סוד "ציד הלווייתנים" של מפעלי טכנולוגיה וייטנאמיים

הצלחתה שלFPT בכיבוש שווקי טכנולוגיה מרכזיים בעולם בארה"ב, יפן, אירופה... עם חוזים בשווי מיליוני דולרים עוררה השראה ברוח ה"יציאה לחו"ל" של מפעלי טכנולוגיה רבים אחרים, והעצימה אותם במסע של יצירה ובניית מוצרי טכנולוגיית מידע "מיוצרים בווייטנאם" כדי להתחרות עם מפעלים זרים.

מנכ"לים בתחום הטכנולוגיה חלקו חוויות רבות בדרך לכיבוש העולם .

כמו FPT, MISA היא חברת טכנולוגיה וייטנאמית שנולדה לאחר תקופת הרפורמה וידועה כחברה הפופולרית ביותר המספקת תוכנות פיננסיות וחשבונאיות לעסקים קטנים ובינוניים. לאחר יותר מ-20 שנה של "מיצוב" עצמה עם מוצרי תוכנה המשרתים את השוק המקומי, MISA עשתה "פנייה מאוחרת" לאספקת מוצרים לשווקים זרים (מעבר גלובלי) מתוך רצון לצמוח פי כמה וכמה.

מר לו טהאן לונג, יו"ר מועצת המנהלים של חברת MISA Joint Stock, אמר כי הבאת תוכנת חשבונאות לחו"ל אינה קלה, משום שהחוקים הפיננסיים והחשבונאיים של כל מדינה שונים. לכן, MISA עיצבה תוכנה נוספת, מוצר אסטרטגי "המותאם" לשוק הזר.

בשנת 2017, MISA הכריזה על כניסתה לשוק הבינלאומי עם תוכנת ניהול המסעדות CukCuk. זוהי תוכנת ניהול מסעדות מקיפה, העונה על כל הפעולות, החל מבסיסיות ועד מתקדמות, של כל מודלי השירות הקולינרי (F&B) של המסעדות, כגון הזמנות, הזמנה, תשלום, חיוב, דיווח בזמן אמת...

"בהתחלה חשבנו שזה מאוד פשוט: אנחנו יכולים לייצר מוצרים טובים, העולם שטוח עכשיו, אנחנו יכולים בקלות לקדם ולמכור מוצרים למדינות שונות. אבל כשאנחנו באמת מיישמים את זה, זה לא קל", הסביר מר לו טאן לונג.

מסעדות חוששות שאם ישתמשו במערכות ניהול מספקים ללא שותפים מקומיים, אם תהיה בעיה, ייקח זמן רב עד שיפסיקו את הפעילות.

"לאחר שבחנו מחדש ברצינות את המצב, שינינו את האסטרטגיה שלנו: מציאת שותפים להפצת המוצרים שלנו בכל מדינה. רק אז ראינו בהדרגה הצלחה ראשונית", אמר מר לונג.

מר לו טהאן לונג בהשוואה לשוק המקומי, הוא נמצא כאן, בקשר ישיר עם הלקוחות, מבין את התרבות והאנשים כאן. המותג שלו מוכר למדי למשתמשים. לכן, הוא הרבה יותר נוח מהשוק הבינלאומי.

הדבר הכי קשה ביציאה לחו"ל הוא שלכל שוק יש תרבות מקומית שונה. אם לא מבינים את ההבדלים בתרבות ובחוקים, יהיה קשה מאוד לפתח מוצרים ונתח שוק.

השוק האירופי הוא כיום השוק הצומח ביותר עבור MISA. בפרט, CukCuk נוכחת ברשתות מסעדות יוקרתיות רבות בגרמניה. בנוסף, MISA תתרחב עוד יותר לשוק האוסטרלי השנה.

השוק התובעני ביותר הוא כנראה השוק האמריקאי. לקוחות אמריקאים מוכנים להשקיע רבות בטכנולוגיה ותוכנה, אך השוק האמריקאי הוא גם "מגרש משחקים" תחרותי מאוד. ל-MISA יש לקוחות אמריקאים רבים, והיא מתחילה לבנות רשת מקיפה של שותפים בשוק זה.

שוק נוסף שקשה להיכנס אליו הוא הפיליפינים. כדי להיכנס לשוק הזה, צריך רישיון למכירת מוצרים למסעדות.

באפריקה, ל-MISA יש גם לקוחות קמעונאיים רבים, אך היא לא מצאה שותף חזק מספיק כדי שתוכל לפרוס אותו באופן נרחב.

לאחר כמעט 7 שנים של כניסה לשוק הבינלאומי, MISA CukCuk נוכחת ביותר מ-22 מדינות ברחבי העולם והשיגה הכנסות של כמעט 2 מיליון דולר.

"רוח ה'לוחמת', מאפיין תרבותי ייחודי של MISA, היא הגורם המרכזי בהגשמת השאיפה להפוך את MISA למותג וייטנאמי יוקרתי המספק מוצרי תוכנה על מפת טכנולוגיית המידע העולמית", הביע מנכ"ל MISA את נחישותו.

לאחר CukCuk, מר לונג אמר כי MISA תפתח מוצרים רבים נוספים שיוכלו להיכנס לשוק העולמי, כגון מוצרים המשרתים מכוני ציפורניים, חנויות מכולת, חנויות אופנה וכו'.

מר לונג צופה שבעתיד הקרוב, CukCuk תביא למכירות של 50 מיליון דולר. במקביל למכירות אלו, צפויה עלייה במספר הלקוחות המשתמשים בתוכנה זו בשוק הבינלאומי. משמעות הדבר היא שמוצרים ושירותים של MISA, מווייטנאם, כמוצרים מסחריים, החלו לקבל שם על מפת טכנולוגיית המידע העולמית.

הודות לניסיון של עסקים קודמים, "מאחרים" רבים קצרו במהירות את הפירות המתוקים כאשר קבעו לעצמם את המטרה להפוך לגלובלית מלכתחילה. לאחר 5 שנים של פיתוח DrAid™, VinBrain הפכה ל"ענקית" בתחום הבינה המלאכותית ויישומי ראייה ממוחשבת בעולם, ומסייעת באיתור סרטן בדיוק גבוה של עד 95%.

הבחירה לכבוש את השוק האמריקאי, להיות דרכון למדינות אחרות בעולם, היא אסטרטגיה מושלמת של VinBrain. לפני שהחל לבנות את המוצר, מר טרונג קווק הונג, מייסד ומנכ"ל VinBrain, הציב לעצמו מטרה גדולה, לבנות מוצר בינה מלאכותית "תוצרת וייטנאם" עם סטנדרטים בינלאומיים, לייצוא לעולם. לכן, DrAid ^TM הוא מוצר פלטפורמה דיגיטלית מקיף העומד בסטנדרטים בינלאומיים רבים.

מר הונג סיפר כי הדרך לכיבוש שווקים בינלאומיים לא הייתה קלה כלל. עם זאת, VinBrain כבשה מספר שווקים גדולים ומפתחים וכעת היא נמצאת במגמת צמיחה מתמדת. הישג זה נובע מהעמדה והאסטרטגיה הממוקדות של VinBrain.

ראשית, VinBrain בחרה בגילוי מוקדם של סרטן, ובמיוחד סרטן הכבד, כמוקד למוצר הבינה המלאכותית שלה, על ידי בניית תכונות לגילוי גידולים וסרטן בגדלים קטנים מאוד, החל מ-5 מ"מ, באמצעות סריקות טומוגרפיה ממוחשבת (CT).

כדי "לסלול את הדרך" למטרה של מכירת מוצרים לשוק האמריקאי, נדרש אישור FDA. VinBrain עשתה זאת מוקדם. VinBrain קיבלה אישור ממנהל המזון והתרופות האמריקאי (FDA) רק 3 שנים לאחר הקמת החברה, דבר שנחשב מוקדם ביותר, בעוד שמתחרותיה הקוריאניות נזקקו ל-7 שנים.

בשנת 2022, VinBrain תהיה היחידה הראשונה בדרום מזרח אסיה ווייטנאם שתקבל אישור FDA עבור המוצר DrAid™ Chest X-ray - diagnosing Pneumothorax. למוצר זה יש גם אישור ISO לאיכות. VinBrain חתמה גם על חוזים עם מיקרוסופט, NVIDIA וסטנפורד. "עם 'חצובה' מוצקה זו, פלטפורמת היישומים תגיע רחוק מאוד", שיתף מר הונג.

מר טרונג קווק הונג אמר כי VinBrain הגישה גם מסמכים והגישה בקשה לאישור שני של ה-FDA עבור המוצר DrAid™ CT Liver Cancer, בתקווה שיהיו חדשות טובות ברבעון השלישי של 2024.

ל-VinBrain יש תוכנית שיווק עולמית להפצת מוצריה. מר הונג הציע אסטרטגיה: "ברגע שמוצרי הבינה המלאכותית של וייטנאם יתקבלו על ידי השוק האמריקאי, כניסה לשווקים אחרים תהיה קלה יותר. המיקוד שלנו הוא לכסות את כל שוק דרום מזרח אסיה המונה כמעט מיליארד איש ולאחר מכן להתרחב עוד יותר."

DrAid™‎ נמצא כיום בשימוש ביותר מ-182 בתי חולים בארץ ובחו"ל. נכון להיום, DrAid™‎ מחזיקה בפלטפורמת הבינה המלאכותית הגדולה ביותר - מערך הנתונים הגדול ביותר בווייטנאם עם 4.26 מיליון נתונים רפואיים מגוונים ממדינות אסיה, אירופה ואמריקה. "השגנו הכנסות של 3 מיליון דולר עם השקת המוצר לשוק", שיתף מר הונג בגאווה.

VinBrain חתמה על הסכמי שיתוף פעולה עם רשתות בתי חולים רבות ותאגידים גדולים בתחום הבריאות בתאילנד ובמלזיה. ראוי לציין את הסכם שיתוף הפעולה ליישום (MOA) עם בתי החולים Samitivej - רשת בתי חולים גדולה בתאילנד; חתמה על הסכם שיתוף פעולה עם תאגיד גדול במלזיה לחדירה ופריסה של הפצת DrAid במערכת הבריאות במדינתכם. כמה שותפים בסינגפור חקרו ועבדו בפירוט עם VinBrain על מפת הדרכים.

בתמיכת VinGroup, המנכ"ל הוא מר טרונג קווק הונג, שעבד במיקרוסופט במשך 12 שנים, בתפקיד מנהל טכני וחממת בינה מלאכותית. VinBrain היא כמו "נמר עם כנפיים" במסע להביא מוצרי טכנולוגיה דיגיטלית וייטנאמיים לעולם, ומסמנת אבן דרך חשובה נוספת ביישום בינה מלאכותית בתחום הבריאות, שעדיין חסרה לה מעמד מוביל.

עם אותה גישה של תקיפת השוק האמריקאי כנקודת זינוק לעסק, VMO Holdings באמת עשתה פרץ גדול בתעשיית התוכנה הוייטנאמית עם צמיחה מהירה. מ-3 מייסדים וכמה עשרות חברים ראשוניים, לאחר 12 שנים, VMO הגיעה ל-1,200 חברים.

גב' נגוין חאן דיפ, סגנית המנהלת הכללית של VMO Holdings, אמרה שכדי לבדל את עצמה כחברה צעירה, VMO החליטה להתחיל עם חוזים מארה"ב. "כרגע, רוב חברות האאוטסורסינג הווייטנאמיות עובדות בעיקר עם לקוחות יפנים", ניתחה גב' דיפ.

במהלך 12 השנים האחרונות, VMO פרסה משימות ושירותים של טרנספורמציה דיגיטלית לשותפים גדולים רבים ברחבי העולם, ופתרה בעיות קשות רבות ומגוונות עבור לקוחות. בין התחומים האופייניים בהם היחידה פרסה נמנים נפט וגז, שירותי בריאות, לוגיסטיקה ועוד.

לאחר השוק האמריקאי, VMO Holdings ראתה הזדמנות להתפתח בשוק היפני והקימה את VMO Japan בשנת 2019. לאחר שהתגברה על קשיי מגפת הקורונה, אשר נאלצה להפסיק זמנית את ההשקעות, גיבשה VMO אסטרטגיה עסקית חדשה. VMO Japan הצליחה לשכנע לקוחות רבים להשתמש בשירותיה של VMO ולהביא מקומות עבודה לווייטנאם. VMO בחרה לקוחות יעד והציעה עבורם פתרונות מתאימים והשיגה במהירות תוצאות בלתי צפויות. מאז, VMO Japan גדלה ממספר עובדים בודדים ל-300 עובדים בתוך קצת יותר משנתיים של המגפה.

"כיום, ל-VMO Global שני שווקים מרכזיים: אמריקה ואסיה. התחלנו מהשוק האמריקאי ואנחנו מחזקים את עצמנו כאן. בעבר, אנשים אולי הכירו רק חברות מיקור חוץ הודיות, אבל עכשיו, מעמדן של חברות התוכנה הווייטנאמיות משתפר בהדרגה על מפת הטכנולוגיה העולמית", אמרה גב' דיפ.

הכנסות VMO יפן גדלות בממוצע של 250% בשנה. 80% מהכנסות VMO יפן מגיעות מלקוחות גדולים של קבוצות טכנולוגיה וייעוץ יפניות. ל-VMO יש פרויקטים של ייעוץ עבור קבוצות טלקומוניקציה גדולות מאוד עם מחירי יחידה גבוהים מאוד, המקבילים לחברות ייעוץ יפניות.

לאחר יותר מ-14 שנים של כיבוש השוק היפני, NTQ Solution, חברת ייעוץ תוכנה ו-IT, ביססה את מעמדה כחברת טכנולוגיה יוקרתית בתחום ייצור תוכנה ומספקת פתרונות טרנספורמציה דיגיטלית, והיא שותפה מהימנה של חברות ותאגידים גדולים רבים ביפן ובעולם.

NTQ Solution הוקמה בשנת 2011 עם 5 חברים בלבד - כולם מומחים ומנהלים בעלי ניסיון עבודה בתאגידי IT גדולים בווייטנאם ומחוצה לה. מר פאם תאי סון, מנכ"ל NTQ Solution, אמר כי NTQ הוקמה מתוך נחישות שבעזרת האמונה והמוח של העם הווייטנאמי, ניתן ליצור מוצרים ושירותים טכנולוגיים מסוג "Make in Vietnam" שיתקבלו בברכה ובאמינות ברחבי העולם.

הציפייה הגדולה של NTQ באותה תקופה הייתה להביא את המותג לשווקים בינלאומיים בכל האמצעים, ללמוד את הטכנולוגיות המודרניות והמתקדמות ביותר בעולם, ובכך ליצור מוצרים ושירותים טכנולוגיים העומדים בסטנדרטים בינלאומיים, ומעל הכל, להעלות את מיקומו של העם הווייטנאמי על המפה הדיגיטלית העולמית. יפן נבחרה כאחת המדינות הראשונות שאליהן כיוון NTQ Solution לאסטרטגיה זו. NTQ Solution מתמקדת בשירותי פיתוח תוכנה כמגזר השירותים המרכזי לפיתוח הפלטפורמה עבור NTQ.

"מיד לאחר שקיבלנו את ההכשרה הראשונית, נקטנו מיד בצעדים לחקר השוק, מוכנים לשלוח כמה מעמיתינו לשוק היפני כדי ללמוד, לצבור ניסיון, ידע ומיומנויות נוספים כדי ליישם פרויקטים בינלאומיים ולהבין יותר את התרבות המקומית."

"הנחישות שלנו להשיג את מטרותינו היא שעזרה לנו להתגבר על כל המכשולים והקשיים כדי להשיג את מטרותינו בהדרגה. לאחר 5 שנים בלבד, בנינו רשת רחבה של לקוחות ושותפים ביפן, וגם ציינו רשמית את הקמת המשרד הבינלאומי הראשון כאן. NTQ יפן שומרת על קצב צמיחה של 40% מדי שנה הן בהכנסות והן במשאבי אנוש", אמר מר סון.

אבן דרך זו גם סייעה ל-NTQ להשיג אבן דרך להמשך מסעה להגעה לשוק העולמי בהמשך. NTQ ארזה את המודל המוצלח של NTQ יפן, שממנו הקימה את NTQ קוריאה, NTQ הונג קונג (סין) (המורחב כיום ל-NTQ אסיה פסיפיק), NTQ אירופה ו-NTQ אמריקה . בין אם מדובר בקוריאה, הונג קונג (סין) או אירופה ואמריקה, NTQ שואפת לא רק לבסס נוכחות, אלא גם לטפח ידע, להבין את השוק כדי להציע מודלים של מוצרים ושירותים ייעודיים לכל מדינה, ולבנות מוניטין ומותג איתנים בשווקים אלה.

מר פאם תאי סון חשף את האסטרטגיה המוצלחת שלו ואמר כי NTQ Solution משתמש באסטרטגיית פיתיון ובאסטרטגיית טכנולוגיה כמנוף ליצירת ערך רב ללקוחות בתהליך הטרנספורמציה הדיגיטלית.

אחת האסטרטגיות ש-NTQ Solution ניצלה בהצלחה היא שיטת "פיתיון לשוק הווייטנאמי". שוק זה נחשב לסביבת פיתוח תוססת עם אוכלוסייה גדולה, צמיחה כלכלית מהירה ויתרונות רבים ומושכים לעסקים זרים. NTQ Solution ניצלה בחוכמה יתרונות אלה כדי לבנות קשרי שיתוף פעולה עם לקוחות.

בנוסף, כאשר NTQ Solution ביססה את מעמדה בשווקים בינלאומיים אחרים, NTQ גם מנצלת הזדמנויות רבות יותר ומגוונת את שיטות שיתוף הפעולה כ"פיתיון" לשיתוף פעולה עם שותפים חדשים, ובכך מוסיפה ערך לקשרים קיימים. הודות לכך, NTQ Solution יכולה להרחיב באופן מתמיד את שיתוף הפעולה עם לקוחותיה, תוך חיזוק מתמיד של איכות הפתרונות והשירותים שלה, תוך הבאת ערכים מעשיים לפעילות העסקית של הלקוחות ולפיתוח העסקי שלהם.

לצד היבטים של הגברת ערך שיתוף הפעולה עם לקוחות, NTQ מתמקדת גם בבניית מערכת שותפים מקיפה של 4P. מערכת השותפים של NTQ כוללת: שותפי מכירות, שותפי טכנולוגיה, שותפי ייעוץ ושותפי ברית. הארגון השיטתי והמתודי של השותפים מסייע ל-NTQ לפתח במהירות את הערכים שניתן להביא ללקוחות.

מבחינת משאבי אנוש, NTQ מתמקדת בבנייה וחיזוק פעילות מתאימה כדי לעמוד בסטנדרטים הגבוהים של השוק הבינלאומי. "אנו מנסים ליצור תנאים להשגת תדירות של 10-20% מעובדי NTQ שנשלחים לעבודה בחו"ל, תוך שמירה על יחס של 5-10% של עובדים זרים העובדים בחברה", שיתף מר סון.

בנוסף, מחקר ויישום טכנולוגיות הם תמיד בראש סדר העדיפויות של NTQ. NTQ, המתמקדת בפיתוח פתרונות שירות טכנולוגיים ושימוש בטכנולוגיות חדשות כמו בינה מלאכותית כמנוף ליצירת ערך ללקוחות במסגרת טרנספורמציה דיגיטלית, מתמקדת ביצירת 3 ערכים מרכזיים בשירותים ופתרונות טרנספורמציה דיגיטלית עבור לקוחות, ביניהם: יצירת חוויות לקוח מצוינות, אופטימיזציה של הפעילות ותרומה ליצירת מודלים עסקיים חדשים.

הודות לערכים מעשיים אלה, NTQ מיצבה את עצמה כספקית שירותי IT גלובלית וזכתה באמון הלקוחות, אשר ניהלו קשרים טובים וארוכי טווח עם NTQ בשווקים בינלאומיים רבים.

מנכ"ל ריקיי, מר טא סון טונג, שבחר בשוק היפני להניח את אבני ההצלחה הראשונות, וחלם לחזור ולכבוש שוק זה לאחר 3 שנות לימוד ביפן. האדם שהשפיע הכי הרבה על טונג בשנת 2015 היה מר טרונג ג'יה בין. "הוא אמר לי, אם אתה רוצה להצליח בשוק היפני, אל תתפשט, אתה צריך להתמקד בבסיס הלקוחות. אז, טונג היה צריך לנסוע ליפן כדי לעבוד וליצור קשר ישיר עם העם היפני."

בתחילת 2016, טא סון טונג הביא את כל משפחתו ליפן. זו הייתה גם השנה בה ריקיי סופט הקימה ישות משפטית ביפן, ריקיי יפן.

מתוך כמה עשרות עובדים לפני 8 שנים, נכון למאי 2023, ל-Rikkei Soft יש מעל 1,600 עובדים, 100% מהם דוברי שפות זרות, 94% בוגרי אוניברסיטה, והשאר בוגרי תואר שני. 43% הם עובדים עם פחות מ-3 שנות ותק. נכון לעכשיו, ל-Rikkei Soft יש 4 סניפים בווייטנאם, ו-4 סניפים ביפן (טוקיו, אוסקה, פוקואוקה ונגויה).

מתוך תפיסה של "ללכת גלובלית מיפן", בשנת 2023, Rikkei Japan הקימה סניף בתאילנד, ולאחר מכן עברה לשוק הקוריאני ולמספר מדינות נוספות. דעת החברה היא שהגעה ממדינה מפותחת כמו יפן תקל על הגישה לשווקים אחרים.

המערכת האקולוגית של Rikkei Soft כוללת עסקים, מוצרים ופתרונות רבים החברים בה, כגון: Rikkei Digital מתמחה בטרנספורמציה דיגיטלית ובשוק דרום מזרח אסיה; Rikkei Academy מספקת הכשרה בשפה היפנית וב-IT לסטודנטים בינלאומיים לשעבר ומתמחים כדי שיוכלו לחזור או להישאר ביפן כמהנדסי IT (תוך התמקדות בסטודנטים בינלאומיים שלמדו ביפן), וגם מכשירה סטודנטים בינלאומיים ביפן במטרה להגיע ל-1,000 סטודנטים; Rikkei Incubator מספקת מימון לסטארטאפים; Rikkei AI מספקת פתרונות בינה מלאכותית; Rikkei IT Service מספקת שירותי תוכנה. אחת מכוחותיה של Rikkei Soft היא מתן פתרונות טרנספורמציה דיגיטלית עבור בנקים יפניים.

ישנן חברות טכנולוגיה וייטנאמיות רבות הפועלות ביפן, אך בשוק האמריקאי, אין הרבה עסקים וייטנאמיים נוכחים כאן. על ידי פתיחת חברת בת בארה"ב, חשפה Rikkeisoft את תוכניתה להגשים בהדרגה את שאיפתה להפוך לעסק של מיליארד דולר בעתיד.

הרוח של מוכנות לצאת לים, "לצוד לווייתנים" בעזרת טריקים ייחודיים, לא רק מדגימה את הרוח היצירתית והחדשנית של העם הווייטנאמי, אלא גם מעוררת השראה לעבודה משותפת לבנייה ופיתוח של קהילת עסקי טכנולוגיה וייטנאמית בת קיימא בחו"ל.