バルカン・オーグメティクス共同創業者：ロボットアームはテクノロジー製品であり、ユーザーがそれを装着することを誇りに思えるようにすべきだ

2022年6月、障害者向けロボットアームを開発するスタートアップ企業Vulcan Augmeticsの共同創業者であるTrinh Khanh Ha氏が、スタートアップコミュニティで資金調達キャンペーンを発表しました。数回のやり取りの後、Khanh Ha氏はインタビューに応じることに同意しました。

フーイエン地方の軍村で生まれたカン・ハは、ハイライトの入ったストレートロングの茶色い髪、褐色の肌、ノースリーブのシャツ、ゆったりとしたパンツという、まさに「西洋風」のスタイルをしています。一見すると、ベトナム人というよりはフィリピンやタイの歌手のようです。率直でオープン、そして力強く、そして自信に満ち溢れた彼女から、人々は強い印象を受けます。男性ばかりのアイアンマンチームの中で唯一の女性共同創設者であるカン・ハは、テクノロジーエンジニアを繋ぎ、恵まれない人々にロボットアームを提供することで、彼らが普通の人と同じように自信を持って社会に踏み出せるように尽力しています。

大学でホテル観光経営を学んでいたKhanh Haさんが、なぜイギリスという非常に費用のかかる学習環境に留学することにしたのでしょうか？今では多くの人が留学していますが、私の家庭環境にとって留学は夢のようです。私はフーイエン省の田舎にある軍の村で育ちました。両親は離婚しました。社会科学系の大学入学試験に合格しましたが、できるだけ早く勉強して働き、家族を助けたいと思い、対外経済・ホテル経営学部に進学することにしました。ニャチャンにある、1泊数億ドンもするとても美しい5つ星リゾートでインターンシップをする機会に恵まれました。しかし、しばらく働いてみると、とてもがっかりしました。周りの期待は私に合っていなかったのです。当時は混乱し、どうしたらいいのか分からなくなっていました。幸運なことに、ロンドンに住む叔母がいて、留学資金をローンで援助してくれました。大学時代、成績が非常に良かったため、イギリスの大学に直接入学することができました。私はコミュニケーション能力、外国語の才能があり、自分のために何かをしたいという情熱を持っているので、経済学を選びました。

通常、金融業界でキャリアをスタートさせた後、特に世界の金融の中心地であるイギリスで留学する機会を得た人は、そのまま留まり、他人のために働くことを選びます。なぜベトナムに戻って起業することにしたのですか？イギリス留学中、金融業界で働く人たちと出会いましたが、幸せそうな人を見たことがありませんでした。彼らの人生は名声ばかりでした。投資銀行は高収入の夢の仕事で、外部から見るととても華やかに見えるかもしれませんが、私には彼らが幸せそうに見えませんでした。ロンドンは好きですが、一生そこに留まるつもりはありません。たくさんの本を読んで、人生は一度きりしかないのだから、毎日心が燃えるようなことに時間を費やすべきだと気づきました。私は難しいことややりがいのあることをするのが好きですが、仕事に行く時は毎日ワクワクして幸せです。なぜ他人のために働くのではなく、起業するのが好きなのか？イギリス留学中は、家から学校までの距離がとても遠く、毎日地下鉄で1時間もかかっていました。その間、スタートアップに関する本をたくさん読んで刺激を受け、卒業後は起業の道を探そうと最初から決めていました。しかし、イギリスで起業するには多額の資本が必要で、現実的ではありませんでした。そこで、留学後はベトナムに戻ることにしました。

経験も資本もほとんどなかったKhanh Haさんの起業の道のりはどのように始まったのでしょうか？ベトナムに戻った時もまだ何もわからなかったので、創業チームに参加できる若いスタートアップを探したいと思いました。最初は予約プラットフォームのようなスタートアップに参加しましたが、そのスタートアップはホーチミン市でしか運営されておらず、市場を拡大するのが非常に困難でした。創業者に事業ビジョンを提示しましたが、彼は耳を傾けず、問題も見出さなかったので、私は自分のビジネスを始めるべきだと考えました。その時、私はBoss Ladyを立ち上げることを決めました。ヨーロッパには多くのショッピングアプリがあり、ベトナムには多くの国産ブランドや美しい店舗がありますが、すべてが小さく断片化されていました。私は、顧客が買い物できるように、すべての人を1つのプラットフォームに集めたいと考えました。イギリスにいた間、私はレストランでアルバイトをしたり、ネイルをしたり、同時に勉強したりして、少しお金を貯めました。起業しなかったら大学院に進学するつもりでした。 Boss Ladyを創業した当初は、マーケティングから営業まですべて自分でやっていました。当時、チームは4人でしたが、8ヶ月間活動した後、資金が底をつき、1万ドル以上も使い果たしてしまいました。資金が底をついたため、資金調達を余儀なくされ、それがベトナムの資本市場との初めての出会いでした。当時、ある投資家から「eコマース市場は資金が枯渇している。競争力がないなら撤退した方がいい」とアドバイスを受けました。その後1～2ヶ月ほど頑張ってみた後、現在のチームに出会いました。

Vulcan Augmeticsチームに加わったきっかけは何ですか？ Vulcan Augmeticsはベンチャービルダーから生まれました。多くの小規模プロジェクトを抱えるスタートアップインキュベーターのような存在です。私はそのベンチャーの創設者を紹介されました。当時、彼女はプロジェクトを率いる人材（プロジェクトマネージャー）を探していました。その一つが、Vulcan Augmeticsの前身となるIronmanというプロジェクトでした。当時、Vulcan Augmeticsには創設者のRafael Masters、インド出身のCTOであるAkshay Sharma、そしてエンジニア2名とフリーランサー1名がいました。そのチームに出会った時、とても素晴らしいと思いました。当時、ベトナムに障害者用ロボットアームを開発するスタートアップがありましたが、当時は全てが原始的で、製品は非常に大きく、重く、醜いものでした。私はそのチームにとても魅力を感じましたが、医療機器やハードウェア分野の経験が全くなく、失敗ばかりしていたため、挑戦する勇気がありませんでした。もし自分がチームを率いてプロジェクトが失敗したらどうなるのかと不安でした。しかし、マレーシア人の創業者は、このスタートアップは全員男子で、組織をまとめる優れた組織力を持つ人材が必要だと言いました。そこでアクシャイは、両腕を失っても足でバイクを操縦できる人の動画を見せてくれました。アクシャイは「障がいのある人はとても優秀で、大きな可能性を秘めていますが、自分に自信を持つためのツールが必要です。私は彼らのためにそのツールを作りたいのです」と言いました。私は2018年当時、アイアンマンチームに参加することを決め、その後会社を設立し、ソーシャルエンタープライズへと転換しました。私は最初のフルタイム社員で、他の社員はまだパートタイムでした。しばらくして、アクシャイはVulcanのCTOを務めていましたが、別のスタートアップのCTOも務めていました。資金調達の段階になると、アイアンマンはまだ若すぎたため、彼はより大きなスタートアップを選びました。アクシャイが去った後、私は持ち株を取り戻し、正式に共同創業者になりました。それ以前はプロジェクトマネージャーとして参加していました。

なぜソーシャルエンタープライズのスタートアップを選んだのでしょうか？最初は家族を助けるために早く仕事を見つけたいと思っていました。普通はそういう人はもっと物質的な仕事を選ぶものです。それが私が毎日葛藤していることです。今朝目が覚めた時も、また1日、また1ヶ月、両親に仕送りをしない日が来るのかと思いました。私の年齢になると、友達は少なくとも数百万は両親に仕送りをしますが、私にとって父に数百万を仕送りするのは困難です。スタートアップがまだできたばかりの頃は、共同創業者たちは生活を維持するための最低限の給料しかもらっていませんでした。私にとっては、毎日の戦いです。努力しなければ、早く資金調達して両親を支えられるようになるまでの時間を短縮しなければ。私は素敵な服を着るのも好きなのですが、日々の喧騒の中で、自分のケアを忘れてしまうことがあります。スタートアップを5、6年続けてきたことで、多くのものを失ったと思うこともあります。でも、スタートアップには時間をかけます。もし失敗しても、35歳になったら大企業に戻れるんです。高収入の仕事を見つけられる自信がありますし、若さを犠牲にして好きなことをやっています。もし耐えられなくなったら、また別の道を選ぶことができます。今も、その道を模索しています。

なぜアイアンマンは名前をバルカン・オーグメティクスに変更したのでしょうか？バルカンはローマ神話の神の名前です。火の神であるバルカンは生まれつき障害を抱えていたため、両親に拒絶され、海の底に沈められました。孤独なバルカンは運命を受け入れることを拒み、自ら武器を鍛え上げ、他の神々を倒すために軍隊を結成し、ついに認められました。バルカンの魂は不幸な人生を送りましたが、それを受け入れることを拒み、それでもなお自らを鍛え、人生を変える力を持っています。バルカン・オーグメティクスが開発している技術があれば、体の一部を失うことはもはや不幸ではなく、不便なだけになります。オーグメティクスとは「Augmentation（拡張）」の略で、より良くする、アップグレードするという意味です。私たちの基準は、より良い生活のために常に技術をアップグレードすることです。オーグメティクスとは「Prosthetics（プロテーゼ）」、つまり義肢産業のことです。 Vulcanは、人々が最も切実なニーズを抱えるところからスタートし、身体拡張産業へと事業を拡大しています。そして次の段階は、イーロン・マスクが取り組んでいる、人体を強化する技術であるニューラリンク脳チップです。Vulcanのビジョンは、あらゆるテクノロジーを人体に装着することで、私たちの健康を向上させることです。

ハードウェアとテクノロジーのバックグラウンドがないのに、どのようにチームを率いるのですか？幸いなことに、私は非常に早く習得できます。最初はハードウェアエンジニアリングチームを率いるのは非常に困難でした。モーターとは何か、機械的な動きとは何かを学ぶ必要がありました。その後、テクノロジーチームを率いるのに強いバックグラウンドは必要ないことに気づきました。重要なのは、チームをどのように運営するか、そしてテクノロジーの目的を理解することです。エンジニアはしばしば複雑な方法でテクノロジーをアップグレードしようとしますが、その目的を忘れがちです。テクノロジーは商業的でユーザーにとって適切でなければなりません。実際、Vulcanの創設者であるラファエルはテクノロジーのバックグラウンドを持っていません。彼は哲学を専攻していました。海外の教育環境では多くのことを学びますが、その一つとして、外国の子供たちは学校でレゴで遊んだり、ロボット工学について学んだりします。幸いなことに、ラファエルは非常に優れたデザインセンスを持っています。ラファエルは優れたデザイン判断を下し、Vulcan製品の市場投入を加速させました。共同創設者として、Khanh Haに与えられた役割は何ですか？ 2018年から2020年までの第一フェーズでは、私はオペレーション、採用、財務を担当していました。2021年以降、スタートアップが必要なライセンスをすべて取得し、事業化フェーズに移行したため、私は事業開発に転じ、ラファエルは技術開発に注力しました。ベトナムでは義肢販売の経験を持つ人材を見つけるのが難しいため、医師や整形外科センターとの連絡など、すべて自分で行わなければなりませんでした。現在、チームには正社員13名、パートタイム8名がいます。

Vulcan社のウェブサイトでは、同社の製品は医療機器ではなく、テクノロジー製品として位置付けられています。なぜこのような考えなのでしょうか？障がいのある方が製品を購入する際、その喪失を補い、欠陥を隠したいと考えるからです。私たちは、腕や足を失ったり、麻痺したりしていることを隠すことなく、Vulcan製品を着用するユーザーに誇りと自信を感じてもらいたいと考えています。Vulcan社は、私たちが普段、生産性を向上させ、より効率的に作業するために工具やドリル、コンピューターを購入するのと同じように、ロボットアームを能力向上が必要な人として着用してもらいたいと考えています。こうした考え方に基づき、最終的にはユーザーが最も恩恵を受けると考えています。Vulcan Augmetics製品はどのように製造されているのでしょうか？現在、腕には多くの部品とさまざまな材料があり、骨格は金属で作られ、外側には 3D フレーム層、シリコン、電子機器があります。電気部品、チップは私が設計していますが、70% は外部の処理パートナーから調達され、その後、組み立てと品質管理、完成品のパッケージングのために Vulcan に戻されます。

身体障がい者、あるいは先天的な障がい者は、多くの場合、労働災害や交通事故が原因で、これらの人々はほとんどが労働者であり、あまり収入がありません。Vulcanは価格と品質の問題をどのように解決しているのでしょうか？なぜ多くの障がい者は貧しいのでしょうか？腕を失った顧客の70%は、労働災害が原因でVulcanに来ます。彼らは労働者であり、労働保護のない工場で働いているためです。彼らの月収はわずか500万～700万ドンです。2番目は糖尿病などの病気です。糖尿病になると抵抗力が非常に低くなるため、例えば引っかき傷ができると、治りが非常に悪くなります。糖尿病の症例は多く、40%は足を切断しなければなりません。一度だけではなく、例えば3年目や4年目に足を切断すると、また食い込んで切れ、骨がんを発症します…残りは貧しい農村部の鉱山事故です。結局、貧困、障がい、そして貧困という悪循環に陥ります。市場の機能的な義手と比較すると、Vulcanの販売価格はわずか3分の1です。市場には中国、ドイツ、台湾（中国）からの多くのロボットアーム製品がありますが、それらの製品の価格は非常に高価です。6,500万、1億1,000万、3億、5億ドン、さらには10億ドンの価格の義手があり、それらは義手ですが、他の義手と比較して、Vulcanの製品は安くはなく、美容アームはシリコングローブで1個あたり約600万〜700万ドン、肩で制御する機械アームは数千万かかり、ロボットアームはバイクの価格程度であれば1個あたり約2,500万〜3,000万ドンかかります。昨年、Vulcanのロボットアームはベストセラーとなり、コロナシーズンに発売されたばかりの医療製品としては70本以上が販売されました。これは、市場への適合性の証拠です。

機能面では、義手はユーザーが通常の腕と同じように使えるようにできるのでしょうか？誰もが義手が通常の腕のように使えることを期待していますが、それは不可能です。現在、バルカンアームは通常の腕の機能の約40%をサポートできますが、それはもう片方の腕をサポートするレベルに過ぎません。つまり、両手で行う必要がある作業はすべてバルカンアームがサポートし、片手で行う必要がある作業はもう片方の手で行います。なぜわざわざバルカンアームを使う必要があるのでしょうか？製品を購入する際には、誰もがこの点を理解しなければなりません。例えば、バルカンアームは、バイクの運転、ご飯茶碗を持つ、水のボトルを開ける、物を運ぶといった日常的な作業など、片手でできるけれど不便な作業を補助します。ロボットアームは、人々の生活をより便利にします。また、バルカンアームでジムに行くこともできます。現在、世界の義手市場でジムに行ける唯一のアームはバルカンアームです。それは当初考えていたことではありませんでしたが、使用しているうちにユーザーから提案がありました。腕を失った人のほとんどは男性で、一定期間運動しないと残った腕が萎縮してしまうため、激しい運動を続けることは体型維持に非常に重要だからです。ロボットアーム以外に、Vulcanはロボット脚も作っているのですか？実は、以前脚の研究も考えましたが、市場にはすでに脚製品がたくさんあります。Vulcanはロボティクスなので、機械、電気、ソフトウェアが組み合わされていますが、脚は純粋に機械的な製品です。純粋に機械的な分野に参入すると、価格と生産性の競争になり、そこはVulcanの得意分野ではないと考えました。しかし、脚の購入を希望するお客様が多いので、2022年4月からは提携している整形外科センターへのコンサルティングや紹介を行い、紹介手数料をいただく予定です。今年末に資金調達が終了し、安定した資金源を確保した暁には、民間の整形外科センターでは通常輸入できない他社ブランドの脚用製品を輸入し、ユーザーにとってより良く、より安価な脚用製品の選択肢を増やす予定です。

現在、ベトナムの義肢市場は急速に発展していますが、発展の基盤がまだ多くありません。理由は3つあります。第一に、ベトナムには手足を失った人のための健康保険や医療制度がありません。他国では、手足を失った人だけが保険に加入し、医療制度が彼らの面倒を見るため、手足を失っても補助製品を購入できることは当たり前です。ベトナムでは、手頃な価格のため、他の国に比べて購入需要は少ないでしょう。第二に、この業界の労働力も非常に少ないです。最初に、Le Tan Viet Linh氏をVulcanの技術顧問として招聘できたのは本当に幸運でした。Linh氏は長年、この業界で活躍する整形外科の専門家です。彼は自身の整形外科施設を持っているため、パートタイムで働いています。製品化されれば、Linh氏は残りの整形外科センターを紹介してくれる予定です。業界の多くのパートナーと話をしたところ、彼らは全国各地でこの機器を必要としている人がたくさんいることに気づきました。地方にも整形外科センターを開設したいと考えていましたが、担当できるその分野を専門とする整形外科技術者が不足していました。整形外科は4～5年の学習と多大な労力、費用、そして知力を要する分野ですが、大学レベルでの訓練ではなく、中級レベルの学位しか得られないため、業界では人材不足が深刻でした。そのため、この分野を学ぶ若者はおらず、スタッフの大半は高齢の男性です。そのため、人々はどこで情報を得ればよいのかわからないままこの製品を購入し、価格や機能について話す人はいません。もし手足を失っても、そのまま放っておくしかありません。多くの人が足を失っても、一生歩き回り、跳ね回るだけで、依然として非常に困難な状況です。そのため、需要は依然として非常に高いのです。Vulcan社の現在の課題は、製品の安定性を確保することです。現在のアームは国内市場への販売には十分ですが、技術的な問題が発生した場合、すぐに交換部品を発送するか、お客様が修理・保証のために迅速に送ることができるためです。しかし、海外に輸出するには、製品の安定性をさらに高める必要があります。現在のアームは2～3年使用できますが、海外市場に輸出するには、最大5年間の耐久性が必要です。Vulcanの目標は、2023年初頭にインド市場への輸出です。Vulcanはベトナムでの販売にとどまらず、世界展開を決意しています。現在、Vulcanはアフリカ諸国、パキスタン、さらにはウクライナの多くの機器販売会社に興味を持っていますが、これらの国への輸出ライセンスはすぐには取得していません。しかし、インドへの輸出には準備ができています。

Vulcanは2年間のコロナ禍をどうやって乗り越えたのでしょうか。どういうわけか、Vulcanは奇跡的に2年間のコロナ禍を乗り越えました。ホーチミン市が完全に封鎖されたとき、スタートアップはちょうど製品を発売したばかりでした。その期間中、会社の給与の50％を削減しなければならず、共同創設者全員に無給で研究開発に集中しました。しかし、皆さんは留まり、戦い続けました。20個のハンドを納品する準備をしていた段階で、チーム全員がコロナに感染し、咳や熱が出ていたにもかかわらず仕事をしなければならなかったので、非常に哀れでした。その後、第3段階の現地作業では、進捗を完了するために何人かがオフィスで寝泊まりしなければなりませんでした。通常5,000 VNDのチップ部品のコストは、コロナと世界的な輸送渋滞のために500,000 VNDにまで上昇しました。当時、エンジニアリングチームは納期に間に合わせるために、ベトナムで入手可能な部品を使って回路基板を再設計しなければなりませんでした。技術的な詳細の変更さえも必要となる変更がありました。現在、月々の売上はありますが、もちろんすべての運営費を賄うには十分ではありませんが、投資資金に過度に依存することなく事業を継続するには十分です。しかし、資金調達は依然として必要です。会社の会計では、まだ6～8ヶ月分の運営費に加え、収益も考慮する必要があります。つまり、今後6～8ヶ月間は資金調達をしなければなりません。そうでなければ、再び給与を削減せざるを得なくなる可能性があります。これが現状です。しかし、4～5年経ち、メンバーの入れ替わりもありましたが、今のところ、最も安定し、団結力があり、最高のチームであるため、非常に前向きな気持ちです。全員が自分の役割を理解しているので、安心してポーランドに結婚式に行くために2週間の休暇を取ることができます。3年前は、個人的な仕事のために2週間の休暇を取る自信がありませんでした。しかし今では、チームは非常に安定し、運営も順調で、すべてが順調です。すべてが非常に前向きに見えます。

Vulcan Augmeticsの今後の目標は何ですか？Vulcanは100万ドルの資金調達を計画しており、企業価値は650万ドルです。これは4回目の資金調達ラウンドです。最初のラウンドでは、ベトナムのシリコンバレーファンド、続いて韓国のThe Venturesファンド、そして次のラウンドはカナダのファンドから資金を調達しました。近い将来、私たちは4つの主要な目標を設定しています。一つ目はグローバル展開です。つまり、どんな犠牲を払ってでも第二の市場への輸出を目指します。現在のターゲットはインド、あるいはカンボジアです。二つ目はテクノロジーへの投資です。AI、機械学習、ソフトウェアといった分野は、真の長期的な競争力の源となります。ハードウェア生産に関しては、まだ商業化できるレベルに達していません。そのため、会社は投資を行い、より強力なソフトウェアチームを構築する必要があります。三つ目は生産プロセスの改善です。現在、Vulcanは最終段階の組み立てを行っていますが、全てが手作業で行われています。いくつかのプロセスをより効率的に自動化したいと考えています。例えば、現在3Dプリンターで製造していますが、スタートアップ企業にとって3Dプリンターは費用対効果が低いため、代わりに成形プロセスに切り替える必要があります。近い将来、それを実行する予定です。製品面では、バッテリーがまだ大きすぎるなど、継続的な改善が必要だと感じています。バッテリーは一日中使い続けられるよう、安全性も考慮すると大きい方が良いのですが、中にはバッテリーが重いという意見もあります。そのため、バッテリーと技術の継続的な改善が必要です。現在、チームは財務部門のシニアポジションを募集中です。創業チームが多くの役職を兼任しているため、創業チームが得意としていない分野で、より強力なリーダーシップチームを構築する必要があります。

今は2022年ですが、2025年までにVulcanの目標はどこにあるとお考えですか？ 3～5年後、人々がVulcanについて語る時、それは単なるロボットアームを製造するスタートアップではないでしょう。3～5年後には、機能的な製品を求めるすべての障がい者のためのプラットフォーム、例えば腕や脚を失った人や、身体の一部をスキャンしてサポートを必要とする障がい者のためのプラットフォームになっているでしょう。Vulcanは、ユーザーに十分な情報に基づいた最適な選択肢を提供し、価格、必要な場所、手続きの流れを把握できるようにします。そして、製品はベトナムだけでなく、すべての発展途上国に直接配送されます。発展途上国のどの国に住んでいても、障がいのある人は誰でもVulcanアプリを使って自分に合った製品を見つけ、自宅まで届けてもらうことができます。これが、私たちが将来目指すビジネスモデルと、私たちがサービスを提供するユーザー基盤です。

フーイエンの少女時代から10年経ち、ロンドンに留学し、スタートアップの共同創業者になった今、まるでシンデレラが舞踏会に行くような気分です。  過去を振り返って、どんな気持ちですか？幸せ、そして誇らしい気持ちです。特に最近、Vulcan AugmeticsがWe Funderでコミュニティキャピタルを募集していた時は、数日のうちに数十万もの投資を集め、その多くは私の友人でした。私は本当に幸運で、皆に愛されています。両親も私のことを誇りに思っていて、娘をとても愛してくれています。夫は私の行動すべてを愛し、寄り添い、支えてくれます。友人やチームメンバーも私をとても愛してくれています。人生は本当に美しいと思います。この10年間で下した大小さまざまな決断に満足しています。もし何かを変えられるとしたら、もっと早く夫に出会えていればよかったと思うでしょう（笑）。以前失敗したスタートアップについても後悔していません。なぜなら、それらは貴重な経験だからです。すべての起業家は、ウェブサイトやアプリ、あらゆることに一人で取り組み、後になって大小を問わず成果を実感するために、あの頃のような辛い思いを経験するのです。私は自分のスタートアップに自信を持っています。  将来的にすべての目標は達成されるでしょうか?ここまで来られたのは自信があったからです。悲観的になってしまった時もありましたが、あの旅は本当に美しかった。その旅の中で、私はたくさんの人を助け、団結力のあるチームを築き、皆が毎日仕事に行くのが楽しく、一緒に本当に意義のあることを成し遂げることができた。あの旅は美しかった。どんな結末を迎えても、忘れられない思い出になるだろう。

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