El fundador de Base.vn, Pham Kim Hung, nos recibió en su oficina con una ligera cojera debido al intenso entrenamiento, antes de la carrera de trail Dalat Ultra Trail de 55 km que se llevaría a cabo al día siguiente.
Participar en el maratón es la manera que tiene el CEO de invertir en su salud, algo que ha priorizado seriamente en los últimos dos años y que supone una preparación para los 20-30 años que le quedan.
A sus 35 años, Pham Kim Hung sigue trabajando regularmente toda la noche como antes, pero hay dos cosas que no han cambiado en su carácter: "Pasión por el producto" y "Amor por el trabajo".
Al mirar en retrospectiva su viaje de casi 7 años con Base, ¿qué logro le hace sentir más orgulloso de su negocio?
Mirando hacia atrás en los últimos 7 años, para hablar de orgullo, quiero compartir dos cosas.
Primero están los compañeros de equipo.
Si solo se observa la situación actual de Base, es difícil imaginar los inicios, cuando no teníamos clientes y el mercado SaaS en Vietnam era aún muy nuevo. Los fundadores de aquel entonces tenían muchas oportunidades laborales fuera, mientras que Base solo tenía sueños. Sin embargo, todos seguían comprometidos y apegados a Base; todo el personal clave de la empresa sigue intacto hoy en día. Ese apego es algo de lo que me siento en parte orgulloso y, sobre todo, agradezco.
En segundo lugar, Base es una organización con creencias muy fuertes.
En el camino hacia el emprendimiento, la mayoría de las startups fracasan. Lo que mantiene a los empleados en ellas es una fuerte convicción de lo que la empresa y ellos pueden lograr. Al principio, pensábamos que hacer negocios en Vietnam con nuestro propio esfuerzo y esfuerzo era muy difícil. Era difícil porque no encontrábamos un perfil del que aprender o copiar, porque el mercado de SaaS en ese momento era prácticamente inexistente y porque todos éramos muy jóvenes. Todos se preguntaban si una startup podría vender productos SaaS. Durante los primeros 12 a 18 meses, Base se centró únicamente en el producto, sin generar ingresos. Fue un período muy largo, desafiante y duro. En ese camino, en cuanto pensabas en parar, lo hacías. Hay que tener una convicción muy firme y no rendirse.
Esta historia es como correr un maratón. Llegará un momento en que nos preguntaremos: "¿Por qué tengo que recorrer este camino tan difícil?", pero al mismo tiempo, planteémonos la pregunta opuesta: "¿Por qué elegimos emprender?". Las startups solo pueden intentar ir rápido, pero no hay atajos. A menudo, la gente quiere tomar un atajo de A a Z, pero si lo intentamos, habrá momentos en que tendremos que pagar el precio con otras cosas.
De lo que me siento muy orgulloso es que Base nunca se rinde, siempre está dispuesto a comprometerse.
En los inicios, ¿cómo vendía Base a las empresas cuando, como decías, el mercado SaaS casi no existía?
Los primeros miembros de Base solo fabricaban productos, con muy poca experiencia en el sector. En aquel entonces, pensábamos que solo un equipo de ventas capaz de hacer llamadas y encontrar la manera de presentarse ante las empresas podía vender productos. Pensábamos que todas las empresas lo hacían, así que ¿por qué nosotros no? Pero al final, este método fracasó por completo. Después, nos dimos cuenta de que las empresas solo compran productos cuando tienen una necesidad y nosotros no podemos crearla.
Hemos conocido empresas que han invertido millones de dólares en sistemas tecnológicos, utilizando productos extranjeros, pero aún no están satisfechas. Esa es nuestra oportunidad: debemos crear mejores productos a toda costa.
Posteriormente, al vender, Base tiene dos objetivos principales. Primero, el producto debe aportar valor real a los clientes, por lo que los vendedores deben comprenderlo a fondo. Segundo, Base valora la construcción de relaciones a largo plazo y considera el éxito o el fracaso de los clientes como su propio éxito o fracaso. Esto es algo que muchas empresas SaaS extranjeras que siguen el modelo de "ventas dirigidas por el producto" no pueden lograr: solo venden productos, las empresas los usan a su antojo, sin que exista una conexión natural entre las personas. Nos centramos en cómo los clientes usan el producto, tanto mecánica, técnica y humanamente. Quiero que Base realmente contribuya al negocio, y lo interesante es que al personal de RR. HH. también le encanta esto. Hablar, trabajar e intercambiar ideas con líderes empresariales te inspira mucho.
En su opinión, ¿qué fue lo que convenció a las empresas a comprar los productos Base en ese momento?
Al principio, lo único que hacía que las empresas eligieran Base era la pasión que veíamos en la forma en que hablábamos del producto. Durante los dos primeros años, mis compañeros y yo trabajamos directamente con la mayoría de los clientes, desde los más pequeños hasta los más grandes. En aquel entonces, el producto no era tan perfecto como ahora, pero decían estar seguros de que Base crearía un producto mejor algún día. Eso es algo que siempre aprecio profundamente y estoy agradecido por esos primeros clientes.
Ahora que Base cuenta con más de 100 vendedores y 8000 clientes, nos preguntamos a menudo: ¿Cuáles son las diferencias entre los mejores vendedores y los más comunes? Se suele pensar que un buen vendedor es alguien con buenas habilidades de comunicación, negociación y persuasión. Pero, basándonos en los resultados anuales de ingresos reales, esto no es cierto en Base. Los mejores profesionales son siempre aquellos que sienten pasión por el producto y están más comprometidos con la empresa. De hecho, lo más valioso para una empresa es el amor del equipo por el producto y la confianza en el camino que están tomando; todo lo demás se puede aprender.
Después de casi 2 años desde que Base se unió oficialmente a FPT Corporation, ¿qué ventajas u oportunidades crees que ha tenido Base?
Como resultado, en los últimos 2 años, Base ha triplicado sus ingresos y ampliado su escala en 200 empleados, actualmente cuenta con 400 personas.
Además, la historia de FPT me inspiró mucho y comprendí por qué es una gran corporación de TI, la más poderosa de Vietnam. Los líderes de FPT son personas muy talentosas y entusiastas; hay empresarios que, aunque no son jóvenes, siguen apasionados por su trabajo y hablan de estrategias y objetivos de crecimiento de varios decenas de puntos porcentuales cada año. No veo signos de envejecimiento en su pasión. ¡Todos lideran empresas con ingresos de miles de millones de VND al año! Siempre me pregunto: "¿Cuando tenga 70 años, podré mantener esa pasión?".
Hay que conocerlos en persona para sentir lo conmovidos que están. Por eso creo que Base y yo aún tenemos mucho por delante. Comparada con las empresas miembro de FPT, que generan ingresos de varios miles de millones de VND al año, Base, a pesar de tener cierta posición y cuota de mercado, sigue siendo muy pequeña. Base también es muy pequeña comparada con el potencial que se puede desarrollar en Vietnam. Y construir una empresa sostenible y duradera requiere muchas cosas, no solo quedarse en la historia de la gestión, los productos o lo que solíamos hablar cuando éramos startups.
Hablas de construir una empresa que perdure. Para Base, ¿qué crees que se necesita para llegar a los 30, 50 o más?
Esa es una pregunta en la que tengo que pensar mucho a diario. Toda la organización debe ser más madura, estar mejor gestionada, no estar siempre satisfecha y aprender continuamente. Sin embargo, creo que hay dos elementos fundamentales que Base realmente necesita lograr: mantener el amor por el producto y mantener la sinceridad y la dedicación a los clientes.
¿En su opinión, la cooperación entre FPT y Base es beneficiosa para ambas partes? Sin embargo, desde fuera se cree que se trata de una adquisición y que se han perdido los beneficios de Base. ¿Qué opina de esta opinión?
Base mantiene su convicción: la pasión por el producto, y continúa lanzando nuevos productos cada año. Cuando nos unimos a FPT, nos enfocamos cada vez más. Nos centramos mucho en lo interno y en los clientes, priorizando lo esencial. Creo que cuando una empresa alcanza cierta escala, todo converge en un punto: el cliente.
Ahora la gente puede ver que la historia de Base se cuenta menos, pero en realidad, hay muchas historias dentro. Al mismo tiempo, es importante que la empresa siga creciendo. Creo que ese es el significado de una alianza.
Base cuenta con muchos empleados jóvenes, pertenecientes a la generación Z. Se considera que presentan muchas diferencias con respecto a las generaciones anteriores, y rara vez permanecen en la empresa más de tres años. ¿Se encuentra Base con esa dificultad, señor?
Es cierto que, a nivel general, hay un gran cambio en la Generación Z. Nacieron en condiciones mucho mejores que las generaciones anteriores. Tienen más oportunidades, pero al ser tantas, es más difícil desarrollarse a fondo en un campo determinado. Muchos de ustedes se encuentran bajo presión social, con el deseo de obtener resultados y obtener buenos ingresos de inmediato.
En Base, solemos decir que lo más difícil de aprender es la perseverancia. A veces se necesitan años para construir algo. A Base le tomó 18 meses generar ingresos. Si nos hubiéramos dado por vencidos pronto, no lo habríamos logrado.
Si hay algo que compartir con los jóvenes, les hablaría del amor al trabajo . El amor al trabajo reside en saber lo que se hace, querer hacerlo bien y aceptar solo lo que se merece, haciéndolo directamente. Si observamos el mundo , en cualquier país rico y poderoso, hay al menos unas cuantas generaciones que aman el trabajo, trabajan con ahínco y perseverancia, creando así una enorme acumulación de conocimientos y recursos materiales.
Siempre les enseño a mis hijos a aceptar solo lo que merecen, y para merecerlo, deben hacerlo con sus propias manos. Esto requiere perseverancia y un poco de terquedad. Nunca he invertido ni puesto dinero en ningún activo solo para esperar a que se revalorice. Hay que trabajar directamente para crear valor; el dinero solo debería ser una medida de valor.
Valoras mucho el amor por el trabajo. Tienes un excelente expediente académico y eres experto en tecnología. Si pusieras el talento y el trabajo duro en la balanza, ¿cómo dividirías las proporciones?
Creo que el talento solo vale 3 puntos, y el trabajo duro y la perseverancia 10. Pero quizás el talento solo valga menos de 1. He conocido a mucha gente talentosa, pero por suerte también he conocido a gente talentosa y trabajadora. En Stanford, los estudiantes son muy buenos, pero también extremadamente trabajadores. Creo que la palabra "trabajo duro" en vietnamita a veces es un poco difícil de transmitir. En inglés, "trabajo duro" debería entenderse como trabajador, perseverante y con grandes aspiraciones.
La razón por la que le doy 10 puntos a "trabajar duro" es porque es realmente "difícil". Todos quieren descansar, solo cuando encuentras una convicción muy firme puedes "trabajar duro". Y, por lo general, cuando "trabajas duro", también superas el nivel de talento. Claro que las personas con talento no necesariamente "trabajan duro".
Trabajando tan duro, ¿cómo superas el cansancio y la presión?
Si hay algo que me motiva, son mis compañeros de equipo, las más de 400 personas que me acompañan. El rol de un líder es siempre "trabajar más duro", es una responsabilidad y un orgullo, y simplemente no hay otra opción. Porque para mí, una startup triunfará por las cosas que considera "imprescindibles a toda costa", no cuando sienta que tiene demasiadas opciones o cuando el líder se embarque en un viaje para experimentar.
A muchos jóvenes les gusta experimentar; a veces, las dificultades también son una experiencia, al igual que la felicidad. Algunos consideran que "trabajar duro" es una experiencia. Pero la experiencia también puede hacernos rendirnos fácilmente. Esto me recuerda al Maratón de Trail en Da Lat: a mis compañeros les encanta esta carrera porque el recorrido de Da Lat es precioso, con montañas majestuosas y cuestas interminables. Sin embargo, es una carrera dura con una tasa muy alta de DNF (no terminaron). La mayoría de las experiencias que la gente esperaba antes de la carrera fueron reemplazadas por dolor y lesiones, y muchos que se dieron por vencidos se preguntaron: "¿Para qué intentar correr desde temprano por la mañana hasta tarde por la noche?".
Para mí, la experiencia no es tan importante como el camino. Solo cuando te esfuerzas al máximo para llegar a tu destino, no te arrepentirás del camino recorrido y tendrás la experiencia más completa. Las startups siempre deben ser así, y la vida también.
¿Es la diligencia y el amor al trabajo una prioridad al contratar personal en Base? ¿Cómo se retiene el talento?
No, no lo exigimos al contratar, porque lleva tiempo. De hecho, Base siempre cuenta con empleados muy dedicados que aman la empresa. Ven que su esfuerzo aporta un gran valor a los clientes y a la empresa, por lo que realmente quieren trabajar. Las personas solo pueden amar su trabajo cuando sienten el valor que generan y lo importante que es para toda la empresa. ¡Siempre los aprecio y les doy las gracias!
En el mundo actual, las personas tienen muchas opciones y retener a sus empleados es difícil. Lo que debe hacerse es que la organización se mantenga firme en su camino, aferrándose firmemente a ese camino, a esa misión. Entonces, las personas, o al menos las personas adecuadas, se mantendrán fieles a ese camino.
A menudo les digo a mis colegas que no soy un empresario, que Base no es solo una empresa. Base debe aspirar no solo a ingresos y ganancias, sino también a un sueño mucho mayor. Pero los líderes siempre deben cuidar de sus compañeros. Al principio, la empresa no tenía dinero; si solo fuera por dinero, Base no habría reunido a tantos talentos. Quienes acuden a ti en tiempos difíciles siempre serán las personas más valiosas.
En los últimos cuatro años, Base también ha implementado programas ESOP (Plan de Propiedad de Acciones para Empleados - PV) para más de 50 empleados clave. Creo que es un avance positivo: cuando trabajamos juntos y alcanzamos el éxito, lo asumimos juntos. Si solo la empresa tiene éxito, pero los empleados no, es un éxito incompleto. Si Base se convierte en una empresa pública, puede considerarse un "éxito inicial", para continuar el camino recorrido y brindar felicidad a muchos empleados.
¿Cuáles son sus planes para Base en 2023?
Base tiene dos planes principales este año. Uno es reorganizar el Día del SaaS, un evento anual que se ha visto interrumpido en los últimos años debido a la pandemia. El otro es lanzar un nuevo producto relacionado con las finanzas y completar el ecosistema de Base.
2023 es un año de cambios económicos impredecibles, pero también un período de entrenamiento de valentía, el mejor momento para aprender. Los clientes tendrán mayor dificultad para comprar y mayores exigencias a los productos, lo que exigirá un mayor esfuerzo individual. Para asegurar los objetivos de crecimiento, Base planea ampliar su plantilla en aproximadamente un 20%.
Recientemente, abrimos una oficina en Da Nang, con el deseo de conectarnos más con las empresas de la región Central.
¡Gracias! Espero que tú y Base logren sus objetivos.
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