Eran av att sälja via TikTok-användare har kommit.

Việt Nam•30/11/2024

Med trög direkt grossistförsäljning och e-handelsförsäljning som står inför hård konkurrens om marknadsandelar, blir TikTok-användare gradvis en kanal för kundanskaffning för företag.

TikTokern Pham Thoai höll en 14 timmar lång livestream i ett gigantiskt, transparent livestreaminghus beläget precis på gågatan Nguyen Hue i Ho Chi Minh-staden - Foto: Arrangörerna.

Och faktum är att fler och fler företag ger sig in i den här teknikvärlden.

Herr Nguyen Van Thu, chef för GC Food Company ( Dong Nai ), delade på sin personliga sida att hans företags produkter förbereddes för att livestreamas för första gången via en plattform. TikToker: "Det är inte ens dags för livesändningen än och jag har redan avslutat 25 beställningar. Det finns bara 200 kombinationer tillgängliga, grabbar."

Som ett resultat såldes 400 kombinationer (kokosgelé med farinsocker, aloe vera-smoothie till ett pris av 128 000 VND; aloe vera-gelé med fruktsmak till ett pris av 130 000 VND) slut utöver det planerade målet, vilket genererade över 50 miljoner VND i intäkter.

Från ingen som köper till en "bästsäljare"

GC Food Company var ursprungligen ett företag vars huvudprodukter var kokosgelé och aloe vera, som exporterades till marknader som Japan, Sydkorea och Kina.

Enligt Thu har företaget två fabriker i provinserna Binh Duong och Dong Nai, och exporterar cirka 80–100 containrar med bearbetade jordbruksprodukter till olika marknader varje månad. Men som svar på nya marknadstrender "omvandlar" företaget sig också genom att hitta sätt att sälja sina produkter via TikTok.

När han berättade om denna försäljningsmetod berättade Thu att hans personal hade följt en TikTok-användare (från Ca Mau- provinsen med över 2,8 miljoner följare) och att TikTok-användaren skickade ett meddelande till företaget och inbjöd dem att delta i ett evenemang.

"I september förra året livestreamade företaget för första gången produktförsäljning via TikTok, så vi begränsade det till bara 200 beställningar. De hanterade frakten åt oss, levererade varorna till kunderna gratis och erbjöd ytterligare rabatt på försäljningspriset."

”Jag tittade på livesändningen för första gången, och produktkoderna sparades, utan att några ordrar avbröts, vilket var mycket effektivt jämfört med traditionella försäljningsmetoder. Företaget har bra produkter, ett skickligt team och förstår teknik och trender, så tillsammans gjorde de livesändningen till en succé”, konstaterade Thu.

På liknande sätt äger ett företag från Indien (med en tillverkningsanläggning i Vietnam) ett sortiment av hudvårds- och hårvårdsprodukter såsom duschtvål, schampo, balsam, ansiktsrengöring och fuktighetskräm. Dessa produkter riktar sig till medelinkomstsegmentet.

Enligt företagets kommunikationschef säljs produkten i stormarknader och livsmedelsbutiker, och de utforskar nu en ny affärsinriktning genom att samarbeta med TikTok-användare. Chefen sa: "Tidigare brukade vi be modeller och sångare att testa våra produkter och marknadsföra dem tillsammans med bilder på kändisar."

"Men det senaste året har vi anlitat TikTok-användare för att livestreama och sälja schampo och duschtvål. Överraskande nog blir duschtvålen som ingen rör i stormarknader eller livsmedelsbutiker en bästsäljare när den säljs online, med försäljning som skjuter i höjden."

Från mat och kosmetika till kläder och modeaccessoarer drar dessa produkter till sig mest uppmärksamhet under livestream-sessioner. En ung företagare från Quang Ngai-provinsen, som hade ett modemärke med flera butiker men övervägde att stänga dem, fick av en slump rådet att samarbeta med en känd TikTok-användare och designer för livestreaming. Den första dagen sålde företaget nästan 1 000 beställningar!

”Under det senaste året har grossistmarknaden på e-handelsplattformar blivit mättad, intäkterna har nästan stagnerat och jag har varit tvungen att minska mina butiker i Distrikt 3 och Tan Binh-distriktet. Att anlita en kändis för att livestreama och sälja under en session motsvarar tre månaders försäljning på e-handelsplattformar”, jämförde den här företagaren försäljningssiffrorna och planerna på att anlita fler TikTok-användare för att livestreama och sälja produkter inom en snar framtid.

Livestreaming av försäljning i TikTok Shops monter under Innovation Fests 2024-evenemanget i Saigon Riverside Park - Foto: BE HIEU

Många företag har svårigheter.

Bakom historien om "explosionen" av tusentals beställningar finns det också många bittra frågor kring denna försäljningsmetod, vilket innebär många utmaningar för lösningar på båda sidor: företag och TikTok-användare.

Ett typiskt exempel är berättelsen om Nguyen Van Thu, vars livestream-sessioner resulterade i praktiskt taget inga intäkter efter "orderökningen". Thu förklarade denna paradox genom att säga: "Eftersom jag erbjöd stora rabatter under live-rean, och sedan fanns det utgifter för TikTok-användarna, så blev det ingen vinst i slutändan."

Företag behöver dock också livestreama kontinuerligt eftersom dessa säljsessioner är en kanal som leder till andra kanaler; efterföljande beställningar kommer gradvis att öka vinstmarginalerna. Att upprätthålla livestreaming är särskilt viktigt för att bibehålla synligheten i sökresultaten, eftersom kunderna vill att deras produkter och varumärke ska synas först.

Medan stora, välfinansierade företag är villiga att erbjuda stora rabatter under stora livesändningar för att utöka sin marknad, står småföretag inför betydande press när de vågar sig på TikTok. Detta enligt Mr. Ho Thanh Van (ägare av ett företag som specialiserar sig på torkade varor, kryddor och snabbmat i Distrikt 12, Ho Chi Minh-staden).

Anh Van sa att det tidigare fanns 20 säljare som reste runt i Ho Chi Minh-staden och angränsande provinser för att marknadsföra och sälja produkter. Men det antalet har nu minskat till endast en tredjedel, främst för att hjälpa till med produktförpackningar. Alla ansträngningar har fokuserats på att anlita kändisar för att livestreama försäljning.

”Att anställa kändisar är för dyrt, och genomsnittliga säljare får inte ens 40 beställningar per livestream, vilket inte räcker för att täcka kostnaderna och driva företaget. Men när du väl är på plattformen måste du fullfölja uppdraget; annars måste du bara döda ett varumärke du har byggt upp under ett decennium”, beklagade Văn.

Herr Van analyserade vidare: för ett år sedan var den totala plattformsavgiften som företag betalade 3 %, men i år är den totala avgiften 13 %; kostnadsökningstakten innebär att produktpriser och vinstmarginaler är otillräckliga för att täcka kostnaderna.

En annan utmaning med den här typen av samarbete ligger i risken för att ett företags varumärkesrykte skadas om de stöter på en "oturlig" livestream-session.

Herr Hoang Vu Huy - chef för e-handelshantering på Deevo JSC, som deltar i att leda online-försäljningsutbildningar för företag samt stödja frågor relaterade till TikTok - berättade om "smärtorna" när företag anlitar kändisar för att livestreama...

"Det finns TikTok-användare med enorma följarskaror. Företag tittar på dem med tron att deras produkter kommer att spridas och marknadsföras starkt. Men för en TikTok-användare som bygger sin image på TikTok i underhållningssyfte för att sälja mat är det inte effektivt, eftersom publiken är mer intresserad av underhållning än av att köpa produkter."

"För att inte tala om att anställa TikTok-användare med falska följare och ett 'strukturerat' inköpsteam – vilket innebär att de planterar ut folk för att avsluta falska beställningar och sedan avbryta dem. Om partnerskapet inte har rätt syfte kommer det därför att påverka företagets prestationsstatistik på plattformen. I verkligheten har många företag lidit förluster", varnade Huy.

Källa: Metrisk e-handelsdataplattform - Data: THAO THUONG - Grafik: T. DAT

Vad bör TikTok-användare och företag göra?

"Överdrift är oacceptabelt, men underdrift leder till felriktad produktkommunikation. Företag och TikTok-användare måste arbeta nära varandra; ytlighet är en nackdel. TikTok-användare behöver också mer tid för att förstå företagets produkt", sa en representant från företaget.

Mai Ai Phuong, ägare till ett företag som säljer begagnade kläder och hushållsartiklar från Japan och Sydkorea på Nguyen Thien Thuat Street (distrikt 3), berättade om en upplevelse där hon livestreamade själv och anlitade en professionell livestreamer för 1 miljon VND per sändning. Effektiviteten kom från det faktum att tittarna förstod produktberättelsen och hade de mest genuina känslorna kring den.

"Att vara vältalig och ha en förmåga att sälja räcker inte för en TikTok-användare; de måste förstå produkten, även om den är begagnad, och att veta dess ursprung är det som lockar köpare."

”Företag måste identifiera de huvudsakliga målen för samarbetet, diversifiera produktdesignen, erbjuda kampanjer och leverera produkter som uppfyller den annonserade kvaliteten och specifikationerna till konsumenterna. Först då kommer framgången att vara hållbar”, konstaterade Phuong.

Samtidigt, enligt vissa inflytelserika TikTok-användare, som skönhetsdrottningen THPN:s TikTok-kanal (med över 87 000 följare), ligger problemet för effektivt samarbete inte bara hos TikTok-användaren, KOL eller KOC som tar emot annonserna, utan även hos företagen själva.

Ur ett affärsperspektiv ligger den största utmaningen i att etablera ett optimalt operativsystem för omvandlingen av livestream-verksamheten. "Företag måste noggrant balansera investeringskostnader som bokningsavgifter för KOL:er, specialrabatter under livesessioner, frakt- och förpackningskostnader, plattformsavgifter, provisioner och till och med kostnader för avbrutna eller returnerade beställningar."

Dessutom är det nödvändigt att organisera ett optimalt personal- och logistiksystem, vilket minimerar operativt svinn för att säkerställa lönsamhet. En annan utmaning är att förstå dina målgrupper för att välja lämpliga live-sessioner och KOL:er för din produkt", föreslog skönhetsdrottningen som en lösning.

En representant från Ho Chi Minh-stadens industri- och handelsdepartement erkände att detta är en ny försäljningsmetod som behöver bibehållas i framtiden, men uppgav att oavsett försäljningskanal är de viktigaste faktorerna för företag fortfarande rykte, förpackning, design och produktkvalitet.

"Med marknadsförändringen måste företag också ändra sina affärsmetoder och utöka sina distributionskanaler. Beroende på sin strategi riktar sig varje företag mot ett specifikt kundsegment för att välja livestreamers som kan leverera motsvarande värde."

”Det viktigaste är att prioritera företagets rykte. Om du uppfyller kraven kommer du att förbli stabil mitt i marknadsfluktuationer och konkurrens”, rådde representanten.

Företag livestreamade sin försäljning på Ho Chi Minh City International Ginseng, Aromatic Herbs and Medicinal Plants Festival 2024, som hölls i maj förra året - Foto: THAO THUONG

Olika kostnader förknippade med att anställa TikTok KOLs.

Kostnaden för att anlita en TikTok KOL beror på olika faktorer såsom KOL:ens följarantal och engagemang, popularitet och trovärdighet, videolängd, antal annonsinlägg och KOL:ens verksamhetsregion. Därför har denna tjänstemarknad ett brett prisspann.

Enligt vår forskning varierar de offentligt annonserade priserna online för att anlita kändisar från 1 till 10 miljoner VND per 1 000 visningar eller delningar, medan priserna per 1 000 gilla-markeringar eller kommentarer varierar från 500 000 till 5 miljoner VND per 1 000 gilla-markeringar eller kommentarer.

Dessutom, om priset beräknas baserat på kontraktets längd, blir det 100 miljoner VND/månad; medan under "bästa sändningstid" som 6-8, 11-13 och 22 kommer servicepriset att vara något högre på grund av det högsta antalet tittare.

Tillsammans med tjänsten att anlita KOL:er för livestreaming har även tjänsten att sälja falska visningar på denna plattform "följt efter". Tran Thi Tan - chef för socialt ansvar på TikTok Shop - tror dock att om TikTok-användare inte bygger "rena" kanaler kommer dessa kanaler att få sin interaktion "undertryckt" (flopp) och de kommer att få det svårt att trenda, vilket kommer att påverka anslutna företags rykte.

Noggrann planering krävs när man säljer via TikTok-användare.

Enligt en ledare från den södra regionen inom industri- och handelsministeriet har livestreamingförsäljning, även om det har fördelar, också nackdelar som måste kontrolleras och hanteras strikt eftersom det ger upphov till många former av bedrägerier och vilseledande riktade mot tittare...

"Det är här lågkvalitativa och förfalskade varor lättast säljs. Köpare agerar på känslor, säljare överdriver ibland produktens egenskaper, och själva leveransen är en annan historia. Legitima företag måste noggrant överväga sina alternativ om de använder denna affiliate-marknadsföringsmodell, eftersom det kan leda till anseende- och varumärkesskador."

"Lokala myndigheter bör också övervaka affärsverksamheten i lager, butikskedjor och företag i sina områden som använder e-handelsplattformar för att förhindra kommersiella bedrägerier", rådde denna ledare.

Vietnameserna rankas som nummer 11 i världen när det gäller onlineshopping.

Enligt affiliate-marknadsföringsplattformen AccessTrade Vietnam sker det i genomsnitt 2,5 miljoner livestream-försäljningssessioner per månad, med fler än 50 000 säljare. Vietnameser spenderar 13 timmar per vecka på att titta på livestream-försäljningar och rankas som nummer 11 i världen för onlineshopping.

I synnerhet gav användargenererade videor 184 % högre konverteringsfrekvens jämfört med typiska videor som distribueras av varumärken.

Nyligen rapporterade e-handelsdataplattformen Metric att Vietnam har den högsta tillväxttakten inom onlineshopping i Sydostasien. Följaktligen kommer Vietnams e-handelsintäkter sannolikt att nå över 310 biljoner VND år 2024.

Samtidigt siktar departementet för e-handel och digital ekonomi (industri- och handelsministeriet) på att öka storleken på Vietnams e-handelsmarknad till 14,7 miljarder USD (motsvarande 880 000 miljarder VND) år 2025.

För närvarande växer e-handeln i Vietnam med en genomsnittlig takt på 25 % per år, med över 63 miljoner vietnameser som handlar online och ett genomsnittligt köpvärde på cirka 336 dollar per person.

Källa