كيف أصبحت شركة صغيرة من بين أفضل 6 شركات لوجستية وحلم الـ 20 ألف مليار دولار الذي حققه الرئيس التنفيذي لشركة Bee Logistics

01/04/2023

2

في كل مرة يسافر فيها إلى الخارج، فإن 70% من الحقيبة التي يحملها السيد دين هوو ثانه تحتوي على كتب في مجال اللوجستيات والإدارة.

قال الرئيس التنفيذي لشركة بي لوجيستكس: "الكتب هي المعرفة التي لخّصتها لنا الأجيال السابقة لنستعين بها ونفكر في حلول للمشاكل. فعندما تمتلك المعرفة، ستكتسب ثقة كبيرة في اتخاذ القرارات وبناء الحلول". ويرى السيد ثانه، على وجه الخصوص، أن النقل "مجال شاق للغاية، لا يحقق أرباحًا سريعة وكبيرة". ويتطلب تنسيق كل خطوة صغيرة في قطاع الخدمات اللوجستية وتحويلها إلى منتج خدمي معرفة وخبرة وتفكيرًا حقيقيين. وقد نشأت بي لوجيستكس من شركة صغيرة لتصبح من بين أفضل ست شركات في قطاع الخدمات اللوجستية بفضل طريقتها في بناء حلول قيّمة للغاية في ظل ظروف السوق المضطربة خلال العقود الماضية.

بصفتك تعمل في شركة لوجستية أجنبية ذات آفاق مهنية واعدة، لماذا فكرتَ في تأسيس شركة خاصة "فيتنامية بحتة" في حين أن قدرة شركات اللوجستيات الخاصة الفيتنامية على المنافسة ضعيفة جدًا؟ خلال فترة عملي في شركة لوجستية أجنبية، بالإضافة إلى لقاءاتي مع الشركاء، كنتُ أخوض صراعات حادة مع المسؤولين هنا، لأنهم لم يكونوا يحترمون الشعب الفيتنامي. في عامي 2002 و2003، عندما سألتُ: "لماذا لا تستخدمون الخدمات اللوجستية للشركات الفيتنامية؟"، انتقدوا كل شيء. في الواقع، أرى أن الفيتناميين مبدعون للغاية. من الصعب أن تكون مبدعًا أو أن تقوم بأشياء كبيرة، ولكن في المراحل الصغيرة التي تتطلب دقة، نكون بارعين جدًا، خاصةً في طرح أفكار للتحسين وتطوير عمليات جديدة لخدمة العملاء بشكل أفضل. لا أحب أن ينتقد الأجانب الفيتناميين بهذه الطريقة، وقلتُ بصراحة: "عندما تأتي إلى هنا للعمل، لو لم يكن هناك فيتناميون مثلنا، لما تمكنتَ من أداء عملك!" في ذلك الوقت، كانت معظم السوق في أيدي الشركات المملوكة للدولة والمستثمرين الأجانب تحت ستار الاستثمار، وكانت فيتنام تستعد للانضمام إلى منظمة التجارة العالمية، وكان من المتوقع أن تنضم إليها العديد من الشركات الأجنبية رسميًا. فما هو المجال المتاح للشركات الخاصة الفيتنامية؟ فكرتُ وناقشتُ الأمر مع بعض الأصدقاء، وقررتُ تأسيس شركة لوجستية فيتنامية ذات خدمات ممتازة، اسمها "بي لوجيستكس".

قررنا عدم منافسة الشركات الكبيرة عندما لم تكن لدينا موارد كافية. استخدمت Bee البنية التحتية للمستودعات والموانئ للمؤسسات الكبيرة وكانت بمثابة حلقة الوصل، حيث قدمت حلولاً، وخلقت قيمًا جديدة لإضافتها إلى سلسلة القيمة الخاصة بالشركات الكبيرة. كان الأمر بهذه البساطة، وفي الواقع كانت نقطة انطلاقنا منخفضة أيضًا. كان رأس المال الأولي مليار دونج فيتنامي مع 6 مساهمين. كان لدينا تصميم واحد فقط على تقديم خدمات جيدة حقًا. كانت ميزتنا هي أن السوق في ذلك الوقت لم يكن قد تطور بشكل احترافي بعد. أي وحدة تقدم خدمات جيدة وتحافظ على سمعتها ستتاح لها الفرصة لإثبات نفسها على الفور. بالإضافة إلى ذلك، على الرغم من أننا كنا شركة صغيرة، إلا أننا قررنا منذ البداية تطبيق تكنولوجيا المعلومات. بدون أموال، اشترينا برامج محلية - في حين بدأت شركات التكنولوجيا الخاصة الصغيرة في فيتنام أيضًا في تطوير برامج لقطاع الخدمات اللوجستية. خطوة بخطوة، تطور كل شيء تدريجيًا.

ما هي الخدمة الأفضل تحديدًا التي تتيح فرصة "التفاخر" التي ذكرتها؟ نقدم جميع الحلول اللوجستية، من النقل البحري والبري والجوي إلى خدمات الجمارك وخدمات النقل متعدد الوسائط... من نقاط قوة Bee القدرة على تحديد نقاط التقاء حول العالم ومعرفة كيفية ربط هذه النقاط، والربط بين أنواع النقل المختلفة لإيجاد حلول مناسبة للعملاء. وبالتالي، بدلًا من شراء الخدمات مباشرةً من شركات الطيران أو خطوط الشحن، يلجأ العملاء إلى Bee للحصول على سعر أكثر معقولية، يكفي لتلبية احتياجاتهم من حيث الوقت أو حجم البضائع. أحيانًا، مع شحنات عالية القيمة، قد يُحدث فارقًا كبيرًا أن تكون أسرع أو أبطأ بيومين أو ثلاثة أيام فقط بالنسبة للعملاء. تقديم خدمات لوجستية تركز فقط على السعر ليس فعالًا تمامًا. "الحل المناسب" - أعتقد أنه الأهم. على سبيل المثال، خلال الفترة التي شهدت فيها شركات الشحن إفلاسًا عالميًا، حددنا فورًا العملاء الذين يحتاجون إلى البضائع، وأيها ذات قيمة، وأيها يجب الإفراج عنها أولاً. كانت Bee سباقة جدًا في إيجاد حل فوري: قطع توصيل البضائع من سنغافورة إلى ماليزيا، ثم توصيل الشحنة من ماليزيا. كانت التكلفة أقل لأن ميناء سنغافورة كان مكتظًا آنذاك. أو خلال جائحة كوفيد الأخيرة، عندما سمعنا بفتح سريلانكا، قيّمنا أنه بالنسبة لدولة سياحية مثل سريلانكا، عند فتحها، سيكون عدد السياح مرتفعًا جدًا، وستكون الحمولة فارغة، بينما ستكون حمولة فيتنام مكتظة، لذلك استأجرنا طائرة لنقل البضائع من فيتنام إلى سريلانكا، ثم من سريلانكا إلى دول أخرى. بشكل عام، ينصب تفكير بي دائمًا على التفكير في كيفية ربط أنظمة النقل معًا، وإيجاد فرص لابتكار حلول ربط تنافسية تلبي الاحتياجات.

إذن كيف صنعتم منتجكم الأول؟ أولاً، قمنا بخدمة التجميع، وتجميع البضائع الصغيرة عن طريق البحر. في ذلك الوقت، كان السوق فوضويًا للغاية، وكانت الأسعار فوضوية أيضًا. كانت عادة الناس هي الشراء بسعر سيف، والبيع بسعر فوب. ظل المشتري يدفع هذا السعر، ولكن عندما سافروا إلى الخارج، كانوا يجمعون بشكل مختلف، وفي كل مرحلة كانوا يجمعون أكثر قليلاً... لقد التزمنا تجاه العميل: كم تدفع لي مقابل الشحن، وكم أدفع عندما أسافر إلى الخارج، وما هو السعر الإجمالي؟ إذا تم فرض رسوم زائدة علينا، فسندفع لك هنا مباشرةً. قامت Bee بأول رحلة من مدينة هوشي منه إلى اليابان، ومن هاي فونج إلى الولايات المتحدة، وهاي فونج - هونج كونج، وهاي فونج - سنغافورة، وقد نجحت في ذلك بشكل جيد للغاية، وكانت كل خطوة واضحة للغاية. من عدم القدرة على التحكم في السعر، والآن مع هذا الالتزام من Bee، جاء العملاء بأعداد كبيرة. في غضون 2-3 سنوات، أصبحت سمعة Bee مشهورة جدًا.

لماذا تُسمى شركة أسسها رجال "النحلة"؟ بدأت شركة Bee Logistics صغيرة جدًا. تكمن أعظم قوتها في روح النحل المحاربة. نريد أيضًا أن يكون الفريق متحدًا كسرب من النحل، شغوفًا وطموحًا حقًا لبناء شركة فيتنامية يمكنها الوصول إلى العالم. هذا صحيح، منذ البداية، يجب أن يكون هدفنا شركة عالمية. هنا، يعمل إخوتنا وأخواتنا معًا بروح تقديم خدمة أفضل وأفضل كل يوم. لا يضم جهاز Bee Logistics العديد من الأفراد المتميزين، ولكن عندما يتم تجميعهم كمجموعة، فأنا واثق من القول إنه الجهاز الأكثر فعالية بين شركات الخدمات اللوجستية الفيتنامية. حتى شعار "كن خبيرًا في الخدمات اللوجستية" يُظهر رغبة كل فرد في Bee Logistics في أن يكون خبيرًا في الاستشارات، وتقديم حلول لوجستية ذات قيمة مضافة للعملاء، وليس مجرد تقديم خدمات بسيطة يمكن لأي شخص القيام بها في الظروف العادية.

خلال العامين الماضيين، واجه قطاع الخدمات اللوجستية تقلباتٍ عديدة، حيث ارتفعت تكاليف الخدمات اللوجستية بشكل كبير، مما ساهم في نمو نتائج أعمال الشركات في هذا القطاع بشكل كبير. كيف تُقيّم هذه الفترة؟ لقد كان العامان الماضيان فترةً حرجةً لسوق الخدمات اللوجستية. فالعملاء يُقيّمون مُقدّمي الخدمات. أي وحدةٍ قادرة، ومنفتحة، وتُقدّم حلولاً لخدمة العملاء ستتطور بشكلٍ ممتاز، فبينما لا يزال الجميع في حالة ترقب، تتنافس في مجال السرعة. ومن يُسرّع في استغلال فرص السوق.

في نهاية عام ٢٠١٩، وتحديدًا في يناير ٢٠٢٠، كنا قد خططنا بالفعل لجائحة كوفيد، لكننا لم نتوقع أن تدوم طويلًا. فقد غيّر كوفيد كل شيء في طرق الشحن وأشكاله وعملياته، وعطّل سلسلة التوريد، وازدحمت وسائل النقل، مما تطلب منا اتخاذ قرارات سريعة للغاية. واجهتنا صعوبات جمة، وفي ذلك الوقت، كنتُ أبحث عن حلول تضمن للعملاء الشعور بالأمان، وتحمّل بعض المخاطر. في ذلك الوقت، كان هذا العميل سيُضيف عميلًا جديدًا. بعد عامين من الجهود الجبارة، وجدتُ أن كل شيء لم يكن جيدًا فحسب، بل... كان جيدًا لدرجة أنه كان من الصعب العودة إلى تلك الفترة. لقد خلق هذا دافعًا لتقصير عملية التطوير العالمية لشركة Bee، على الرغم من أنه من حيث الشكل، كان بإمكانه تقليل وإبطاء توسع المكاتب، ولكنه من ناحية أخرى، ساهم في تعزيز قوتنا الداخلية، وتحسين مرونتنا وقدرتنا على التكيف مع تغيرات السوق. خلال هذين العامين، كان موظفو Bee بمثابة أبطال حقيقيين. تمكنا من ترسيخ مكانتنا، وطريقة عملنا، والتزامنا، وسمعتنا. عندما يكون هناك التزام وثقة متبادلة، سنرافق بعضنا البعض لفترة طويلة. كيف حال Bee حاليًا؟ تُصنّف Bee الآن من بين أفضل ست شركات لوجستية. في الواقع، إذا حسبنا الإيرادات الموحدة، فسأصنّفها ليس فقط ضمن أفضل ست شركات، بل أكثر من ذلك. والأهم من ذلك، أن النظام يتوسّع يومًا بعد يوم، ففي فيتنام حاليًا، يضم النظام بأكمله ٢٣ مكتبًا بالإضافة إلى ١٧ مكتبًا خارجيًا في ١٠ دول. ويعمل في النظام بأكمله أكثر من ٨٠٠ موظف.

خلال عملية التحول من شركة برأس مال مليار دونج فقط لتصبح من بين أفضل ست شركات في قطاع الخدمات اللوجستية، هل فكرت يومًا في الاستسلام؟ مرة واحدة في عام ٢٠١٧. حينها، أُسيء فهمنا على أننا... مُهرّبون. أنا من هاي دونج ، درست التجارة الخارجية في هاي فونغ، وأسست شركة Bee Logistics في مدينة هو تشي منه مع مؤسسين آخرين، وذلك ببساطة لأنه في الفترة من ٢٠٠٢ إلى ٢٠٠٤، كانت هذه المدينة هي البيئة الأكثر ملاءمة للأعمال. ومع ذلك، وبسبب هذا "الأصل"، وكذلك بسبب المنافسة غير العادلة من الوحدات الأخرى، ظهر الرأي العام بمعلومات مفادها أننا ارتكبنا احتيالًا في أنشطتنا التجارية وخضعنا للتفتيش من قبل فريق التفتيش. حدثت العديد من المشاكل المُرهقة الأخرى. شعرتُ بالإحباط أيضًا، لكنني اعتقدتُ أن ممارسة الأعمال التجارية لا بد أن تكون صعبة. وكانت صعوبتي، مقارنةً بالعديد من الآخرين، ضئيلة للغاية. هناك حقيقة مفادها أنه إذا لم تكن مخطئًا، فلا داعي للخوف. فقط افعل الصواب بضميرك ومسؤوليتك. إذا استسلمتَ، فأنتَ جبان. حلمنا ببناء مشروع تجاري يصل إلى العالم كبيرٌ جدًا، مما يحفزنا على النهوض ومواصلة العمل. بعد أشهرٍ عديدة، ووفقًا للقانون، لم نواجه أي مشاكل، لكننا تضررنا من سمعتنا وأموالنا. بعد ذلك بوقتٍ طويل، عندما تنافسنا على عقودٍ في الولايات المتحدة، اضطرت بي إلى توضيح موقفها.

تتميز شركات الخدمات اللوجستية بتعاونها الكبير مع الحكومة. ويقال إنها بحاجة إلى مظلة للتطور في هذا المجال. وبعد أن عزمت على التوسع عالميًا، أعتقد أن أي مظلة لن تُجدي نفعًا. وبالطبع، يجب على رجال الأعمال أن يعرفوا كيفية التكيف بمرونة مع البيئة. وبفضل جهود الحكومة ، شهدت بيئة الأعمال للشركات إصلاحات كبيرة، وبفضل ذلك، أصبحت الشركات قادرة على العمل بكفاءة. كما نفخر بكوننا من أكبر الشركات دافعة للضرائب في فيتنام، ضمن قائمة أفضل 1000 شركة. الالتزامات الضريبية مسؤولية اجتماعية أيضًا. فإذا لم نُقدم بعد مساهمات ملموسة أو كبيرة للمجتمع، فعلينا أولًا الوفاء بمسؤولياتنا تجاه الدولة، لأننا من خلالها سنساعد الكثيرين في ظل ظروف صعبة. هذه وجهة نظري في إدارة الشركة. بالنسبة للشركات الفيتنامية بشكل عام، بالطبع، إذا وُجدت سياسة مناسبة لتسهيل التطوير، فإن قدرتها التنافسية ستكون ممتازة. في رأيي، ما يفتقر إليه غالبًا هو الطموح الكبير والعزيمة والرؤية بعيدة المدى. قطاع الخدمات اللوجستية قطاع خدمي. وبصفته قطاعًا خدميًا، يتطلب استثمارًا طويل الأجل وبناءً للدافع، وهو أمر يستغرق وقتًا طويلًا. إذا افتقرت الرؤية بعيدة المدى، ستفتقر الشركات إلى الاستثمار في الكوادر والتكنولوجيا وغيرها من العوامل اللازمة للتطور.

ما هو هدفكم بحلول عام ٢٠٢٥؟ أولًا، يجب أن نحقق هدف افتتاح مكاتب في ١٥ دولة. ثانيًا، يجب ربط نظام الشبكة وزيادة كفاءته. يمكن القول إن موارد Bee مُثلى مقارنةً بالشركات الأخرى في هذا القطاع، لكنني أرى شخصيًا أن هناك العديد من النقاط غير المُثلى في النظام. من الآن وحتى عام ٢٠٢٥، عليّ حل هذه المشاكل. آمل أن تصل إيرادات Bee بحلول عام ٢٠٢٥ إلى ٧٠٠ مليون دولار أمريكي على الأقل، أي حوالي ١٧ تريليون دولار، أي أعلى بمقدار ١.٦ مرة مما كانت عليه في عام ٢٠٢١. وبحلول عام ٢٠٢٧، قد تصل الإيرادات إلى ٢٠ ألف مليار دونج فيتنامي. إنه مبلغ ضخم، لكن دعونا نحاول. عندها، يُمكن إكمال الخطوة الأولى من العملية "العالمية" تقريبًا.

عندما تصل الشركات إلى حجم معين، فإنها غالبًا ما تتجه نحو الاستثمار في قطاعات أخرى، مثل العقارات. ما رأيك؟ أعتقد أنه مهما فعلنا، يجب أن نركز عليه. عندما ننمو، سنواصل الاستثمار في المجالات المتعلقة باللوجستيات، أي في المجال الذي نمتلك فيه المعرفة والفهم والقدرة الإدارية. علاوة على ذلك، هدفي هو بناء شركة لوجستية فيتنامية تصل إلى العالم. لا أشارك في أعمال لا أعتقد أنها ستخلق قيمة للمجتمع. مؤخرًا، أتيحت لنا فرصة ممارسة أعمال تجارية في الخارج يمكن أن تجعل بي مشهورة وتدر دخلًا يكفي لأجيال عديدة. لكننا لم نفعل ذلك، لأنه على الرغم من أنه لم يخالف القانون، إلا أنه لم يكن متوافقًا مع فلسفتنا التجارية، وهي إنشاء شركة شفافة وأخلاقية تقدم للعملاء حلولًا قيّمة. ليس المهم مقدار المال، المهم أن نشعر بالسعادة والطمأنينة. فلسفتي بهذه البساطة. شكرًا لمشاركتك هذا! مقال: هوين ترانج - تشاو كاو تصميم: هاي آن

نبض السوق