Verzekeringsmaatschappijen verhogen de kwaliteit van het personeelsbestand na de crisis

"Het troebele water zeven om het heldere water eruit te halen" op de markt

Sinds juli van dit jaar zijn er in het Besluit Verzekeringsbedrijf veel strengere voorwaarden gesteld aan de activiteiten van individuele en organisatorische verzekeringsagentschappen. Zo moeten bedrijven een gespecialiseerde afdeling opzetten voor het beheer van verzekeringen voor kredietinstellingen. Het hoofd van de gespecialiseerde afdeling moet minimaal drie jaar ervaring hebben in het betreffende vakgebied. Bedrijven moeten zich ook uitrusten met geschikte technologische systemen, zodat de volledige en tijdige informatievoorziening over verzekeringscontracten die via agenten worden geëxploiteerd, wordt gewaarborgd.

Daarnaast werkt het Ministerie van Financiën momenteel aan een conceptcirculaire waarin het besluit wordt uitgewerkt. Naar verwachting zal deze meer 'barrières' bevatten om de rechten van deelnemers te beschermen. Zo moeten bedrijven het consultatieproces bijvoorbeeld vastleggen of vragenlijsten duidelijker opstellen.

Volgens de inspectie van de verzekeringssector en het Ministerie van Financiën ontbreekt er echter nog steeds een uniform afhandelingsmechanisme voor banken en bedrijven, waarmee banken en bedrijven met één stem kunnen optreden als ze in de problemen komen.

In afwachting van een gemeenschappelijk mechanisme van de beheersinstantie, hebben sommige marktpartijen, zoals Prudential, ook samengewerkt met partnerVIB om proactief een "Customer Conduct Standards Management Committee" op te richten. Deze commissie moet de strafmaat uniform maken om medewerkers die zich schuldig maken aan wangedrag af te schrikken en klantdossiers te classificeren die geschikt zijn voor elk type verzekering. Beide partijen kiezen ervoor om strenger te zijn met het verkoopkanaal via de bank, met name door het minimumtarief voor contractonderhoud op te nemen in de gezamenlijke toezegging.

“Bedrijven moeten drastischer maatregelen nemen”

De heer Ngo Trung Dung, adjunct-secretaris-generaal van de Associatie van Verzekeraars (IAV), merkte hierover op: "Een strikt wettelijk kader beschermt klanten beter, maar bedrijven moeten zich richten op kwaliteitsverbetering om de verzekeringsmarkt te veranderen."

In plaats van wervingsslogans te roepen zoals voorheen, hebben sommige verzekeringsmaatschappijen de afgelopen jaren de strategie gevolgd om een team van professionele consultants op te bouwen. De kwaliteit van het consultantsteam is aanzienlijk verbeterd, maar volgens de heer Dung moeten bedrijven drastischer maatregelen nemen.

Een vertegenwoordiger van Prudential Vietnam gaf ook aan dat het bedrijf zich al jaren richt op een strategie voor duurzame ontwikkeling. In plaats van het najagen van omzet of marktaandeel, geeft Prudential Vietnam prioriteit aan het verbeteren van de advieskwaliteit.

Een vertegenwoordiger van Prudential zei dat voor een nieuwe consultant die het vak betreedt, de eerste 90 dagen cruciaal zijn. Dit is de 'gouden' periode die bepaalt of ze een solide basis en voldoende passie hebben om het vak vol te houden.

Daarom investeert Prudential Vietnam in een team van human resources/managers om nieuwe consultants nauwlettend te volgen en te ondersteunen in de eerste 90 dagen. Daarnaast heeft dit bedrijf een Mentor Club om consultants te ondersteunen tijdens hun activiteiten binnen het Mentor-Mentee-programma. Wekelijks worden er diepgaande trainings- en coachingactiviteiten ontwikkeld om de vaardigheden van consultants te verbeteren met diverse inhoud, waaronder gespecialiseerde kennis van producten, markten en soft skills.

Volgens de plaatsvervangend secretaris-generaal van IAV is het beroep van consultant een moeilijke taak en speelt het een belangrijke rol in een context waarin de meeste mensen beperkte financiële managementvaardigheden hebben. Veel internationale experts zeggen dat zelfs Vietnamese volwassenen nog steeds moeite hebben met het beheren van hun persoonlijke financiën. Daarom benadrukte de heer Dung de rol van consultants als brug tussen klanten en verzekeringsmaatschappijen, die hen helpt een van de effectieve financiële pijlers te creëren.

Volgens gegevens van de Insurance Association telt Vietnam momenteel meer dan 800.000 verzekeringsagenten, twee keer zoveel als Indonesië (met een bevolking die drie keer zo groot is als Vietnam) en drie keer zoveel als de Japanse markt. "Dit aantal weerspiegelt echter niet het professionaliteitsniveau van de markt, maar insiders in de branche kijken naar het aantal professionele agenten, met name MDRT. Hoe meer MDRT-gecertificeerde agenten een markt heeft, hoe professioneler deze wordt geacht", aldus de heer Dung.

"MDRT is niet alleen een maatstaf voor de omzet. Agenten die deze titel behalen, zijn vaak groepsmanagers met de rol om het team te leiden en de verzekeringssector te spreiden. Ze worden beschouwd als de locomotief die de algehele ontwikkeling van het personeel in de verzekeringsbranche aanstuurt", aldus de heer Dung.

Prudential Vietnam is momenteel de grootste binnenlandse onderneming met 1.976 MDRT-leden, ver boven andere ondernemingen, volgens statistieken uit 2023 van de Million Dollar Round Table (MDRT) Association. Tegelijkertijd is Prudential ook de onderneming met de hoogste jaarlijkse MDRT-groei en het hoogste aantal MDRT-herhalingen in Vietnam. Alleen al in 2023 behoort Prudential Vietnam tot de top 6 wereldwijd qua MDRT-aantal.

Gezien de huidige marktproblemen voorspelt de heer Dung dat het aantal MDRT-agenten op korte termijn zal afnemen. Volgens hem is de groei van MDRT, samen met de natuurlijke daling van het aantal agenten in het algemeen, echter niet te keren, wat betekent dat de markt zich in een steeds professionelere richting zal ontwikkelen.

Met name de recente crisis is een belangrijke les, aldus leiders in de verzekeringssector, die de markt helpt zich te richten op kwalitatieve groei in plaats van te concurreren om marktaandeel. Het professionaliseren van de kwaliteit van verzekeringspersoneel is een gemeenschappelijk doel geworden waar de hele levensverzekeringssector naar streeft.

MDRT (Million Dollar Round Table) werd in 1927 opgericht voor uitmuntende financiële en verzekeringsadviseurs, die wereldwijd erkend zijn en beoordeeld worden op basis van specifieke bedrijfsresultaten en inkomstencriteria.

Ngoc Minh

Bron