Fra å stå i det «menneskelige markedet» og lete etter jobber til å bli verdens ledende programvareeksportland

Med ansvarsfølelse, dedikasjon og innsats for å «fikse» tusenvis av feil for kartdigitaliseringsprosjektet med japanske kunder på over tre måneder, mottok 120 vietnamesiske programvareingeniører spesiell takknemlighet fra over 500 japanske ansatte.

Det er det vakre øyeblikket som programvareutviklere hosFPT alltid husker når de snakker om milepælene på 25 år siden 1999, da «krigen» for programvareeksport ble lansert i Vietnam.

For 25 år siden dukket det opp svært lite informasjon om Vietnam i utenlandske medier. I årene 1999 og 2000 var det noen få vietnamesiske selskaper som dro utenlands, men når de snakket om Vietnam, visste partnere rundt om i verden ikke noe mer enn de to ordene «krig» eller spurte «Hvor er Vietnam?». Vi hadde ikke et nasjonalt merke.

Med ideen om at programvareindustrien kan gjøre Microsoft til et imperium, og gjøre mange kinesiske og indiske selskaper rike og innflytelsesrike, tror Truong Gia Binh, grunnlegger og styreleder i FPT, at FPT vil kunne gjøre som Microsoft, Vietnam vil kunne gjøre som Kina eller India. Og FPT vil gå utover nasjonale geografiske grenser, nå ut til verden som andre globale selskaper, FPT vil være en pioner innen programvareeksport, FPT vil sette Vietnam på verdens digitale teknologikart .

Men helt fra starten av trodde Binh og kollegene hans at FPT spesielt og Vietnam generelt ikke kunne lykkes uten resonans og støtte fra samfunnet og statlige forvaltningsorganer.

For å starte en «krig» for eksport av programvare til Vietnam, startet FPT en kommunikasjonskampanje som brakte programvarekonseptet overalt, til enhver tid, til alle i samfunnet. «Alle snakker om programvare. Myndighetene snakker om programvare. Provinser, byer og distrikter snakker også om programvare. Fra et økonomisk spørsmål har programvareeksport blitt et politisk spørsmål, fordi det ikke bare bringer landet litt utenlandsk valuta, men også åpner for en mulighet til å utvikle landet», mintes Hoang Minh Chau, medlem av FPTs stiftelsesråd og seniorrådgiver i FPT Corporation.

I 1998 bestemte FPT seg for å etablere FPTs første programvareeksportavdeling – «Software 2000» – med oppgaven å eksportere programvare til Nord-Amerika, Europa og Japan i 1998–1999, med mål om å åpne et kontor i 2000. I 1999 var FPTs første skritt ut i det store havet å åpne et kontor i Bangalore i India, som regnes som Asias Silicon Valley. Ifølge Pham Minh Tuan, viseadministrerende direktør i FPT og administrerende direktør i FPT Software, trodde FPT-folkene på den tiden at: «India er et programvaremarked, og hvis du står i markedet, vil du definitivt finne en kjøper.» Etter ett år med «stilling» i det indiske programvaremarkedet var imidlertid ikke programvaresalget gunstig. I 2000 ble FPTs India-avdeling omgjort til et representasjonskontor og stengt kort tid etter fordi den ikke hadde registrert noen programvarekontrakter. Etter India kom USA. I 2000 åpnet FPT et nytt kontor i Silicon Valley, og ansatte til og med en «vestlending» som salgsdirektør. «Men vi måtte raskt legge ned det av den enkle grunn at ingen ville gi oss arbeid», mintes Truong Gia Binh, «kapteinen» som styrte FPT-skipet ut på havet. «Første gang vi dro utenlands, måtte FPT «klare det alene». Det tok oss fem år å overbevise andre teknologiselskaper om å følge programvareeksportens vei», angret Truong Gia Binh.

I 2002, med oppfordringen om å opprette Vietnam Software and Information Technology Association (VINASA), var FPT ikke lenger alene på veien til å realisere drømmen om å bringe vietnamesisk etterretning til verden. VINASA skapte, sammen med bedrifter som FPT, CMC, TMA, Hai Hoa..., en flokk vietnamesiske fugler som fløy rundt i verden. I Japan – det mest suksessrike markedet for vietnamesiske bedrifter i dag – var de første skrittene ikke enkle. Styreleder Truong Gia Binh fortalte trist: «I de tidlige stadiene av å henvende oss til japanske partnere og kunder, fordi vi ikke kunne japansk, ble vi taktfullt fortalt av kunder: «Vi ønsker virkelig å samarbeide med FPT, men vent vennligst til vi er ferdige med å lære engelsk.» For å svare japanske partnere bekreftet jeg: «Vi vil lære japansk for å komme tilbake og diskutere samarbeid med dere på japansk.» Og nå er Japan det største markedet, med inntekter som står for omtrent 50 % av FPTs totale IT-tjenesteinntekter fra utenlandske markeder, noe som gjør FPT til en av de utenlandske teknologibedriftene med det største antallet ansatte her.

Med lidenskap og ambisjoner som de mest verdifulle aktivaene, har FPT banet vei for å bidra til å bringe vietnamesisk etterretning til verden, og bekreftet Vietnams posisjon på det digitale teknologikartet.

Styreleder Truong Gia Binh konkluderte: «Den store lærdommen vi har lært av ovennevnte feil og suksesser er å få tillit til landet og folket i Vietnam fra våre partnere.»

Historiene om FPT nedenfor vil demonstrere konklusjonen hans.

Da FPT Japan-direktør Do Van Khac mottok invitasjonen til å akseptere prosjektet fra Zenrin, det største kartleggingsselskapet i Japan, tenkte han at denne gangen ville bli som mange andre prosjektaksepter som han og kollegene hans hadde gjort de siste to tiårene. Det er for å høste erfaringer og diskutere fremtidige samarbeidsmuligheter. Med tanke på det valgte han bare én kollega, Nguyen Thi My Chi, som var direkte ansvarlig for prosjektet.

Men herr Khac tok feil. Så snart han kom inn døren, så han og kollegene hans mer enn 500 Zenrin-ansatte stå i en sirkel fra lobbyen til korridoren i 3. etasje i Zenrins hovedkvarter. De klappet og smilte for å ønske ham og kollegene hans velkommen. De to var oppslukt av applausen og sirkelen rundt Zenrin. Ikke overrasket ennå, etter den tordnende applausen, overrakte en Zenrin-representant personlig et fortjenestebevis til herr Khac og kollegene hans for å takke for det FPT hadde gjort for prosjektets suksess. Dette var en overraskende takk som overgikk herr Khac og kollegenes fantasi.

«Da jeg kom inn, var jeg ekstatisk og litt overveldet av den scenen. Jeg kunne ikke si noe, jeg bare bøyde hodet med My Chi som svar på kundens oppriktighet», mintes Do Van Khac.

Zenrin Group ble grunnlagt av Mr. Masatomi Osako i 1948. I starten var Zenrin bare et reisebokforlag i Beppu, Oita, Japan, men Zenrin gjorde en forskjell med bøker med detaljerte kart, og gjorde et sterkt inntrykk på lesere generelt og turister spesielt. Over tid utviklet teknologien seg, og elektroniske kart ble gradvis en trendy trend. Zenrin endret seg også med denne trenden, og de trengte en pålitelig partner for å følge med.

Selv om FPT ikke fulgte Zenrin i prosjektet med å digitalisere det japanske kartet fra starten av, spilte de en avgjørende rolle i prosjektets suksess eller fiasko. Zenrin ga FPT i oppgave å «rette» tusenvis av feil på bare tre måneder for å sikre absolutt nøyaktighet i informasjonen på kartet etter digitalisering. En enorm mengde arbeid. Å ikke kunne «rette» alle feilene, å ikke overholde fristen, tapte ikke bare penger, men tapte også ansikt hos kundene, og til og med tapte forholdet som hadde vært etablert siden 2015. «Vi tok en stor besluttsomhet og bestemte oss: «Hvis vi ikke overholder fristen, må vi betale», mintes Khac.

120 programvareingeniører med erfaring innen kart ble raskt mobilisert for å delta i prosjektet. De jobbet kontinuerlig uansett tid, og koblet kontinuerlig de to frontene Vietnam og Japan sammen med ett enkelt mål: å rette alle feil i tide. FPT oppdaterte dataene, fullførte alle driftsprosedyrer og satte systemet i utmerket drift akkurat til den tid som partneren krevde.

«På den tiden visste vi bare at dette var et prosjekt som måtte implementeres raskt og seriøst, og vi aksepterte det, mobiliserte ressurser så raskt som mulig, implementerte prosjektet godt og rapporterte til partnerne våre daglig slik at kundene kunne forstå, støtte oss raskt og gi oss inndata i tide ...», fortalte Do Van Khac.

Zenrin oppnådde mye bedre resultater enn de forventet, de ønsket FPT velkommen og tildelte dem et fortjenstbevis på en overraskende måte. Og så, mens de spiste middag sammen, i historien de fortalte, innså FPT Japan-direktør Do Van Khac at FPT hadde gjort en god jobb for Zenrin.

«Ethvert marked, spesielt Japan, trenger tillit, for å bringe verdi til kundene, bygge tillit med entusiasme og resultater i arbeidet. La kundene møte ekte mennesker, slik at de forstår potensialet og kapasiteten din til å takle større og vanskeligere oppgaver, og gå langt med dem. Jeg tror dette er viktige punkter for utviklingen av forholdet mellom de to sidene», konkluderte Khac.

Etter den spektakulære «vendingen» har Zenrin utviklet seg kontinuerlig. For tiden bruker mange selskaper med kartrelatert virksomhet eller selskaper som tilbyr kartrelaterte tjenester Zenrins data. Og FPT har blitt en pålitelig partner som følger Zenrin i mange større og viktigere prosjekter.

Bildet som fanget det enestående historiske øyeblikket med spesiell takknemlighet fra Zenrin Group, ble bredt spredt innen FPT med sterk innflytelse. Presidenten i FPT Software, Chu Thi Thanh Ha, sa: «Det bildet viser kundenes anerkjennelse for kvaliteten på selskapets tjenester og kundenes respekt og takknemlighet for intelligensen til vårt ingeniørteam. Utholdenhet, oppriktighet og innsats vil alltid vinne kundenes tillit og ha store prosjekter, store prosjekter.»

Innen luftfartssektoren har FPT skrevet en «ufattelig» historie, og blitt partner i to av verdens ledende flyprodusenter.

For nesten et tiår siden sendte FPT inn et forslag om å samarbeide med Airbus. Forslaget var gjemt blant tusenvis av andre dokumenter. Det betyr at det aldri hadde blitt åpnet. Og FPT-lederne innså at de måtte finne en måte å møte Airbus-sjefen på.

Så snart muligheten bød seg, valgte Binh å ikke snakke om seg selv, men å stille et spørsmål: «Hva har Airbus tenkt å gjøre i denne digitale transformasjonsrevolusjonen?» Dette spørsmålet traff hjertet til Airbus' toppledere, og dermed forsto de hva de ønsket.

Dette spørsmålet hjalp også FPT med å få en ny avtale med Airbus’ toppleder. I dette møtet snakket ikke FPTs leder om seg selv, men startet samtalen med spørsmålet: «Kan du fortelle meg om strategien for digital transformasjon?». I tillegg til å få svar på dette spørsmålet, fikk FPT også en avtale på Airbus’ hovedkvarter.

I 2017 var FPT det første teknologiselskapet i Sørøst-Asia som ble valgt av Airbus til å utvikle Skywise-plattformen – en åpen dataplattform for den globale luftfartsindustrien. Sammen med fire andre store navn, IBM, Accenture, Capgemini og Sopra Steria, utviklet FPT en applikasjonsbutikk og leverte digitale transformasjonsløsninger for luftfartsindustrien.

For å komme på Airbus' partnerliste måtte FPT bruke fem år flittig på å gjøre ekstremt vanskelige «øvelser» for å teste sine evner innen stordata, bildebehandling, kunstig intelligens (KI)...

Fra en «utenforstående», takket være seriøse investeringer i teknologi, spesielt ny teknologi, trer FPT i økende grad inn på lekeplassen til verdens luftfartsgiganter som et konsulentselskap og leverandør av omfattende digitale transformasjonsløsninger. På hver flyvning er det en kodelinje «Made by FPT».

Innenfor et annet potensielt felt innen programvareteknologi for bilindustrien har denne ledende vietnamesiske teknologigruppen signert en kontrakt verdt 30 millioner USD med et japansk tier-1-selskap. FPT er ansvarlig for nesten all programvare relatert til AUTOSAR – standarden for programvarearkitektur for bilindustrien som alle selskaper og produsenter i bilindustrien må overholde.

Ifølge Everest Groups nylige kunngjøring om ACES (Automated, Connected, Electric, and Shared Vehicles) for 26 globale programvareleverandører for bilindustrien, er FPT posisjonert i gruppen av store konkurrenter (Major Contenders) sammen med mange store navn som Infosys, Tata Technologies, Cognizant, NTT DATA...

I løpet av de siste 10 årene har FPT klart å bygge et formidabelt kundenettverk innen bilteknologisektoren med 150 bedrifter, inkludert verdenskjente merker som Honda, Hyundai, Volvo, VinFast, Ford, Yazaki, LG, Panasonic, NXP... Det er verdt å merke seg at selskapet også har hatt kunder som har samlet inn 200 millioner USD i omsetning innen dette feltet.

Nylig har FPT også etablert FPT Automotive i USA for å bringe nye verdier, som å øke hastigheten på å bringe produkter ut på markedet, utvide dekningen og øke effektiviteten i produktutviklingen for bilprodusenter over hele verden. Dette grepet viser også at FPT fokuserer på å bygge erfaring og spesialisert kapasitet innen spesialiserte felt med potensial og gode utviklingsmuligheter i fremtiden.

Med en omsetningsvekst på rundt 40 % de siste årene har programvareteknologisegmentet for bilindustrien gitt et viktig bidrag til FPTs mål om å nå milepælen på 1 milliard USD i IT-tjenesteinntekter for utenlandske markeder i 2023.

Det er ikke nok å bli en betrodd partner for de ledende gigantene innen feltene. For å supplere og forbedre sin kapasitet har FPT valgt den raskeste måten å finne måter å kjøpe opp anerkjente selskaper i samme bransje fra USA, Japan, Europa osv. gjennom fusjoner og oppkjøp. Selv om 60–90 % av fusjoner og oppkjøp mislykkes på grunn av forskjeller i arbeidskultur, har heldigvis FPTs fusjoner og oppkjøp så langt vært vellykkede.

Blant dem skapte beslutningen om å betro «barnets liv» som han hadde oppdratt de siste 12 årene, av grunnleggeren av Next Advanced Communications (NAC), FPTs første fusjons- og oppkjøpsavtale i Japan.

Etter mer enn 12 år med etablering og utvikling av NAC – et japansk teknologiselskap med nesten 300 høyt kvalifiserte og erfarne ingeniører og eksperter, hvorav mange er blant verdens 40 beste innen Salesforce, CRM... – bestemte grunnleggeren av NAC seg for å «selge» selskapet, ikke for å tjene penger, men for å velge en pålitelig person som kunne fortsette å pleie og skape sterke utviklingsmuligheter for selskapet. I løpet av to år jobbet NACs styre med 17 selskaper for å forhandle frem dette salget, men klarte ikke å finne en passende partner.

Når det gjelder FPT, har fusjoner og oppkjøp vært inkludert i konsernets strategi siden 2013, med et estimert budsjett på 100 millioner USD/år for å forbedre den teknologiske kapasiteten, utvide markedsskalaen, kundene og menneskelige ressurser. I løpet av den tiden har FPT fullført mange fusjoner og oppkjøpsavtaler i USA og Europa. Men etter 7 års leting har de ikke lykkes med fusjoner og oppkjøp i Japan før de møtte NAC.

«Vi har lenge ønsket å bygge et tett samarbeid med japanske partnere, og planlagt fusjoner og oppkjøp med potensielle selskaper i dette markedet. Men japanerne har unike kulturelle trekk, en sterk ånd av nasjonal solidaritet ...», betrodde Chu Thi Thanh Ha, styreleder i FPT Software.

Tidlig i 2023 fikk FPT vite om NAC og innså at dette var stedet med ressursene de trengte. Men det var ikke lett å overbevise et japansk selskap om å selge til utlendinger. FPT-representanter måtte snakke med NAC-ledere «flere ganger» for å overbevise dem om å betro ideen sin til FPT.

«Jeg har mislyktes mange ganger når jeg har lett etter fusjoner og oppkjøp i Japan, så første gang jeg kjøpte en var jeg veldig fornøyd. Det var som første kjærlighet», sa FPT Japan-direktør Do Van Khac med et smil.

Da avtalen var fullført, inviterte FPT NACs ledelse til Vietnam. Den tidligere administrerende direktøren i NAC ble rørt til tårer da han så hva FPT hadde gjort, fordi han følte at avgjørelsen om å overføre selskapet var riktig.

«På den tiden forsto herr Makoto Hanaoka (administrerende direktør i NAC) at FPTs filosofi om å ta vare på ansatte og respektere mennesker passet godt til måten selskapet hans opererte på», fortalte fru Chu Thi Thanh Ha.

Siden FPT inngikk fusjoner og oppkjøp med mål om å erobre verden, «det er et must, ikke et must», har de kontinuerlig tiltrukket seg internasjonale bedrifter. FPTs første fusjons- og oppkjøpsavtale, også den første fusjons- og oppkjøpsavtalen i den vietnamesiske IT-bransjen, ble signert 18. juni 2014 i Berlin, Tyskland, mellom FPT og RWE. Umiddelbart etter dette ble RWE IT Slovakia – et selskap som spesialiserer seg innen RWEs IT-felt, offisielt et 100 % europeisk eid selskap av FPT og ble omdøpt til FPT Slovakia, som spesialiserer seg på å tilby nye tjenester som urban teknisk infrastruktur (offentlig forsyningssystem), ikke bare i Europa, men også i andre markeder rundt om i verden, som USA og Japan. Deretter kom Intellinet Consultant (USA), Intertec International (USA), Cardinal Peak (Nord-Amerika) og Oasis (Frankrike).

Økende fusjoner og oppkjøp i utlandet hjelper ikke bare FPT med å forkorte tiden det tar å trenge inn i markedet, skape en posisjon i utenlandske markeder og forbedre kapasiteten til å tilby omfattende IT-tjenester til kunder over hele verden, men det er også en viktig drivkraft for å fremme inntektsvekst fra det globale markedet med prosjekter verdt titalls eller til og med hundrevis av millioner USD.

Typisk sett har fusjons- og oppkjøpsavtalen med Intellinet Consultant etter 5 år gitt FPT en kunde med en omsetning på over 100 millioner USD/år. Dette er den første kunden i FPTs 25 år lange globaliseringshistorie som når denne omsetningsmilepælen.

Og FPT håper at hvis de får den første kunden på hundre millioner dollar, så får de den andre, tredje kunden på hundre millioner dollar ...

Etter 35 års etablering og 25 år med global ekspansjon er FPT nå tilstede i nesten 30 land og territorier, og tilbyr tjenester og løsninger innen digital transformasjon til mer enn 1000 kunder, inkludert nesten 100 kunder blant de 500 største bedriftene i verden (Fortune Global 500).

I en samtale med ledere og ansatte i FPT Corporation på den første arbeidsdagen i Dragens år 2024, den første arbeidsdagen i en samtale med ledere og ansatte i FPT Corporation, uttalte informasjons- og kommunikasjonsminister Nguyen Manh Hung følgende om FPTs resultater: «Dette er et stort skritt fremover, et gjennombrudd som bringer FPT til en annen rang, en annen klasse.»

Informasjons- og kommunikasjonsminister Nguyen Manh Hung understreket: «En digital teknologibedrift som ikke lykkes i utlandet kan ikke kalles vellykket. Informasjons- og kommunikasjonsbransjen er stolt av å ha opptil 1500 bedrifter med inntekter fra utenlandske markeder, og antallet har nådd over 7,5 milliarder USD», sa ministeren.

Den troen setter bedrifter som FPT i større drømmer.

FPT håper å oppnå 5 milliarder USD i IT-tjenesteinntekter fra utenlandske markeder innen 2030. Dette tallet vil bringe FPT til et høyere nivå i gruppen av milliard-dollar IT-tjenesteforetak i verden, med milepæler på milliarder USD fra ett marked, milliarder USD i inntekter fra én bransje, milliarder USD i kontrakter og milliarder USD i fortjeneste.

Ifølge fru Chu Thi Thanh Ha: «Tidligere ble en kontrakt på 1 million USD ansett som stor for oss, men nå må en stor kontrakt være 5 millioner USD, 10 millioner USD. Og antallet store kontrakter som denne øker.» Bare i løpet av de første 5 månedene av 2024 tilsvarte antallet kontrakter på 5 millioner USD signert av FPT omtrent 70 % av det totale antallet kontrakter signert av konsernet i hele 2023.

Truong Gia Binh, styreleder i FPT, uttalte: «Tidligere måtte FPT alltid proaktivt søke partnere og kunder, men nå leter mange store kunder og partnere proaktivt etter Vietnam og FPT. Det er på tide at verden trenger Vietnam. Vietnam er i ferd med å bli et nytt reisemål for verden innen kunstig intelligens, bilteknologi, halvlederbrikker, digital transformasjon og grønn transformasjon. Dette er også felt som spiller en viktig rolle i å etablere Vietnams status i de kommende tiårene.»

Med den posisjonen vil FPT fortsette å utvide sin ambisjon om å bringe vietnamesisk etterretning til verden, og bekrefte Vietnams navn på verdenskartet over digital teknologi.

Og 1. juli åpner FPT sitt 17. kontor i Japan. Dette kontoret blir det nye hovedkvarteret til FPT Japan, som ligger i 33. etasje i en klasse A-bygning i sentrum av Tokyo, en førsteklasses beliggenhet for kundetilgang.