אסטרטגיה שתעזור לסטארט-אפים וייטנאמים להגיע לשוק העולמי

אף סטארט-אפ וייטנאמי מעולם לא הפך באמת למיזם גלובלי. אז מהם המכשולים והאסטרטגיות שעוזרות לעסקים לכבוש שווקים זרים ביעילות?

לחקור ארץ חדשה זה תמיד אתגר! סטארט-אפים וייטנאמיים רבים שואפים להגיע לשוק העולמי . עם זאת, אף מיזם וייטנאמי לא הפך באמת למיזם גלובלי. אז מהם המכשולים והאסטרטגיות שיעזרו לארגונים לכבוש שווקים זרים ביעילות? כדי לענות על שאלה זו, המחבר ניהל שיחה עם דו בוי - מנכ"ל Thinkzone - קרן הון סיכון מקומית מפורסמת בווייטנאם, עם ת'ו נגוין - יועץ Thinkzone בשוק האירופי, בעל ניסיון רב שנים במגזר הבנקאות בשוויץ, ועם הייפ דואן - מייסד Aepsy - פלטפורמה המסייעת ללקוחות למצוא בקלות פסיכולוגים מקוונים בשוויץ.

דעו למי אתם מוכרים

לכל שוק יש מאפיינים תרבותיים משלו, התנהגות צרכנים וסביבה עסקית משלו, החל מגיוס הון ועד לסביבה המשפטית. הצעד הראשון עבור מפעלים וייטנאמים הנכנסים לשוק חדש הוא להבין בבירור את המאפיינים של כל שוק. לדוגמה, כשמדובר בצרכנים אמריקאים, זהו שוק עם מגמת צריכה גדולה, המעניקה עדיפות לנוחות ולמוצרים המספקים את צרכי המשתמש המיידיים. מייסדים בארה"ב מקבלים על עצמם סיכונים גבוהים, נותנים עדיפות להרחבת נתח שוק על פני השגת רווחים, מתוך תפיסה ש"למוביל השוק יהיה הכל". קרנות הון סיכון אמריקאיות מוכנות גם להשקיע סכומי עתק בסטארטאפים פוטנציאליים. עם זאת, בשנים האחרונות, משקיעים אמריקאים הפכו גם הם בררנים יותר עקב מחסור בהון, אמר דו בוי. לכן, לסטארטאפים עם יתרונות תחרותיים ומודלים עסקיים בני קיימא יהיו יתרונות רבים יותר בגיוס הון. בינתיים, השוק האירופי שונה לחלוטין. ת'ו נגוין והייפ דואן מצאו כי לקוחות אירופאים זהירים יותר בבחירת מוצרים, תוך התמקדות באיכות ותשומת לב לקיימות סביבתית. עלות רכישת הלקוחות גבוהה יותר, אך הצרכנים נאמנים יותר למוצרים. מייסדים ומשקיעים אירופאים מתמקדים בהשגת רווחים ולא בהתרחבות מהירה. גם מגוון קרנות הון סיכון ואפשרויות אקזיט באירופה קטן יותר מאשר בארה"ב. דוגמאות אלו מדגישות את החשיבות של חברות וייטנאמיות שידעו מי הם לקוחותיהן על מנת לבצע התאמות ספציפיות למוצריהן ולקיים שיטות גיוס כספים מתאימות.

איך להבין שווקים חדשים?

קשה לחדשים להכיר את כל הכללים. דרך יעילה היא למצוא שותפים מקומיים אמינים ולהתחבר לרשתות מקומיות כדי להבין במהירות את מאפייני השוק. שותפים אלה יכולים להיות דרך קבוצות או ארגונים בתעשייה בכל מדינה. גישה לקרנות הון סיכון בשוק היעד יכולה גם לעזור למייסדים וייטנאמים למנף את המשאבים שלהם. שותפות עם אנשים וייטנאמים בחו"ל היא גם אפשרות טובה - לאנשים אלה עשויות להיות רשתות, להבין את הכללים המקומיים ולעזור לעסקים להתגבר על מחסומי שפה.

(איור: גטי).

עם זאת, אפילו עם שותף טוב, עדיין צריך לחוות את הסביבה המקומית ממקור ראשון כדי להבין אותה באמת. צעד אחר צעד במקום להשקיע בקנה מידה גדול מההתחלה עוזר לעסקים להימנע מטעויות יקרות. בנוסף, ניהול כוח אדם בחו"ל הוא גם אתגר. זו הסיבה שסטארט-אפים מצליחים רבים בווייטנאם נתקלים בקשיים בחו"ל, ולהיפך - סטארט-אפים מצליחים בחו"ל נכשלו בבניית שוק בווייטנאם, הדגיש דו בוי.

בניית חברה גלובלית מהיסוד

אסטרטגיה נוספת שבה משתמשים כמה סטארט-אפים וייטנאמים היא לבנות חברה גלובלית מההתחלה. כלומר, העסק יתמקד בשירות לקוחות גלובליים מההתחלה, למרות שצוות פיתוח ובניית המוצר הוא מוייטנאם. זה הפך לקל יותר עם התפתחות הטכנולוגיה והאינטרנט כיום. על ידי אימוץ חשיבה גלובלית מההתחלה, סטארט-אפים אלה יכולים ליצור מוצרים הניתנים להרחבה, ניתנים להתאמה ופונים לבסיס לקוחות רחב יותר. אסטרטגיה זו לא רק מקדמת חדשנות אלא גם חוסכת זמן לעסקים במעבר מהשוק המקומי לשוק הזר. עם זאת, כדי להצליח, סטארט-אפים אלה זקוקים למייסדים בעלי ניסיון בינלאומי, חזון ברור ומשאבים לניהול משאבים וייטנאמיים תוך טיפול בשירות לקוחות ומכירות בחו"ל. בנוסף, הבנת חוקים ותקנות בינלאומיים בנוגע לעסקאות חוצות גבולות היא חיונית. לדברי ת'ו נגוין, למייסדים אלה יש לעתים קרובות ניסיון בניהול עסקים קודמים והם מבינים כיצד להתאים את המוצרים והשירותים שלהם לצרכים מגוונים של לקוחות.

זהה היכן נמצא היתרון התחרותי שלך

כדי להצליח בשוק הבינלאומי, עסקים וייטנאמים צריכים לזהות את היתרון התחרותי שלהם. לדוגמה, עבור מייסד כמו הייפ דואן, בדיקות מוצר ראשוניות הן חשובות ביותר. עם אוכלוסייה גדולה וצעירה וחוקי שיתוף מידע רפויים יותר מאשר באירופה, וייטנאם היא מקום אידיאלי לבחון רעיונות חדשים. זה מאפשר למייסדים להתאים במהירות את מוצריהם לפני השקתם ברחבי העולם. הייפ דואן מצביע על סיפורה של טיקטוק. עסק זה בדק ושיפר בתחילה את הפלטפורמה עם משתמשים סינים לפני שהפך לתופעה עולמית. חשוב לעסקים להבחין בין תכונות המתאימות לרוב לבין תכונות ספציפיות לשווקים. יתרון תחרותי נוסף הוא שלווייטנאם יש כוח עבודה זול. אבל כוח עבודה זול לבדו אינו מספיק. מייסד זר שפגש לאחרונה, תו נגוין, אישר כי למשאבי אנוש וייטנאמים יש שני גורמים: זול ואיכותי. במהלך השנים, כישורי העובדים הווייטנאמים בתעשיית הטכנולוגיה שופרו, כאשר מספר משמעותי השתתף בשוק מיקור החוץ של תוכנה עבור חברות יפניות גדולות. הדור הצעיר של הווייטנאמים דובר גם אנגלית שוטפת יותר. עובדים וייטנאמים איכותיים רבים בחו"ל בחרו לחזור הביתה. הם תרמו להבאת חיוניות חדשה לסביבת העסקים הווייטנאמית, לעידוד חדשנות ולהבאת פרספקטיבה גלובלית לשוק המקומי. האיגוד ציין כי חזרתם של עובדים וייטנאמים רבים מחו"ל לווייטנאם בשנים האחרונות מזכירה את סיפורה של סין לפני עשור. גורם נוסף הוא שוייטנאם היא בחירה טובה, שכן בשנים האחרונות כוח העבודה הטכנולוגי של סין והודו הפך יקר, יחד עם מתחים סחריים בין ארה"ב לסין שיוצרים מגמה של זרימת כספים מסין. הודות לכך, סטארט-אפים וייטנאמיים יכולים לשמור על תחרותיות מחירים עם מדינות באזור תוך שמירה על שולי רווח טובים. זוהי נקודה אטרקטיבית עבור סטארט-אפים וייטנאמיים כאשר הם פונים להון מקרנות הון סיכון זרות, הדגיש האיגוד.

מצא את הפתרון הטוב ביותר

ללא קשר לאסטרטגיה המיושמת, עסקים צריכים לעבור תהליך בדיקה כדי לדעת איזו אפשרות היא האופטימלית ביותר. גישה שעשויה לעבוד עבור עסק אחד לא בהכרח תעבוד עבור אחר. זה תלוי בניסיון, במשאבים וביתרונות התחרותיים של כל עסק. והמשימה החשובה ביותר של עסק בתהליך חקר שוק חדש היא למצוא איזון בין מכירת מה שהשוק צריך לבין מכירת מה שיש לעסק. מקור: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm