Le secret de la « chasse aux baleines » des entreprises technologiques vietnamiennes

Le succès deFPT dans la conquête des principaux marchés technologiques mondiaux aux États-Unis, au Japon, en Europe... avec des contrats d'une valeur de plusieurs millions de dollars américains, a inspiré l'esprit de « délocalisation » de nombreuses autres entreprises technologiques, les aidant ainsi à créer et à développer des produits informatiques « fabriqués au Vietnam » pour concurrencer les entreprises étrangères.

De nombreuses expériences vécues sur la voie de la conquête du monde ont été partagées par les PDG du secteur technologique.

À l'instar de FPT, MISA est une entreprise technologique vietnamienne née après la période de réformes et reconnue comme l'un des fournisseurs les plus populaires de logiciels financiers et comptables pour les PME. Après plus de 20 ans passés à se positionner sur le marché national grâce à des produits logiciels, MISA s'est récemment tournée vers l'international, avec l'ambition de développer considérablement sa présence.

M. Lu Thanh Long, président du conseil d'administration de la société par actions MISA, a déclaré que l'exportation de logiciels comptables n'est pas chose aisée, compte tenu des différences de législation financière et comptable entre les pays. C'est pourquoi MISA a conçu un autre logiciel, un produit stratégique spécifiquement adapté au marché étranger.

En 2017, MISA a annoncé son entrée sur le marché international avec le logiciel de gestion de restaurants CukCuk. Ce logiciel complet couvre toutes les opérations, des plus basiques aux plus avancées, pour tous les modèles de restauration (F&B) : réservations, commandes, paiements, facturation, rapports en temps réel, etc.

« Au départ, nous pensions que c’était très simple : nous pouvions fabriquer de bons produits, le monde étant désormais plat, nous pouvions facilement promouvoir et vendre nos produits dans différents pays. Mais lorsqu’on passe à la pratique, ce n’est pas si simple », a déclaré M. Lu Thanh Long.

Les restaurants craignent que s'ils utilisent des systèmes de gestion provenant de fournisseurs sans partenaires locaux, en cas de problème, l'interruption des opérations prenne beaucoup de temps.

« Après avoir sérieusement réévalué la situation, nous avons changé de stratégie : trouver des partenaires pour distribuer nos produits dans chaque pays. C’est seulement ensuite que nous avons progressivement constaté un premier succès », a déclaré M. Long.

M. Lu Thanh Long, contrairement au marché intérieur, est ici, en contact direct avec les clients, et comprend la culture et les habitants. Sa marque est déjà bien connue des consommateurs. Par conséquent, elle est beaucoup plus avantageuse qu'à l'international.

Le plus difficile lorsqu'on s'implante à l'étranger, c'est que chaque marché possède sa propre culture locale. Sans une bonne compréhension de ces différences culturelles et juridiques, il sera très difficile de développer des produits et de conquérir des parts de marché.

Le marché européen est actuellement celui qui connaît la croissance la plus rapide pour MISA. En particulier, CukCuk est présent dans de nombreuses chaînes de restaurants prestigieuses en Allemagne. Par ailleurs, MISA prévoit de s'étendre davantage sur le marché australien cette année.

Le marché le plus exigeant est probablement le marché américain. Les clients américains sont prêts à investir massivement dans les technologies et les logiciels, mais ce marché est également extrêmement concurrentiel. MISA compte de nombreux clients aux États-Unis et commence à y développer un vaste réseau de partenaires.

Les Philippines constituent un autre marché difficile d'accès. Pour y pénétrer, une licence est nécessaire afin de vendre ses produits aux restaurants.

En Afrique, MISA compte également de nombreux clients du secteur de la vente au détail, mais n'a pas trouvé de partenaire suffisamment solide pour pouvoir se déployer à grande échelle.

Après près de 7 ans d'existence sur le marché international, MISA CukCuk est présente dans plus de 22 pays à travers le monde et a réalisé un chiffre d'affaires de près de 2 millions de dollars américains.

« L’esprit guerrier, une caractéristique culturelle unique de MISA, est le facteur clé pour réaliser l’ambition de faire de MISA une marque vietnamienne prestigieuse dans la fourniture de logiciels sur la carte mondiale des technologies de l’information », a déclaré avec détermination le PDG de MISA.

Après CukCuk, M. Long a déclaré que MISA développera de nombreux autres produits destinés au marché mondial, tels que des produits pour les salons de manucure, les épiceries, les magasins de mode, etc.

M. Long prévoit que CukCuk générera prochainement un chiffre d'affaires de 50 millions de dollars américains. Ce chiffre d'affaires se traduira par une augmentation du nombre de clients utilisant ce logiciel sur le marché international. Ainsi, les produits et services de MISA, entreprise vietnamienne, commencent à se faire un nom sur la scène informatique mondiale.

Grâce à l'expérience acquise par des entreprises précédentes, de nombreux acteurs arrivés tardivement sur le marché ont rapidement récolté les fruits de leur stratégie d'internationalisation dès le départ. Après 5 ans de développement de DrAid™, VinBrain est devenu un acteur majeur dans le domaine de l'intelligence artificielle et des applications de vision par ordinateur à l'échelle mondiale, contribuant au dépistage du cancer avec une précision pouvant atteindre 95 %.

Choisir de conquérir le marché américain pour s'ouvrir à d'autres pays est une stratégie judicieuse pour VinBrain. Avant même de se lancer dans le développement du produit, M. Truong Quoc Hung, fondateur et PDG de VinBrain, s'était fixé un objectif ambitieux : créer un produit d'IA « made in Vietnam » conforme aux normes internationales et destiné à l'exportation. C'est ainsi que DrAid ^™ est une plateforme numérique complète répondant à de nombreuses normes internationales.

M. Hung a rappelé que la conquête des marchés internationaux était loin d'être chose facile. Cependant, VinBrain a déjà conquis plusieurs marchés clés et connaît actuellement une forte accélération. Ce succès est dû à la stratégie et à l'approche ciblées de VinBrain.

Tout d'abord, VinBrain a choisi la détection précoce du cancer, en particulier du cancer du foie, comme axe principal de son produit d'IA, en développant des fonctionnalités permettant de détecter les tumeurs et les cancers de très petite taille, à partir de 5 mm, à partir de scanners tomodensitométriques (TDM).

Pour accéder au marché américain, VinBrain doit obtenir la certification de la FDA. L'entreprise a pris les devants en l'obtenant très tôt. Elle a reçu cette certification de la Food and Drug Administration (FDA) américaine seulement trois ans après sa création, un délai exceptionnellement court, tandis que ses concurrents coréens ont mis sept ans.

En 2022, VinBrain sera la première entreprise d'Asie du Sud-Est et du Vietnam à obtenir la certification FDA pour son produit DrAid™, radiographie thoracique pour le diagnostic du pneumothorax. Ce produit bénéficie également de la certification ISO pour sa qualité. VinBrain a par ailleurs signé des contrats avec Microsoft, NVIDIA et Stanford. « Grâce à ces solides fondations, notre plateforme applicative a un avenir prometteur », a déclaré M. Hung.

M. Truong Quoc Hung a déclaré que VinBrain avait également soumis des documents et demandé une deuxième certification FDA pour le produit DrAid™ CT Liver Cancer, espérant avoir de bonnes nouvelles au troisième trimestre 2024.

VinBrain dispose d'un programme de marketing mondial pour diffuser ses produits. M. Hung a proposé la stratégie suivante : « Une fois que les produits d'IA vietnamiens auront été acceptés sur le marché américain, l'entrée sur d'autres marchés sera facilitée. Notre objectif est de couvrir l'ensemble du marché de l'Asie du Sud-Est, qui représente près d'un milliard de personnes, avant de poursuivre notre expansion. »

DrAid™ est actuellement utilisé dans plus de 182 hôpitaux au Vietnam et à l'étranger. À ce jour, DrAid™ possède la plus grande plateforme d'IA du Vietnam, ainsi que le plus important ensemble de données médicales du pays, comprenant 4,26 millions de données provenant de pays d'Asie, d'Europe et d'Amérique. « Nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 3 millions de dollars américains dès le lancement du produit », a fièrement déclaré M. Hung.

VinBrain a signé des accords de coopération avec de nombreuses chaînes hospitalières et grandes entreprises du secteur de la santé en Thaïlande et en Malaisie. On peut notamment citer l'accord de coopération pour la mise en œuvre (ACM) avec Samitivej Hospitals, une importante chaîne hospitalière thaïlandaise, ainsi qu'un accord de coopération signé avec une grande entreprise malaisienne afin de développer et de déployer la distribution de DrAid au sein du système de santé malaisien. Certains partenaires à Singapour ont également mené des recherches approfondies et collaboré avec VinBrain à l'élaboration de la feuille de route.

Avec le soutien de VinGroup, dont le PDG est M. Truong Quoc Hung, qui a travaillé chez Microsoft pendant 12 ans en tant que directeur technique et incubateur d'IA, VinBrain est comme un « tigre ailé » dans sa quête pour exporter les produits technologiques numériques vietnamiens dans le monde entier, marquant ainsi une autre étape importante dans l'application de l'IA dans le secteur de la santé, qui manque encore d'une position de leader.

Avec la même stratégie de conquête du marché américain comme tremplin pour son activité, VMO Holdings a véritablement marqué l'industrie vietnamienne du logiciel grâce à sa croissance fulgurante. De trois fondateurs et quelques dizaines de membres à ses débuts, VMO compte aujourd'hui 1 200 membres, soit douze ans d'existence.

Mme Nguyen Khanh Diep, directrice générale adjointe de VMO Holdings, a déclaré que pour se démarquer en tant que jeune entreprise, VMO avait décidé de commencer par des contrats aux États-Unis. « Actuellement, la plupart des sociétés vietnamiennes d'externalisation travaillent principalement avec des clients japonais », a-t-elle analysé.

Au cours des 12 dernières années, VMO a déployé des solutions et des services de transformation numérique auprès de nombreux partenaires majeurs à travers le monde, résolvant ainsi des problèmes complexes et variés pour ses clients. Parmi les secteurs d'activité typiques où l'unité a déployé ses services, on peut citer le pétrole et le gaz, la santé, la logistique, etc.

Après son succès aux États-Unis, VMO Holdings a perçu une opportunité de développement au Japon et a créé VMO Japan en 2019. Malgré les difficultés liées à la pandémie de Covid-19, qui semblait devoir interrompre temporairement ses investissements, VMO a mis en œuvre une nouvelle stratégie commerciale. VMO Japan a su convaincre de nombreux clients d'utiliser ses services et de créer des emplois au Vietnam. En sélectionnant ses clients cibles et en leur proposant des solutions adaptées, VMO a rapidement obtenu des résultats exceptionnels. En un peu plus de deux ans, VMO Japan est passée de quelques employés à 300.

« Actuellement, VMO Global a deux marchés principaux : l’Amérique et l’Asie. Nous avons commencé par le marché américain et nous y renforçons notre présence. Auparavant, on ne connaissait peut-être que les sociétés indiennes d’externalisation, mais aujourd’hui, la position des entreprises vietnamiennes de logiciels s’améliore progressivement sur la scène technologique mondiale », a déclaré Mme Diep.

Le chiffre d'affaires de VMO Japan croît en moyenne de 250 % par an. 80 % de ce chiffre d'affaires provient de grands groupes japonais de conseil et de technologies. VMO réalise des projets de conseil pour de très grands groupes de télécommunications, avec des tarifs unitaires très élevés, comparables à ceux des sociétés de conseil japonaises.

Après plus de 14 ans de conquête du marché japonais, NTQ Solution, société de logiciels et de conseil en informatique, a affirmé sa position d'entreprise technologique prestigieuse dans la production de logiciels et la fourniture de solutions de transformation numérique, et est un partenaire de confiance pour de nombreuses grandes entreprises et sociétés au Japon et à l'international.

NTQ Solution a été fondée en 2011 avec seulement 5 membres, tous experts et gestionnaires expérimentés ayant travaillé au sein de grandes entreprises informatiques au Vietnam et à l'étranger. M. Pham Thai Son, PDG de NTQ Solution, a déclaré que NTQ avait été créée avec la conviction que, grâce à la confiance et au savoir-faire des Vietnamiens, il était possible de concevoir des produits et services technologiques « Fabriqués au Vietnam » reconnus et appréciés dans le monde entier.

L'ambition première de NTQ était alors de conquérir les marchés internationaux, d'acquérir les technologies les plus modernes et avancées au monde, de créer des produits et services technologiques conformes aux normes internationales et, surtout, de rehausser le prestige des Vietnamiens sur la scène numérique mondiale. Le Japon fut choisi parmi les premiers pays ciblés par NTQ Solution pour cette stratégie. NTQ Solution se concentre sur le développement de logiciels, secteur clé de son développement, afin de bâtir la plateforme de NTQ.

« Dès la première prise de contact, nous avons entrepris des démarches pour étudier le marché, prêts à envoyer certains de nos collègues au Japon afin qu'ils apprennent, acquièrent davantage d'expérience, de connaissances et de compétences pour mettre en œuvre des projets internationaux et mieux comprendre la culture locale. »

« Notre détermination à atteindre nos objectifs nous a permis de surmonter tous les obstacles et les difficultés et de les réaliser progressivement. En seulement cinq ans, nous avons constitué un vaste réseau de clients et de partenaires au Japon et inauguré officiellement notre premier bureau international. NTQ Japan affiche une croissance annuelle de 40 %, tant en termes de chiffre d’affaires que d’effectifs », a déclaré M. Son.

Cette étape importante a également permis à NTQ de se positionner comme un tremplin pour poursuivre son expansion à l'international. NTQ a repris le modèle performant de NTQ Japon pour créer NTQ Corée, NTQ Hong Kong (Chine) (désormais étendue à NTQ APAC), NTQ Europe et NTQ Amérique . Que ce soit en Corée, à Hong Kong (Chine), en Europe ou en Amérique, NTQ ne se contente pas d'établir une présence, mais s'attache à développer une expertise pointue et une connaissance approfondie du marché afin de proposer des produits et services adaptés à chaque pays et de bâtir une solide réputation et une marque forte sur ces marchés.

Révélant sa stratégie gagnante, M. Pham Thai Son a déclaré que NTQ Solution utilise une stratégie d'appât et une stratégie technologique comme levier pour créer une grande valeur pour ses clients dans le processus de transformation numérique.

L'une des stratégies employées avec succès par NTQ Solution consiste à « appâter le marché vietnamien ». Ce marché, caractérisé par une population nombreuse, une croissance économique rapide et de nombreux atouts pour les entreprises étrangères, offre un environnement de développement dynamique. NTQ Solution a su tirer parti de ces avantages pour nouer des relations de coopération avec ses clients.

De plus, une fois sa position consolidée sur d'autres marchés internationaux, NTQ Solution tire pleinement parti des nouvelles opportunités et diversifie ses modes de coopération afin d'attirer de nouveaux partenaires et de valoriser ses relations existantes. Ainsi, NTQ Solution peut développer sa collaboration avec ses clients tout en améliorant constamment la qualité de ses solutions et services, apportant ainsi une réelle valeur ajoutée à leurs activités et à leur développement.

Outre le renforcement de la valeur ajoutée de sa coopération avec ses clients, NTQ s'attache également à bâtir un système de partenaires 4P complet. Ce système comprend des partenaires commerciaux, technologiques, de conseil et d'alliance. L'organisation systématique et méthodique de ces partenaires permet à NTQ de développer rapidement la valeur ajoutée qu'elle peut apporter à ses clients.

En matière de ressources humaines, NTQ s'attache à développer et à renforcer des structures adaptées aux exigences élevées du marché international. « Nous nous efforçons de créer les conditions permettant à 10 à 20 % du personnel de NTQ d'être détaché à l'étranger, tout en maintenant un taux de 5 à 10 % de personnel étranger au sein de l'entreprise », a précisé M. Son.

Par ailleurs, la recherche et l'application des technologies constituent une priorité absolue pour NTQ. Axée sur le développement de solutions de services technologiques et l'utilisation de nouvelles technologies telles que l'IA comme levier de création de valeur pour ses clients dans le cadre de la transformation numérique, NTQ se concentre sur la création de trois valeurs fondamentales dans ses services et solutions de transformation numérique : offrir une expérience client exceptionnelle, optimiser les opérations et contribuer à l'émergence de nouveaux modèles économiques.

Grâce à ces valeurs pratiques, NTQ s'est positionnée comme un fournisseur mondial de services informatiques et a gagné la confiance de ses clients, qui entretiennent des relations solides et durables avec NTQ sur de nombreux marchés internationaux.

Pour bâtir son succès, Rikkei, par la voix de son PDG Ta Son Tung, a choisi le marché japonais. Après trois années d'études au Japon, il rêvait de revenir conquérir ce marché. En 2015, la personne qui a le plus influencé M. Tung fut Truong Gia Binh. « Il m'a dit : si tu veux réussir sur le marché japonais, ne te disperse pas, concentre-toi sur ta clientèle. » C'est ainsi que M. Tung a dû se rendre au Japon pour travailler et nouer des contacts directs avec les Japonais.

Début 2016, Ta Son Tung a emmené toute sa famille au Japon. C'est également cette année-là que Rikkei Soft a créé une entité juridique au Japon, Rikkei Japan.

D'une poignée d'employés il y a huit ans, Rikkei Soft compte aujourd'hui plus de 1 600 collaborateurs (en mai 2023). Tous sont multilingues, 94 % sont diplômés de l'enseignement supérieur et les autres sont titulaires d'un master ou d'un doctorat. 43 % des employés ont moins de trois ans d'ancienneté. Rikkei Soft possède actuellement quatre filiales au Vietnam et quatre au Japon (Tokyo, Osaka, Fukuoka et Nagoya).

Avec pour ambition de s'internationaliser depuis le Japon, Rikkei Japan a ouvert une filiale en Thaïlande en 2023, avant de s'implanter sur le marché coréen puis dans d'autres pays. L'entreprise estime que son implantation dans un pays développé comme le Japon facilite l'accès à de nouveaux marchés.

L'écosystème de Rikkei Soft comprend de nombreuses entreprises, produits et solutions membres, notamment : Rikkei Digital, spécialisée dans la transformation numérique et le marché de l'Asie du Sud-Est ; Rikkei Academy, qui propose des formations en langue japonaise et en informatique aux anciens étudiants et stagiaires internationaux afin qu'ils puissent retourner au Japon ou y rester en tant qu'ingénieurs informatiques (en ciblant particulièrement les étudiants internationaux ayant étudié au Japon), et qui forme également des étudiants internationaux au Japon dans le but d'atteindre 1 000 étudiants ; Rikkei Incubator, qui finance les startups ; Rikkei AI, qui fournit des solutions d'intelligence artificielle ; et Rikkei IT Service, qui propose des services logiciels. L'un des atouts de Rikkei Soft réside dans sa capacité à fournir des solutions de transformation numérique aux banques japonaises.

De nombreuses entreprises technologiques vietnamiennes sont implantées au Japon, mais leur présence sur le marché américain est encore limitée. En ouvrant une filiale aux États-Unis, Rikkeisoft a dévoilé son ambition de devenir progressivement une entreprise valant un milliard de dollars.

L’esprit d’aventure, cette volonté de « chasser les baleines » en mer grâce à des techniques uniques, témoigne non seulement de la créativité et de l’esprit d’innovation du peuple vietnamien, mais inspire également la collaboration pour construire et développer une communauté d’entreprises technologiques vietnamiennes durable à l’étranger.