Teil IX: Das vollständige Strategiebuch von Guigu Zi - Ma Thien

'Ma Thien' ist die Kunst des Sondierens und Überprüfens anhand tatsächlicher Reaktionen, um anfängliche subjektive Vermutungen von 'Suy' zu bestätigen und dem Anwender zu helfen, die Situation zu erfassen und den Gegner geschickt nach seiner Absicht zu führen.

„Ma Thien“ ist ein wichtiges Kapitel in „Quy Coc Tus vollständigem Strategiebuch“ – einem Meisterwerk der Strategie und Weisheit, zusammengestellt aus den authentischen Worten von Quy Coc Tu, einem Meister der Überzeugungskunst. Zusammen mit „Suy Thien“ bilden diese beiden Kapitel ein Methodensystem, das gemeinhin als „Suy Ma“-Technik bekannt ist und die Fähigkeit demonstriert, die Psychologie anderer Menschen auf raffinierte und effektive Weise zu verstehen, einzuschätzen und zu lenken.

Dabei bezeichnet „Suy thien“ den Schritt der Beobachtung und Analyse äußerer Ausdrucksformen, um die Motive, Emotionen und Haltung des Gegenübers zu beurteilen. Diese Phase ist intuitiv und basiert auf subjektiven Einschätzungen mit dem Ziel, ein Gesamtbild der Psychologie und der Absichten zu gewinnen. Im nächsten Schritt, „Ma“, wird von der Vermutung zum proaktiven Handeln übergegangen, indem bewusst Worte, Verhaltensweisen oder Situationen geschaffen werden, um vorherige Einschätzungen zu überprüfen und zu bestätigen. Der Anwender wechselt nun von einem statischen zu einem dynamischen Zustand, von der Spekulation zur flexiblen Improvisation, und bringt das Gegenüber so schrittweise dazu, sein wahres Wesen und seine Absichten preiszugeben.

Anders als direkte oder aufdringliche Überredung wirkt „Ma Thien“ diskret, aber effektiv. Der Anwender gleicht einem Angler, der geschickt den Köder auswirft, sodass „große Fische anbeißen“. Der Gegenüber wird unbewusst Schritt für Schritt in eine für den Anwender von „Ma Thien“ vorteilhafte Richtung gelenkt, ohne dies zu bemerken. Der Schlüssel zu „Ma Thien“ liegt in der Fähigkeit, „den richtigen Puls zu spüren“ und die psychologischen Schwächen des jeweiligen Gegenübers auszunutzen. Manche Menschen reagieren positiv auf Komplimente, andere werden durch Provokationen provoziert, manche sind von Tugend beeindruckt, andere von materiellen Vorteilen oder persönlicher Macht angezogen. Daher muss der Anwender von „Ma Thien“ in jeder Situation und gegenüber jedem Gegenüber flexibel, scharfsinnig und feinfühlig sein.

„Ghosting“ ist nicht einfach nur ein Sondierungsverhalten, sondern eine Reihe von Aktionen, bei denen Worte, Haltungen oder bestimmte Handlungen aktiv eingesetzt werden, um die erste Einschätzung zu überprüfen. Je nach Reaktion des Gegenübers kann der Anwender seine Taktik flexibel anpassen: Freundlichkeit zur Ermutigung, Härte zur Druckerzeugung, ein Lächeln zur Sondierung oder Wut zur Verstärkung des Drucks. Auch Reputation, Vertrauen, bestimmte Verhaltensweisen oder materielle Vorteile können genutzt werden – solange sie dem Ziel der Überzeugung dienen. Jede Handlung wird sorgfältig und bedacht ausgeführt, um Wirksamkeit zu gewährleisten, ohne Verdacht zu erregen.

Die Wirksamkeit von „Ma Thien“ zeigt sich besonders deutlich bei weisen Personen, die ihre innersten Gedanken gut verbergen können oder unvorhersehbare Ambitionen hegen. In diesem Fall reichen Beobachtung und Spekulation allein nicht aus; es bedarf eines proaktiveren Vorgehens, um das wahre Wesen zu enthüllen. Ein typisches Beispiel hierfür ist die Geschichte von Guan Zhong – einem herausragenden General des Qi-Staates während der Frühlings- und Herbstannalen – und sein Umgang mit dem Chu-Staat.

Zu jener Zeit erlebte der Staat Qi eine Blütezeit, unterwarf zahlreiche Vasallen und beanspruchte die Vorherrschaft über die Zentralen Ebenen. Nur der Staat Chu sah sich als mächtig an, weigerte sich, sich dem König der Zhou zu unterwerfen oder den Befehlen des Staates Qi Folge zu leisten, und strebte stets danach, Land und Besitz benachbarter Staaten an sich zu reißen. Während der Herrschaft von Herzog Huan von Qi schlugen die Minister vor, Truppen gegen Chu zu entsenden, um die Ordnung wiederherzustellen. Viele Generäle befürworteten die Mobilisierung von Truppen und das Schließen von Bündnissen mit Vasallen für einen Angriff. Nur Guan Zhong widersprach und analysierte: „Der Staat Chu stützt sich auf seine große Bevölkerung, seinen Mut und seinen Reichtum, daher ist er arrogant und überheblich. Selbst im Falle eines Sieges würde ein Angriff auf Chu ein Defizit in der über Jahre angesparten Staatskasse verursachen. Zudem ist ungewiss, wie viele Generäle und Soldaten der Staaten Qi und Chu in einem großen Krieg ihr Blut vergießen und auf dem Schlachtfeld sterben werden .“

Statt auf Konfrontation zu setzen, schlug er eine flexible Strategie vor: Er schwächte die innere Stärke Chus heimlich, indem er ihre Gier und Arroganz ausnutzte. Guan Zhong ließ die Händler aus Qi das Gerücht verbreiten, Herzog Huan von Qi liebe Hirsche und sei bereit, hohe Preise für Hirsche aus Chu zu zahlen. Diese Nachricht veranlasste die Bevölkerung von Chu, in die Wälder zu stürmen, um Hirsche zu jagen. Sie vernachlässigten ihre Landwirtschaft, und ihre Felder und Gärten wurden verwüstet. Auch Offiziere und Soldaten wurden in den Bann gezogen, gaben ihr Training auf und konzentrierten sich ganz auf die Jagd. Lebensmittel wurden knapp und mussten aus Nachbarländern gekauft werden. Guan Zhong unterband diesen Weg jedoch bald, indem er ein Bündnis schmiedete und die Nachbarländer aufforderte, keine Lebensmittel an Chu zu verkaufen. Anfangs belächelten der König von Chu und der Hofstaat Qi wegen dessen angeblicher „Hirschbesessenheit“, doch als die Lebensmittel knapp wurden, die Wirtschaft im Chaos versank und die Armee demoralisiert war, erkannten sie, dass sie in Qis raffinierte strategische Falle getappt waren. Als die Lage günstig war, schlug Guan Zhong Herzog Huan von Qi vor, Truppen zu entsenden. Die Armee von Qi brauchte sich nur anzunähern, ohne kämpfen zu müssen, um den Staat Chu zur Unterwerfung zu zwingen – ein Sieg ohne Blutvergießen.

Diese Strategie ist der lebende Beweis für „Dämonenhimmel“: Angefangen bei dem Gerücht, Qi Huan Gong sei verrückt nach Hirschen und scheue keine Kosten, um welche zu kaufen, wird die Lage untersucht. Die überstürzte Reaktion der Chu-Bevölkerung beweist die richtige Einschätzung der inneren Instabilität. Anschließend wird die Logistikroute blockiert – jeder Schritt folgt dem Prinzip: Sondieren, Testen, Überprüfen und Handeln. Alles ist akribisch geplant, diskret und lässt keine Schlupflöcher.

Gui Guzi betonte einst ein Naturprinzip: „Wirft man trockenes und nasses Holz ins Feuer, verbrennt das trockene zuerst; gießt man Wasser auf den Boden, wird die tiefer liegende Stelle zuerst nass. Dinge reagieren gemäß ihren Eigenschaften. Menschen ähneln sich; wer ähnliche Persönlichkeiten und Lebensumstände hat, empfindet eher Mitgefühl und Verbundenheit. In der Praxis angewendet, können diejenigen, die die Kunst des „Ma“ beherrschen, Situationen schaffen, in denen der andere sein wahres Wesen offenbart – genau wie beim Testen eines Feuers, um festzustellen, ob Holz trocken oder nass ist.“

In der Neuzeit ist Benjamin Franklin (1706–1790) ein Beispiel für die geschickte Anwendung des Prinzips „Ma“. Als junger Mann stieß er auf offenen Widerstand eines Senators. Ohne ihn direkt anzusprechen, schrieb Franklin ihm einen Brief und bat ihn, ihm ein wertvolles Buch auszuleihen. Nachdem er es erhalten hatte, gab er es respektvoll mit einem aufrichtigen Dank zurück. Diese einfache, aber treffende Geste veränderte die Haltung des Senators, der sich allmählich zu dessen Unterstützer entwickelte. Franklin bestätigte damit, dass auch der Gegner beeinflussbar war, und wandelte die Konfrontation geschickt in ein Bündnis um. Das ist der Geist von „Ma“: kleine Herausforderungen schaffen, Reaktionen beobachten und die Psychologie des Gegenübers zu seinen Gunsten nutzen.

Auch heute noch wird der „Ma Thien“-Geist von vielen Führungskräften und Geschäftsleuten in Verhandlungen, Management und Marketing angewendet. Ein gängiges Beispiel ist das Prinzip des „Zugeständnisses“: Erst geben, um später größere Vorteile zu erlangen. Viele Unternehmen starten attraktive Werbeaktionen – sie „werfen einen Köder aus“, um „Fische zu fangen“ –, um so Kunden zu gewinnen, Marktanteile auszubauen und Markentreue aufzubauen. Damit der „Köder“ erfolgreich ist, muss er jedoch attraktiv genug sein, die Zielgruppe psychologisch ansprechen und zum richtigen Zeitpunkt präsentiert werden.

„Ma Thien“ ist das 8. von 12 Strategiekapiteln des Buches „Quy Coc Tus Strategiebuch“, das vom Gründer und Vorsitzenden der Trung Nguyen Legend Group, Dang Le Nguyen Vu, in den Bereichen Politik , Diplomatie und Militär im „Bücherregal der Lebensverändernden Stiftung“ sorgfältig ausgewählt wurde.

(Lesen Sie die nächste Folge: Das vollständige Strategiebuch von Guigu Zi - Quyen Thien)

Quelle: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm