In che modo il nuovo modello di distribuzione aiuta Masan Consumer ad adottare un approccio più proattivo?

Nel contesto del mercato dei beni di largo consumo ("FMCG") in rapida trasformazione, Masan Consumer (UPCOM: MCH) ha lanciato nel 2024 una nuova strategia di distribuzione che combina la ristrutturazione del team di vendita, l'applicazione di tecnologie innovative e l'ottimizzazione dei costi, con l'obiettivo di un'espansione del mercato più rapida e proattiva.

Questa strategia si è evoluta in un modello di distribuzione diretta, non solo un nuovo motore di crescita per l'azienda, ma anche un passo adattivo in un mercato della distribuzione in profonda trasformazione strutturale e operativa. Entro settembre 2025, MCH aveva completato il suo piano di espansione a livello nazionale per il nuovo modello "Copertura Diretta".
Il commercio al dettaglio tradizionale, la "spina dorsale" del mercato dei beni di largo consumo, sta attraversando una fase di ristrutturazione.
Il mercato vietnamita dei beni di consumo sta assistendo a una trasformazione strutturale del suo sistema di distribuzione tradizionale (Commercio Generale - GT), che rappresenta oltre la metà del fatturato totale del settore. Dall'introduzione della nuova politica fiscale per le imprese nel 2025, molti rivenditori, dai grandi distributori ai piccoli negozi di alimentari, hanno proattivamente adeguato le proprie politiche di acquisto e gestione delle scorte per far fronte alle fluttuazioni dei costi e della domanda dei consumatori. La riduzione delle scorte consente un migliore controllo dei rischi finanziari, ma al contempo rallenta in qualche modo il flusso di merci, soprattutto nella categoria dei beni di prima necessità.
Secondo le nuove linee guida, a partire dal 1° giugno 2025, le imprese con un fatturato superiore a 1 miliardo di VND e quelle che utilizzano dichiarazioni fiscali, così come quelle dotate di registratori di cassa, dovranno adottare le fatture elettroniche con trasmissione dati in tempo reale. Successivamente, dal 1° gennaio 2026, il metodo di tassazione forfettaria sarà completamente abolito e sostituito da un sistema di dichiarazione fiscale. Le imprese saranno suddivise in tre gruppi in base al fatturato per applicare il metodo di dichiarazione più appropriato. Questo provvedimento mira a standardizzare la gestione fiscale e ad aumentare la trasparenza tra i diversi modelli di business. Tuttavia, durante questo periodo di transizione, molte piccole imprese si stanno ancora adattando, causando un temporaneo rallentamento nell'approvvigionamento di beni in alcune aree.
La soluzione di Masan Consumer: modello di distribuzione diretta
In questo contesto, Masan Consumer ha implementato un modello di copertura diretta, una soluzione che consente alle aziende di raggiungere direttamente i punti vendita, ridurre gli intermediari e controllare in modo più efficace le scorte e la velocità di risposta al mercato.
Questo modello è progettato per supportare rivenditori e consumatori durante questo periodo di transizione, aiutando al contempo MCH a costruire una piattaforma di distribuzione più flessibile, basata sui dati e sostenibile, pronta per la nuova fase di crescita del mercato dei beni di largo consumo.
Il modello si basa su tre pilastri: la ristrutturazione del team di vendita, l'applicazione della tecnologia e l'ottimizzazione dei costi di servizio. L'azienda è passata da un modello di percorso fisso a una copertura geografica flessibile, che consente un'espansione autonoma verso nuovi punti vendita. Allo stesso tempo, Masan Consumer migliora la produttività della gestione delle vendite attraverso una piattaforma digitale in cui i dati di mercato e le operazioni di distribuzione sono collegati in tempo reale.
A seguito della fase pilota, la copertura dei punti vendita è aumentata del 62% e la produttività media per dipendente è cresciuta del 48%, a dimostrazione dell'efficacia iniziale del nuovo approccio.
Questa strategia di copertura del mercato si basa sull'intelligenza artificiale (IA) e sui dati in tempo reale, consentendo all'azienda di espandersi mantenendo al contempo un controllo di qualità operativo. Il sistema di IA supporta il team di vendita nell'identificazione dei punti vendita prioritari, suggerendo categorie di prodotti e promozioni personalizzate per ogni regione, mentre ogni punto vendita è dotato di un codice QR univoco per tracciare vendite, inventario e feedback dei clienti. Questa combinazione di tecnologia e dati permette a Masan Consumer di gestire le merci in modo più flessibile, ridurre le scorte e mantenere una catena di approvvigionamento stabile in un mercato in rapida evoluzione.
Secondo l'azienda, grazie alla riorganizzazione del sistema di vendita diretta, i rappresentanti di vendita di Masan Consumer possono ora coprire un numero di punti vendita 1,5 volte superiore rispetto al vecchio modello.