الرئيس التنفيذي لشركة Base.vn، فام كيم هونغ: "لا يزال قادة FPT يتحدثون عن أهداف نمو تصل إلى عشرات بالمائة، وهذا يُلهمني كثيرًا"

رحب بنا مؤسس Base.vn، فام كيم هونج، في مكتبه وهو يعرج قليلاً نتيجة التدريب المكثف، قبل سباق Dalat Ultra Trail 55km الذي سيقام في اليوم التالي.

إن المشاركة في الماراثون هي طريقة الرئيس التنفيذي للاستثمار في صحته، وهو أمر أعطاه الأولوية بشكل جدي على مدى العامين الماضيين ويعتبر بمثابة تحضير للسنوات العشرين أو الثلاثين القادمة.

في سن الخامسة والثلاثين، لا يزال فام كيم هونغ يسهر الليل كله بانتظام كما في السابق، مع وجود شيئين لم يتغيرا في هذه الشخصية: "الشغف بالمنتج" و"حب العمل".

عند النظر إلى رحلتك التي استمرت قرابة سبع سنوات مع Base، ما هو الإنجاز الذي يجعلك تشعر بأكبر قدر من الفخر تجاه عملك؟

عند النظر إلى السنوات السبع الماضية، وللحديث عن الفخر، أريد أن أشارك شيئين.

أولاً، زملاء الفريق.

إذا نظرنا فقط إلى الصورة الحالية لشركة Base، يصعب علينا تخيّل بداياتها عندما لم يكن لدينا عملاء، وكان سوق البرمجيات كخدمة (SaaS) في فيتنام لا يزال جديدًا. كان لدى جميع الأعضاء المؤسسين آنذاك العديد من فرص العمل خارج الشركة، بينما لم يكن لدى Base سوى أحلام. مع ذلك، كان الجميع ملتزمًا ومرتبطًا بـ Base، ولا يزال جميع الموظفين الرئيسيين في الشركة على حالهم حتى اليوم. هذا الارتباط أمرٌ أفتخر به جزئيًا، وأُقدّره في المقام الأول.

ثانياً، القاعدة هي منظمة ذات معتقدات قوية جداً.

في رحلة ريادة الأعمال، تفشل معظم الشركات الناشئة. ما يُبقي الموظفين في الشركات الناشئة هو إيمانهم الراسخ بقدرة الشركة وإمكاناتهم. في البداية، اعتقدنا أن العمل في فيتنام بجهدنا وعرقنا كان صعبًا للغاية. كان الأمر صعبًا لأننا لم نتمكن من إيجاد شخصية نموذجية يُمكننا التعلم منها أو تقليدها، وكان صعبًا لأن سوق البرمجيات كخدمة (SaaS) لم يكن موجودًا تقريبًا في ذلك الوقت، وكان صعبًا لأن الجميع كانوا صغارًا في السن. تساءل الجميع عما إذا كانت الشركة الناشئة قادرة على بيع منتجات البرمجيات كخدمة (SaaS)؟ خلال أول ١٢-١٨ شهرًا، ركزت Base فقط على المنتج، دون أي إيرادات. كانت فترة طويلة ومليئة بالتحديات والقسوة. في تلك الرحلة، في أي لحظة فكرت فيها بالتوقف، توقفت بالتأكيد. يجب أن يكون لديك إيمان راسخ وألا تستسلم.

هذه القصة أشبه بسباق ماراثون، سيأتي وقت نتساءل فيه: "لماذا عليّ خوض هذا الطريق الشاق؟"، ولكن في الوقت نفسه، لنطرح السؤال المعاكس: "لماذا نختار البدء؟". لا يمكن للشركات الناشئة إلا أن تحاول التقدم بسرعة، ولكن لا توجد طرق مختصرة. غالبًا ما يرغب الناس في اختصار الطريق من الألف إلى الياء، ولكن إذا حاولنا اختصار الطريق، فستكون هناك أوقات نضطر فيها لدفع الثمن بأشياء أخرى.

ما أشعر بالفخر الشديد به هو أن بيس لا تستسلم أبدًا، وهي مستعدة دائمًا للالتزام.

في الأيام الأولى، كيف كانت Base تبيع للشركات عندما، كما قلت، لم يكن سوق SaaS موجودًا تقريبًا؟

كان أعضاء Base الأوائل يصنعون المنتجات فقط، بخبرة محدودة جدًا في مجال الأعمال. في ذلك الوقت، اعتقدنا أن فريق المبيعات القادر على إجراء المكالمات الهاتفية وإيجاد طرق للظهور أمام الشركات فقط هو القادر على بيع المنتجات. كنا نعتقد أن كل شركة تفعل ذلك، فلماذا لا نستطيع نحن؟ لكن في النهاية، فشلت هذه الطريقة تمامًا. بعد ذلك، أدركنا أن الشركات لا تشتري المنتجات إلا عند وجود حاجة إليها، ونحن لا نستطيع خلق حاجة لها.

التقينا بشركات استثمرت ملايين الدولارات في بناء أنظمة تكنولوجية، مستخدمةً منتجات أجنبية، لكنها لم تُرضِ بعد. هذه فرصتنا، علينا أن نبتكر منتجات أفضل مهما كلف الأمر.

لاحقًا، عند البيع، يكون لدى Base هدفان رئيسيان. أولًا، يجب أن يُقدم المنتج قيمة حقيقية للعملاء، لذا يجب على مندوبي المبيعات فهم المنتج جيدًا. ثانيًا، تُقدّر Base بناء علاقات طويلة الأمد، وتعتبر نجاح أو فشل العملاء بمثابة نجاح أو فشل لها. هذا أمر لا تستطيع العديد من شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) الأجنبية التي تتبع نموذج "مبيعات المنتج الرائد" تحقيقه: فهم يبيعون المنتجات فقط، وتستخدمها الشركات كما يحلو لها، ولا يوجد تواصل طبيعي بين الناس. نركز على كيفية استخدام العملاء للمنتج، سواءً من الناحية الميكانيكية أو التقنية أو البشرية. أريد أن تُحدث Base فرقًا كبيرًا في العمل، والأمر المثير للاهتمام هو أن موظفي الموارد البشرية يُحبون هذا أيضًا. فالتحدث والعمل والتبادل مع قادة الأعمال يُلهمك كثيرًا.

برأيك، ما الذي أقنع الشركات بشراء منتجات Base في ذلك الوقت؟

في بداياتها، كان العامل الوحيد الذي دفع الشركات لاختيار Base هو الشغف الذي لمسناه في طريقة عرضنا للمنتج. خلال العامين الأولين، تعاملتُ أنا وزملائي مباشرةً مع معظم العملاء، من صغار وكبار. في ذلك الوقت، لم يكن المنتج مثاليًا كما هو الآن، لكنهم كانوا على ثقة بأن Base ستُقدم منتجًا أفضل يومًا ما. هذا أمر أُقدّره بشدة دائمًا، وأشعر بالامتنان لهؤلاء العملاء الأوائل.

الآن، وبعد أن أصبح لدى Base أكثر من 100 موظف مبيعات و8000 عميل، نتساءل كثيرًا: ما الفرق بين أفضل مندوبي المبيعات وأكثرهم كفاءة؟ غالبًا ما يعتقد الناس أن مندوبي المبيعات الجيدين هم من يجيدون التواصل والتفاوض والإقناع. لكن استنادًا إلى نتائج الإيرادات السنوية الفعلية، هذا غير صحيح في Base. أفضل الموظفين هم دائمًا من لديهم شغف بالمنتج وأكثرهم التزامًا تجاه الشركة. في الواقع، أهم ما في أي عمل تجاري هو حب الفريق للمنتج وإيمانهم بالمسار الذي يسلكونه، وكل شيء آخر يمكن تعلمه.

بعد مرور ما يقرب من عامين منذ انضمام Base رسميًا إلى شركة FPT Corporation، ما هي المزايا أو الفرص التي تعتقد أن Base كانت لديها؟

ونتيجة لذلك، نجحت Base في مضاعفة إيراداتها خلال العامين الماضيين وتوسيع نطاق عملها بإضافة 200 موظف، ليصل عدد موظفيها حاليًا إلى 400 شخص.

علاوة على ذلك، ألهمتني قصة FPT بشدة، وفهمت لماذا تُعتبر FPT شركة عظيمة وأقوى شركة تكنولوجيا معلومات في فيتنام. جميع قادة FPT موهوبون ومتحمسون للغاية، وهناك رجال أعمال، وإن لم يكونوا صغارًا، إلا أنهم ما زالوا شغوفين بعملهم، ويتحدثون عن استراتيجيات وأهداف نمو تصل إلى عشرات الآلاف من الدولارات سنويًا. لا أرى أي علامات تقدم في السن في شغفهم. جميعهم قادة شركات تحقق إيرادات بآلاف المليارات من الدونات الفيتنامية سنويًا! أسأل نفسي دائمًا: "عندما أبلغ السبعين، هل سأتمكن من الحفاظ على هذا الشغف؟"

يجب أن تقابلهم شخصيًا لتشعر بمدى تأثرهم. لهذا السبب، أشعر أن أمامي أنا وBase الكثير لنحاوله. بالمقارنة مع الشركات الأعضاء في FPT - والتي تحقق إيرادات تقدر بآلاف المليارات من الدونغ الفيتنامي سنويًا - فإن Base، على الرغم من مكانتها وحصة سوقية معينة، لا تزال صغيرة جدًا. كما أنها صغيرة جدًا مقارنة بالإمكانيات المتاحة في فيتنام. وبناء شركة مستدامة ودائمة يتطلب الكثير، وليس مجرد التوقف عند قصة الإدارة أو المنتجات أو الأمور التي كنا نتحدث عنها عندما كنا شركات ناشئة.

تتحدث عن بناء شركة تدوم. بالنسبة لـ "بيس"، ما الذي تحتاجه الشركة برأيك للوصول إلى الثلاثين أو الخمسين أو أكثر؟

هذا سؤالٌ أفكر فيه كثيرًا يوميًا. يجب أن تكون المؤسسة بأكملها أكثر نضجًا، وأفضل إدارةً، وأن تكون راضيةً دائمًا، وأن تتطور باستمرار. مع ذلك، أعتقد أن هناك عنصرين أساسيين يجب على Base القيام بهما حقًا، وهما الحفاظ على حب المنتج، والحفاظ على الصدق والالتزام تجاه العملاء.

برأيك، التعاون بين FPT وBase تعاونٌ مربحٌ للطرفين؟ مع ذلك، يرى البعض أن هذا استحواذٌ على BASE، وأن مزاياها قد ضاعت. ما رأيك في هذا الرأي؟

لا تزال Base متمسكة بإيمانها الراسخ، وهو حب المنتج، وتواصل إطلاق منتجات جديدة كل عام. مع انضمامنا إلى FPT، أصبحنا أكثر تركيزًا. ركزنا بشكل كبير على العمل الداخلي والعملاء، مع إعطاء الأولوية للجوهر. أعتقد أنه عندما يصل العمل إلى مستوى معين، تلتقي كل العناصر في نقطة واحدة، وهي العميل.

الآن، يمكن للناس أن يروا أن قصة "بيس" أقل شهرة، لكن في الواقع، هناك العديد من القصص في داخلها. في الوقت نفسه، من المهم أن تستمر الشركة في النمو. أعتقد أن هذا هو معنى الشراكة.

لدى Base العديد من الموظفين الشباب، من جيل Z. يُعتبرون مختلفين جدًا عن الأجيال السابقة، ونادرًا ما يستمرون في الشركة لأكثر من ثلاث سنوات. هل تواجه Base هذه الصعوبة يا سيدي؟

صحيحٌ أنه على المستوى الكلي، هناك تغييرٌ كبيرٌ في جيل Z. لقد وُلِدتم في ظروفٍ أفضل بكثيرٍ من الأجيال السابقة. لديكم فرصٌ أكثر، ولكن لكثرتها، يصعب عليكم التطوّر بشكلٍ عميقٍ في مجالٍ مُعيّن. كثيرٌ منكم تحت ضغط الأقران، ويرغبون في تحقيق نتائجَ وكسب دخلٍ جيدٍ فورًا.

في Base، نقول دائمًا إن أصعب ما نتعلمه هو المثابرة. أحيانًا يستغرق بناء شيء ما سنوات. استغرقت Base 18 شهرًا لتحقيق إيرادات. لو استسلمنا مبكرًا، لما نجحنا.

إذا كان هناك شيءٌ واحدٌ لأشاركه مع الشباب، فسأتحدث عن حب العمل . يكمن حب العمل في معرفة ما تفعله، والرغبة الصادقة في إتقانه، وقبول ما تستحقه فقط، وتحقيقه مباشرةً. بالنظر إلى العالم ، أي دولة غنية وقوية، ستجد أن لديها على الأقل بضعة أجيال تُحب العمل، وتعمل بجدٍّ وإصرار، مما يُسهم في تراكمٍ هائلٍ من الوعي والموارد.

أُعلّم أطفالي دائمًا ألا يقبلوا إلا ما يستحقونه، وأن يبذلوا جهدهم لاستحقاقه. يتطلب هذا مثابرة وقليلًا من "العناد". لم أستثمر أو أضع أموالي في أي أصل لمجرد انتظار زيادة قيمته. عليك العمل مباشرةً لخلق القيمة، فالمال يجب أن يكون مقياسًا للقيمة فقط.

أنت تُقدّر حب العمل تقديرًا كبيرًا. لديك سجل أكاديمي ممتاز، ومهارات تقنية عالية. إذا وضعت الموهبة والاجتهاد في الميزان، فكيف تُقسّم النسب؟

أعتقد أن الموهبة تُحسب بثلاث نقاط فقط، والعمل الجاد والمثابرة يُحسبان بعشر نقاط. ولكن ربما لا تُحسب الموهبة إلا بأقل من نقطة واحدة. لقد قابلتُ العديد من الموهوبين، ولحسن الحظ قابلتُ أيضًا أشخاصًا يجمعون بين الموهبة والاجتهاد. في ستانفورد، الطلاب متفوقون جدًا، لكنهم أيضًا مُجتهدون للغاية. أعتقد أن كلمة "الاجتهاد" في الفيتنامية يصعب أحيانًا إيصال معناها. في الإنجليزية، يُفهم "الاجتهاد" على أنه العمل الجاد والمثابرة والطموح الكبير.

السبب الذي يجعلني أمنح "الاجتهاد" 10 نقاط هو أنه "شاق" حقًا. الجميع يرغب في الراحة، ولكن فقط عندما تجد إيمانًا راسخًا يمكنك "الاجتهاد". وعادةً، عندما "تجتهد"، تكون قد تجاوزت مستوى الموهبة أيضًا. بالطبع، ليس بالضرورة أن "يجتهد" الموهوبون.

تعمل بجد، كيف تتغلب على التعب والضغط؟

إذا كان هناك ما يحفزني، فهو زملائي في الفريق، أكثر من 400 شخص يرافقونني. دور القائد هو "العمل بجهد أكبر" دائمًا، إنها مسؤولية وفخر في آنٍ واحد، وببساطة لا خيار آخر. لأنني، أرى أن نجاح الشركات الناشئة يعتمد على ما يعتبرونه "ضروريًا مهما كلف الأمر"، وليس على شعورهم بأن لديهم خيارات كثيرة أو عندما ينطلق القائد في رحلة بحث عن تجارب جديدة.

يحب الكثير من الشباب خوض التجارب، وأحيانًا تكون المشقة تجربة، والسعادة تجربة أيضًا. يعتبر البعض "العمل الجاد" تجربة. لكن التجربة قد تجعلنا نستسلم بسهولة. هذا يذكرني بماراثون تريل في دالات: زملائي يحبون هذا السباق كثيرًا لأن مسار دالات جميل جدًا، بجباله الشامخة وتلاله الشاهقة. مع ذلك، فهو سباق قاسٍ، ونسبة عدم إكماله عالية جدًا. معظم التجارب التي ظنّ المشاركون أنهم سيخوضونها قبل السباق تحوّلت إلى ألم وإصابة، وتساءل كثيرون ممن استسلموا: "لماذا نحاول الركض من الصباح الباكر إلى وقت متأخر من الليل؟".

بالنسبة لي، التجربة ليست بأهمية المسار. فقط عندما تبذل قصارى جهدك للوصول إلى وجهتك، لن تندم على المسار الذي سلكته وستحظى بتجربة متكاملة. هكذا يجب أن تكون الشركات الناشئة دائمًا، وهكذا هي الحياة.

فهل الاجتهاد وحب العمل من أولوياتكم عند توظيف الموظفين في "بيس"؟ كيف تحافظون على المواهب؟

لا، لا نشترط ذلك عند التوظيف، لأنه يستغرق وقتًا. في الواقع، لدى Base دائمًا موظفون متفانون يُحبّون الشركة. يرون أن جهودهم تُضيف قيمة كبيرة للعملاء وللشركة، لذا فهم يرغبون بشدة في العمل. لا يُمكن للموظفين "حبّ عملهم" إلا عندما يشعرون بالقيمة التي يُبدعونها وأهميته للشركة بأكملها. أُقدّرهم وأشكرهم دائمًا!

في عالمنا اليوم، أمام الناس خياراتٌ كثيرة، ومحاولة "الاحتفاظ بهم" أمرٌ صعب. ما ينبغي فعله هو أن تبقى المنظمة ثابتةً على نهجها، متمسكةً به وبرسالتها. عندها سيلتزم الموظفون، أو على الأقل الأشخاص المناسبون، بهذا النهج.

كثيراً ما أقول لزملائي إنني لستُ رجل أعمال، وأن "بيس" ليست مجرد شركة. على "بيس" أن تسعى ليس فقط لتحقيق الإيرادات والأرباح، بل أيضاً لتحقيق حلم أكبر بكثير. لكن على القادة دائماً "رعاية" زملائهم. في بداياتها، لم تكن الشركة تملك المال، ولو كان هدفها المال فقط، لما جمعت "بيس" هذا الكمّ الهائل من المواهب. من يلجأ إليك في الأوقات الصعبة سيكون دائماً الأكثر قيمة.

على مدار السنوات الأربع الماضية، طبّقت Base أيضًا برامج ESOP (خطة ملكية أسهم الموظفين - PV) لأكثر من 50 موظفًا رئيسيًا. أعتقد أن هذا تطور إيجابي، فعندما نعمل معًا، وعندما نحقق النجاح، نملكه معًا. إذا نجحت الشركة فقط ولم ينجح الموظفون، فسيكون ذلك نجاحًا ناقصًا. إذا أصبحت Base شركة مساهمة عامة، فيمكن اعتبار ذلك "نجاحًا" أوليًا، لمواصلة المسار الذي سلكناه وتحقيق السعادة للعديد من الموظفين.

ما هي خططك للقاعدة في عام 2023؟

لدى Base خطتان رئيسيتان لهذا العام. الأولى هي إعادة تنظيم يوم SaaS، وهو حدث سنوي توقف في السنوات الأخيرة بسبب الجائحة. والثانية هي إطلاق منتج جديد متعلق بالتمويل واستكمال منظومة Base.

عام ٢٠٢٣ عام التغيرات الاقتصادية غير المتوقعة، ولكنه أيضًا فترة تدريب على الشجاعة، وهو الوقت الأمثل للتعلم. سيزداد إقبال العملاء على الشراء، وستكون لديهم متطلبات أعلى للمنتجات، مما يتطلب من كل فرد بذل المزيد من الجهود. ولضمان تحقيق أهداف النمو، تخطط Base لزيادة عدد موظفيها بنسبة ٢٠٪ تقريبًا.

لقد افتتحنا مؤخرا مكتبا في دا نانغ، بهدف التواصل بشكل أكبر مع الشركات في المنطقة الوسطى.

شكراً لك! أتمنى أن تحقق أنت وبيس الأهداف المرجوة.

مقال: كي آنه - ثوي دونغ؛ التصميم: ها ماي

نبض السوق