प्रत्यक्ष वितरण मॉडल: डिजिटल उपभोग के युग में मसान कंज्यूमर का लॉन्च पैड

(डैन ट्राई) - लगभग 30 वर्षों के बाद एक पारंपरिक वितरण प्रणाली की नींव से, मसान कंज्यूमर (एमसीएच) डायरेक्ट कवरेज के साथ एक महत्वपूर्ण मोड़ बना रहा है - एक प्रत्यक्ष वितरण मॉडल जो व्यापक कनेक्शन का विस्तार करने और वियतनामी एफएमसीजी बाजार में विकास के अवसरों को हासिल करने में मदद करता है।

वियतनाम का फास्ट-मूविंग कंज्यूमर गुड्स (FMCG) बाजार तेज़ी से बढ़ रहा है और इसमें विकास की अपार संभावनाएँ हैं। विशेषज्ञों का अनुमान है कि यह उद्योग 2026 में 9% वार्षिक वृद्धि दर (VPS के अनुसार) और 2024-2029 की अवधि में 12% चक्रवृद्धि वार्षिक वृद्धि दर (TPS रिसर्च के अनुसार) हासिल कर सकता है।

मध्यम वर्ग की मजबूत वृद्धि और विविध, आधुनिक उपभोक्ता आवश्यकताएं FMCG व्यवसायों के लिए अभूतपूर्व आधार तैयार कर रही हैं, जो अपने विशिष्ट ग्राहक आधार की गहरी समझ के आधार पर उत्पादन से लेकर वितरण तक की पहल कर सकते हैं।

वियतनाम में FMCG उद्योग की एक दिग्गज कंपनी, मसान कंज्यूमर (कोड: MCH) - जो मसान ग्रुप (कोड: MSN) का एक सदस्य है - बाजार में हो रहे बदलावों के साथ कदमताल मिला रही है क्योंकि यह डायरेक्ट कवरेज रणनीति के एक महत्वपूर्ण संक्रमणकालीन चरण में प्रवेश कर चुकी है। MCH इस चलन से आगे है और पारंपरिक बिक्री चैनलों (GT) को विकसित करने के लगभग 30 वर्षों के अनुभव के साथ बिक्री केंद्रों तक सीधे संपर्क स्थापित कर रही है।

मसान उपभोक्ता डेटा के अनुसार, वियतनाम में जीटी प्रणाली अभी भी 100 मिलियन लोगों के बाजार में मुख्य उपभोक्ता उत्पाद वितरण चैनल है, जिसमें देश भर में लगभग 1 मिलियन पारंपरिक खुदरा केंद्र हैं, जिनमें दूरदराज के क्षेत्रों में छोटे किराना स्टोर से लेकर शहरी बाजारों तक शामिल हैं।

एमसीएच के लिए, जीटी मुख्य वितरण चैनल भी है, जो कुल राजस्व का लगभग 85% हिस्सा है। जीटी चैनल में किराने की दुकानों, बड़े और छोटे बिक्री केंद्रों से, लाखों एमसीएच उत्पाद उपभोक्ताओं तक पहुँचते हैं और स्थायी विकास में मदद करते हैं।

हालाँकि, इस प्रणाली की अपनी सीमाएँ हैं क्योंकि नए उत्पादों को उपभोक्ताओं तक पहुँचाना परिचित ब्रांडों की तुलना में अधिक कठिन होता है, और प्रत्येक बिक्री केंद्र की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए, विशेष रूप से कम खपत दर वाले उत्पादों के लिए, एक अलग नीति होती है। इस बीच, मसान कंज्यूमर का लक्ष्य नए, अभिनव उत्पादों का निर्माता बनना है, जो ग्राहकों की बढ़ती विविध और निरंतर नवीन आवश्यकताओं को पूरा करता हो।

इसलिए, जीटी चैनल के माध्यम से वितरण रणनीति में बदलाव, मसान कंज्यूमर के लिए एक आवश्यक और महत्वपूर्ण कदम है, भले ही इस गतिविधि का राजस्व और लाभ पर अल्पकालिक प्रभाव कुछ भी हो, जब बाजार को संचालन के नए तरीके के अनुकूल होने की आवश्यकता हो। इस वर्ष अक्टूबर तक, एमसीएच ने लंबे समय तक परीक्षण और प्रक्रिया को पूर्ण करने के बाद, इस परियोजना का राष्ट्रव्यापी कार्यान्वयन पूरा कर लिया था।

डायरेक्ट कवरेज परियोजना के प्रभारी मुख्य प्रतिनिधि, मसान कंज्यूमर (एमसीएच) के मुख्य वित्तीय अधिकारी, श्री हुइन्ह वियत थांग ने बताया: "डायरेक्ट कवरेज उन रणनीतिक परियोजनाओं में से एक है जिसे मसान कंज्यूमर ने एक साल से भी ज़्यादा समय से विकसित और कार्यान्वित किया है, जिसका लक्ष्य तकनीकी क्षमता में सुधार और वितरण प्रणाली की दक्षता को अनुकूलित करना है। डिजिटल समाधानों के सक्रिय अनुप्रयोग के माध्यम से, व्यवसाय का लक्ष्य लागतों को अधिक प्रभावी ढंग से नियंत्रित करना है, साथ ही जीटी वितरण चैनल के लिए एक ठोस परिचालन आधार को मज़बूत करना है।"

एक बार यह प्रणाली चालू हो जाने पर, हमें उम्मीद है कि डायरेक्ट कवरेज प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाएगा, जिससे मसान कंज्यूमर को वियतनामी फास्ट-मूविंग कंज्यूमर गुड्स बाजार में अपनी स्थिति बनाए रखने में मदद मिलेगी। इसी आधार पर, कंपनी स्थायी राजस्व और लाभ वृद्धि के लक्ष्य का पीछा करती रहेगी, जिससे शेयरधारकों को दीर्घकालिक लाभ प्राप्त होगा।

7 उत्पाद लाइनों (मसाला, सुविधाजनक खाद्य पदार्थ, पेय पदार्थ और व्यक्तिगत और पारिवारिक देखभाल) में उत्पादों का स्वामित्व और जीटी चैनल में 313,000 से अधिक बिक्री बिंदुओं के लिए वितरण नेटवर्क, मसान को प्रत्यक्ष वितरण रणनीति को लागू करने का विश्वास देता है, जिससे इसकी भूमिका "निर्माता" से "निर्माता और कनेक्टर" में तेजी से बदल जाती है।

मसान एक डिजिटल प्रणाली लागू करता है, जो सीधे खुदरा दुकानों तक व्यापक कवरेज प्रदान करती है, जिससे मध्यस्थ लागत कम होती है और इन्वेंट्री नियंत्रण बढ़ता है, और बाज़ार की ज़रूरतों और उपभोक्ताओं की ज़रूरतों को आसानी से समझा जा सकता है। यह समाधान कंपनी को रैखिक वितरण से लचीले नेटवर्क पर स्विच करने में मदद करता है, जो डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म के माध्यम से ऑफ़लाइन को ऑनलाइन से जोड़ता है।

इससे न केवल इसकी स्थिति मजबूत होगी, बल्कि जीटी उद्योग की डिजिटल परिवर्तन यात्रा का मार्ग भी प्रशस्त होगा, जहां मसान कंज्यूमर सतत विकास के लिए बाजार नेता की भूमिका निभा सकता है।

वियतनाम का FMCG बाज़ार लंबे समय तक सुस्ती के बाद फिर से पटरी पर लौट रहा है। सितंबर 2025 में जारी इनसाइट एशिया की वियतनाम सुपरमार्केट और हाइपरमार्केट उद्योग रिपोर्ट के अनुसार, 2025 तक कुल खुदरा कारोबार 309.7 अरब अमेरिकी डॉलर तक पहुँच जाएगा, जिसमें आधुनिक खुदरा चैनलों का योगदान कुल राजस्व का 27% होगा, जो 2005 के 15% की तुलना में काफ़ी ज़्यादा है।

हालाँकि, वियतनाम का प्रति व्यक्ति खर्च केवल 120 डॉलर है – जो थाईलैंड और चीन के 200 डॉलर से काफ़ी कम है, या बीसीजी के आंकड़ों के अनुसार, पड़ोसी देशों के खर्च का केवल 60-65% है। यह अंतर एक युवा अर्थव्यवस्था को दर्शाता है जो मात्रा-आधारित विकास से गुणवत्ता-आधारित विकास की ओर बढ़ रही है, खासकर जब वियतनाम की प्रति व्यक्ति आय लगभग 5,000 डॉलर तक पहुँचने वाली है – ठीक उसी स्तर पर जहाँ चीन और थाईलैंड 7-10 साल पहले थे।

उस समय, उपभोक्ता मांग न केवल मात्रा में, बल्कि गहराई में भी तेज़ी से बढ़ी: लोकप्रिय से लेकर उच्च-स्तरीय उत्पादों तक, सुविधा से लेकर व्यक्तिगत अनुभवों तक। वियतनाम में वर्तमान में केवल 15% FMCG उत्पाद प्रीमियम श्रेणी में हैं, जबकि चीन में यह संख्या 20% है, जिससे प्रीमियमीकरण के लिए व्यापक गुंजाइश बनती है - जो उपभोग को उन्नत करने का एक चलन है।

कंटार वर्ल्डपैनल की रिपोर्ट में अनुमान लगाया गया है कि 2030 तक वियतनाम में मध्यम वर्ग की संख्या दोगुनी होकर 50 मिलियन हो जाएगी, जिससे जैविक खाद्य, पोषणयुक्त पेय और स्वास्थ्य देखभाल उत्पादों की मांग बढ़ेगी - ये ऐसे क्षेत्र हैं जिनके लिए मसान चिन-सु, ओमाची, वेक-अप 247 जैसे लोकप्रिय ब्रांडों के लिए प्रसिद्ध है।

ग्रामीण क्षेत्रों में उपभोग की संभावनाओं का पूरी तरह से दोहन नहीं किया गया है। यहाँ 60% आबादी रहती है, लेकिन कुल FMCG उपभोग में केवल 40% का योगदान है, इसलिए मसान कंज्यूमर देशव्यापी WinCommerce और GT नेटवर्क से लाभ उठाने की स्थिति में है। 3,500 से ज़्यादा WinMart+ स्टोर्स के साथ, WinCommerce न केवल एक आधुनिक रिटेल चैनल है, बल्कि मसान उत्पादों को दूरदराज के इलाकों तक पहुँचाने का एक "पुल" भी है, जहाँ लॉजिस्टिक्स एक बड़ी चुनौती बनी हुई है।

विश्व बैंक के शोध से पता चलता है कि जब ग्रामीण आय में सालाना 20-30% की वृद्धि होगी, तो उपभोक्ता परिचित और उच्च-गुणवत्ता वाले ब्रांडों को प्राथमिकता देंगे। यह मसान कंज्यूमर की ताकत के अनुरूप है, जिसकी फिश सॉस और चिली सॉस में लगभग 70% और इंस्टेंट नूडल्स में लगभग 30% बाजार हिस्सेदारी है।

मसान कंज्यूमर ने प्रत्यक्ष कवरेज को एक प्रमुख रणनीतिक मॉडल के रूप में घोषित किया है, जो अप्रत्यक्ष वितरण से बिक्री केंद्रों तक सीधी पहुँच की ओर बदलाव का प्रतीक है। "ब्रांडों, खुदरा विक्रेताओं और उपभोक्ताओं को, चाहे ऑनलाइन हो या ऑफलाइन, जोड़ने के दृष्टिकोण के साथ, एमसीएच का लक्ष्य 10 करोड़ से ज़्यादा वियतनामी लोगों की ज़रूरतों को पूरी तरह से पूरा करना है।"

यह मॉडल अगले 10 वर्षों के लिए विकास का वाहक बनने का वादा करता है, जिससे मसान कंज्यूमर को दक्षिण पूर्व एशिया में अग्रणी FMCG कंपनियों में से एक बनने में मदद मिलेगी, जिसका लक्ष्य उत्कृष्ट राजस्व और लाभ वृद्धि है।

तीन प्रमुख स्तंभों पर निर्मित, प्रत्येक तत्व का परीक्षण चरणों के माध्यम से परीक्षण किया जाता है ताकि सफलता दर बढ़ाई जा सके और नई पहलों को लागू करने के जोखिम को सीमित किया जा सके।

सबसे पहले, बिक्री टीम का पुनर्गठन करें: एक कठोर, निश्चित मार्ग से एक लचीले क्षेत्रीय मॉडल की ओर, प्रत्येक विक्रेता एक बिक्री प्रतिनिधि बन जाता है, स्थानीय बिक्री क्षेत्रों में गहराई से प्रवेश करता है, और अपनी सीमाओं के भीतर प्रत्येक बिक्री केंद्र की सेवा करता है। पायलट चरण के बाद, एमसीएच की आंतरिक रिपोर्ट दर्शाती है कि 2025 की तीसरी तिमाही में, बिक्री केंद्रों का कवरेज 62% बढ़ गया, साथ ही बिक्री टीम की उत्पादकता में भी सुधार हुआ और यह 102 बिक्री केंद्रों/बिक्री प्रतिनिधियों तक पहुँच गई, जो इसी अवधि की तुलना में 50% की वृद्धि दर्शाता है।

दूसरा, तकनीक का अनुप्रयोग डायरेक्ट कवरेज का "हृदय" है, जिसमें एआई प्लेटफ़ॉर्म के माध्यम से संपूर्ण बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया का डिजिटलीकरण किया जाता है। डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म के माध्यम से, बिक्री केंद्र सीधे केंद्रीय प्रबंधन प्रणाली से जुड़ते हैं और वास्तविक ज़रूरतों के करीब एक बिक्री सहायता टीम के माध्यम से कंपनी से सीधे ऑर्डर प्राप्त करते हैं, बिना किसी बिचौलिए के इष्टतम कीमतों और कई उपयुक्त प्रचारों के साथ।

इस सीधे संपर्क के माध्यम से, मसान कंज्यूमर क्षेत्रवार बिक्री रुझानों और विशिष्ट उपभोक्ता आवश्यकताओं पर रीयल-टाइम डेटा अपडेट कर सकता है। इस प्रकार, कंपनी उत्पाद उपभोग को बढ़ावा देने के लिए उत्पादों और व्यापार नीतियों को समय पर समायोजित कर सकती है। यह दो-तरफ़ा सहयोग मॉडल संपूर्ण बिक्री वितरण प्रणाली में पारदर्शिता, दक्षता और स्थिरता बढ़ाने में योगदान देता है।

परिणामस्वरूप, बिक्री दक्षता में सुधार हुआ और प्रति ऑर्डर उत्पादों की औसत संख्या 3.4 उत्पादों तक पहुँच गई, जो साल-दर-साल 50% की वृद्धि दर्शाता है, जो बेहतर बिक्री गुणवत्ता और उत्पाद मिश्रण को दर्शाता है। शुरुआती चरणों में प्रति बिक्री बिंदु औसत बिक्री मूल्य महीने-दर-महीने बढ़ता गया, जिससे बिक्री उत्पादकता में लगातार वृद्धि देखी गई।

नए उत्पादों के संबंध में, एमसीएच के सीएफओ ने कहा कि आंतरिक आंकड़ों से पता चला है कि नए वितरण प्रणालियों को अपनाने वाले मजबूत ब्रांड ग्राहकों तक बेहतर तरीके से पहुंचे और पिछली तिमाही में सकारात्मक व्यावसायिक परिणाम दर्ज किए।

अंततः, सेवा लागतों का अनुकूलन दीर्घकालिक स्थिरता सुनिश्चित करता है। नई वितरण प्रणाली बिक्री लागतों के एक हिस्से का अनुकूलन करने में मदद करती है, जिससे मसान को वितरण कवरेज का विस्तार करने के लिए बिक्री प्रतिनिधि टीम में पुनर्निवेश करने की सुविधा मिलती है। वितरकों के पास इन्वेंट्री का स्तर भी सुधरकर 2025 की तीसरी तिमाही तक 15 दिन हो गया है, जो पिछले वर्ष की इसी अवधि की तुलना में 8 दिन कम है, जिससे पता चलता है कि वितरण चैनल इन्वेंट्री प्रबंधन को अनुकूलित किया गया है।

हालाँकि वितरण मॉडल पूरा हो चुका है, फिर भी मसान कंज्यूमर अभी भी परियोजना को पूरा करने की प्रक्रिया में है। पारंपरिक तरीकों से नए मॉडल में बदलाव के लिए तकनीक में भारी निवेश, बिक्री बल के प्रशिक्षण और उत्पादन-वितरण-डेटा प्रबंधन के बीच एक घनिष्ठ समन्वय तंत्र के निर्माण की आवश्यकता है। यह एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें सिस्टम को स्थिर अवस्था में पहुँचने, सुचारू रूप से संचालित होने और प्रत्येक स्थानीय बाज़ार की विशेषताओं के अनुकूल होने में समय लगता है।

2025 की चौथी तिमाही से, मसान कंज्यूमर अपने ऑपरेटिंग प्लेटफॉर्म को मजबूत करने, खुदरा विक्रेताओं के साथ सहयोग की दक्षता में सुधार करने, और इन्वेंट्री प्रबंधन एवं क्रय शक्ति पूर्वानुमान में रीयल-टाइम डेटा का उपयोग करने को प्राथमिकता देगा। कुल मिलाकर, यह बाजार कवरेज रणनीति एक दीर्घकालिक अनुकूली कदम है, जो मसान कंज्यूमर को एक अधिक टिकाऊ वितरण प्लेटफॉर्म बनाने और व्यवसाय के अगले चरण के विस्फोटक विकास के लिए तैयार होने में मदद करेगा।

सामग्री: तिएन थिन्ह

डिज़ाइन: हुई फाम

20 नवंबर, 2025 - 09:00

स्रोत: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/mo-hinh-phan-phoi-truc-tiep-be-phong-cua-masan-consumer-trong-ky-nguyen-tieu-dung-so-20251119192348710.htm