Estrategia para ayudar a las startups vietnamitas a llegar al mercado global

Ninguna startup vietnamita se ha consolidado como una empresa global. ¿Cuáles son entonces los obstáculos y las estrategias que ayudan a las empresas a conquistar mercados extranjeros con eficacia?

Explorar un nuevo territorio siempre es un reto. Muchas startups vietnamitas aspiran a expandirse al mercado mundial . Sin embargo, ninguna empresa vietnamita se ha consolidado como una empresa global. ¿Cuáles son los obstáculos y qué estrategias ayudan a las empresas a conquistar mercados extranjeros con eficacia? Para responder a esta pregunta, el autor conversó con Do Bui, director ejecutivo de Thinkzone, un reconocido fondo de capital riesgo vietnamita; con Thu Nguyen, asesor de Thinkzone en el mercado europeo, con amplia experiencia en el sector bancario suizo; y con Hiep Doan, fundador de Aepsy, una plataforma que facilita la búsqueda de psicólogos en línea en Suiza.

Sepa a quién le está vendiendo

Cada mercado tiene sus propias características en términos de cultura, comportamiento del consumidor y entorno empresarial, desde la movilización de capital hasta el entorno legal. El primer paso para las empresas vietnamitas al entrar en un nuevo mercado es comprender claramente las características de cada uno. Por ejemplo, en lo que respecta a los consumidores estadounidenses, se trata de un mercado con una fuerte tendencia de consumo, que prioriza la comodidad y los productos que satisfacen las necesidades inmediatas del usuario. Los fundadores en EE. UU. asumen altos riesgos y priorizan la expansión de la cuota de mercado sobre la obtención de beneficios, con la convicción de que "el líder del mercado lo tendrá todo". Los fondos de capital riesgo estadounidenses también están dispuestos a invertir grandes cantidades de capital en startups potenciales. Sin embargo, en los últimos años, los inversores estadounidenses se han vuelto más selectivos debido a la escasez de capital, afirmó Do Bui. Por lo tanto, las startups con ventajas competitivas y modelos de negocio sostenibles tendrán más ventajas para captar capital. Por otro lado, el mercado europeo es completamente diferente. Thu Nguyen y Hiep Doan descubrieron que los clientes europeos son más cautelosos al elegir productos, priorizando la calidad y la sostenibilidad ambiental. Los costes de adquisición de clientes son más altos, pero los consumidores son más fieles a los productos. Los fundadores e inversores europeos se centran en la obtención de beneficios en lugar de una rápida expansión. La diversidad de fondos de capital riesgo y opciones de salida en Europa también es menor que en Estados Unidos. Estos ejemplos resaltan la importancia de que las empresas vietnamitas conozcan a sus clientes para poder realizar ajustes específicos a sus productos y contar con métodos adecuados de captación de fondos.

¿Cómo entender los nuevos mercados?

Es difícil para los recién llegados conocer todas las reglas. Una forma eficaz es encontrar socios locales de confianza y conectar con redes locales para comprender rápidamente las particularidades del mercado. Estos socios pueden ser grupos u organizaciones del sector en cada país. El acceso a fondos de capital riesgo en el mercado objetivo también puede ayudar a los fundadores vietnamitas a aprovechar sus recursos. Asociarse con vietnamitas en el extranjero también es una buena opción: estas personas pueden tener redes, comprender las normas locales y ayudar a las empresas a superar las barreras lingüísticas.

(Ilustración: Getty).

Sin embargo, incluso con un buen socio, es necesario experimentar el entorno local de primera mano para comprenderlo plenamente. Ir paso a paso en lugar de invertir grandes cantidades desde el principio ayuda a las empresas a evitar errores costosos. Además, gestionar una fuerza laboral en el extranjero también supone un desafío. Por eso, muchas startups exitosas en Vietnam han encontrado dificultades en el extranjero, y viceversa: las startups exitosas en el extranjero no han logrado consolidarse en Vietnam, enfatizó Do Bui.

Construyendo una empresa global desde cero

Otra estrategia que utilizan algunas startups vietnamitas es construir una empresa global desde el principio. Es decir, la empresa se centrará en atender a clientes globales desde el principio, aunque el equipo de desarrollo y construcción de productos sea vietnamita. Esto se ha vuelto más fácil con el desarrollo de la tecnología e internet. Al adoptar una mentalidad global desde el principio, estas startups pueden crear productos escalables, adaptables y atractivos para una base de clientes más amplia. Esta estrategia no solo promueve la innovación, sino que también ahorra tiempo a las empresas en la transición del mercado nacional al mercado internacional. Sin embargo, para tener éxito, estas startups necesitan fundadores con experiencia internacional, una visión clara y los recursos necesarios para gestionar los recursos vietnamitas, al tiempo que gestionan la atención al cliente y las ventas en el extranjero. Además, es fundamental comprender las leyes y regulaciones internacionales sobre transacciones transfronterizas. Según Thu Nguyen, estos fundadores suelen tener experiencia en la gestión de empresas anteriores y saben cómo adaptar sus productos y servicios para satisfacer las diversas necesidades de los clientes.

Identifique dónde reside su ventaja competitiva

Para tener éxito en el mercado internacional, las empresas vietnamitas necesitan identificar dónde reside su ventaja competitiva. Por ejemplo, para un fundador como Hiep Doan, las pruebas iniciales del producto son cruciales. Con una población numerosa y joven, y leyes más flexibles sobre el intercambio de información que en Europa, Vietnam es un lugar ideal para probar nuevas ideas. Esto permite a los fundadores ajustar rápidamente sus productos antes de lanzarlos globalmente. Hiep Doan menciona la historia de TikTok. Esta empresa inicialmente probó y mejoró la plataforma con usuarios chinos antes de convertirse en un fenómeno global. Es importante que las empresas distingan entre las funciones adecuadas para la mayoría y las específicas de mercados específicos. Otra ventaja competitiva es que Vietnam cuenta con una mano de obra barata. Pero lo barato no es suficiente. Un fundador extranjero, Thu Nguyen, con quien se reunió recientemente, afirmó que los recursos humanos vietnamitas tienen ambos factores: barato y de calidad. Con los años, las habilidades del personal vietnamita en la industria tecnológica han mejorado, y un número significativo participa en el mercado de externalización de software para grandes empresas japonesas. La generación más joven de vietnamitas también domina el inglés. Muchos empleados vietnamitas de alta calidad en el extranjero han optado por regresar a casa. Han contribuido a revitalizar el entorno empresarial vietnamita, impulsando la innovación y aportando una perspectiva global al mercado nacional. La Unión considera que el regreso de gran parte del personal vietnamita del extranjero a Vietnam en los últimos años recuerda la historia de China hace una década. Otro factor es que Vietnam es una buena opción, ya que en los últimos años la mano de obra tecnológica de China e India se ha encarecido, junto con las tensiones comerciales entre Estados Unidos y China, que han generado una tendencia a la salida de capitales de China. Gracias a ello, las startups vietnamitas pueden mantener precios competitivos con los países de la región, a la vez que mantienen buenos márgenes de beneficio. Este es un punto atractivo para las startups vietnamitas a la hora de solicitar capital de capital de riesgo extranjero, enfatizó la Asociación.

Encuentra la mejor solución

Independientemente de la estrategia aplicada, las empresas necesitan un proceso de prueba para determinar cuál es la opción más óptima. Un enfoque que funciona para una empresa puede no funcionar para otra. Depende de la experiencia, los recursos y las ventajas competitivas de cada empresa. Y la tarea más importante de una empresa al explorar un nuevo mercado es encontrar el equilibrio entre vender lo que el mercado necesita y vender lo que la empresa tiene. Fuente: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm