النجاح بفضل "الصيغة" والاستراتيجية الخاصة

الرئيس التنفيذي لشركة فيناكاكاو، تران فان ليينغ: النجاح بفضل "صيغة" واستراتيجية خاصة

بعد عشرين عامًا من المثابرة والجهد في بناء العلامة التجارية وترسيخ مكانتها، نجح السيد تران فان ليينغ في إيصال علامة فيناكاكاو التجارية إلى 20 دولة، مستحوذًا على 80% من حصة سوق منتجات الكاكاو الجاهزة في فيتنام. ويعود هذا النجاح إلى "تركيبة" خاصة واستراتيجية مختلفة.

رجل الأعمال تران فان ليانغ، مؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة فيناكاكاو.

  اختر طريقك الخاص

لم يكن رجل الأعمال تران فان ليانج يبيع حبوب الكاكاو الخام، بل اختار طريقه الخاص منذ البداية، وهو معالجة المنتجات النهائية من حبوب الكاكاو.

دعانا السيد ليينغ للاستمتاع بفنجان من الكاكاو الساخن، وشاركنا قصة نجاحه في هذه الصناعة والتقلبات التي مر بها. قال إنه منذ صغره، كان يطمح دائمًا إلى تقديم شيء مفيد للقطاع الزراعي في البلاد. وفي حديث مع صديق مقرب، علم أن الحكومة في ذلك الوقت كانت تشجع الشركات على إنتاج منتجات الكاكاو الجاهزة للاستهلاك، وليس مجرد زراعة أشجار الكاكاو وبيع المنتجات الخام إلى الخارج.

بفضل فطنته كرجل أعمال، أدرك السيد ليينغ أن هذه فرصة ذهبية لدخول السوق. يعشق الأوروبيون الشوكولاتة، ليس فقط لقيمتها الغذائية، بل أيضًا لطبقات النكهة المميزة في حبوب الكاكاو (المكون الرئيسي في الشوكولاتة) التي لا تتوفر إلا في القليل منها. إمكانيات السوق هائلة، إلا أن فيتنام تزرع كميات كبيرة من الكاكاو، لكنها تبيعه خامًا فقط، لذا لا يمكنها تحقيق أقصى قدر من الأرباح.

في عام 2004، قرر السيد ليانغ ترك منصبه كمدير فرع لصندوق استثمار أسترالي في فيتنام لتأسيس شركة Thanh Phat Cacao مع صديقه (الشركة السلف لشركة Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao).

ليس السيد تران فان ليينغ رجل أعمالٍ بارعٍ ذي رؤيةٍ استراتيجية فحسب، بل يُكرّس جهوده أيضًا لتدريب الموارد البشرية، وخاصةً الشباب. فهو يُوظّف المواهب بطرقٍ عديدة، مثل دعوة الشباب إلى الشركة لمشاركة أفكارهم، وحتى تخصيص ميزانياتٍ للموزعين لتوظيفهم.

على وجه الخصوص، تُوفر شركة فيناكاكاو دائمًا فرصًا متكافئة للموظفين، مثل توفير فرص عمل للمكفوفين ورواد الأعمال الشباب. لدى الشركة قسم مبيعات هاتفية (لطرح المنتجات والبيع عبر الهاتف) مُخصص للمكفوفين.

كانت الفرصة التي أتت بالسيد ليينغ إلى شجرة الكاكاو تُعزى جزئيًا إلى "دمه الزراعي" الذي كان يتمتع به بالفعل. بعد تخرجه من الجامعة (عام ١٩٨٩)، عمل في قطاع الأرز لمدة عشر سنوات، وفي عام ١٩٩٨، تولى رسميًا منصب المدير العام لمشروع الأرز المشترك بين فيتنام والولايات المتحدة في دلتا ميكونغ.

في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، مع انفتاح الاقتصاد ، ازدهرت صناعة الأرز في فيتنام بشكل كبير. كانت بلادنا من بين الدول الرائدة عالميًا في تصدير الأرز، إلا أن شركات الأرز واجهت أيضًا صعوبات جمة في التقدم بطلبات الحصول على حصص التصدير... تركت هذا المجال عام ٢٠٠٢ لأتجه نحو التمويل، ثم اخترت التركيز على الكاكاو، كما يتذكر السيد ليينغ.

بعد تخرجه من الجامعة بتخصص في اللغة الإنجليزية، وخبرته المتراكمة من العمل في القطاع المالي، سارع السيد تران فان ليينغ إلى التواصل مع شركاء أجانب في فيتنام. في عام ٢٠٠٥، وبعد عام واحد فقط من التأسيس، ظهرت منتجات شركة ثانه فات كاكاو على رفوف سلسلة متاجر كو.أو. مارت.

في عام ٢٠٠٧، أسس رجل الأعمال تران فان ليينغ رسميًا شركة فيتنام للكاكاو المساهمة (فيناكاكاو)، لتكون من أوائل الشركات التي دخلت مجال إنتاج الشوكولاتة الاحترافي. بالإضافة إلى متجر كو.أوب مارت، تُباع منتجات فيناكاكاو أيضًا في متاجر علامات تجارية رائدة مثل ستاربكس، ولوت، وبيج سي، وساترا...

قال مؤسس شركة فيناكاكاو: "كانت أكبر صعوبة واجهتنا في البداية هي عدم معرفة أحدٍ بماهية الكاكاو، حتى أن البعض خلط بينه وبين الشعير. تُزرع في فيتنام كميات كبيرة من الكاكاو، لكن المستهلكين لا يتذكرون ويفضلون شراء منتجات الشوكولاتة من العلامات التجارية الأجنبية فقط".

شهدت رحلة بناء شركة فيناكاكاو العديد من التقلبات. صرّح السيد ليينغ بأنه خلال الأزمة الاقتصادية العالمية عام ٢٠٠٨، كانت فيناكاكاو معرضة لخطر التفكك عندما سحب بعض المساهمين رؤوس أموالهم. واضطر هو وزملاؤه إلى تنظيم العديد من اجتماعات المساهمين لإيجاد حلول لزيادة رأس المال، من خلال تجميع المدخرات، وبيع الأصول الشخصية للاستثمار في الشركة، وتقاسم رأس المال فيما بينهم...

في ذلك الوقت، لم يكن الكاكاو يُصنّف كسلعة مدعومة بالسعر وأسعار الفائدة. كانت القوة الشرائية في السوق ضعيفة بسبب عدم استقرار الاقتصاد العالمي ؛ ولم يكن الكاكاو منتجًا أساسيًا، لذا كان الاستهلاك المحلي محدودًا، لكن الشركات حالفها الحظ في تجاوز هذه المحنة، كما أفاد رجل الأعمال المولود عام ١٩٦٨.

استراتيجية "الوقوف على أكتاف العمالقة"

عندما يتعلق الأمر بالشوكولاتة، غالبًا ما يفكر المستهلكون بالعلامات التجارية الأجنبية ويختارونها. ومع ذلك، في السنوات الأخيرة، بدأت بعض الصحف ووكالات الأنباء الأجنبية، مثل نيويورك تايمز وبلومبرغ ونيكي، تُشيد بجودة بعض منتجات الشوكولاتة "المصنوعة في فيتنام".

قال السيد ليينغ إن الكاكاو الفيتنامي صُنِّف "ممتازًا" من قِبَل المنظمة الدولية للكاكاو عام ٢٠١٥ بفضل نكهته الفاكهية وحموضته المعتدلة. وقد ساهم هذا العامل في ازدياد شعبية الكاكاو الفيتنامي وتصديره إلى العديد من دول العالم.

وأضاف السيد ليينج قائلاً: "إن الشركات الفيتنامية متأخرة بمئات السنين في صناعة معالجة الكاكاو، ولكن كونها متأخرة هي أيضًا ميزة، لأنها تستطيع التعلم والتواصل والتعاون مع الشركات ذات الخبرة".

أكد رئيس مجلس إدارة شركة فيناكاكاو أن العامل الأهم في تصنيع منتجات الكاكاو عالية الجودة وكسب ثقة العملاء لا يكمن في الآلات الحديثة أو المعايير العالية، بل في خبرة كل شركة وطريقة عملها. وشبه السيد ليينغ تصنيع منتجات الكاكاو بصنع الكعك، باستخدام نفس نوع الدقيق، ولكن بتركيبة أكثر تميزًا، ما يجعل الكعك أكثر جاذبية ويكسب قلوب العملاء.

حتى الآن، قامت شركة فيناكاكاو، بصفتها شركة مصنّعة، بتوصيل وتوريد المواد الخام إلى علامات تجارية مرموقة مثل ستاربكس ولوتي... وهذا ما يُمكّنها من تعزيز مكانة علامتها التجارية وترسيخ قيمتها. وبفضل خبرته في التفاوض، طلب رئيس مجلس إدارة فيناكاكاو من هذه العلامات التجارية الكبرى توضيح معلوماتها عن الشركة المصنّعة، فيناكاكاو، على المنتجات المباعة.

في البداية، لم يوافق العديد من الشركاء لكبر حجمهم وصغر حجم أعمالنا. لكنني أجريتُ تحليلًا لأوضح لهم أنه في حال وجود أي مشاكل صحية تؤثر على المنتج، فمن المسؤول؟ إذا لم نكن شركاء في العلامة التجارية، فلن نكون مسؤولين. بعد الاستماع إلى هذا التحليل، وافق الشركاء. قال السيد ليينغ بفخر: "إن الاعتماد على الشركات العملاقة هو ما يُرسّخ قيمة علامتنا التجارية".

توسيع التعاون الثنائي

على مدار العشرين عامًا الماضية، دأب رجل الأعمال تران فان ليينغ وفريقه على التركيز على قطاع منتجات الكاكاو المُعالَجة بعمق. أما فيما يتعلق بقنوات التصدير، فتُصدَّر منتجات فيناكاكاو إلى 20 دولة حول العالم، وتُعدّ الولايات المتحدة أكبر أسواقها، تليها كوريا وماليزيا. وتُشكّل فيناكاكاو محليًا 80% من حصة سوق منتجات الكاكاو الجاهزة.

وفقًا للسيد ليينغ، تبلغ قيمة صناعة الشوكولاتة الفيتنامية حاليًا حوالي 250 مليون دولار أمريكي، وهي لا تمثل سوى حوالي 10% من قيمتها المحتملة بالنظر إلى عدد السكان وعدد أفراد الطبقة المتوسطة. ويُقدر حجم سوق الشوكولاتة العالمي بحوالي 57 مليار دولار أمريكي. وإذا استغلت فيتنام إمكاناتها السوقية بالكامل، فقد تستحوذ على 2.4% من السوق العالمية، لتصل حصتها إلى حوالي 1.36 مليار دولار أمريكي.

على الرغم من تعزيز الصادرات، لا تُهمل شركة فيناكاكاو السوق المحلية، بل تُوليها أولوياتٍ مُحددة لاستغلال المساحة والإمكانات المتاحة. برؤيةٍ استراتيجية، يسعى السيد ليينغ إلى أن تكون صورة أعمال فيناكاكاو مُتناغمة، مُتميزة بالعديد من المزايا، وأن تُبادر الشركة بالاستجابة لتحركات السوق.

في نهاية عام ٢٠٢٣، قرر رئيس مجلس إدارة شركة فيناكاكاو ريادة نموذج MTA بتوقيع اتفاقية تعاون مع شركة ليبيرت، وهي شركة بلجيكية لتصنيع الشوكولاتة الفاخرة ذات التاريخ العريق. MTA هو نموذج أعمال تجاري ثنائي الاتجاه، يقوم على مبدأ "الشراء للبيع والبيع للشراء"، وهو أسلوب تعاون بين شريكين من بلدين مختلفين. يتبادلان الأسواق لدعم بعضهما البعض في اختراق وتطوير أنظمة التوزيع في كل بلد، بهدف تقريب المنتجات من المستهلكين.

ويعتبر التعاون مع مؤسسة مرموقة في الدولة الرائدة عالميًا في القدرة على الإنتاج وجودة الشوكولاتة خطوة ذكية في الاستراتيجية الرامية إلى جلب العلامة التجارية Vinacacao لاختراق السوق الأوروبية المحتملة في المستقبل القريب.

في السوق المحلية، تُمكّن اتفاقية التعاون مع ليبيرت شركة فيناكاكاو من تعزيز مكانتها. وتمتلك الشركة حاليًا أكثر من 5000 نقطة توزيع في 63 مقاطعة ومدينة في جميع أنحاء البلاد.

أشار السيد ليينغ إلى أن نموذج MTA جديد، إلا أن عملية تطبيق فيناكاكاو تُحقق نتائج إيجابية. وستُحاكي فيناكاكاو هذا النموذج، وهي تُجري مفاوضات مع شريك كوري. تمتلك كوريا العديد من الشركات ذات الخبرة الواسعة في مجال المعالجة والتصنيع، كما أنها سوقٌ يشهد طلبًا كبيرًا على منتجات الكاكاو المُعالجة، وخاصةً الشوكولاتة. لذلك، في حال نجاح المفاوضات، ستكون هناك آفاقٌ واسعةٌ لأنشطة الإنتاج والأعمال التجارية لكلا الجانبين.

المصدر: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html