Les « signaux d’alarme » qui font perdre des points aux startups aux yeux des investisseurs

Rencontrer des investisseurs est une opportunité précieuse, mais toutes les start-ups ne parviennent pas à saisir cette opportunité pour faire bonne impression ; au contraire, elles « perdent des points » aux yeux des investisseurs.

Rencontrer des investisseurs est une opportunité précieuse, mais toutes les start-ups ne parviennent pas à saisir cette opportunité pour faire bonne impression ; au contraire, elles « perdent des points » aux yeux des investisseurs.

De nombreux signaux d'alarme incitent les investisseurs à rejeter d'emblée une startup, sans même l'examiner attentivement. Ces signes ne proviennent pas toujours du business plan lui-même, mais plutôt de la manière dont le fondateur le présente, de sa vision et de l'organisation de son équipe.

L'une des raisons les plus fréquentes est un manque de préparation et une confiance excessive dans le marché cible. Lors de leurs rencontres avec les investisseurs, certains fondateurs affirment souvent que leur start-up exploite un marché nouveau, sans concurrence. Or, en réalité, la concurrence est omniprésente, directement ou indirectement. S'il n'y a pas de concurrents, il est probable que le marché visé par la start-up soit trop restreint, insuffisamment attractif pour les autres, ou que la start-up n'ait pas consacré suffisamment de temps à l'étudier et ignore donc qui sont ses concurrents. Quelle qu'en soit la raison, ce manque de préparation a conduit les investisseurs à se retirer, préférant interrompre la discussion.

Un autre signe négatif réside dans le produit et le service proposés. Si la start-up ne parvient pas à mettre en avant les atouts ou les avantages concurrentiels de son produit par rapport aux autres entreprises du même secteur, les investisseurs ne percevront pas la valeur ajoutée du projet.

Au contraire, les start-ups insistent souvent sur le fait que leurs produits sont meilleurs que ceux de leurs concurrents grâce à un plus grand nombre de fonctionnalités, ce qui est perçu comme un avantage, mais constitue en réalité un désavantage. Les investisseurs comprennent que le nombre de fonctionnalités importe peu ; l’essentiel est que ces fonctionnalités répondent aux besoins des clients. De nombreux produits proposent dix fonctionnalités, mais n’en possèdent qu’une seule d’utile ; ils seront bien moins performants que des produits n’en proposant que trois, mais dont toutes les fonctionnalités sont appréciées des clients. La stratégie la plus efficace pour les fondateurs est de démontrer comment les clients perçoivent chaque fonctionnalité du produit et à quelle fréquence ils l’utilisent.

Outre les deux points évoqués précédemment, la structure de la start-up est également un facteur déterminant pour la perception qu'en auront les investisseurs. Une équipe fondatrice aux compétences et expériences clairement réparties, ainsi que la complémentarité et le soutien entre ses membres, seront toujours très appréciées des investisseurs.

Par ailleurs, même si une startup propose un bon produit, une équipe désorganisée et instable peut dissuader les investisseurs. Prenons l'exemple d'une startup dont l'équipe fondatrice compte cinq cofondateurs, mais aucun n'occupe officiellement le poste de PDG. Lorsque les investisseurs demandent « Qui est le PDG ? », personne n'assume la responsabilité. Une seule personne prétend occuper ce poste par intérim et promet de le céder si la startup trouve un remplaçant compétent. C'est un point très négatif, car les investisseurs pourraient préférer investir dans une personne plus qualifiée plutôt que de financer la recherche d'un nouveau PDG par la startup.

Un autre signe qui pousse les investisseurs à rejeter les startups est le sentiment de manque de transparence et de malhonnêteté lors des échanges. Si le fondateur ne peut fournir de chiffres financiers précis, ou s'il évite de répondre à des questions importantes concernant la startup, telles que le nombre de clients, le taux de croissance du chiffre d'affaires, les bénéfices, les coûts d'acquisition de nouveaux clients, etc., les investisseurs s'interrogeront sur la fiabilité du projet. En l'absence d'honnêteté et de transparence, les investisseurs sont prêts à se retirer dès la première rencontre.

Ainsi, pour éviter les écueils mentionnés ci-dessus, les fondateurs doivent faire preuve de méticulosité et de rigueur, depuis l'étude de marché jusqu'à la constitution de l'équipe fondatrice, en passant par le produit et les données financières. C'est la seule façon pour les startups d'accroître leurs chances d'obtenir des investissements en période de crise.

Rencontrer des investisseurs est une opportunité précieuse, mais toutes les start-ups ne parviennent pas à saisir cette opportunité pour faire bonne impression ; au contraire, elles « perdent des points » aux yeux des investisseurs.

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