Wenn wir hart arbeiten und aufrichtig sind, werden sich Chancen ergeben.

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Geschäftsmann Pham Quang Anh, Generaldirektor der Dony International Joint Stock Company: „Wenn wir uns anstrengen und aufrichtig sind, werden sich Chancen ergeben.“

Der Bekleidungsmarkt steckte in Schwierigkeiten, die Bestellungen gingen stark zurück. Anstatt Unterstützung zu holen, schulterte Pham Quang Anh seinen Rucksack und reiste nach Europa, in den Nahen Osten und sogar nach Südostasien, um jeden Partner direkt zu treffen und Aufträge zu erhalten. Von hier aus eröffneten sich viele neue Möglichkeiten.

Geschäftsmann Pham Quang Anh, Generaldirektor der Dony International Joint Stock Company

„Süße Früchte“ von den Reisen

Die Fabrik der Dony International Joint Stock Company ist nur 800 Quadratmeter groß und liegt in einer kleinen Gasse in der Quach Dieu Straße (Gemeinde Vinh Loc A, Bezirk Binh Chanh, Ho-Chi-Minh-Stadt). Vor der Fabrik ist nur Platz für ein paar mittelgroße Lastwagen, und die Einfahrt ist vollgestopft mit Bekleidungsmaterialien.

„Heute ist der Gang viel breiter, weil Dony gerade zwei Container mit Waren in die USA und nach Russland exportiert hat“, sagte Pham Quang Anh, während er uns durch die Pakete in die Fabrik führte.

Im Jahr 2023 werden Vietnams Textil- und Bekleidungsexporte mit zahlreichen Schwierigkeiten konfrontiert sein, da die globale Inflation steigt und das Wirtschaftswachstum nachlässt. Dies führt zu einem Rückgang des Konsums in Vietnams wichtigsten Exportmärkten. Im Gegensatz zum allgemeinen Bild sind die Geschäftsergebnisse von Dony recht positiv, mit einer hohen Anzahl von Aufträgen und einem Umsatzanstieg von 21 % im Vergleich zu 2022.

Dies ist die „süße Frucht“ von Quang Anhs mehrtägiger Suche nach Aufträgen in Ländern Europas, des Nahen Ostens und Südostasiens, zusammen mit seinen Bemühungen, die Produktionslieferkette zu verbessern.

Anfang 2022 hatte Dony noch einen stabilen Auftragsbestand, doch ab August 2022 begannen die Bestellungen zu sinken, und auch die Produktionsrate des Unternehmens sank allmählich. Anstatt auf Unterstützung zu warten, zögerte der 8X-Geschäftsmann nicht, nach Jordanien zu reisen, in der Hoffnung, die Kernpunkte herauszufinden, die Partner davon abhielten, Bestellungen aufzugeben und nach neuen Aufträgen zu suchen.

„Alle Geschäftsaktivitäten werden von Menschen gesteuert. Neben Ruf und Qualität sind Vertrautheit und Aufrichtigkeit Werte, die sich in einem Vertrag nur schwer bepreisen lassen“, schloss Quang Anh, nachdem er die Geschäftspraktiken seines Partners beobachtet und sogar dessen Kunden getroffen hatte, um deren Vorteile, Perspektiven und Schwierigkeiten zu verstehen.

Nachdem er die Situation verstanden hatte, suchte Quang Anh nach einer Lösung, damit beide Seiten weiterhin zusammenarbeiten und voneinander profitieren konnten. Seiner Ansicht nach finden sie, wenn sie sich kennen und aufrichtig sind, unabhängig von den Schwierigkeiten, eine Lösung. Die ersten Ergebnisse in Jordanien motivierten Quang Anh zusätzlich, nach Zypern zu fliegen, um sich mit Partnern zu treffen, die seit vielen Jahren zusammenarbeiten.

Die Reise dauerte fast einen halben Monat. Die Freundschaft mit seinen Partnern zahlte sich aus. Während der Reise konnte Dony nicht nur die gestrichenen Aufträge zurückgewinnen, sondern auch neue Verträge aushandeln. Dank dessen konnte Dony seine Produktion stabil halten.

Im Jahr 2023 versuchte Quang Anh nicht nur, Verträge mit Partnern zu verlängern, mit denen er seit vielen Jahren zusammengearbeitet hatte, sondern begann auch mit der Umsetzung eines Plans zur Marktausweitung in die USA – wo Dony zuvor viele Partner hatte. Er knüpfte über das Internet Kontakte zu neuen Partnern und bereitete die Reisedokumente sorgfältig vor. Doch dann beschloss Quang Anh, den Plan aufzugeben, da er erkannte, dass die Kaufkraft in diesem Markt nachließ.

Als sein Plan, den Markt in die USA zu erweitern, noch in der Schwebe war, hatte er Glück, als ein malaysischer Kunde eine Bestellung aufgab. Als der Liefertermin näher rückte, gab er neue Bestellungen auf.

„Ich hätte vorher nicht gedacht, dass der südostasiatische Markt eine so große Nachfrage hat. Wenn ich an malaysische Kunden verkaufen konnte, konnte ich auch an viele andere Kunden in Malaysia verkaufen. Und wenn ich erst in Malaysia verkaufen konnte, warum dann nicht auch in Indonesien, Singapur, Kambodscha …? Also plante ich weiterhin eine Werbetour“, erzählte Quang Anh.

Die Strategie des 8X-CEOs ist auf Kurs. Die Bestellungen aus dem südostasiatischen Markt nehmen zu. Auch Kunden aus dem Nahen Osten geben mehr Bestellungen auf als in früheren Chargen. Aktuell reichen Donys Bestellungen für eine Produktion bis Ende Mai 2024.

Geschäftsmann Pham Quang Anh (rechts) und Arbeiter überprüfen Waren erneut

Lehren aus gemeinsamen Lieferketten

Nach den Reisen hat Quang Anh seine Perspektive und Einschätzung des Marktes geändert. Im Gespräch mit ihm äußerten die meisten seiner Partner den Wunsch, neue Märkte zu erschließen, um nicht zu sehr von China abhängig zu sein.

„Dies ist eine jahrzehntelange Chance für Vietnam, birgt aber auch ein Risiko, wenn vietnamesische Unternehmen nicht ausgewählt werden. Denn sobald große Unternehmen neue Hersteller außerhalb Chinas finden, sind sie für Jahrzehnte an diesen neuen Markt gebunden. Diese Chance möchte ich nutzen“, sagte er.

Im Laufe der Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern erkannte Quang Anh jedoch, dass Donys ausländische Kunden nicht unbedingt dieselben sind wie seine inländischen Kunden. Im Inland erhält er häufig Aufträge von Unternehmen, die Uniformen und Geschenke bestellen müssen – den Endverbrauchern in der Lieferkette. Ausländische Kunden sind in der Regel Handelsunternehmen; 100 % der Bestellungen, die sie erhalten, sind für den Verkauf bestimmt.

„Daher müssen wir ihnen Produkte anbieten, die sie verkaufen können. Und einer der wichtigsten Faktoren für den Verkauf ist, dass die Qualität der Waren garantiert und stabil sein muss“, räumte Quang Anh ein.

Der zweite, aber äußerst wichtige Punkt ist die wettbewerbsfähige Preisgestaltung. Dieser Faktor erschwerte ihm die Ansprache neuer Partner. Da die Stückpreise vieler Bekleidungsunternehmen in China gleich hoch oder sogar niedriger sind als Donys Rohstoffpreise, musste das Unternehmen seine Preise mehrfach senken, ohne jedoch akzeptiert zu werden.

Doch es waren auch die Kunden, die Quang Anh zeigten, dass in Vietnam nur wenig Austausch zwischen den einzelnen Stufen der Lieferkette herrschte. Als er das Problem erkannte, traf er sich umgehend mit seinen Lieferkettenpartnern – Stoff- und Garnlieferanten, Verarbeitungsunternehmen und sogar Fabrikmietern –, um zu besprechen, wie man gemeinsam eine gemeinsame Lieferkette aufbauen könnte.

„Als ich die Geschichte und die Außenperspektive erzählte, verstand jeder. Von da an war jeder Partner in der Lieferkette bereit, zu teilen. Jeder war bereit, einen Teil des Gewinns und der Vergütung einzusparen, um mehr Aufträge zu bekommen“, erinnerte sich Quang Anh.

Dank der gemeinsamen Lieferkette ist er zuversichtlich, dass Donys Produkte nun nicht nur hinsichtlich Qualität und Ruf, sondern auch preislich mit vielen anderen Märkten konkurrieren können.

Donys Strategie besteht derzeit nicht darin, mehr Mitarbeiter einzustellen, sondern sich auf die Ausbildung von Fachkräften zu konzentrieren, um die Arbeitsproduktivität zu steigern und in Maschinen und Ausrüstung zu investieren. Denn wenn mehr Mitarbeiter eingestellt werden, werden die Löhne der Mitarbeiter zu Fixkosten, was den Wettbewerbsvorteil des Unternehmens beeinträchtigt.

Mit dieser Strategie plant Quang Anh im Jahr 2024 neben der Konsolidierung des neu erschlossenen südostasiatischen Marktes auch die Expansion in den russischen Markt. Dony priorisiert in diesem Zeitraum die variablen Kosten für jeden Auftrag. Bei steigenden Aufträgen wird Dony Überstunden machen und zusätzliche Outsourcing-Leistungen in Anspruch nehmen.

Quang Anh ist überzeugt, dass die Lieferung guter Produkte, der Erhalt kleiner Vorteile und eine langfristige Zusammenarbeit der Schlüssel zum Erfolg sind. „Die Gewinnspanne mag zwar etwas niedrig sein, aber die Kunden bleiben lange. Bei vielen Bestellungen wird der Gewinn das Geschäft kompensieren“, sagte Quang Anh.

„Dony verfolgt den Wert der Freiheit“

Welche Länder sind Donys wichtigste Exportmärkte, Sir?

Die USA bleiben Donys wichtigster Markt, obwohl die Nachfrage dort zurückgeht.

Früher beispielsweise hatten wir jeden Monat 10 Bestellungen aus den USA, heute sind es nur noch 6. Gemessen am Bestellwert hat der US-Markt aber immer noch einen großen Anteil.

In diesem Jahr ist die Auftragslage gestiegen. Warum ist die Mitarbeiterzahl von Dony gesunken?

Dony war zuvor eine reine Verarbeitungsfabrik und benötigte daher viele Arbeitskräfte. Nun hat Dony begonnen, sein Betriebsmodell zu ändern. Es besteht zwar weiterhin eine Verarbeitung, akzeptiert aber die vollständige Verarbeitung von Rohmaterialien, Näh-, Druck- und Stickarbeiten. Dadurch kann das Unternehmen den Arbeits-, Personal- und Maschinenaufwand proaktiv kalkulieren, um zu hohe Fixkosten zu vermeiden.

Können Sie uns das Geheimnis von Donys gutem Wachstum verraten, während viele Unternehmen in der gleichen Branche mit vielen Schwierigkeiten zu kämpfen haben?

Neben der Kundenbetreuungsstrategie verfolgt Dony den Wert der Freiheit, d. h., unabhängig von Kunden zu sein. Ich habe das Unternehmen aufgebaut, um viele mittelständische Kunden zu bedienen. Dony hat derzeit 5.600 Kunden und eine jährliche Kundenrücklaufquote von etwa 70 %.

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