"מתחילים מהשורשים" כדי לעזור לקפה ופולי קקאו להגיע רחוק יותר.

הבחירה להקים עסק עם קפה וקקאו, ובניית שרשרת ערך מתמדת, מסע של למעלה מ-10 שנים מראה שרק על ידי שליטה באיכות מהמקור, מוצרים חקלאיים וייטנאמיים יכולים להגיע רחוק.

מר לה ואן הואנג, מנהל חברת הקפה MTM בזאן דק נונג בע"מ, ניהל חילופי דברים עם כתב מעיתון התעשייה והמסחר בנוגע לסוגיה זו.

איכות הקפה לא מתחילה בדלפק.

מה הוביל אותך לקפה, לקקאו ולמסע היזמי שלך?

מר לה ואן הואנג: בעבר עבדתי בתחום הפיננסים והחשבונאות ברמה המקומית. לאחר כשנתיים החלטתי למצוא את דרכי בתקווה להקים עסק משלי כמו צעירים רבים אחרים.

מר לה ואן הואנג מציג את תהליך קטיף פולי קפה בשלים למבקרים בחוות Enjoy Coffee. צילום: הונג טוי.

הקשר שלי לקפה נוצר באופן טבעי למדי, כיוון שנולדתי לסביבה שבה קרובי משפחה רבים עבדו בתעשיית הקפה. בשנת 2014 פתחתי חנות קטנה במטרה פשוטה להביא קפה טהור ואותנטי לאנשים וייטנאמים.

עם זאת, במהלך העבודה הבנתי שאיכות הקפה אינה תלויה רק ​​בתהליך החליטה. היו ימים שבהם אותה שיטת החליטה ואותו סוג פולים הביאו לטעמים שונים. אז הבנתי שהבעיה טמונה בשלבים הקודמים, החל מאזור הגידול והקטיף ועד לעיבוד הראשוני.

בשנת 2015 החלטתי לעבור מקמעונאות לייצור, והקמתי את MTM Bazan Dak Nong Coffee Co., Ltd. בתחילה, שאבנו חומרי גלם ממקומות שונים, אך בהמשך חזרנו לאזור המקומי כדי לעבוד ישירות עם חקלאים.

האתגר הגדול ביותר לא היה הון או טכנולוגיה, אלא לשכנע חקלאים לשנות את שיטות הייצור שלהם. ללא אמינות, קשה לקבל כל הצעה. לכן בחרנו לפעול תחילה.

החברה שכרה חווה של כ-10 דונם כדי ליישם את כל התהליך, החל מגידול וקציר ועד לעיבוד המקדים. לאחר יותר משנה, התוצאות הראו שיפור משמעותי באיכות המוצר ובערך. כאשר אנשים ראו את היעילות, הם החלו להאמין וללכת בעקבותיה.

אנו רואים ב"אמינות" את המרכיב המרכזי. העסק שלנו לא רק רוכש אלא גם משתתף מתחילת שרשרת האספקה, מנחה תהליכים, מספק תמיכה טכנית ומתחייב לרכוש במחירים גבוהים ממחיר השוק אם המוצרים עומדים בתקנים.

היו זמנים שבהם מחיר השוק היה קצת יותר מ-30,000 דונג וייט לק"ג, אבל עדיין קנינו אותו במחיר של 50,000 - 70,000 דונג וייט לק"ג. זה הניע את החקלאים לשנות את שיטות החקלאות שלהם.

בנוסף, עסקים תומכים בבניית חממות לעיבוד מקדים, משאילים ציוד, מארגנים הדרכות ומקיימים תחרויות הערכת איכות. כאשר חקלאים טועמים את המוצרים בעצמם ומבינים את ההבדל, הם משפרים את התהליכים שלהם באופן יזום.

נכון לעכשיו, אנו מקושרים ל-5 קואופרטיבים ולמעלה מ-100 משקי בית חקלאיים. למרות שאיננו גדולים בקנה מידה, אנו יכולים לשלוט בקפדנות בכל משלוח. לכל מוצר יש "קובץ" משלו, המפרט בבירור את אזור הגידול, התהליך, זמן הקטיף והעיבוד הראשוני. זה הופך את המעקב לחלק טבעי מפעילותנו, מה שנותן לנו יתרון בכניסה לשווקים בינלאומיים.

במהלך תהליך ייצור הקפה, הבנו גם שקקאו הוא גידול בעל פוטנציאל. למרות קשיים ראשוניים דומים, העסק המשיך לבחור בגישה מעשית: ביצוע מחקר משלו, עיבוד ומציאת שווקים.

היתרון הוא שקקאו אינו מתחרה בקפה אלא משלים אותו באופן עונתי. כאשר קציר הקפה מסתיים, מתחיל גידול הקקאו, מה שעוזר לחקלאים להגדיל את הכנסתם. נכון לעכשיו, ישנם כ-6 קואופרטיבים המעורבים באספקת קקאו בשטח של למעלה מ-100 דונם, ועסקים מפתחים מוצרי שוקולד כדי להרחיב את השוק שלהם.

בניית מותג מהרמה המקומית ועד לשוק הבינלאומי.

- לדעתך, מהם היתרונות התחרותיים של עסקים קטנים בשרשרת הערך החקלאית?

מר לה ואן הואנג: היתרון של עסקים קטנים אינו טמון בנפח הייצור, אלא ביכולתם לנטר מקרוב את אזורי הגידול. אנו יכולים לעקוב אחר כל תהליך, להבין כל גינה ואת שיטות החקלאות של כל משק בית - דבר שעסקים גדולים מתקשים לעשות עקב עלויות גבוהות.

מר לה ואן הואנג, מנהל של Bazan Dak Nong Coffee Company Limited. צילום: Thanh Nga.

לכן, אין צורך שהמוצר יהיה בכמויות גדולות, אך יש לציין בבירור את מקורו ואיכותו. בהזמנות יצוא רבות, לקוחות מתעניינים מאוד במידע כגון אזור הגידול, שיטות העיבוד, זמן התסיסה וכו'. גורמים אלה הופכים יותר ויותר לערכים מרכזיים של המוצר.

גם מערכת היחסים עם החקלאים בנויה על בסיס של אמון. חלק ממשקי הבית עובדים יחד כבר כמעט עשור ללא חוזים מחייבים. החברה אינה שואפת למונופול, אלא מתמקדת בשיפור האיכות הכוללת של כל אזור אספקת חומרי הגלם.

ככל שהאיכות משתפרת, היתרונות יתפשטו לכל אורך השרשרת. זהו גם תנאי הכרחי לעמידה בדרישות הגבוהות והולכות של השוק, שכן שותפים לא רק יבחנו אישורים אלא גם יבדקו ישירות את תהליך הייצור.

כיצד החברה פיתחה את השוק שלה ובנתה את המותג שלה, אדוני?

מר לה ואן הואנג: התחלנו את העסק שלנו ביישוב קטן כמו דאק נונג (כיום חלק ממחוז לאם דונג ), וניצלנו את שיווק מפה לאוזן. כאשר מוצר טוב, הסיפור יתפשט באופן טבעי ברחבי הקהילה ויגיע עם הלקוחות לשווקים רבים ושונים.

זה מאפשר לעסק לזכות בהכרה מקומית לפני שהוא מתרחב בינלאומית. ככל שמגמות הצרכנים עוברות לכיוון מוצרים איכותיים, אנו ממנפים את משאבי חומרי הגלם המקומיים שלנו כדי להניע צמיחה.

כיום, בנוסף לשוק המקומי, המוצר הגיע לשווקים בינלאומיים כמו יפן וארצות הברית. החברה הפעילה בעבר נקודת מכירות באוסקה ועדיין מקיימת שם פעילות הפצה.

שני קווי המוצרים העיקריים, קפה וקקאו (מעובד לשוקולד), יצרו בסיס לקוחות יציב יחסית, ויצרו בסיס לפיתוח ארוך טווח.

אין קיצורי דרך להצלחה.

במבט לאחור על המסע שלך בן למעלה מ-10 השנים, אילו לקחים למדת ואיזו עצה יש לך לצעירים?

מר לה ואן הואנג: אין קיצורי דרך להקמת עסק בחקלאות . צמיחה היא תהליך של צבירה לאורך כל עונה, כל ניסוי ואפילו כל כישלון.

לאחר יותר מ-10 שנים, הקשר בין עסקים לחקלאים התהדק יותר ויותר. בתקופות קשות, החקלאים היוו מקור תמיכה אדיר. שיתוף פעולה זה מבוסס על עקרונות של הרמוניית אינטרסים ואמון ארוך טווח.

מוניטין חייב להיבנות לאורך זמן ובאמצעות תוצאות מוחשיות. אנו שואלים את עצמנו כל הזמן האם המוצר שלנו באמת משתפר מיום ליום. כאשר נשיג זאת, התרחבות השוק תבוא באופן טבעי.

עבור צעירים, התמדה היא הדבר החשוב ביותר. פתיחת עסק בחקלאות אינה דרך מהירה להתעשרות, אלא דורשת צבירה לטווח ארוך. לאחר יותר מ-10 שנים, המסע הזה עדיין נמשך עבורנו.

תודה לך, אדוני!

וייטנאם מייצאת בעיקר קפה רובוסטה, בעוד ששווקים אלה מעדיפים ערביקה. יתר על כן, במשך זמן רב, תעשיית הקפה המקומית לא התמקדה רבות בעיבוד לאחר הקציר ובשיפור האיכות. עם זאת, המגמה משתנה. עסקים צעירים מתחילים להשקיע בעיבוד עמוק ובשיפור איכות הרובוסטה כדי לעמוד בדרישות הערבוב של השוק הבינלאומי. זה נתפס ככיוון מבטיח, המסייע לקפה הווייטנאמי לבסס בהדרגה את מעמדו בפלח האיכותי.

מקור: https://congthuong.vn/lam-tu-goc-de-hat-ca-phe-ca-cao-di-xa-hon-451638.html