, та Хіепом Доаном – засновником Aepsy – платформи, яка допомагає клієнтам легко знаходити онлайн-психологів у Швейцарії.

Знайте, кому ви продаєте

Кожен ринок має свої культурні особливості, поведінку споживачів та бізнес-середовище, від мобілізації капіталу до правового середовища. Першим кроком для в'єтнамських підприємств під час виходу на новий ринок є чітке розуміння характеристик кожного ринку. Наприклад, якщо говорити про американських споживачів, це ринок з великою тенденцією споживання, де пріоритет надається зручності та продуктам, що задовольняють нагальні потреби користувачів. Засновники в США погоджуються на високі ризики, надають пріоритет розширенню частки ринку, а не досягненню прибутку, маючи на увазі, що «лідер ринку матиме все». Американські венчурні фонди також готові інвестувати великі суми капіталу в потенційні стартапи. Однак в останні роки американські інвестори також стали більш вибірковими через дефіцит капіталу, сказав До Буй. Тому стартапи з конкурентними перевагами та стійкими бізнес-моделями матимуть більше переваг у залученні капіталу. Тим часом європейський ринок зовсім інший. Ту Нгуєн та Хіеп Доан виявили, що європейські клієнти більш обережні у виборі продуктів, зосереджуючись на якості та звертаючи увагу на екологічну стійкість. Вартість залучення клієнтів вища, але споживачі більш лояльні до продуктів. Європейські засновники та інвестори зосереджуються на досягненні прибутку, а не на швидкому розширенні. Різноманітність венчурних фондів та варіантів виходу в Європі також менша, ніж у США. Ці приклади підкреслюють важливість того, щоб в'єтнамські компанії знали, хто їхні клієнти, щоб вносити конкретні корективи до своїх продуктів та мати відповідні методи залучення коштів.

Як зрозуміти нові ринки?

Новачкам важко знати всі правила. Ефективний спосіб — знайти надійних місцевих партнерів та зв’язатися з місцевими мережами, щоб швидко зрозуміти характеристики ринку. Ці партнери можуть бути через галузеві групи чи організації в кожній країні. Доступ до венчурних фондів на цільовому ринку також може допомогти в’єтнамським засновникам ефективно використовувати свої ресурси. Партнерство з в’єтнамцями за кордоном також є гарним варіантом — ці люди можуть мати мережі, розуміти місцеві правила та допомагати бізнесу долати мовні бар’єри.

(Ілюстрація: Гетті).

Однак, навіть з хорошим партнером, вам все одно потрібно особисто відчути місцеве середовище, щоб по-справжньому його зрозуміти. Поступовий підхід замість масштабних інвестицій з самого початку допомагає бізнесу уникнути дорогих помилок. Крім того, управління робочою силою за кордоном також є викликом. Ось чому багато успішних стартапів у В'єтнамі стикаються з труднощами за кордоном, і навпаки – успішні стартапи за кордоном не змогли побудувати ринок у В'єтнамі, наголосив До Буй.

Створення глобальної компанії з нуля

Ще одна стратегія, яку використовують деякі в'єтнамські стартапи, полягає в тому, щоб з самого початку створити глобальну компанію. Тобто, бізнес зосереджуватиметься на обслуговуванні глобальних клієнтів з самого початку, навіть якщо команда з розробки та створення продуктів з В'єтнаму. Це стало легше з розвитком технологій та інтернету сьогодні. Прийнявши глобальний підхід з самого початку, ці стартапи можуть створювати продукти, які є масштабованими, адаптивними та привабливими для ширшої клієнтської бази. Ця стратегія не тільки сприяє інноваціям, але й економить час для бізнесу на перехід з внутрішнього ринку на зовнішній. Однак, щоб досягти успіху, цим стартапам потрібні засновники з міжнародним досвідом, чітким баченням та ресурсами для управління в'єтнамськими ресурсами, одночасно займаючись обслуговуванням клієнтів та продажами за кордоном. Крім того, важливе значення має розуміння міжнародних законів та правил щодо транскордонних транзакцій. За словами Ту Нгуєна, ці засновники часто мають досвід управління попереднім бізнесом і розуміють, як адаптувати свої продукти та послуги до задоволення різноманітних потреб клієнтів.

Визначте, де лежить ваша конкурентна перевага

Щоб досягти успіху на міжнародному ринку, в'єтнамські компанії повинні визначити свої конкурентні переваги. Наприклад, для такого засновника, як Хіеп Доан, початкове тестування продукту є надзвичайно важливим. З огляду на велике та молоде населення та менш вільні закони про обмін інформацією, ніж у Європі, В'єтнам є ідеальним місцем для тестування нових ідей. Це дозволяє засновникам швидко налаштовувати свої продукти перед запуском на світовому рівні. Хіеп Доан вказує на історію TikTok. Цей бізнес спочатку тестував та вдосконалював платформу з китайськими користувачами, перш ніж стати глобальним явищем. Для бізнесу важливо розрізняти функції, які підходять для більшості, та функції, специфічні для ринків. Ще однією конкурентною перевагою є те, що В'єтнам має дешеву робочу силу. Але самої дешевої робочої сили недостатньо. Нещодавно зустрівся іноземний засновник Тху Нгуєн, який підтвердив, що в'єтнамські людські ресурси мають обидва фактори: дешевизну та якість. Протягом багатьох років навички в'єтнамського персоналу в технологічній галузі покращилися, значна їхня кількість бере участь у ринку аутсорсингу програмного забезпечення для великих японських компаній. Молодше покоління в'єтнамців також краще володіє англійською мовою. Багато висококваліфікованих в'єтнамських кадрів за кордоном вирішили повернутися додому. Вони зробили свій внесок у в'єтнамське бізнес-середовище, стимулюючи інновації та привносячи глобальну перспективу на внутрішній ринок. Союз зазначив, що повернення багатьох в'єтнамських працівників з-за кордону до В'єтнаму в останні роки нагадує історію Китаю десятирічної давності. Ще одним фактором є те, що В'єтнам є гарним вибором, оскільки в останні роки технологічна робоча сила Китаю та Індії стала дорогою, а торговельна напруженість між США та Китаєм створює тенденцію до відтоку грошей з Китаю. Завдяки цьому в'єтнамські стартапи можуть підтримувати цінову конкурентоспроможність порівняно з країнами регіону, зберігаючи при цьому хорошу норму прибутку. Це привабливий момент для в'єтнамських стартапів, коли вони звертаються за капіталом до іноземних венчурних фондів, наголосила Асоціація.

Знайдіть найкраще рішення

Незалежно від застосованої стратегії, підприємствам необхідно мати процес тестування, щоб знати, який варіант є найоптимальнішим. Підхід, який може спрацювати для одного бізнесу, може не спрацювати для іншого. Це залежить від досвіду, ресурсів та конкурентних переваг кожного бізнесу. І найважливішим завданням бізнесу в процесі дослідження нового ринку є пошук балансу між продажем того, що потрібно ринку, і продажем того, що бізнес має. Джерело: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm