Strategia mająca pomóc wietnamskim startupom dotrzeć do rynku globalnego

Żaden wietnamski start-up nigdy nie stał się prawdziwie globalnym przedsiębiorstwem. Jakie zatem przeszkody i strategie pomagają firmom skutecznie podbijać rynki zagraniczne?

Eksploracja nowego lądu to zawsze wyzwanie! Wiele wietnamskich startupów ma ambicje, by zaistnieć na rynku światowym . Jednak żadne wietnamskie przedsiębiorstwo nie stało się prawdziwie globalne. Jakie zatem przeszkody i strategie pomagają przedsiębiorstwom skutecznie podbijać rynki zagraniczne? Aby odpowiedzieć na to pytanie, autorka przeprowadziła rozmowę z Do Bui – prezesem Thinkzone – znanego wietnamskiego funduszu venture capital, Thu Nguyen – doradcą Thinkzone na rynku europejskim, z wieloletnim doświadczeniem w szwajcarskim sektorze bankowym, oraz Hiepem Doanem – założycielem Aepsy – platformy, która ułatwia klientom znalezienie psychologów online w Szwajcarii.

Wiedz, komu sprzedajesz

Każdy rynek ma swoją własną specyfikę kulturową, zachowania konsumentów i środowisko biznesowe, od mobilizacji kapitału po otoczenie prawne. Pierwszym krokiem dla wietnamskich przedsiębiorstw wkraczających na nowy rynek jest dokładne zrozumienie specyfiki każdego rynku. Na przykład, jeśli chodzi o amerykańskich konsumentów, jest to rynek o silnym trendzie konsumpcyjnym, priorytetowo traktujący wygodę i produkty zaspokajające bieżące potrzeby użytkowników. Założyciele w USA akceptują wysokie ryzyko, przedkładając zwiększanie udziału w rynku nad osiąganie zysków, z założeniem, że „lider rynku będzie miał wszystko”. Amerykańskie fundusze venture capital również chętnie inwestują duże kwoty kapitału w potencjalne startupy. Jednak w ostatnich latach amerykańscy inwestorzy stali się również bardziej selektywni ze względu na ograniczony kapitał, powiedział Do Bui. Dlatego startupy z przewagą konkurencyjną i zrównoważonymi modelami biznesowymi będą miały większą przewagę w pozyskiwaniu kapitału. Tymczasem rynek europejski jest zupełnie inny. Thu Nguyen i Hiep Doan odkryli, że europejscy klienci są ostrożniejsi przy wyborze produktów, koncentrując się na jakości i zwracając uwagę na zrównoważony rozwój środowiska. Koszt pozyskania klienta jest wyższy, ale konsumenci są bardziej lojalni wobec produktów. Europejscy założyciele i inwestorzy koncentrują się na osiąganiu zysków, a nie na szybkiej ekspansji. Różnorodność funduszy venture capital i opcji wyjścia w Europie jest również mniejsza niż w USA. Te przykłady podkreślają wagę tego, aby wietnamskie firmy znały swoich klientów, co pozwala im na precyzyjne dostosowanie swoich produktów i stosowanie odpowiednich metod pozyskiwania kapitału.

Jak zrozumieć nowe rynki?

Nowicjuszom trudno jest poznać wszystkie przepisy. Skutecznym sposobem jest znalezienie wiarygodnych lokalnych partnerów i nawiązanie kontaktu z lokalnymi sieciami, aby szybko zrozumieć specyfikę rynku. Partnerzy ci mogą pochodzić z grup branżowych lub organizacji w danym kraju. Dostęp do funduszy venture capital na rynku docelowym może również pomóc wietnamskim założycielom firm w lepszym wykorzystaniu swoich zasobów. Partnerstwo z Wietnamczykami za granicą to również dobry pomysł – osoby te mogą mieć sieci kontaktów, rozumieć lokalne przepisy i pomagać firmom pokonywać bariery językowe.

(Ilustracja: Getty).

Jednak nawet z dobrym partnerem, aby w pełni zrozumieć lokalne środowisko, trzeba poznać je osobiście. Działanie krok po kroku, zamiast inwestowania na dużą skalę od samego początku, pomaga firmom uniknąć kosztownych błędów. Ponadto zarządzanie siłą roboczą za granicą również stanowi wyzwanie. Dlatego wiele odnoszących sukcesy startupów w Wietnamie ma trudności za granicą i odwrotnie – odnoszące sukcesy startupy za granicą nie zdołały zbudować rynku w Wietnamie, podkreślił Do Bui.

Budowanie globalnej firmy od podstaw

Inną strategią stosowaną przez niektóre wietnamskie startupy jest budowanie globalnej firmy od samego początku. Oznacza to, że firma od samego początku koncentruje się na obsłudze globalnych klientów, mimo że zespół ds. rozwoju i konstrukcji produktu pochodzi z Wietnamu. Stało się to łatwiejsze dzięki rozwojowi technologii i internetu. Przyjmując globalne podejście od samego początku, startupy te mogą tworzyć produkty skalowalne, elastyczne i atrakcyjne dla szerszego grona klientów. Taka strategia nie tylko promuje innowacyjność, ale także oszczędza czas firmom w przejściu z rynku krajowego na zagraniczny. Jednak, aby odnieść sukces, startupy te potrzebują założycieli z międzynarodowym doświadczeniem, jasną wizją i zasobami do zarządzania zasobami wietnamskimi, jednocześnie zajmując się obsługą klienta i sprzedażą za granicą. Ponadto, kluczowe jest zrozumienie międzynarodowych przepisów i regulacji dotyczących transakcji transgranicznych. Według Thu Nguyen, ci założyciele często mają doświadczenie w prowadzeniu poprzednich firm i wiedzą, jak dostosować swoje produkty i usługi do zróżnicowanych potrzeb klientów.

Określ, gdzie leży Twoja przewaga konkurencyjna

Aby odnieść sukces na rynku międzynarodowym, wietnamskie firmy muszą zidentyfikować swoją przewagę konkurencyjną. Na przykład, dla założyciela takiego jak Hiep Doan, wstępne testowanie produktu jest niezwykle ważne. Z liczną i młodą populacją oraz luźniejszymi przepisami dotyczącymi wymiany informacji niż w Europie, Wietnam jest idealnym miejscem do testowania nowych pomysłów. Pozwala to założycielom na szybkie dostosowanie swoich produktów przed wprowadzeniem ich na rynek globalny. Hiep Doan nawiązuje do historii TikToka. Firma ta początkowo testowała i ulepszała platformę z udziałem chińskich użytkowników, zanim stała się globalnym fenomenem. Ważne jest, aby firmy rozróżniały funkcje odpowiednie dla większości od funkcji specyficznych dla danego rynku. Kolejną przewagą konkurencyjną jest tania siła robocza w Wietnamie. Jednak sama tania siła robocza nie wystarczy. Zagraniczny założyciel Thu Nguyen, którego niedawno spotkał, potwierdził, że wietnamskie zasoby ludzkie charakteryzują się zarówno niską ceną, jak i wysoką jakością. Z biegiem lat umiejętności wietnamskiego personelu w branży technologicznej uległy poprawie, a znaczna liczba Wietnamczyków uczestniczy w rynku outsourcingu oprogramowania dla dużych japońskich firm. Młodsze pokolenie Wietnamczyków biegle posługuje się również językiem angielskim. Wielu wysoko wykwalifikowanych wietnamskich pracowników za granicą zdecydowało się na powrót do domu. Przyczynili się do ożywienia wietnamskiego środowiska biznesowego, stymulowania innowacji i wniesienia globalnej perspektywy na rynek krajowy. Związek zauważył, że powrót wielu wietnamskich pracowników z zagranicy do Wietnamu w ostatnich latach przypomina historię Chin sprzed dekady. Kolejnym czynnikiem jest to, że Wietnam jest dobrym wyborem, ponieważ w ostatnich latach siła robocza w sektorze technologicznym Chin i Indii stała się droga, a napięcia handlowe między USA a Chinami stworzyły trend odpływu kapitału z Chin. Dzięki temu wietnamskie startupy mogą utrzymać konkurencyjność cenową w stosunku do krajów regionu, jednocześnie utrzymując dobre marże zysku. Jest to atrakcyjna sytuacja dla wietnamskich startupów, gdy ubiegają się o kapitał z zagranicznych funduszy venture capital, podkreślił Związek.

Znajdź najlepsze rozwiązanie

Niezależnie od zastosowanej strategii, firmy muszą wdrożyć proces testowania, aby określić, która opcja jest najbardziej optymalna. Podejście, które sprawdzi się w jednej firmie, może nie sprawdzić się w innej. Zależy to od doświadczenia, zasobów i przewagi konkurencyjnej każdej firmy. Najważniejszym zadaniem firmy w procesie eksploracji nowego rynku jest znalezienie równowagi między sprzedażą tego, czego potrzebuje rynek, a sprzedażą tego, co firma ma. Źródło: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm