Concentrarsi su prodotti altamente trasformati e differenziati.

L'accordo EVFTA è considerato un ponte per l'ingresso dei prodotti vietnamiti nel mercato dell'UE. Le imprese devono migliorare la propria capacità di accesso alle informazioni per poter sfruttare appieno questo mercato.

La signora Nguyen Thi Hoang Thuy, direttrice e responsabile dell'ufficio commerciale vietnamita in Svezia, con delega anche al mercato nordico, ha avuto un colloquio con un giornalista del quotidiano Industry and Trade in merito a questa questione.

Signora, l'accordo di libero scambio tra Vietnam e UE (EVFTA) è considerato un accordo estremamente importante che aiuta i prodotti vietnamiti a penetrare il mercato dell'UE in generale e quello nordico in particolare. Attualmente, come si sta procedendo alla ricerca di informazioni per utilizzare efficacemente questo accordo?

La signora Nguyen Thi Hoang Thuy afferma: " La raccolta di informazioni di mercato è un primo passo cruciale per le imprese che desiderano formulare strategie aziendali efficaci e sostenibili. In particolare, per sfruttare appieno l'Accordo di libero scambio tra Vietnam e UE (EVFTA), la comprensione delle informazioni di mercato è più urgente che mai. L'EVFTA ha introdotto significative preferenze tariffarie, facilitando l'ingresso dei prodotti vietnamiti nel mercato dell'UE. Tuttavia, per trarre vantaggio da questi benefici, le imprese devono comprendere chiaramente gli standard di qualità, le normative legali e le preferenze dei consumatori nell'UE, uno dei mercati più esigenti al mondo . Informazioni accurate e tempestive non solo aiutano le imprese a elaborare strategie appropriate, ma ottimizzano anche la catena di approvvigionamento, minimizzano i rischi e creano un vantaggio competitivo sostenibile in un contesto globalizzato."

Nonostante riconoscano l'importanza delle informazioni di mercato, le imprese vietnamite, in particolare le piccole e medie imprese (PMI), incontrano ancora molte difficoltà nell'accesso e nell'utilizzo delle informazioni relative al mercato dell'UE. Uno dei principali ostacoli è la mancanza di competenze e capacità nell'elaborazione dell'ingente volume di dati provenienti dalle numerose fonti informative fornite dall'UE.

Portali come Access2Markets e CBI (Centro per la Promozione delle Importazioni) forniscono una vasta gamma di dati utili, che spaziano dalle normative legali e dagli standard di qualità alle tendenze dei consumatori e ai requisiti di importazione. Tuttavia, queste informazioni sono spesso di carattere generale, il che richiede alle aziende di saperle analizzare e applicare in modo appropriato al proprio settore o prodotto specifico. Ciò rappresenta un ostacolo significativo per le imprese vietnamite, che dispongono ancora di un numero limitato di team dedicati alle ricerche di mercato.

Molte piccole e medie imprese (PMI) in Vietnam non hanno esperienza nell'utilizzo di strumenti online o le risorse necessarie per investire in ricerche di mercato sistematiche. Invece di utilizzare piattaforme come Access2Markets o CBI per reperire informazioni dettagliate, spesso si affidano a fonti di dati non ufficiali o speculative. Ciò non solo riduce la qualità delle informazioni, ma ha anche un impatto negativo sulla pianificazione strategica aziendale. Inoltre, report più dettagliati o informazioni approfondite sono spesso disponibili solo tramite servizi a pagamento o richiedono la partecipazione a programmi di consulenza, esercitando un'ulteriore pressione finanziaria su piccole imprese già con risorse limitate.

Inoltre, la frammentazione delle fonti di informazione rende complessa l'aggregazione e l'analisi. Le imprese spesso devono reperire informazioni da molteplici fonti, tra cui report di organizzazioni internazionali, dati di partner locali e fiere di settore. Tuttavia, il confronto e l'elaborazione di informazioni provenienti da fonti multiple richiedono competenze analitiche specializzate che non tutte le imprese possiedono.

I prodotti tessili e di abbigliamento sono tra i principali articoli esportati verso l'UE (Foto: VNA)

Nel complesso, sebbene l'UE abbia creato un sistema informativo molto ricco e utile per supportare le imprese nell'accesso al mercato, l'utilizzo efficace di queste risorse rimane una sfida importante per le imprese vietnamite. Le principali barriere da superare sono le carenze in termini di competenze, lingua, risorse finanziarie e la mancanza di sincronizzazione nell'accesso alle informazioni. Ciò non solo incide sulla capacità di penetrare il mercato dell'UE, ma riduce anche la competitività internazionale dei prodotti vietnamiti. Nel contesto della globalizzazione e di una concorrenza sempre più agguerrita, migliorare la capacità di accesso alle informazioni di mercato sarà fondamentale per il successo delle imprese vietnamite nel mercato europeo.

Nonostante gli sforzi compiuti dalle imprese vietnamite per partecipare a eventi di promozione commerciale, l'efficacia di tali attività è considerata bassa, con molte aziende che non riescono a raggiungere i risultati desiderati né durante né dopo la partecipazione alle fiere. A suo parere, quali soluzioni sono necessarie per migliorare l'efficacia dell'accesso ai clienti internazionali?

La signora Nguyen Thi Hoang Thuy afferma: Per migliorare l'efficacia dell'accesso ai clienti internazionali e sfruttare al meglio le opportunità offerte dalle fiere, le imprese vietnamite devono cambiare approccio, sviluppare strategie sistematiche e potenziare le competenze professionali durante l'intero processo di transazione, dalla preparazione e dall'esecuzione fino al mantenimento delle relazioni dopo il primo contatto. Uno dei primi elementi cruciali è un'approfondita ricerca di mercato prima di avviare qualsiasi attività commerciale. Le imprese devono analizzare le caratteristiche del mercato, le esigenze specifiche di ciascun gruppo di clienti e come i loro prodotti o servizi possano soddisfare tali esigenze. Comprendere queste informazioni aiuterà le imprese a definire obiettivi specifici e a sviluppare approcci appropriati, anziché partecipare passivamente o in modo sperimentale.

Una sfida comune per molte aziende vietnamite è la perdita di contatto con i clienti dopo l'invio di campioni o preventivi. Ciò spesso deriva dalla mancanza di un solido processo di follow-up. Per superare questo problema, le aziende devono implementare un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per tracciare ogni fase della transazione, dal primo contatto al completamento. Questo sistema non solo aiuta le aziende a mantenere la comunicazione, ma facilita anche l'invio di aggiornamenti sui prodotti, email di ringraziamento o campagne promozionali personalizzate per mantenere vivo l'interesse del cliente. Inoltre, le aziende dovrebbero stabilire un programma di follow-up chiaro per evitare che i clienti si sentano trascurati o non adeguatamente assistiti.

Sfruttare la tecnologia per mantenere i contatti con i clienti internazionali è fondamentale. Piattaforme digitali come e-mail, social media o strumenti di videoconferenza non solo facilitano la comunicazione tra le aziende e i partner, ma fungono anche da canali per presentare nuovi prodotti, fornire aggiornamenti e raccogliere il feedback dei clienti. Ad esempio, dopo una fiera, un'azienda può organizzare una presentazione online dei prodotti per rafforzare le informazioni presentate all'evento e creare opportunità per raggiungere i clienti che non hanno potuto partecipare di persona.

Le aziende vietnamite devono inoltre valutare regolarmente l'efficacia delle proprie attività di fidelizzazione della clientela e della partecipazione alle fiere. Ciò include l'analisi dei risultati ottenuti dopo ogni evento, l'identificazione dei fattori di successo e l'apprendimento dagli errori. Ad esempio, se una fiera non genera potenziali ordini, l'azienda deve valutare se ha scelto l'evento giusto, se i metodi di fidelizzazione della clientela erano appropriati e se i suoi prodotti soddisfacevano le esigenze del mercato di riferimento. Questa analisi non solo contribuisce a migliorare l'efficacia futura, ma aiuta anche le aziende ad adattare le proprie strategie commerciali per ottenere risultati migliori.

Infine, le imprese dovrebbero avvalersi del supporto di organizzazioni per la promozione commerciale, associazioni di categoria o uffici di rappresentanza vietnamiti all'estero. Queste organizzazioni non solo forniscono preziose informazioni di mercato, ma possono anche aiutare le imprese a entrare in contatto con partner idonei, riducendo i tempi e i costi di acquisizione dei clienti. Una stretta collaborazione con queste organizzazioni offrirà vantaggi significativi alle imprese, soprattutto nella costruzione di relazioni a lungo termine e nel rafforzamento della loro reputazione sul mercato internazionale.

Attualmente, le esportazioni del Vietnam verso l'UE consistono principalmente in prodotti agricoli, forestali e ittici, tessili e calzaturieri... Si tratta di prodotti facilmente soggetti a barriere non tariffarie e azioni antidumping da parte dell'UE. Per minimizzare tali barriere e misure protezionistiche da parte dell'UE, quali raccomandazioni dareste alle imprese esportatrici?

La signora Nguyen Thi Hoang Thuy afferma: Le imprese vietnamite che esportano nell'UE, soprattutto nei settori agricolo, forestale, della pesca, tessile e calzaturiero, si trovano ad affrontare barriere non tariffarie e il rischio di azioni antidumping. La ragione principale risiede nella natura della produzione di trasformazione a basso valore aggiunto, che si traduce in prezzi di esportazione inferiori al valore medio del mercato UE. Ciò non solo crea il rischio di indagini antidumping, ma riduce anche la competitività dei prodotti vietnamiti. Per minimizzare questi rischi, le imprese devono concentrarsi su misure strategiche volte a valorizzare il prodotto, aumentare la trasparenza nei processi produttivi e aderire rigorosamente agli standard internazionali.

Una delle soluzioni chiave consiste nell'aumentare il valore aggiunto dei prodotti destinati all'esportazione. Invece di concentrarsi sulla lavorazione delle materie prime, le imprese devono investire in tecnologie di trasformazione avanzate e sviluppare prodotti differenziati. Ad esempio, nel settore del legno, anziché esportare materie prime o prodotti non finiti, le aziende dovrebbero concentrarsi sulla produzione di mobili di alta gamma con design unici, o di mobili intelligenti che integrano la tecnologia, in linea con i gusti dei consumatori europei. Per i prodotti agricoli e ittici, la loro trasformazione in prodotti a valore aggiunto come alimenti in scatola, piatti pronti o prodotti biologici contribuirà ad aumentare il valore delle esportazioni e a ridurre il rischio di essere accusati di dumping.

Un'altra strategia importante è la diversificazione del portafoglio prodotti e dei mercati di esportazione. Un'eccessiva dipendenza da un singolo prodotto o mercato rende le imprese vulnerabili alle misure protezionistiche. Espandendosi nei mercati extra UE o sviluppando nuove linee di prodotti, le imprese possono ridurre la pressione competitiva e ottimizzare le risorse.

Per evitare cause antidumping, le imprese devono stabilire un sistema di prezzi trasparente ed equo. I prezzi dovrebbero riflettere accuratamente il valore reale del prodotto, inclusi i costi di produzione, i costi di trasporto e il valore aggiunto. Questo non solo aiuta le imprese a evitare sospetti, ma rafforza anche la fiducia con i partner dell'UE.

Infine, è essenziale migliorare la capacità gestionale e la comprensione delle normative giuridiche dell'UE.

Grazie, signora!

Le imprese devono aggiornarsi regolarmente sui cambiamenti nelle politiche commerciali e negli standard di importazione dell'UE. Collaborare con organizzazioni per la promozione del commercio, associazioni di categoria o uffici commerciali vietnamiti nell'UE può aiutare le imprese ad accedere facilmente alle informazioni e a ricevere supporto nella risoluzione di problematiche emergenti.

Fonte: https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html