الرئيس التنفيذي لشركة Base.vn، فام كيم هونغ: "لا يزال قادة FPT يتحدثون عن أهداف نمو تصل إلى عشرات بالمائة، وهذا أمر مُلهم للغاية"

رحب بنا مؤسس Base.vn، فام كيم هونج، في مكتبه وهو يعرج قليلاً نتيجة التدريب المكثف، قبل سباق Dalat Ultra Trail 55 كم الذي سيقام في اليوم التالي.

إن المشاركة في الماراثون هي طريقة الرئيس التنفيذي للاستثمار في صحته، وهو أمر أعطاه الأولوية بشكل جدي على مدى العامين الماضيين ويعتبر بمثابة تحضير للسنوات العشرين أو الثلاثين القادمة.

في سن الخامسة والثلاثين، لا يزال فام كيم هونغ يسهر الليل كله بانتظام كما كان من قبل، مع وجود شيئين لم يتغيرا في هذه الشخصية: "الشغف بالمنتج" و"حب العمل".

عند النظر إلى رحلتك التي استمرت قرابة سبع سنوات مع Base، ما هو الإنجاز الذي يجعلك تشعر بأكبر قدر من الفخر تجاه عملك؟

عند النظر إلى السنوات السبع الماضية، وللحديث عن الفخر، أريد أن أشارك شيئين.

أولاً زملاء الفريق.

إذا نظر الناس فقط إلى الصورة الحالية لشركة Base، فمن الصعب أن يتخيلوا الأيام الأولى عندما لم يكن لدينا أي عملاء، وكان سوق SaaS في فيتنام جديدًا جدًا. كان لدى جميع الأعضاء المؤسسين في ذلك الوقت العديد من فرص العمل خارج المنظمة، في حين لم يكن لدى "بيس" سوى "حلم". ومع ذلك، لا يزال الجميع ملتزمين ومرتبطين بالقاعدة، ولا يزال جميع الموظفين الرئيسيين في الشركة على حالهم حتى اليوم. هذا الارتباط هو شيء أشعر بالفخر به جزئيًا، وأعتز به في الغالب.

ثانياً، القاعدة هي منظمة ذات معتقدات قوية جداً.

على المسار الريادي، تفشل معظم الشركات الناشئة. ما يبقي الناس في الشركات الناشئة هو الإيمان القوي بما يمكن للشركة وما يمكنهم فعله. في البداية، كنا نعتقد أن القيام بأعمال تجارية في فيتنام بجهودنا وعرقنا كان أمرًا صعبًا للغاية. كان الأمر صعبًا لأنه لم يكن بالإمكان العثور على شخصية يمكنك التعلم منها أو نسخها، وكان الأمر صعبًا لأن سوق SaaS في ذلك الوقت لم يكن موجودًا تقريبًا، وكان الأمر صعبًا لأن الجميع كانوا صغارًا جدًا. يتساءل الجميع هل يمكن للشركات الناشئة بيع منتجات SaaS؟ خلال أول 12 إلى 18 شهرًا، ركزت Base فقط على المنتج، دون تحقيق أي إيرادات. لقد كانت فترة طويلة جدًا ومليئة بالتحديات والقاسية. في تلك الرحلة، في أي لحظة اعتقدت أنني أريد التوقف، توقفت بالتأكيد. يجب أن يكون لديك إيمان قوي جدًا وعدم الاستسلام.

هذه القصة مثل الركض في ماراثون، سيأتي وقت نسأل فيه: "لماذا علينا أن نركض في هذا الطريق الوعر؟"، ولكن في نفس الوقت، دعونا نسأل السؤال المعاكس: "لماذا نختار أن نبدأ؟". لا يمكن للشركات الناشئة إلا أن تحاول التحرك بسرعة، ولكن لا توجد اختصارات. غالبًا ما يرغب الناس في اختصار الطريق من الألف إلى الياء، ولكن إذا حاولنا ذلك، فسوف يأتي وقت يتعين علينا فيه دفع الثمن بطرق أخرى.

ما أشعر بالفخر الشديد به هو أن بيس لا تستسلم أبدًا، وهي مستعدة دائمًا للالتزام.

في الأيام الأولى، كيف كانت Base تبيع للشركات عندما، كما قلت، لم يكن سوق SaaS موجودًا تقريبًا؟

كان الأعضاء الأوائل في Base يصنعون المنتجات فقط ولم يكن لديهم سوى خبرة قليلة في مجال الأعمال. في ذلك الوقت، كنا نعتقد أن فريق المبيعات الذي يستطيع إجراء المكالمات الهاتفية وإيجاد طرق للظهور أمام الشركات هو الوحيد القادر على بيع المنتجات. نعتقد أن كل الشركات تفعل ذلك، فلماذا لا نفعل ذلك؟ ولكن في النهاية فشلت هذه الطريقة تماما. ثم أدركنا أن الشركات تشتري المنتجات فقط عندما تكون لديها حاجة إليها، ولا يمكننا خلق حاجة لها.

لقد التقينا بشركات استثمرت ملايين الدولارات لبناء أنظمة تكنولوجية، باستخدام منتجات أجنبية، لكنها لا تزال غير راضية. لقد كانت فرصتنا لإنشاء منتج أفضل بأي ثمن.

في المستقبل، عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، فإن Base لديها هدفان رئيسيان. أولاً، يجب أن يقدم المنتج قيمة حقيقية للعملاء، لذا يحتاج رجال المبيعات إلى فهم المنتج جيدًا. ثانياً، تؤمن Base ببناء علاقات طويلة الأمد وتعتبر نجاح أو فشل العملاء بمثابة نجاحها أو فشلها. هذا شيء لا تستطيع العديد من شركات SaaS الأجنبية التي تتبع نموذج "مبيعات المنتجات الرائدة" القيام به: فهي تبيع المنتجات فقط، وتستخدمها الشركات كما يحلو لها، ولا يوجد اتصال طبيعي بين الناس. نحن نركز على كيفية استخدام العملاء للمنتج، سواء من الناحية الميكانيكية أو الفنية أو البشرية. أريد حقًا أن تقطع Base مسافة طويلة مع العمل، والشيء المثير للاهتمام هو أن موظفي الموارد البشرية يحبون هذا أيضًا. إن التحدث والعمل والتبادل مع قادة الأعمال يجلب لك الكثير من الإلهام.

برأيك، ما الذي أقنع الشركات بشراء منتجات Base في ذلك الوقت؟

في البداية، كان الشيء الوحيد الذي جعل الشركات تختار Base هو لأنها رأت الشغف في الطريقة التي تحدثنا بها عن المنتج. خلال العامين الأولين، عملت أنا وزملائي بشكل مباشر مع معظم العملاء، من الصغار إلى الكبار. في ذلك الوقت، لم يكن المنتج مثاليًا كما هو الآن، لكنهم قالوا إنهم كانوا واثقين من أن Base ستصنع منتجًا أفضل مع مرور الوقت. هذا هو شيء أقدّره دائمًا وأكون ممتنًا لهؤلاء العملاء الأوائل.

الآن بعد أن أصبح لدى Base أكثر من 100 مندوب مبيعات و8000 عميل، غالبًا ما نسأل أنفسنا: ما هي الاختلافات بين أفضل مندوبي المبيعات وأقلهم كفاءة؟ يعتقد الناس في كثير من الأحيان أن البائع الجيد هو الشخص الذي يجيد التواصل والتفاوض والإقناع. ولكن من خلال نتائج الإيرادات السنوية الفعلية، فإن هذا ليس صحيحا في Base. أفضل المرشحين هم دائمًا أولئك الذين لديهم شغف بالمنتج والأكثر التزامًا بالشركة. في الواقع، الشيء الأكثر قيمة بالنسبة لأي عمل تجاري هو حب الفريق للمنتج والإيمان بالطريق الذي يسيرون عليه، وكل شيء آخر يمكن تعلمه.

بعد مرور ما يقرب من عامين منذ انضمام Base رسميًا إلى شركة FPT Corporation، ما هي المزايا أو الفرص التي تعتقد أن Base كانت لديها؟

ونتيجة لذلك، نجحت Base في مضاعفة إيراداتها خلال العامين الماضيين وتوسيع نطاق عملها بإضافة 200 موظف، ليصل عدد موظفيها حاليًا إلى 400 شخص.

إلى جانب ذلك، لقد ألهمتني قصة FPT كثيرًا وفهمت سبب كون FPT شركة عظيمة وأقوى شركة تكنولوجيا معلومات في فيتنام. جميع قادة FPT هم أشخاص موهوبون للغاية ومتحمسون. هناك رجال أعمال، على الرغم من أنهم ليسوا شبابًا، إلا أنهم ما زالوا مكرسين لعملهم، وما زالوا يتحدثون عن استراتيجيات وأهداف نمو تصل إلى عشرات بالمائة كل عام. لا أرى أي علامة على التقدم في السن في شغفك. وهم جميعا قادة شركات تبلغ إيراداتها آلاف المليارات من الدونغ سنويا! أتساءل دائمًا: "عندما أبلغ السبعين، هل سأكون قادرًا على إبقاء هذا الشغف مشتعلًا؟"

يجب عليك أن تراه بنفسك لتشعر به وبمدى تأثيره العاطفي. وبسبب ذلك، أرى أنني وبيس لا يزال لدينا الكثير لنحاوله. وبالمقارنة مع الشركات الأعضاء في FPT - والتي تحقق عدة آلاف من مليارات VND من الإيرادات كل عام، فإن Base، على الرغم من امتلاكها لمكانة معينة وحصة سوقية في السوق، لا تزال صغيرة للغاية. القاعدة لا تزال صغيرة جدًا مقارنة بالإمكانيات التي يمكن تحقيقها في فيتنام. ويتطلب بناء شركة مستدامة ودائمة العديد من الأشياء، وليس فقط قصص الإدارة، أو المنتجات، أو الأشياء التي اعتدنا التحدث عنها عندما كنا شركات ناشئة.

ويتحدث عن بناء شركة دائمة. بالنسبة لقاعدة البيانات، ما الذي تعتقد أنه ضروري للشركة للاحتفال بعيد ميلادها الثلاثين أو الخمسين أو حتى ما بعده؟

هذا هو السؤال الذي يجب أن أفكر فيه كثيرًا كل يوم. يجب على المنظمة بأكملها أن تنضج، وتدير بشكل أفضل، ولا تكتفي أبدًا، وتتعلم باستمرار. ومع ذلك، أعتقد أن هناك عنصرين أساسيين يجب على Base القيام بهما حقًا، وهما الحفاظ على حب المنتج والحفاظ على الإخلاص والتفاني للعملاء.

هل التعاون بين FPT وBase مفيد للطرفين بالنسبة لك؟ ومع ذلك، في الخارج، هناك من يعتقد أن هذا استيلاء وأن الأشياء الجيدة في القاعدة قد ضاعت. ماذا تعتقد بشأن هذه الفكرة؟

وتظل شركة Base وفية لمعتقدها، وهو حب المنتج، وتستمر في إطلاق منتجات جديدة كل عام. منذ انضمامنا إلى FPT، أصبحنا أكثر وأكثر تركيزًا. نحن نركز كثيرًا على الأمور الداخلية والعملاء، ونعطي الأولوية الأكبر للأمور الأساسية. أعتقد أنه عندما يصل العمل إلى حجم معين، فإن كل شيء يتجمع في نقطة واحدة، وهي العميل.

قد يرى الناس قصصًا أقل عن القاعدة يتم سردها الآن، ولكن في الواقع، هناك الكثير من القصص في الداخل. وفي الوقت نفسه، من المهم أن تستمر الشركة في النمو. أعتقد أن هذا هو كل ما يتعلق بالشراكة.

يوجد لدى القاعدة العديد من الموظفين الشباب، الذين ينتمون إلى جيل GenZ. ويُعتقد أنهم يختلفون كثيرًا عن الأجيال السابقة، ونادرًا ما يبقون في العمل لأكثر من 3 سنوات. هل القاعدة لديها هذه المشكلة يا سيدي؟

من الصحيح أنه على المستوى الكلي، هناك تغيير كبير في جيل Z. لقد ولدت في ظروف أفضل بكثير من الأجيال السابقة. لديك المزيد من الفرص، ولكن بسبب كثرة هذه الفرص، يصبح من الصعب عليك التطور بشكل عميق في مجال معين. يتعرض العديد من الأشخاص لضغوط من أقرانهم، ويرغبون في الحصول على نتائج ودخل جيد على الفور.

في Base، نشارك دائمًا أن أصعب شيء يمكن تعلمه هو المثابرة. في بعض الأحيان يستغرق الأمر سنوات لبناء شيء ما. كما استغرقت شركة Base 18 شهرًا الأولى لتوليد الإيرادات. إذا استسلمت مبكرًا، فلن تكون قد فعلت شيئًا.

إذا كان هناك شيء أريد مشاركته مع الشباب، فسأتحدث عن حب العمل . حب العمل هو أن تعرف ما تفعله، وأن ترغب في القيام به بشكل جيد، وأن تأخذ فقط ما تستحقه وتعمل من أجله. إذا نظرنا إلى العالم ، نجد أن أي دولة غنية وقوية لديها على الأقل بضعة أجيال تحب العمل، وتعمل بجد وإصرار، مما يخلق تراكمًا هائلاً من المعرفة والمواد.

لقد علمت أطفالي دائمًا أن يقبلوا فقط ما يستحقونه، ولكي يستحقوه يجب أن يكسبوه بأيديهم. يتطلب هذا الأمر المثابرة والقليل من "العناد". لم أستثمر أو أضع أموالي في أي أصل من أجل الانتظار حتى تزيد قيمته. يجب العمل بشكل مباشر على خلق القيمة، والمال يجب أن يكون مجرد مقياس للقيمة.

ويقدر حب العمل بشكل كبير. وهو أيضًا شخص يتمتع بإنجازات أكاديمية ممتازة ونقاط قوة في التكنولوجيا. إذا وضعت الموهبة والعمل الجاد على الميزان، فكيف يمكنك تقسيم النسب؟

أعتقد أن الموهبة تحسب بثلاث نقاط فقط، والعمل الجاد والمثابرة تحسب بعشر نقاط. ولكن ربما الموهبة لا تمثل سوى أقل من نقطة واحدة. لقد قابلت العديد من الأشخاص الموهوبين، ولكن لحسن الحظ قابلت أيضًا أشخاصًا موهوبين ومجتهدين. في جامعة ستانفورد، الطلاب أذكياء للغاية، ولكنهم أيضًا مجتهدون للغاية. أعتقد أن كلمة "مجتهد" في اللغة الفيتنامية يصعب أحيانًا نقل المعنى الكامل للقصة. في اللغة الإنجليزية، ينبغي فهم "العمل الجاد" على أنه الاجتهاد والمثابرة والرغبة القوية.

السبب الذي يجعلني أعطي "العمل الجاد" 10 هو لأنه "صعب" حقًا. الجميع يريد الراحة، فقط عندما تجد اعتقادًا قويًا جدًا يمكنك "العمل بجد". وعادةً، عندما "تعمل بجد" فإنك تتجاوز أيضًا مستوى الموهبة. وبطبيعة الحال، فإن الأشخاص الموهوبين لا "يعملون بجد" بالضرورة.

تعمل بجد، كيف تتغلب على التعب والضغط؟

إذا كان هناك شيء واحد يحفزني، فهو زملائي في الفريق، الذين يزيد عددهم عن 400 شخص والذين يرافقونني. إن دور القائد هو "العمل بجهد أكبر دائمًا"، فهو مسؤولية ومصدر فخر، وليس هناك خيار آخر على الإطلاق. لأنه بالنسبة لي، فإن الشركات الناشئة سوف تنجح بسبب ما تعتبره "يجب القيام به بأي ثمن"، وليس عندما ترى أن لديها الكثير من الخيارات أو عندما يشرع القائد في رحلة لتجربة.

الكثير من الشباب يحبون التجربة، وأحياناً تكون الصعوبة أيضاً تجربة، والسعادة أيضاً تجربة. يعتبر بعض الناس أن "العمل الجاد" بمثابة تجربة. لكن التجربة نفسها قد تجعلنا نستسلم بسهولة. هذا يذكرني بماراثون تريل في دالات: لقد استمتع زملائي بهذا السباق حقًا لأن طريق دالات كان جميلًا للغاية، مع الجبال المهيبة والتلال التي لا نهاية لها. ومع ذلك، فهذا سباق صعب مع نسبة عالية جدًا من عدم إنهاء السباق. لقد تم استبدال الكثير من الخبرة التي ظن الناس أنهم سيحصلون عليها قبل السباق بالألم والإصابة، وسأل العديد من المتسربين أنفسهم، "ما الهدف من الجري من الصباح الباكر إلى وقت متأخر من الليل؟"

بالنسبة لي، التجربة ليست مهمة بقدر الطريق. فقط عندما تبذل قصارى جهدك للوصول إلى الوجهة، فلن تندم على المسار الذي اتخذته وستحظى بأكثر تجربة اكتمالاً. الشركات الناشئة هي مثل ذلك، والحياة كذلك.

فهل الاجتهاد وحب العمل هما المعياران الأولويان عند توظيف الموظفين في القاعدة؟ كيف تحافظ على الموهبة؟

لا، لا نطلب ذلك عند التوظيف، لأن ذلك يستغرق وقتًا. في الواقع، تمتلك Base دائمًا موظفين مخلصين للغاية يحبون الشركة كثيرًا. إنهم يرون أن جهودهم تجلب قيمة كبيرة للعملاء والشركة، لذا فهم يرغبون حقًا في العمل. لا يمكن للأشخاص أن "يحبّوا عملهم" إلا عندما يشعرون بالقيمة التي يخلقونها ومدى أهميته للشركة بأكملها. أنا دائما أقدرهم وأشكرهم!

في عالم اليوم، أصبح لدى الناس العديد من الخيارات، ومحاولة "الاحتفاظ بالناس" أمر صعب. ما ينبغي فعله هو أن تكون المنظمة ثابتة في طريقها، وأن تتمسك بهذا الطريق، بهذه الرسالة. ومن ثم فإن الشعب، أو على الأقل الشعب المناسب، سوف يلتزم بهذا المسار.

أقول لزملائي في كثير من الأحيان أنني لست رجل أعمال، وأن القاعدة ليست مجرد شركة. يجب على القاعدة أن تسعى ليس فقط لتحقيق الإيرادات والأرباح، بل لتحقيق حلم أكبر بكثير. لكن يجب على القادة دائمًا "الاهتمام" بزملائهم في الفريق. في الأيام الأولى، لم يكن لدى الشركة أي أموال. لو كان الأمر يتعلق بالمال فقط، لما تمكنت القاعدة من جمع هذا العدد الكبير من الأشخاص الموهوبين. أولئك الذين يأتون إليك في الأوقات الصعبة سيكونون دائمًا أغلى الناس.

على مدى السنوات الأربع الماضية، نفذت Base أيضًا برامج ESOP (خطة ملكية أسهم الموظفين) لأكثر من 50 موظفًا رئيسيًا. أعتقد أن هذا تطور صحي، عندما نحاول معًا، وعندما نحقق النجاح، نتقاسمه. إذا كانت الشركة فقط ناجحة ولكن الموظفين ليسوا كذلك، فهذا نجاح غير مكتمل. إذا أصبحت Base شركة عامة، فيمكن اعتبار ذلك بمثابة "نجاح" أولي لمواصلة المسار الذي سلكناه وتحقيق السعادة للعديد من الموظفين.

ما هي خططك للقاعدة في عام 2023؟

هذا العام، لدى Base خطتين رئيسيتين. أحد هذه الحلول هو إعادة تنظيم يوم SaaS، وهو حدث سنوي تم تعطيله في السنوات الماضية بسبب الوباء. ثانيًا، سنقوم بإطلاق منتج جديد ذي صلة بالقطاع المالي أثناء استكمال النظام البيئي الأساسي.

إن عام 2023 هو عام التغيرات الاقتصادية غير المتوقعة، ولكنه أيضًا فترة ذات طابع تدريبي، وهو أفضل وقت للتعلم. سيواجه العملاء صعوبة في الشراء، وسيكون لديهم مطالب أعلى على المنتجات، مما يتطلب من كل فرد بذل المزيد من الجهد. ولضمان أهداف النمو، تخطط "بيس" لتوسيع حجم موظفيها بنحو 20%.

لقد افتتحنا مؤخرا مكتبا في دا نانغ، بهدف التواصل بشكل أكبر مع الشركات في المنطقة الوسطى.

شكرًا لك! أتمنى لك وللقاعدة أن تحققوا الأهداف المرسومة.

المقال: كي آنه - ثوي دوونغ؛ التصميم: ها ماي

نبض السوق