EVFTAは、ベトナム製品がEU市場に参入するための架け橋とみなされています。企業はこの市場を活用するために、情報へのアクセス能力を向上させる必要があります。
スウェーデンのベトナム貿易事務所所長で北欧市場も兼任するグエン・ティ・ホアン・トゥイ氏が、この問題について産業貿易新聞の記者にインタビューした。
― ベトナム・EU自由貿易協定（EVFTA）は、ベトナム製品のEU市場全体、特に北欧市場への進出を促進する上で極めて重要な協定とされています。現在、この協定を効果的に活用するための情報収集はどのように行われているのでしょうか？
グエン・ティ・ホアン・トゥイ氏：市場情報の活用は、企業が効果的かつ持続可能な事業戦略を策定するための重要な第一歩です。特に、ベトナム・EU自由貿易協定（EVFTA）を活用するためには、これまで以上に情報収集が急務となっています。EVFTAは大幅な関税優遇措置をもたらし、ベトナム製品がEU市場に参入するための有利な条件を整えています。しかし、これらの優位性を活かすには、企業は世界で最も要求の厳しい市場の一つであるEUにおける品質基準、法的規制、そして消費者の嗜好に関する要件を明確に理解する必要があります。正確かつタイムリーな情報は、企業が適切な戦略を構築するのに役立つだけでなく、サプライチェーンの最適化、リスクの最小化、そしてグローバル化された環境における持続可能な競争優位性の創出にも役立ちます。
市場情報の重要性を認識しているにもかかわらず、ベトナム企業、特に中小企業は、EU市場に関する情報の検索と活用において依然として多くの制約に直面しています。最大の障壁の一つは、EUが提供する豊富な情報源から得られる膨大なデータを処理するスキルと能力の不足です。
Access2MarketsやCBI（輸入促進センター）などのポータルサイトは、法規制、品質基準、消費者動向、輸入要件など、豊富な有用なデータを提供しています。しかし、これらの情報は往々にして一般的な性質のものが多く、企業はそれを分析して特定の業界や製品に適用する必要があります。これは、専門的な市場調査チームが限られているベトナム企業にとって大きな障壁となっています。
ベトナムの中小企業の多くは、オンラインツールの利用経験や、正式な市場調査に投資するリソースが不足しています。Access2MarketsやCBIといったプラットフォームを利用して詳細な情報を得る代わりに、非公式または推測に基づくデータソースに頼るケースが多く見られます。これは情報の質を低下させるだけでなく、事業戦略の策定にも悪影響を及ぼします。さらに、より詳細なレポートやインサイトは、有料サービスやコンサルティングプログラムでしか入手できないことが多く、リソースが限られている中小企業にとって財務的なプレッシャーとなっています。
さらに、情報源の断片化は、統合と分析を複雑化させます。企業は、国際機関からの報告書、現地パートナーからのデータ、見本市など、様々な情報源から情報を収集しなければならないことがよくあります。しかし、複数の情報源から得た情報を整理・処理するには、高度な分析スキルが必要であり、すべての企業がそれを持ち合わせているわけではありません。
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| 繊維製品と衣料品はEUへの主要輸出品目の一つである（写真：VNA） |
一般的に、EUは企業の市場参入を支援するための非常に豊富で有用な情報システムを構築していますが、これらのリソースを効果的に活用することは、ベトナム企業にとって依然として大きな課題です。スキル、言語、資金、そして情報へのアクセスにおける同期といった制約は、克服すべき主要な障壁となっています。これは、EU市場への参入能力に影響を与えるだけでなく、ベトナム製品の国際競争力を低下させることにもつながります。グローバル化と競争の激化が進む中で、市場情報の活用能力を向上させることが、ベトナム企業が欧州市場で成功するための鍵となるでしょう。
ベトナム企業は貿易促進イベントへの参加に尽力しているものの、評価によると、多くの企業が展示会参加中および参加後に期待した成果を上げていないため、活動の効果は高くありません。海外顧客へのリーチ効果を高めるために、どのような解決策が必要だと思いますか？
グエン・ティ・ホアン・トゥイ氏：ベトナム企業は、海外の顧客へのアプローチ効率を高め、見本市の機会をより有効に活用するために、アプローチを見直し、体系的な戦略を構築し、準備段階から実施段階、そしてコンタクト後の関係維持に至るまで、取引プロセス全体を通して専門能力を向上させる必要があります。まず重要な要素の一つは、あらゆる商業活動を開始する前に、対象市場を徹底的に調査することです。企業は、市場の特徴、各顧客グループの具体的なニーズ、そして自社の製品やサービスがそれらのニーズをどのように満たすことができるかを分析する必要があります。こうした情報を理解することで、企業は受動的または実験的な参加ではなく、具体的な目標を設定し、適切なアプローチを講じることができます。
多くのベトナム企業が直面する共通の課題は、サンプルや見積書を送付した後、顧客との連絡が途絶えてしまうことです。これは多くの場合、厳格なフォローアッププロセスの欠如に起因しています。この問題を解決するには、最初のコンタクトから取引の完了まで、取引の各段階を追跡できる顧客関係管理（CRM）システムを構築する必要があります。このシステムは、顧客との連絡を維持するだけでなく、製品情報の更新、お礼メールの送信、顧客の関心を維持するためのパーソナライズされたプロモーションキャンペーンの実施にも役立ちます。さらに、顧客が忘れられたと感じたり、適切な対応を受けていないと感じたりしないよう、明確なフォローアップスケジュールを定義する必要があります。
海外の顧客とのつながりを維持するために、テクノロジーを活用することも重要です。メール、ソーシャルメディア、ウェビナーツールなどのデジタルプラットフォームは、企業がパートナーと容易につながるだけでなく、新製品の紹介、最新情報の発信、顧客からのフィードバックを得るためのチャネルとしても活用できます。例えば、展示会終了後にオンラインで新製品発表会を開催することで、イベントで紹介した情報をより深く理解し、会場に来られなかった顧客にリーチする機会を創出できます。
ベトナム企業は、顧客への働きかけや見本市への参加活動の効果を定期的に評価する必要があります。これには、各イベント後の成果分析、成功要因の特定、弱点からの学びが含まれます。例えば、見本市が潜在的な受注につながらない場合、企業はイベントの選択が適切だったか、顧客への働きかけ方法が適切だったか、製品がターゲット市場のニーズを満たしていたかを検討する必要があります。この分析は、将来の業績向上に役立つだけでなく、目標達成に向けてビジネス戦略を調整することにも役立ちます。
最後に、企業は貿易促進団体、業界団体、またはベトナムの海外代表機関からの支援を活用するべきです。これらの組織は、貴重な市場情報を提供するだけでなく、企業が適切なパートナーと繋がる手助けをすることで、顧客開拓にかかる時間とコストを削減します。これらの組織との緊密な連携は、特に長期的な関係の構築と国際市場における評判の向上において、企業に大きなメリットをもたらします。
- 現在、我が国のEU向け主要輸出品は、農産物、林産物、水産物、繊維、履物などです。これらはいずれも、EUからの非関税障壁やアンチダンピング訴訟の対象となりやすい製品です。EUからの障壁や保護措置を最小限に抑えるために、輸出企業にとってどのようなアドバイスがありますか？
グエン・ティ・ホアン・トゥイ氏： EUに輸出するベトナム企業、特に農林水産業、繊維、履物分野は、非関税障壁とアンチダンピング訴訟のリスクに直面しています。主な原因は、付加価値の低い加工生産の性質にあり、輸出価格がEU市場の平均値を下回っています。これはアンチダンピング調査のリスクを生み出すだけでなく、ベトナム製品の競争力を低下させます。これらのリスクを最小限に抑えるためには、企業は製品価値の向上、生産プロセスの透明性確保、国際基準の厳格な遵守といった戦略的な対策に注力する必要があります。
重要な解決策の一つは、輸出製品の付加価値を高めることです。企業は原材料の加工に注力するのではなく、深加工技術に投資し、差別化された製品を開発する必要があります。例えば、木材産業では、原材料や未完成品を輸出するのではなく、EU消費者の嗜好に合った、ユニークなデザインの高級家具や、テクノロジーを駆使したスマート家具の生産に注力する必要があります。農水産物についても、缶詰、加工食品、オーガニック製品などの付加価値製品への加工は、輸出価値の向上とダンピング疑惑のリスク軽減につながります。
もう一つの重要な戦略は、製品ポートフォリオと輸出市場の多様化です。特定の製品や市場に過度に依存すると、保護主義的な措置に対して脆弱になります。EU以外の市場への進出や新製品ラインの開発により、競争圧力を軽減し、リソースを最適化することができます。
アンチダンピング訴訟を回避するには、企業は透明性と合理性を備えた価格体系を構築する必要があります。価格は、生産、輸送、付加価値コストを含む製品の真の価値を反映する必要があります。これは、企業が疑念を抱かないようにするだけでなく、EUのパートナーとの信頼関係を築くことにもつながります。
最後に、管理能力と EU の法的規制に関する理解を向上させることが不可欠です。
ありがとう！
| 企業は、EUの貿易政策や輸入基準の変更について定期的に最新情報を把握する必要があります。EU内の貿易促進団体、業界団体、またはベトナム貿易事務所と協力することで、企業は情報を容易に入手し、発生する問題を解決するためのサポートを受けることができます。 |
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出典: https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html
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