Base.vnの創設者ファム・キム・フン氏は、翌日に開催されるダラット・ウルトラトレイル55kmのトレイルレースを前に、激しいトレーニングで少し足を引きずりながら私たちをオフィスに迎えてくれた。
マラソンへの参加は、CEO にとって健康への投資であり、過去 2 年間真剣に優先してきたことであり、今後 20 ～ 30 年に向けた準備でもある。
35歳になったファム・キム・フンさんは、今でも以前と同じように定期的に徹夜で仕事をしていますが、彼の性格の中で変わらない2つのことがあります。それは「製品への情熱」と「仕事への愛」です。
Base での約 7 年間の歩みを振り返って、ビジネスで最も誇りに思う成果は何ですか?
過去 7 年間を振り返り、プライドについてお話しするにあたって、2 つのことをお話ししたいと思います。
まずチームメイトです。
現在のBaseの姿だけを見ると、顧客もほとんどおらず、ベトナムのSaaS市場もまだ発展途上だった創業当時を想像するのは難しいでしょう。当時の創業メンバーは皆、社外で多くの仕事に就いていましたが、Baseには「夢」しかありませんでした。しかし、全員がBaseへの情熱と愛着を持ち続け、会社の主要メンバーは皆、今も変わらず活躍しています。その愛着は、私にとって誇りであり、何よりも感謝すべきことです。
第二に、Base は非常に強い信念を持った組織です。
起業の道のりで、ほとんどのスタートアップは失敗します。従業員がスタートアップで働き続けるのは、会社と自分たちの可能性に対する強い信念があるからです。創業当初は、ベトナムで自分たちの努力と汗だけでビジネスをするのは非常に難しいと思っていました。それは、学ぶべき、あるいは模倣できるような人物が見つからなかったこと、当時のSaaS市場がほとんど存在しなかったこと、そして皆がまだ若かったことが難しかったからです。誰もがスタートアップがSaaS製品を販売できるのか疑問に思っていました。最初の12ヶ月から18ヶ月の間、Baseは収益を伴わず、製品の開発のみに注力しました。それは非常に長く、困難で、厳しい時期でした。その道のりでは、一度立ち止まろうと思った瞬間、間違いなく立ち止まらざるを得ませんでした。非常に強い信念を持ち、決して諦めないことが求められました。
この物語はマラソンを走るようなものです。「なぜこんな過酷な道を走らなければならないのか？」と自問する時が来るでしょう。しかし同時に、逆の問いも問いかけてみましょう。「なぜ起業を選んだのか？」。スタートアップはスピードを上げることしかできず、近道はありません。人はAからZまで近道をしたがりますが、近道を取ろうとすれば、他のことで代償を払わなければならない時が必ず来ます。
私がとても誇りに思っているのは、Base が決して諦めず、常にコミットする準備ができていることです。
おっしゃるとおり、初期の頃は SaaS 市場がほとんど存在しなかったのに、Base はどのようにして企業に販売していたのですか?
Baseの初期メンバーは、ビジネス経験がほとんどなく、ただ製品を作ることしかしていませんでした。当時は、電話をかけたり、企業に顔を出したりできる営業チームさえあれば、製品を販売できると思っていました。どの企業もそうしているのに、なぜ自分たちにはできないのか、と。しかし、結局この方法は完全に失敗しました。その後、企業はニーズがある時にしか製品を購入せず、私たちがニーズを作り出すことはできないことに気づきました。
数百万ドルを投資して技術システムを構築し、外国製品を使用しているにもかかわらず、満足していない企業に出会ったことがあります。これは私たちにとってチャンスであり、どんな犠牲を払ってでもより良い製品を開発しなければなりません。
その後、販売においては、Baseには2つの主要な目標があります。1つ目は、製品が顧客に真の価値をもたらすものでなければならないため、営業担当者は製品を深く理解する必要があります。2つ目は、Baseは長期的な関係構築を重視し、顧客の成功・失敗を自社の成功・失敗と捉えることです。これは、「製品主導型営業」モデルを採用する多くの外資系SaaS企業にはできないことです。彼らは製品を販売するだけで、企業は自由に使い、人と人の間に自然な繋がりはありません。私たちは、顧客が製品をどのように使うか、つまり機械的、技術的、そして人間的な側面に焦点を当てています。私はBaseをビジネスとして大きく発展させたいと考えています。そして興味深いことに、人事担当者もこの考え方を高く評価しています。ビジネスリーダーたちと話し、一緒に働き、交流することで、多くのインスピレーションを得ています。
当時、企業が Base 製品を購入するきっかけとなったものは何だったと思いますか?
創業当初、企業がBaseを選ぶ唯一の理由は、製品について語る私たちの言葉に込められた情熱でした。最初の2年間は、私と同僚は、小規模から大規模まで、ほとんどのお客様と直接お付き合いしました。当時の製品はまだ今ほど完璧ではありませんでしたが、お客様はBaseがいつかもっと良い製品を作ると確信していると言ってくれました。その言葉に私は今でも深く感謝しており、最初のお客様には感謝しています。
Baseは現在、100名以上の営業スタッフと8,000社の顧客を抱えており、私たちはよく自問します。「優秀な営業マンと平均的な営業マンの違いは何だろう？」と。優れた営業マンとは、コミュニケーション能力、交渉力、そして説得力に優れた人だと思われがちですが、実際の年間売上高を見ると、Baseではそうではありません。最高の人材とは、常に製品への情熱と会社への献身的な姿勢を持つ人です。実際、ビジネスにとって最も価値のあるのは、チームの製品への愛情と、自分たちの進むべき道への信念であり、それ以外のすべては学ぶことができるのです。
Base がFPT Corporation に正式に加わってから約 2 年が経ちましたが、Base にはどのような利点や機会があったと思いますか?
その結果、過去 2 年間で Base の収益は 3 倍になり、従業員数も 200 人増加して現在は 400 人となっています。
それと同時に、FPTのストーリーに深く感銘を受け、FPTがなぜベトナムで最も強力で偉大なIT企業なのかを理解しました。FPTのリーダーたちは皆、非常に才能豊かで情熱的な人々です。中には、若くはないものの、仕事に情熱を燃やし、毎年数十パーセントの成長戦略や目標を語るビジネスマンもいます。彼らの情熱には、年齢を感じさせません。彼らは皆、年間数千億ドンの収益を生み出す企業のリーダーなのです！私はいつも自問しています。「自分が70歳になっても、このような情熱を持ち続けられるだろうか？」
実際に会ってみないと、彼らの感動は伝わってきません。だからこそ、私とBaseにはまだまだ挑戦すべきことがたくさんあると感じています。年間数千億ドンの収益を上げているFPTの加盟企業と比べると、Baseは市場で一定の地位とシェアを持っているとはいえ、まだまだ規模が小さい。ベトナムで実現できる可能性と比べれば、Baseの規模はまだまだ小さい。そして、永続的に続く会社を作るには、経営や製品、スタートアップ時代に語っていたような話だけにとどまらず、様々なことが必要です。
永続的な企業を築くことについてお話されていますが、Base社が30年、50年、あるいはそれ以上の期間にわたって存続するには何が必要だと思いますか？
それは私が毎日何度も考えなければならない問いです。組織全体がより成熟し、より良く管理され、常に満足することなく、継続的に学び続ける必要があります。しかし、Baseが本当に取り組むべき核となる要素は2つあると私は考えています。それは、製品への愛情を持ち続けること、そしてお客様への誠実さと献身を維持することです。
FPTとBASEの提携は双方にとって有益なものだと思いますか？しかし、外部からは買収であり、BASEの優れた点が失われているとの意見も聞かれます。この意見についてはどうお考えですか？
Baseは今もなお、製品への愛という信念を貫き、毎年新製品をリリースし続けています。FPTに加わってからは、より一層注力するようになりました。社内と顧客を重視し、コア事業をより重視するようになりました。ビジネスが一定規模に達すると、すべてが一点、つまり顧客へと収束していくと私は考えています。
今ではBaseのストーリーはあまり語られていないようですが、実際には社内には多くの物語が詰まっています。同時に、会社が成長し続けることも重要です。それがパートナーシップの意義だと考えています。
BASEにはGenZ世代の若い社員が多くいます。彼らは以前の世代と比べて多くの違いを抱えていると考えられており、3年以上勤続することは稀です。BASEでもそのような困難に直面していますか？
確かに、マクロレベルではZ世代に大きな変化が見られます。皆さんは以前の世代よりもはるかに恵まれた環境に生まれています。機会は豊富ですが、その多さゆえに、特定の分野で深く成長することが難しくなっています。多くの人が、すぐに成果を出して高収入を得たいというプレッシャーを感じています。
Baseでは、学ぶのに最も難しいのは粘り強さだとよく言います。何かを構築するには何年もかかることもあります。Baseが収益を上げるまでに18ヶ月かかりました。もし早く諦めていたら、成功はなかったでしょう。
若い人たちに伝えたいことが一つあるとすれば、それは仕事への愛についてでしょう。仕事への愛とは、自分が何をしているのかを理解し、それを心からうまくやりたいと願い、自分が値するものだけを受け入れ、それを直接生み出すことにあります。 世界を見渡せば、どんな豊かで力強い国でも、仕事を愛し、懸命に粘り強く働き、それによって意識と物質の両方において大きな蓄積を生み出している世代が少なくとも数世代は存在します。
私はいつも子供たちに、自分にふさわしいものだけを受け入れるように、そしてそれに値するためには、自らの手で成し遂げなければならないと教えています。これには忍耐力と少しの「頑固さ」が必要です。私は、価値が上がるのを待つためだけに、どんな資産にも投資したり、お金をつぎ込んだりしたことは一度もありません。価値を生み出すには、直接働く必要があります。お金は価値の尺度に過ぎないのです。
あなたは仕事への愛情をとても大切にしています。ご自身も優秀な学業成績を収め、テクノロジーにも強いです。才能と努力を天秤にかけるとしたら、その割合はどのように配分しますか？
才能は3点、努力と粘り強さは10点だと思います。でも、もしかしたら才能だけで決まるのは1点にも満たないかもしれません。私は才能のある人にたくさん会ってきましたが、幸運なことに、才能がありながら努力家な人にも出会えました。スタンフォード大学の学生は優秀であるだけでなく、非常に努力家です。ベトナム語の「努力」という言葉は、この話の意味を伝えるのが少し難しいように思います。英語の「努力」は、勤勉で粘り強く、強い志を持つという意味で理解されるべきです。
「努力」に10点をつけるのは、本当に「努力」だからです。誰もが休みたいものですが、強い信念を持つときだけ「努力」することができます。そして、たいていの場合、「努力」するということは、才能のレベルも超えているということです。もちろん、才能のある人が必ずしも「努力」するとは限りません。
一生懸命働いているのに、どうやって疲労やプレッシャーを克服するのですか？
私を突き動かすものが一つあるとすれば、それはチームメイト、つまり共に歩んでくれる400人以上の仲間たちです。リーダーの役割は常に「より一層努力する」ことであり、それは責任であると同時に誇りであり、他に選択肢はありません。なぜなら、私にとってスタートアップは、選択肢が多すぎると感じたり、リーダーが経験を求めて旅に出たりするのではなく、「何が何でもやらなければならない」と考えることを実行することで成功するからです。
多くの若者は経験が好きです。困難も経験であり、幸せも経験です。「努力」を経験と考える人もいます。しかし、経験は私たちを簡単に諦めさせることもあります。ダラットのトレイルマラソンを思い出します。ダラットのコースは雄大な山々と果てしない丘陵地帯があり、とても美しいので、同僚たちはこのレースをとても気に入っています。しかし、これはDNF（完走しない）率が非常に高い過酷なレースです。レース前に期待していた経験のほとんどは、痛みや怪我に取って代わられ、諦めた人の多くは「なぜ早朝から夜遅くまで走ろうとするのか？」と自問しました。
私にとって、経験よりも道のりの方が重要です。目的地にたどり着くために全力を尽くした時だけ、選んだ道を後悔することはなく、最も充実した経験を得ることができるのです。スタートアップは常にそうあるべきです。人生もそうです。
Baseでは、スタッフを採用する際に勤勉さと仕事への愛情を重視しているのでしょうか？優秀な人材をどのように確保しているのでしょうか？
いいえ、採用時にそのような条件は設けていません。時間がかかるからです。実際、Baseには常に会社を愛する献身的な社員がいます。彼らは自分の努力がお客様と会社に大きな価値をもたらしていると実感しているので、心から働きたいのです。人は自分が生み出している価値と、それが会社全体にとってどれほど重要かを実感して初めて、「仕事が好き」になれるのです。私はいつも彼らに感謝しています。
今日の世界では、人々は多くの選択肢を持ち、「人材を維持する」ことは困難です。組織がすべきことは、その道筋、その使命をしっかりと守り続けることです。そうすれば、人々、少なくとも適切な人材は、その道を歩み続けるでしょう。
私はよく同僚に、自分はビジネスマンではないし、Baseも単なるビジネスではないと伝えています。Baseは売上や利益だけでなく、もっと大きな夢に向かって努力しなければなりません。しかし、リーダーは常にチームメイトを「大切に」しなければなりません。創業当初は資金がありませんでした。もし資金だけが目的だったら、Baseはこれほど多くの優秀な人材を集めることはできなかったでしょう。困難な時に頼ってくる人は、いつだって最も価値のある人材です。
過去4年間、Baseは50名以上の主要従業員を対象にESOP（従業員持株制度）プログラムを導入しました。これは健全な発展だと考えています。私たちは共に働き、成功を収めた時、それを共に所有するのです。会社だけが成功しても従業員が成功しなければ、それは不完全な成功です。Baseが株式公開企業になれば、それは最初の「成功」と言えるでしょう。これまで歩んできた道を歩み続け、多くの従業員に幸せをもたらすことができるでしょう。
2023 年の Base の計画は何ですか?
Baseは今年、主に2つの計画を立てています。1つは、近年パンデミックの影響で中断していた年次イベント「SaaS Day」を再開することです。もう1つは、金融関連の新製品をリリースし、Baseエコシステムを完成させることです。
2023年は予測不可能な経済変動の年ですが、同時に勇気を鍛える訓練の時期であり、学ぶには絶好の時期でもあります。お客様の購買はより困難になり、製品に対する要求も高くなり、一人ひとりの努力が求められます。成長目標の達成を確実にするため、Baseは約20%の人員増を計画しています。
最近、中部地域の企業とのつながりを深めたいという思いから、ダナンにオフィスを開設しました。
ありがとうございます！あなたとBaseが目標を達成することを祈っています。
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