Αμερικανική αεροπορική εταιρεία «παίζει ανόητα» με απεριόριστα εισιτήρια για έναν επιβάτη

(Νταν Τρι) - Έναντι 250.000 δολαρίων ΗΠΑ, ένας πελάτης αγόρασε ένα εισιτήριο πρώτης θέσης εφ' όρου ζωής. Ωστόσο, αυτή η «συμφωνία του αιώνα» προκάλεσε στην American Airlines απώλειες 21 εκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ.

Στον επιχειρηματικό κόσμο , μερικές φορές οι ιδέες που ξεκινούν σε περιόδους απελπισίας μετατρέπονται σε μοιραία τυχερά παιχνίδια. Η ιστορία του ισόβιου εισιτηρίου πρώτης θέσης της American Airlines (AA) είναι ένα αξέχαστο παράδειγμα, ένα πολύτιμο μάθημα για την εσφαλμένη κρίση, το ρίσκο και τη συμπεριφορά των πελατών.

Ο πρωταγωνιστής αυτής της εξαιρετικής ιστορίας είναι ο Στίβεν Ρόθσταϊν, ένας επενδυτικός τραπεζίτης από το Σικάγο, ο οποίος το 1987 δαπάνησε 250.000 δολάρια (περίπου 750.000 δολάρια σήμερα) για να αποκτήσει ένα AAirpass - ένα «χρυσό εισιτήριο» που του επέτρεπε απεριόριστα ταξίδια πρώτης θέσης σε οποιαδήποτε πτήση της American Airlines, εφ' όρου ζωής.

Για τον Rothstein, ήταν η ευκαιρία του αιώνα. Αλλά για την American Airlines, ήταν η αρχή ενός οικονομικού εφιάλτη δύο δεκαετιών.

Το «χρυσό εισιτήριο» των 250.000 δολαρίων από την American Airlines έκανε κάποτε το όνειρο της ζωής μου να πετάξω στην πρώτη θέση πραγματικότητα (Εικονογράφηση: Cam Ha).

Ένα απερίσκεπτο στοίχημα από την κρίση

Για να καταλάβουμε γιατί μια κορυφαία αεροπορική εταιρεία στον κόσμο θα έκανε μια τόσο παράλογα γενναιόδωρη προσφορά, πρέπει να γυρίσουμε πίσω στο 1980.

Εκείνη την εποχή, η αεροπορική βιομηχανία των ΗΠΑ είχε μόλις περάσει μια περίοδο απελευθέρωσης (1978), δημιουργώντας ένα έντονα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Η American Airlines, όπως πολλοί από τους ανταγωνιστές της, αντιμετώπιζε δυσκολίες με τις αυξανόμενες τιμές των καυσίμων και έναν γερασμένο, καταναλισκόμενο στόλο.

Αντιμέτωπη με την πτώχευση, η διοίκηση της AA χρειαζόταν επειγόντως μετρητά. Το πρόγραμμα AAirpass γεννήθηκε ως προσωρινή λύση, ένας δημιουργικός τρόπος άντλησης κεφαλαίων.

Στην ουσία, η AA πουλάει μελλοντικά καθίσματα πρώτης θέσης σε σταθερή τιμή σήμερα, στοιχηματίζοντας ότι τα άμεσα μετρητά θα βοηθήσουν την εταιρεία να αντέξει την κρίση και ότι οι πελάτες δεν θα πετούν τόσο συχνά που το πρόγραμμα να κλείσει.

Στην αρχή, η τιμή των 250.000 δολαρίων για ένα εισιτήριο εφ' όρου ζωής φαινόταν τεράστια. Η αεροπορική εταιρεία θεώρησε ότι ήταν win-win: έπαιρναν μετρητά και οι elite πελάτες τους απεριόριστα προνόμια πτήσης. Αλλά έκαναν λάθος: υποτίμησαν τον ενθουσιασμό μερικών μεμονωμένων πελατών.

Όταν εμφανίστηκε ο «χρήστης διαμαντιών» και η σταγόνα που ξεχείλισε το ποτήρι

Ο Στίβεν Ρόθσταϊν δεν είναι ένας συνηθισμένος ταξιδιώτης. Έχει κυριολεκτικά μετατρέψει το AAirpass του σε ένα εργαλείο τρόπου ζωής. Πάνω από 20 χρόνια, έχει κάνει περισσότερες από 10.000 πτήσεις, συγκεντρώνοντας περισσότερα από 30 εκατομμύρια μίλια. Αυτό είναι αρκετό για να πετάξετε στη Σελήνη και πίσω περισσότερες από 60 φορές.

Πετάει στο Λονδίνο για μεσημεριανό, πετάει σε άλλη πόλη απλώς για να παρακολουθήσει έναν αγώνα μπέιζμπολ ή πηγαίνει την κόρη του στο σχολείο σε άλλη πολιτεία. Χρησιμοποιεί μάλιστα γενναιόδωρα το εισιτήριό του για να κλείσει θέσεις για φίλους, συγγενείς ή ακόμα και αγνώστους που θέλει να βοηθήσει, απλώς βάζοντας τα ονόματά τους σε ένα εισιτήριο συνοδού.

Χρειάστηκε πολύς χρόνος για να συνειδητοποιήσει το μέγεθος της «ζημίας». Καθώς τα συστήματα παρακολούθησης γίνονταν πιο εξελιγμένα, ανακάλυψαν ότι μόνο ο Steven Rothstein είχε κοστίσει στην αεροπορική εταιρεία περίπου 21 εκατομμύρια δολάρια - 84 φορές περισσότερα από όσα είχε ξοδέψει αρχικά. Κάθε πτήση πρώτης θέσης που επιβιβαζόταν αντιπροσώπευε μια χαμένη πώληση εισιτηρίου.

Το 2008, η σταγόνα που ξεχείλισε το ποτήρι. Η American Airlines αποφάσισε να αναλάβει δράση. Ξεκίνησε έρευνα και κατηγόρησε τον Rothstein για απάτη, ισχυριζόμενος ότι είχε καταχραστεί τα προνόμιά του κλείνοντας εισιτήρια για εικονικά άτομα ή κλείνοντας εισιτήρια που ακύρωσε την τελευταία στιγμή.

Η αεροπορική εταιρεία ανακάλεσε μονομερώς το εισιτήριό του οριστικά και μήνυσε. Η υπόθεση τελικά διευθετήθηκε εξωδικαστικά, αλλά σηματοδότησε το τέλος της εποχής των «χρυσών εισιτηρίων».

Σε διάστημα 20 ετών, η Rothstein πραγματοποίησε περισσότερες από 10.000 πτήσεις, με αποτέλεσμα η αεροπορική εταιρεία να χάσει περίπου 21 εκατομμύρια δολάρια (Φωτογραφία: Reddit).

Αιματηρά μαθήματα και το σύγχρονο «απεριόριστο» εισιτήριο

Η ιστορία του Steven Rothstein και του Tom Stuker (μια παρόμοια περίπτωση με την United Airlines) έχει γίνει ένα κλασικό μάθημα στον κλάδο των αερομεταφορών. Δείχνει ότι η προσφορά ενός προϊόντος με «απεριόριστη» δέσμευση χωρίς αυστηρούς όρους και προϋποθέσεις αποτελεί τεράστιο οικονομικό ρίσκο.

Σήμερα, η ιδέα ενός εισιτηρίου «All You Can Fly» εξακολουθεί να υπάρχει, αλλά έχει «εκσυγχρονιστεί» από τις αεροπορικές εταιρείες για να διασφαλιστεί ότι τα κέρδη είναι πάντα υπό έλεγχο. Αεροπορικές εταιρείες όπως η Frontier Airlines (ΗΠΑ) ή η WizzAir (Ευρώπη) εξακολουθούν να προσφέρουν ετήσια πακέτα, αλλά με μια πληθώρα προσεκτικά υπολογισμένων όρων και περιορισμών.

Για παράδειγμα, το πρόγραμμα "All You Can Fly" της Frontier Airlines κοστίζει περίπου 599 δολάρια ετησίως, αλλά οι επιβάτες μπορούν να κάνουν κράτηση για πτήσεις εσωτερικού μόνο μία ημέρα νωρίτερα και για πτήσεις εξωτερικού 10 ημέρες νωρίτερα. Το πιο σημαντικό είναι ότι το πρόγραμμα έχει ημέρες "μπλακάουτ", δηλαδή αργίες και ώρες αιχμής κατά τις οποίες οι επιβάτες δεν μπορούν να το χρησιμοποιήσουν.

Ομοίως, το πρόγραμμα της WizzAir περιορίζει τις κρατήσεις σε τρεις ημέρες πριν από την αναχώρηση. Κανένα από τα δύο προγράμματα δεν περιλαμβάνει επιπλέον χρεώσεις όπως παραδοτέες αποσκευές ή επιλογή θέσης και, εάν χάσετε την πτήση σας, το εισιτήριό σας ενδέχεται να ακυρωθεί.

Η φύση αυτών των πακέτων έχει αλλάξει εντελώς. Δεν είναι πλέον πολυτελή εισιτήρια πρώτης θέσης, αλλά ένα εργαλείο για τις αεροπορικές εταιρείες χαμηλού κόστους να γεμίζουν κενές θέσεις την τελευταία στιγμή — θέσεις που είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα μείνουν απούλητες. Είναι ένας τρόπος μεγιστοποίησης των εσόδων από το «μπαγιάτικο απόθεμα» και όχι ένα απεριόριστο προνόμιο για τους πελάτες. Τα διακυβεύματα είναι πλέον σταθερά υπέρ της αεροπορικής εταιρείας.

Από το στοίχημα των 21 εκατομμυρίων δολαρίων με το AAirpass μέχρι τα σημερινά αυστηρά ελεγχόμενα πακέτα πτήσεων, η επιχειρηματική σκέψη έχει προχωρήσει πολύ. Το όνειρο ενός «χρυσού εισιτηρίου» για δωρεάν πτήσεις σε όλο τον κόσμο είναι απίθανο να επιστρέψει. Αντίθετα, έχει γίνει μια πολύτιμη μελέτη περίπτωσης, υπενθυμίζοντας στις επιχειρήσεις ότι η λέξη «απεριόριστη» σε οποιαδήποτε συμφωνία εγκυμονεί πάντα απρόβλεπτους κινδύνους.

Πηγή: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/hang-bay-my-choi-dai-voi-tam-ve-khong-gioi-han-danh-cho-mot-vi-khach-20251107135646270.htm