"לקחים מווייטנאם" עבור המיליארדר אילון מאסק

ב-25 במאי פרסם ה"פייננשל אקספרס" מאמר שניתח את ההבדלים באסטרטגיות הכניסה לשוק בהודו בין VinFast לטסלה.

טסלה ו- VinFast נכנסו לשוק ההודי באותו הזמן, אך מסעותיהן של שתי יצרניות הרכב החשמלי עברו לכיוונים מנוגדים לחלוטין.

במרוץ הרכב החשמלי (EV) ההודי, הדבר המפתיע אינו נתוני המכירות הצנועים של טסלה, אלא הצמיחה הפנומנלית של VinFast. שתי יצרניות הרכב נכנסו לאחד משווקי הרכב המבטיחים בעולם עם ציפיות גבוהות, אך התוצאות שלהן היו שונות בתכלית: VinFast הואצה במהירות, בעוד טסלה ממשיכה להיאבק כדי למצוא את שיווי המשקל שלה.

לפי נתוני התעשייה, מאז תחילת האספקות בספטמבר 2025, טסלה מכרה רק 383 כלי רכב חשמליים בהודו. באותה תקופה, VinFast מכרה 3,568 כלי רכב, כמעט פי עשרה יותר מהמתחרה האמריקאית.

לכן, השאלה עבור שוק הרכבים החשמליים ההודי כעת אינה עוד "האם טסלה יכולה לשרוד?" , אלא "מה טסלה יכולה ללמוד מ-VinFast?".

3 שיעורים מ-VinFast

השיעור הראשון הוא לוקליזציה.

VinFast הבינה במהרה שהודו נותנת עדיפות ליצרנים בעלי נוכחות מקומית. החברה בנתה מפעל בשטח של 400 דונם בת'ות'וקודי, טאמיל נאדו, ובכך נמנעה ממכסי יבוא גבוהים ואפשרה לה להציע מחירים תחרותיים עבור דגמי ה-VF6 (17.29 לאך רופי), ה-VF7 (21.89 לאך רופי) וה-VF MPV7 (24.49 לאך רופי).

בינתיים, טסלה בחרה באסטרטגיית ייבוא, והביאה את דגם Y - הדגם הנמכר ביותר של החברה בעולם - לשוק ההודי במחיר של כמעט 60 לאך רופי.

גאורב ואנגאל, סגן נשיא לחיזוי מכוניות נוסעים ב-S&P Global Mobility, ציין כי ההתחלה האיטית של טסלה גרמה לחברה לאבד את "אפקט החידוש" שיצר בעבר את המשיכה הגלובלית שלה.

לדבריו, דגם Y היה חלוץ טכנולוגי, אך הוא הושק בשוק שהשתנה באופן משמעותי. עד אמצע 2025, BMW iX1 כבר ביססה מעמד חזק בפלח הרכבים החשמליים היוקרתיים, בעוד שמרצדס-בנץ, וולוו ו-BYD השיקו ללא הרף אפשרויות מתחרות.

המחיר הגבוה עקב היותה ייבוא ​​מלא (CBU), הרשת המוגבלת של תחנות Supercharger, ונוכחותם של מתחרים רבים עם תכונות טובות יותר, גרמו לכך שטסלה לא השיגה את פריצת הדרך לה קיוותה.

הלקח השני טמון בתפיסת העולם של הצרכנים ההודיים: מתן עדיפות לתועלת על פני הזוהר של מותג עולמי.

אסטרטגיית הייבוא ​​דחפה את מודל Y לפלח מחירים שבו קונים בדרך כלל מצפים למכונית יוקרה המיועדת לצרכים של נהג, ולא לרכב היי-טקי המתמקד בחוויות נהיגה אוטונומיות.

בינתיים, VinFast הצליחה לשמור על טווח מחירים של 20-25 לאך רופי - פלח הנחשב ל"נקודה חמה" בשוק הרכבים החשמליים ההודי.

אנליסט בתעשיית הרכב הצהיר כי פלח כלי הרכב החשמליים עם נפח המכירות הגבוה ביותר נמצא כיום בטווח של 15-30 לאך רופי, שם מתחרות זו בזו בעוז בין מהינדרה ל-VinFast. מהינדרה לבדה מכרה 32,092 כלי רכב חשמליים באותה תקופה של שמונה חודשים, בעוד שמכירות טסלה היו פחות מ-1% מנתון זה.

נאמר כי הנהגת VinFast זיהתה מגמה זו בשלב מוקדם. פאם סאן צ'או, מנכ"ל VinFast Asia, חלק מ-Vingroup - חברת האם של VinFast - ציין כי השוק ההודי "מייחס חשיבות רבה לתמורה לכסף". לדבריו, גם אם התשתיות, מדיניות התמחור המקומית או שירות לאחר המכירה אינם עומדים במלואם בציפיות, הצרכנים ההודים עדיין נותנים עדיפות להיבט של "תמורה לכסף".

"אפילו בפלח שמעל 45 לאך רופי, הצרכנים עדיין מודעים מאוד לערך, לא משנה כמה שאפתני או יוקרתי המוצר", אמר.

לדברי וונגאל, אם טסלה רוצה להתרחב בהודו, היא תצטרך להתקרב לצרכים האמיתיים של השוק על ידי ייצור כלי רכב מקומיים ופיתוח רשת רחבה יותר של תחנות טעינה.

הלקח השלישי הוא: הגעה מאוחרת לא בהכרח אומרת כישלון, אם יש לך את האסטרטגיה הנכונה.

טסלה נחשבת כחברה מפגרת מאחור בהודו. בשנת 2017, לאחר שהמיליארדר אילון מאסק פרסם ברשתות החברתיות כי "הודו מחויבת למכור רק כלי רכב חשמליים עד 2030 ", יו"ר מהינדרה, אנאנד מהינדרה, הגיב במסתורין: "אלון, אתה לא רוצה להשאיר את כל השוק למהינדרה, נכון?"

ראוי לציין שבאותה תקופה, VinFast אפילו לא הוקמה. טסלה פרסמה את הודעתה ביולי 2017, בעוד VinFast נוסדה רק חודשיים לאחר מכן, בספטמבר של אותה שנה. עם זאת, יצרנית הרכב הוייטנאמית הפכה כעת לדוגמה שמראה שאיחור בהגעה עדיין יכול להיות יתרון אם מתכוננים כראוי ומקיימים את האסטרטגיה הנכונה.

עם זאת, טסלה מראה סימני הסתגלות.

השקת דגם YL בעל שישה מושבים באפריל 2026 במחיר של 61.99 לאך רופי נתפסת כצעד להסתגל לתרבות השימוש בכלי רכב עם נהג - מגמה פופולרית בפלח מעל 50 לאך רופי בהודו. עם זאת, אם טסלה לא תלמד מניסיונה בלוקליזציה ובהבנת פלח הרכבים החשמליים ההמוניים, סביר להניח שהיא תישאר מותג רכב חשמלי נישתי בהודו, בעוד VinFast תמשיך להרחיב את נוכחותה בשוק.

דיאם צ'או (מקור: פייננשל אקספרס)

מקור: https://vtcnews.vn/bai-hoc-viet-nam-danh-cho-ty-phu-elon-musk-ar1020238.html