Estrategia para ayudar a las startups vietnamitas a acceder al mercado global

Ninguna startup vietnamita ha logrado convertirse en una empresa verdaderamente global. Entonces, ¿cuáles son los obstáculos y las estrategias que ayudan a las empresas a conquistar eficazmente los mercados extranjeros?

Explorar nuevos mercados siempre es un reto. Muchas startups vietnamitas aspiran a expandirse al mercado mundial . Sin embargo, ninguna empresa vietnamita ha logrado convertirse en una empresa global. ¿Cuáles son, entonces, los obstáculos y las estrategias para que las empresas conquisten eficazmente los mercados extranjeros? Para responder a esta pregunta, el autor conversó con Do Bui, CEO de Thinkzone, un reconocido fondo de capital riesgo vietnamita; con Thu Nguyen, asesora de Thinkzone en el mercado europeo, con amplia experiencia en el sector bancario suizo; y con Hiep Doan, fundador de Aepsy, una plataforma que facilita a los usuarios la búsqueda de psicólogos online en Suiza.

Entienda a quién le está vendiendo.

Cada mercado tiene sus propias características culturales, comportamiento del consumidor y entorno empresarial, desde la movilización de capital hasta el marco legal. El primer paso para las empresas vietnamitas al ingresar a un nuevo mercado es comprender claramente sus características. Por ejemplo, en el caso de los consumidores estadounidenses, se trata de un mercado con una alta tendencia de consumo, que prioriza la conveniencia y los productos que satisfacen las necesidades inmediatas del usuario. Los emprendedores en EE. UU. asumen altos riesgos y priorizan la expansión de la cuota de mercado sobre la obtención de beneficios, con la idea de que "el líder del mercado lo tendrá todo". Los fondos de capital riesgo estadounidenses también están dispuestos a invertir grandes cantidades de capital en startups prometedoras. Sin embargo, en los últimos años, los inversores estadounidenses se han vuelto más selectivos debido a la escasez de capital, según Do Bui. Por lo tanto, las startups con ventajas competitivas y modelos de negocio sostenibles tendrán más ventajas para captar capital. Por otro lado, el mercado europeo es completamente diferente. Thu Nguyen y Hiep Doan descubrieron que los clientes europeos son más cautelosos al elegir productos, centrándose en la calidad y prestando atención a la sostenibilidad ambiental. El coste de adquisición de clientes es mayor, pero los consumidores son más fieles a los productos. Los emprendedores e inversores europeos se centran en obtener beneficios en lugar de una rápida expansión. La diversidad de fondos de capital riesgo y opciones de salida en Europa es menor que en Estados Unidos. Estos ejemplos subrayan la importancia de que las empresas vietnamitas conozcan a sus clientes para adaptar sus productos y contar con métodos de financiación adecuados.

¿Cómo comprender los nuevos mercados?

Para quienes llegan al mercado vietnamita, es difícil conocer todas las reglas. Una estrategia eficaz consiste en encontrar socios locales confiables y conectarse con redes locales para comprender rápidamente las características del mercado. Estos socios pueden ser grupos u organizaciones del sector en cada país. El acceso a fondos de capital de riesgo en el mercado objetivo también puede ayudar a los emprendedores vietnamitas a potenciar sus recursos. Asociarse con vietnamitas en el extranjero es otra buena opción, ya que pueden tener redes de contactos, conocer las normas locales y ayudar a las empresas a superar las barreras lingüísticas.

(Ilustración: Getty).

Sin embargo, incluso con un buen socio, es necesario experimentar el entorno local de primera mano para comprenderlo a fondo. Avanzar paso a paso, en lugar de invertir a gran escala desde el principio, ayuda a las empresas a evitar costosos errores. Además, gestionar un equipo de trabajo en el extranjero también supone un reto. Por eso, muchas startups exitosas en Vietnam tienen dificultades en el extranjero, y viceversa: startups exitosas en el extranjero no han logrado consolidarse en el mercado vietnamita, recalcó Do Bui.

Construir una empresa global desde cero

Otra estrategia que utilizan algunas startups vietnamitas es construir una empresa global desde sus inicios. Es decir, el negocio se centra en atender a clientes de todo el mundo desde el principio, aunque el equipo de desarrollo y construcción del producto sea de Vietnam. Esto se ha facilitado gracias al desarrollo tecnológico e internet. Al adoptar una mentalidad global desde el comienzo, estas startups pueden crear productos escalables, adaptables y atractivos para una base de clientes más amplia. Esta estrategia no solo fomenta la innovación, sino que también ahorra tiempo a las empresas en su transición del mercado nacional al extranjero. Sin embargo, para tener éxito, estas startups necesitan fundadores con experiencia internacional, una visión clara y los recursos necesarios para gestionar los recursos vietnamitas, además de atender a los clientes y realizar las ventas en el extranjero. Asimismo, es fundamental comprender las leyes y regulaciones internacionales sobre transacciones transfronterizas. Según Thu Nguyen, estos fundadores suelen tener experiencia previa en la gestión de negocios y saben cómo adaptar sus productos y servicios para satisfacer las diversas necesidades de los clientes.

Identifica dónde reside tu ventaja competitiva.

Para triunfar en el mercado internacional, las empresas vietnamitas necesitan identificar su ventaja competitiva. Por ejemplo, para un fundador como Hiep Doan, las pruebas iniciales del producto son cruciales. Con una población numerosa y joven, y leyes de intercambio de información menos estrictas que en Europa, Vietnam es un lugar ideal para probar nuevas ideas. Esto permite a los fundadores ajustar rápidamente sus productos antes de su lanzamiento global. Hiep Doan menciona el caso de TikTok. Esta empresa probó y mejoró inicialmente la plataforma con usuarios chinos antes de convertirse en un fenómeno mundial. Es importante que las empresas distingan entre las características adecuadas para la mayoría y las específicas de cada mercado. Otra ventaja competitiva es que Vietnam cuenta con mano de obra barata. Sin embargo, la mano de obra barata por sí sola no basta. Thu Nguyen, un fundador extranjero con quien se reunió recientemente, afirmó que los recursos humanos vietnamitas poseen dos características clave: son económicos y de alta calidad. Con el paso de los años, las habilidades del personal vietnamita en la industria tecnológica han mejorado, y un número significativo participa en el mercado de subcontratación de software para grandes empresas japonesas. La generación más joven de vietnamitas también domina el inglés. Muchos vietnamitas altamente cualificados que trabajan en el extranjero han optado por regresar a su país. Han contribuido a revitalizar el entorno empresarial vietnamita, impulsando la innovación y aportando una perspectiva global al mercado interno. La Unión comentó que el regreso de muchos vietnamitas del extranjero en los últimos años recuerda a lo ocurrido con China hace una década. Otro factor es que Vietnam resulta una buena opción, ya que en los últimos años la mano de obra tecnológica de China e India se ha encarecido, y las tensiones comerciales entre Estados Unidos y China han generado una fuga de capitales de China. Gracias a ello, las startups vietnamitas pueden mantener precios competitivos con los países de la región, conservando a la vez buenos márgenes de beneficio. Este es un punto fuerte para las startups vietnamitas a la hora de captar capital de fondos de capital riesgo extranjeros, subrayó la Asociación.

Encuentra la mejor solución

Independientemente de la estrategia aplicada, las empresas necesitan un proceso de prueba para determinar la opción más óptima. Un enfoque que funciona para una empresa puede no funcionar para otra. Depende de la experiencia, los recursos y las ventajas competitivas de cada una. Y la tarea más importante de una empresa al explorar un nuevo mercado es encontrar un equilibrio entre vender lo que el mercado necesita y vender lo que la empresa tiene. Fuente: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm