חלק י': ספר אסטרטגיות שלם מאת גוויגו זי

Kỳ X: Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư - Quyền thiên - Ảnh 1.

Kỳ X: Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư - Quyền thiên - Ảnh 2.

"קוויאן" במקור פירושו מאזניים, המרמזים על שקילת כבד וקל, נכון ולא נכון, וגם מצביעים על גמישות ויכולת הסתגלות בהתנהגות. בתפיסתו של קווי קוק טו, זוהי היכולת להתאים אסטרטגיות תקשורת לאחר הבנת הפסיכולוגיה, התגובות וההקשר של בן השיח. זהו שלב הפעולה המרכזי, שבו המשכנע מחליט על דרך הדיבור, הגישה והסגנון המתאימים כדי להשיג את היעילות הגבוהה ביותר.

תקשורת יעילה אינה תלויה במילים ארוכות או מאלצות, אלא באדם הנכון, בזמן הנכון, בדרך הנכונה. כשפוגשים אדם ספקן, המילים חייבות להיות תמציתיות, חדות וברורות. כשפוגשים אדם שאוהב להשוויץ, עליכם להיות עדינים וגמישים. כשמדברים עם אדם חכם ואינטליגנטי, עליכם להיות מעמיקים ובעלי ידע; כשמדברים עם מלומד, עליכם להיות רהוטים וחזקים; כשמדברים עם אדם אציל, עליכם להיות מכובדים; כשמדברים עם אדם עשיר, עליכם להשתמש באלגנטיות ובאצילות; וכאשר מדברים עם אדם עני, עליכם להדגיש יתרונות ספציפיים. לפעמים, ויכוח אינו עוסק בניצחון או הפסד, אלא בעורר מחשבות, לגרום למאזין להבין מה צריך להיספג.

כדי שאומנות האיגרוף הטבעי תהיה יעילה, יש צורך לתאם במיומנות שלושה חושים: עיניים מתבוננות, אוזניים מקשיבות, פה מגיב. שילוב זה עוזר לנו להגיב בגמישות, לקרוא אותות נסתרים ולהתאים מסרים במהירות. אופן הדיבור שלנו חשוב לא פחות מהתוכן. טון הדיבור, העיניים וההבעות, אם משתמשים בהם בזמן הנכון, כולם יכולים להפוך ל"כלי נשק" של שכנוע. גמישות זו אינה מזויפת, אלא אמנות השליטה במרחב התקשורת, במצב ובעצמנו.

במהלך הדיאלוג, גם הטון הרגשי חייב להיות גמיש - מתי צריך להיות עצוב, מתי מודאג, מתי שמח, מתי כועס - כדי להתאים לסיטואציה ולמטרה. בחירת הסגנון הנכון עוזרת למשתכנע לשלוט בזרימה העיקרית של הסיפור ולשמור על היוזמה, גם כאשר הסיטואציה משתנה. טיעון נכון אינו בהכרח יעיל אם הוא ניתן לאדם הלא נכון או בזמן הלא נכון; רק כאשר הוא מתאים לאדם ובזמן הנכון, המילים יהיו משכנעות ביותר.

Kỳ X: Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư - Quyền thiên - Ảnh 3.

העיקרון החשוב הוא לדעת את גבולות המילים. לא כולם יכולים להשתכנע. יש אנשים שלא מסוגלים לקבל, יש כאלה שעקשנים כל כך עד שמילים הופכות לחסרות תועלת, אפילו הרסניות. באותו רגע, לדעת מתי לעצור, להימנע ממבוי סתום או לשנות כיוון כראוי אינו כישלון, אלא ביטוי של אינטליגנציה. אדם ששולט באומנות האלתור ידע מתי לסגת, מתי להתקדם, מתי לדבר בקשיחות כדי לבלבל את הצד השני ומתי להיות עדין כדי לפתוח את הדרך למשא ומתן. דיבור פחות אך עמוק, דיבור בזמן הנכון יהיה יעיל יותר ממאה מילים ארוכות.

קונפוציוס (551-479 לפנה"ס) הוא עדות חיה לאמנות זו. הוא התפרסם במתן עצות שונות בהתאם לאישיותו של כל תלמיד, תוך הימנעות מסטריאוטיפים. פעם אחת, תלמידו זי לו שאל : "כאשר אתה שומע משהו שצריך לעשות, האם אתה עושה זאת מיד?" קונפוציוס ענה: "עדיין יש לך אב ואח, שאל אותם קודם." כמה ימים לאחר מכן, תלמיד אחר, ראן יו, שאל גם הוא את אותה שאלה, והוא ענה: "כן, עשה זאת מיד." כאשר גונג שי הואה שאל, קונפוציוס הסביר: " זי לו הוא בעל מזג חם וצריך לרסן אותו; ראן יו הוא ביישן וצריך לדחוף אותו." אותה שאלה, שתי תשובות - זוהי אמנות האלתור המבוססת על אנשים ונסיבות.

Kỳ X: Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư - Quyền thiên - Ảnh 4.

גוי גו זי אמר : "מי שמדבר בכנות ובכנות מביע את דעתו, תוך שהוא מסתמך על החלטיות והאמינות שלו בדבריו כדי להגביר את כוח השכנוע." עיקרון זה עדיין תקף: בתקשורת מודרנית, כנות ואומץ לרוב משכנעים יותר ממילים חכמות.

קואו קוק טו כתב גם: "אדם חכם בעבודה לא ישתמש בחולשותיו שלו, אלא לעתים קרובות ישתמש בחוזקות של אחרים; לא ישתמש בגמלוניותו ובחוסר הנוחות שלו, אלא ינצל את התושייה והתחכום של אחרים, פעולה זו תפשט את הדברים, לא תקשה עוד." מיושם בחיים המודרניים, זוהי רוח הידיעה כיצד לנצל את האינטליגנציה, הניסיון והמשאבים של אחרים כדי להשלים את חסרונותיו של האדם. בעסקים, פירוש הדבר הוא ללמוד ממתחרים, עמיתים וצוותים כדי לשכלל מוצרים, שירותים ולשפר את יעילות העבודה.

Kỳ X: Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư - Quyền thiên - Ảnh 5.

אמנות "זכות השמיים" אינה טריק, אלא אמנות של איזון, אמפתיה וניווט עדין. אלו שמבינים ויישמו אותה יימנעו ממעידה, תוך שמירה על יתרון בתקשורת ובמנהיגות. לדעת כיצד להתבונן בזמן הנכון, להקשיב כראוי ולומר את הדבר הנכון - זוהי שיא השכנוע, כאשר אחרים מלווים אותנו מרצונם מבלי להרגיש מאולצים.

"קוין ת'יאן" הוא הפרק התשיעי מתוך 12 פרקים אסטרטגיים בספר "הספר השלם של האסטרטגיה האסטרטגית של קוי קוק טו", שנבחר בקפידה על ידי מייסד-יו"ר קבוצת האגדות טרונג נגוין דאנג לה נגוין וו בתחומי הפוליטיקה , הדיפלומטיה והצבא במדף הספרים של "קרן משנה החיים".