Pham Kim Hung, director ejecutivo de Base.vn: "Los líderes de FPT siguen hablando de objetivos de crecimiento de varias decenas de por ciento, me siento muy inspirado"

El fundador de Base.vn, Pham Kim Hung, nos recibió en su oficina con una ligera cojera debido al intenso entrenamiento, antes de la carrera de trail Dalat Ultra Trail de 55 km que se llevaría a cabo al día siguiente.

Participar en el maratón es la manera que tiene el CEO de invertir en su salud, algo que ha priorizado seriamente en los últimos dos años y que supone una preparación para los 20-30 años que le quedan.

A sus 35 años, Pham Kim Hung sigue trabajando regularmente toda la noche como antes, pero hay dos cosas que no han cambiado en su carácter: "Pasión por el producto" y "Amor por el trabajo".

Al mirar en retrospectiva su viaje de casi 7 años con Base, ¿qué logro le hace sentir más orgulloso de su negocio?

Mirando hacia atrás en los últimos 7 años, para hablar de orgullo, quiero compartir dos cosas.

Primero están los compañeros de equipo.

Si la gente simplemente mira la imagen actual de Base, es difícil imaginar los primeros días, cuando no teníamos clientes y el mercado SaaS en Vietnam era muy nuevo. Los miembros fundadores en ese momento tenían muchas oportunidades laborales afuera, mientras que Base no tenía nada más que un "sueño". Sin embargo, todos siguen comprometidos y apegados a Base, todo el personal clave de la empresa permanece intacto hoy en día. Ese apego es algo del que me siento en parte orgulloso y que sobre todo aprecio.

En segundo lugar, Base es una organización con creencias muy fuertes.

En el camino empresarial, la mayoría de las nuevas empresas fracasan. Lo que mantiene a la gente en las empresas emergentes es una fuerte creencia en lo que la empresa y ellos mismos pueden hacer. Al principio pensábamos que hacer negocios en Vietnam con nuestro propio esfuerzo y sudor era muy difícil. Fue difícil porque no podías encontrar un personaje del cual pudieras aprender o copiar, fue difícil porque el mercado SaaS en ese momento casi no existía, fue difícil porque todos eran muy jóvenes. ¿Todos se preguntan si una startup puede vender productos SaaS? Durante los primeros 12 a 18 meses, Base sólo se centró en el producto, sin ingresos. Fue un período muy largo, desafiante y duro. En ese viaje, en cualquier momento en que pensé que quería parar, definitivamente paraba. Debemos tener una fe muy fuerte y no rendirnos.

Esta historia es como correr un maratón, llegará un momento en que nos preguntaremos: “¿Por qué tenemos que correr este duro camino?”, pero al mismo tiempo, hagamos la pregunta opuesta: “¿Por qué elegimos empezar?”. Las empresas emergentes sólo pueden intentar ir rápido, pero no hay atajos. La gente a menudo quiere tomar atajos de la A a la Z, pero si intentamos tomar atajos, llegará un momento en que tendremos que pagar el precio de otras maneras.

De lo que me siento muy orgulloso es que Base nunca se rinde, siempre está dispuesto a comprometerse.

En los inicios, ¿cómo vendía Base a las empresas cuando, como decías, el mercado SaaS casi no existía?

Los primeros miembros de Base sólo fabricaban productos y tenían muy poca experiencia empresarial. En aquel momento, pensábamos que sólo un equipo de ventas capaz de hacer llamadas telefónicas y encontrar formas de aparecer frente a las empresas podía vender productos. Pensamos que todas las empresas lo hacen, ¿por qué nosotros no? Pero al final este método fracasó por completo. Entonces nos dimos cuenta de que las empresas sólo compran productos cuando tienen una necesidad y no podemos crear una necesidad para ellos.

Hemos conocido empresas que han invertido millones de dólares para construir sistemas tecnológicos, utilizando productos extranjeros y aún así no están satisfechas. Fue nuestra oportunidad de crear un mejor producto a toda costa.

De cara al futuro, en materia de ventas, Base tiene dos objetivos principales. En primer lugar, el producto realmente debe aportar valor a los clientes, por lo que los vendedores deben comprender muy bien el producto. En segundo lugar, Base valora la construcción de relaciones a largo plazo y considera el éxito o el fracaso de los clientes como su propio éxito o fracaso. Esto es algo que muchas empresas SaaS extranjeras que siguen el modelo de "ventas basadas en productos" no pueden hacer: solo venden productos, las empresas los usan como les place, no hay una conexión natural entre las personas. Nos centramos en cómo los clientes utilizan el producto, tanto mecánicamente, técnicamente y humanamente. Quiero que Base realmente llegue hasta el final con el negocio, y lo interesante es que a la gente de RRHH también le gusta mucho esto. Hablar, trabajar e intercambiar con líderes empresarios te trae mucha inspiración.

En su opinión, ¿qué fue lo que convenció a las empresas a comprar los productos Base en ese momento?

Al principio, lo único que hacía que las empresas eligieran Base era porque veían la pasión en la forma en que hablábamos del producto. En los dos primeros años, mis colegas y yo trabajamos directamente con la mayoría de los clientes, desde los pequeños hasta los grandes. En ese momento, el producto no era tan perfecto como lo es ahora, pero dijeron que confiaban en que Base crearía un producto mejor con el tiempo. Eso es algo que siempre aprecio y agradezco a esos primeros clientes.

Ahora que Base tiene más de 100 vendedores y 8.000 clientes, a menudo nos preguntamos: ¿Cuáles son las diferencias entre los mejores vendedores y los más mediocres? La gente a menudo piensa que un buen vendedor es alguien que es bueno comunicándose, negociando y persuadiendo. Pero a juzgar por los resultados reales de los ingresos anuales, eso no es cierto en Base. Los mejores candidatos son siempre aquellos apasionados por el producto y más comprometidos con la empresa. En realidad lo más valioso para una empresa es el amor del equipo por el producto y la creencia en el camino que están recorriendo, todo lo demás se puede aprender.

Después de casi 2 años desde que Base se unió oficialmente a FPT Corporation, ¿qué ventajas u oportunidades crees que ha tenido Base?

Como resultado, en los últimos 2 años, Base ha triplicado sus ingresos y ampliado su escala en 200 empleados, actualmente cuenta con 400 personas.

Además de eso, me inspiró mucho la historia de FPT y comprendí por qué FPT es grande y la corporación de TI más poderosa de Vietnam. Los líderes de FPT son todos personas muy talentosas y entusiastas. Hay empresarios que, aunque no son jóvenes, siguen dedicados a su trabajo y siguen hablando de estrategias y objetivos de crecimiento de varias decenas de por ciento cada año. No veo ningún signo de edad en tu pasión. ¡Y todos ellos son líderes de empresas con ingresos de miles de millones de dongs cada año! Siempre me pregunto: “Cuando tenga 70 años, ¿podré mantener encendida esa pasión?”

Tienes que verlo en persona para sentirlo y lo emotivo que es. Por eso veo que Base y yo todavía tenemos mucho que intentar. En comparación con las empresas miembros de FPT, que generan varios miles de billones de VND en ingresos cada año, Base, aunque tiene una cierta posición y participación en el mercado, todavía es muy pequeña. La base es aún muy pequeña en comparación con el potencial que se puede desarrollar en Vietnam. Y para construir una empresa sostenible y duradera se necesitan muchas cosas, no sólo historias de gestión, productos o las cosas de las que solíamos hablar cuando éramos startups.

Habla de construir una empresa duradera. Para Base, ¿qué cree usted que se necesita para que la empresa celebre su cumpleaños número 30, 50 o incluso más?

Ésta es la pregunta en la que tengo que pensar mucho todos los días. Toda la organización debe madurar, gestionar mejor, nunca conformarse y aprender continuamente. Sin embargo, creo que hay dos elementos fundamentales que Base realmente necesita llevar a cabo: mantener el amor por el producto y mantener la sinceridad y la dedicación hacia los clientes.

¿Para usted, la cooperación entre FPT y Base es beneficiosa para todos? Sin embargo, desde fuera hay quienes piensan que se trata de una toma de control y que lo bueno de Base se pierde. ¿Qué te parece esta idea?

Base se mantiene fiel a su creencia, que es el amor por el producto, y continúa lanzando nuevos productos cada año. Desde que nos unimos a FPT, nos hemos vuelto cada vez más centrados. Nos centramos mucho en lo interno y en los clientes, dando más prioridad al núcleo. Creo que cuando una empresa alcanza un cierto tamaño, todo converge en un punto, que es el cliente.

Puede que la gente vea menos historias de Base ahora, pero, en realidad, hay muchas historias dentro. Al mismo tiempo, es importante que la empresa siga creciendo. Pienso que esto es lo que significa una asociación.

Base cuenta con muchos empleados jóvenes, pertenecientes a la generación GenZ. Se considera que tienen muchas diferencias respecto a las generaciones anteriores, rara vez permanecen en una empresa más de 3 años. ¿Tiene Base ese problema, señor?

Es cierto que a nivel macro hay un gran cambio en la generación GenZ. Naciste en condiciones mucho mejores que las generaciones anteriores. Tienes más oportunidades, pero como hay tantas, es más difícil desarrollarse profundamente en un campo determinado. Muchas personas están bajo presión de grupo, queriendo obtener resultados y buenos ingresos de inmediato.

En Base, a menudo compartimos que lo más difícil de aprender es la perseverancia. A veces se necesitan años para construir algo. Base también tardó los primeros 18 meses en generar ingresos. Si te rindes pronto no habrás hecho nada.

Si hay algo que compartir con los jóvenes, hablaría del amor al trabajo . El amor al trabajo es saber lo que uno hace, querer hacerlo bien y asumir sólo lo que uno merece y por lo que trabaja. Mirando el mundo , cualquier país rico y poderoso tiene al menos unas cuantas generaciones que aman trabajar, trabajan muy duro y persistentemente, creando así una enorme acumulación tanto de conocimiento como de material.

Siempre les enseñé a mis hijos a aceptar sólo lo que merecen y para merecerlo tienen que ganárselo con sus propias manos. Esto requiere perseverancia y un poco de "terquedad". Nunca he invertido o puesto dinero en un activo sólo para esperar que aumente su valor. Hay que trabajar directamente para crear valor, el dinero sólo debe ser una medida de valor.

Valora mucho el amor al trabajo. Él mismo también es una persona con excelentes logros académicos y fortalezas en la tecnología. Si pusieras el talento y el trabajo duro en la balanza, ¿cómo dividirías las proporciones?

Creo que el talento sólo cuenta por 3 puntos, y el trabajo duro y la perseverancia cuentan por 10 puntos. Pero quizá el talento sólo cuenta menos de un punto. He conocido a muchas personas con talento, pero afortunadamente también he conocido a personas que son talentosas y trabajadoras. En Stanford, los estudiantes son muy inteligentes, pero también extremadamente trabajadores. Creo que la palabra "trabajador" en vietnamita a veces es un poco difícil para transmitir el significado completo de la historia. En inglés, "hard work" debería entenderse como ser diligente, persistente y tener un fuerte deseo.

La razón por la que le doy un 10 a "trabajar duro" es porque es realmente "difícil". Todo el mundo quiere descansar, sólo cuando encuentras una creencia muy fuerte puedes "trabajar duro". Y normalmente cuando "trabajas duro" también superas el nivel de talento. Por supuesto, las personas con talento no necesariamente "trabajan duro".

Trabajando tan duro, ¿cómo superas el cansancio y la presión?

Si hay algo que me motiva son mis compañeros, las más de 400 personas que están conmigo. El papel de un líder es siempre "trabajar más duro", es a la vez una responsabilidad y un motivo de orgullo, y simplemente no hay otra opción. Porque para mí una startup tendrá éxito por lo que considera “que debe hacer a toda costa”, no cuando ve que tiene demasiadas opciones o cuando el líder se embarca en un viaje de experiencia.

A muchos jóvenes les gusta experimentar, a veces la dificultad también es experiencia, la felicidad también es experiencia. Algunas personas consideran que “trabajar duro” es una experiencia. Pero la propia experiencia también puede hacernos rendirnos fácilmente. Esto me recuerda al Trail Marathon de Dalat: mis compañeros disfrutaron mucho de esta carrera porque la ruta de Dalat era muy bonita, con montañas majestuosas y colinas interminables. Sin embargo, es una carrera difícil con un índice de DNF (no finalizados) muy elevado. Gran parte de la experiencia que la gente creía obtener antes de la carrera fue reemplazada por dolor, lesiones y muchos que abandonaron la carrera se preguntaron: "¿Qué sentido tiene correr desde temprano en la mañana hasta tarde en la noche?"

Para mí no es tan importante la experiencia como el camino. Sólo cuando te esfuerces al máximo para llegar al destino, no te arrepentirás del camino recorrido y tendrás la experiencia más completa. Las startups son así, y así es la vida.

¿Son entonces la diligencia y el amor al trabajo los criterios prioritarios a la hora de contratar personal en Base? ¿Cómo retener el talento?

No, no exigimos eso al momento de contratar, porque eso lleva tiempo. De hecho, Base siempre tiene empleados muy dedicados que aman mucho a la empresa. Ven que sus esfuerzos aportan un gran valor a los clientes y a la empresa, por lo que realmente quieren trabajar. Las personas sólo pueden “amar su trabajo” cuando sienten el valor que están creando y lo importante que es para toda la empresa. ¡Siempre les agradezco y valoro mucho su presencia!

En el mundo actual, las personas tienen muchas opciones y tratar de "conservar a la gente" es difícil. Lo que se debe hacer es que la organización se mantenga firme en su camino, que se mantenga firme en ese camino, en esa misión. Entonces la gente, o al menos la gente adecuada, seguirá ese camino.

A menudo les digo a mis asociados que no soy un hombre de negocios y que Base no es sólo un negocio. Base necesita esforzarse no sólo por conseguir ingresos y ganancias, sino por un sueño mucho más grande. Pero los líderes siempre deben "cuidar" de sus compañeros de equipo. Al principio, la empresa no tenía dinero. Si sólo fuera por dinero, Base no habría reunido a tanta gente talentosa. Aquellos que acuden a ti en los momentos difíciles siempre serán las personas más valiosas.

En los últimos cuatro años, Base también ha implementado programas ESOP (Plan de Propiedad de Acciones para Empleados) para más de 50 empleados clave. Creo que es un desarrollo saludable, cuando lo intentamos juntos y cuando logramos el éxito lo compartimos. Si sólo la empresa tiene éxito pero los empleados no, es un éxito incompleto. Si Base se convierte en una empresa pública, se puede considerar un "éxito" inicial, para continuar el camino que hemos recorrido y traer felicidad a muchos empleados.

¿Cuáles son sus planes para Base en 2023?

Este año, Base tiene dos planes principales. Una de ellas es reorganizar el SaaS Day, un evento anual que se ha visto interrumpido en los últimos años debido a la pandemia. En segundo lugar, lanzaremos un nuevo producto relacionado con las finanzas mientras completamos el ecosistema Base.

2023 es un año de cambios económicos impredecibles, pero también es un período de formación del carácter, el mejor momento para aprender. Los clientes comprarán con mayor dificultad y tendrán mayores exigencias sobre los productos, lo que requerirá un mayor esfuerzo de cada individuo. Para garantizar sus objetivos de crecimiento, Base planea ampliar el tamaño de su personal en aproximadamente un 20%.

Recientemente, abrimos una oficina en Da Nang, con el deseo de conectarnos más con las empresas de la región Central.

¡Gracias! Deseo que tú y Base logren los objetivos propuestos.

Artículo: Ky Anh - Thuy Duong; Diseño: Ha My

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