Partea a IX-a: Cartea completă de strategii a lui Guigu Zi - Ma Thien

„Ma Thien” este arta de a sonda și verifica pe baza reacțiilor reale, pentru a valida presupunerile subiective inițiale ale lui „Suy”, ajutând utilizatorul să înțeleagă situația și să conducă cu abilitate adversarul conform intenției.

„Ma Thien” este un capitol important din „Cartea completă de strategii a lui Quy Coc Tu” - o capodoperă de strategie și înțelepciune compilată din cuvintele adevărate ale lui Quy Coc Tu, un maestru al artei persuasiunii. Împreună cu „Suy Thien”, aceste două capitole formează un sistem de metode numit în mod obișnuit tehnica „Suy Ma”, demonstrând nivelul de înțelegere, judecare și direcționare a psihologiei altor oameni într-un mod sofisticat și eficient.

În care, „Suy thien” este pasul de observare și analiză a expresiilor externe pentru a judeca motivele, emoțiile și poziția celeilalte persoane. Această etapă este intuitivă și se bazează pe judecăți subiective, având ca scop construirea unei imagini de ansamblu a psihologiei și intențiilor. Urmează „Ma” - pasul de trecere de la conjectură la acțiune proactivă, prin cuvinte, comportamente sau situații create intenționat pentru a testa și verifica judecățile anterioare. Practicantul trece acum de la o stare statică la una dinamică, de la speculație la improvizație flexibilă, forțând treptat cealaltă persoană să își dezvăluie adevărata natură și intenții.

Spre deosebire de persuasiunea directă sau impusă, „Ma Thien” operează discret, dar eficient. Utilizatorul este ca un pescar care aruncă o undiță, aruncând cu abilitate momeala astfel încât „peștii mari să muște cârligul”. Adversarul este condus inconștient să acționeze pas cu pas într-o direcție benefică utilizatorului de „Ma Thien”, fără să-și dea seama că este condus. Cheia „Ma Thien” constă în capacitatea de a „detecta pulsul corect”, lovind psihologia sau slăbiciunea fiecărei ținte. Unii oameni se înmoaie în fața complimentelor, alții sunt provocați de provocare, unii sunt impresionați de virtute, alții sunt atrași de beneficii materiale sau de putere personală. Prin urmare, practicantul de „Ma Thien” trebuie să fie flexibil, ager și sensibil în fiecare situație și țintă.

„Fantoma” nu este pur și simplu un comportament de sondare, ci o serie de operațiuni, folosind activ cuvinte, atitudini sau acțiuni specifice pentru a testa judecata inițială. Pe baza reacției adversarului, operatorul poate ajusta flexibil tacticile: să fie blând pentru a încuraja, să fie dur pentru a crea presiune, să folosească un zâmbet pentru a sonda sau să arate furie pentru a crea presiune. De asemenea, poate profita de reputație, încredere, comportament specific sau beneficii materiale - atâta timp cât servește scopului de persuasiune. Fiecare acțiune este desfășurată îndeaproape, cu atenție, asigurând eficacitatea fără a stârni suspiciuni.

Eficacitatea lui „Ma Thien” este și mai evidentă atunci când subiectul este o persoană înțeleaptă, pricepută la a-și ascunde gândurile interioare sau are ambiții imprevizibile. În acest caz, nu este suficient să te bazezi doar pe observații și speculații, ci este necesar să faci un pas mai proactiv pentru a dezvălui adevărata natură. Un exemplu tipic este povestea lui Guan Zhong - un general remarcabil al statului Qi în perioada Primăverii și Toamnei - în modul în care a gestionat relațiile cu statul Chu.

În acea perioadă, statul Qi prospera, cucerind mulți vasali și pretinzând că este hegemonul Câmpiilor Centrale. Doar statul Chu se considera puternic, refuza să se supună regelui Zhou și nici să asculte de ordinele statului Qi și căuta întotdeauna să acapare pământurile și proprietățile statelor vecine. În timpul domniei ducelui Huan de Qi, miniștrii au propus trimiterea de trupe pentru a ataca Chu pentru a restabili ordinea. Mulți generali au sugerat mobilizarea trupelor și formarea de alianțe cu vasalii pentru a ataca. Doar Guan Zhong a obiectat, analizând: „Statul Chu se bazează pe populația sa numeroasă și pe curajul său și este foarte bogat, așa că este arogant și încrezut. Dacă trimite trupe pentru a ataca Chu, chiar dacă câștigă, va rămâne totuși un deficit în vistieria națională, economisit timp de mulți ani. Mai mult, într-un război mare, cine știe câți generali și soldați din statele Qi și Chu vor vărsa sânge și vor muri pe câmpul de luptă .”

În loc să aleagă confruntarea, el a propus o strategie flexibilă, slăbind în secret puterea internă a orașului Chu din interior, jucându-se pe lăcomia și aroganța lor. Guan Zhong i-a lăsat pe negustorii din Qi să răspândească vestea că Ducele Huan de Qi iubea căprioarele și era dispus să plătească prețuri mari pentru a cumpăra căprioare de la Chu. Această veste i-a făcut pe locuitorii din Chu să se grăbească în pădure pentru a vâna căprioare, neglijându-și agricultura, iar câmpurile și grădinile lor au fost devastate. Ofițerii și soldații au fost și ei atrași, renunțând la antrenament și concentrându-și eforturile pe vânătoare. Hrana era limitată și trebuia cumpărată din țările vecine, dar Guan Zhong a blocat curând această cale formând o alianță și cerându-le să nu vândă mâncare lui Chu. La început, regele din Chu și curtea au râs de Qi pentru că era „obsedat de căprioare”, dar când alimentele erau insuficiente, economia era în haos, iar armata era demoralizată, și-au dat seama că au căzut în capcana strategică sofisticată a lui Qi. Când situația a devenit „coaptă”, Guan Zhong a sugerat ca Ducele Huan de Qi să trimită trupe. Armata Qi nu trebuia decât să se apropie, fără a fi nevoie să lupte, pentru a supune statul Chu, o victorie fără vărsare de sânge.

Această strategie este o dovadă vie a „Raiului Demonic”: pornind de la zvonul „Qi Huan Gong este înnebunit după căprioare, nu precupețește nicio cheltuială pentru a cumpăra căprioare” pentru a investiga. Reacția pripită a oamenilor Chu este o dovadă a judecății corecte a instabilității interne. Apoi, blocarea rutei logistice - fiecare pas urmează procesul de investigare, testare, verificare și acțiune. Totul este calculat meticulos, discret, fără a lăsa lacune.

Gui Guzi a subliniat odată principiul natural: „Când lemnul uscat și cel umed sunt aruncate în foc, lemnul uscat arde primul; când apa este turnată pe pământ, locul jos se udă primul. Obiectele reacționează în funcție de proprietățile lor inerente. Oamenii sunt similari, cei care au personalități și circumstanțe similare sunt mai predispuși să simpatizeze și să se conecteze unii cu alții. Aplicată în practică, cei care stăpânesc arta «Ma» pot concepe situații corespunzătoare pentru ca cealaltă parte să le dezvăluie adevărata natură - la fel cum testează focul pentru a ști dacă lemnul este uscat sau ud.”

În timpurile moderne, Benjamin Franklin (1706 - 1790) este un exemplu de aplicare inteligentă a cuvântului „Ma” (Ma). Când era tânăr, a fost deschis contestat de un senator. Fără a-l confrunta, Franklin a scris o scrisoare cerându-i să împrumute o carte valoroasă de la senator. După ce i-a fost împrumutată, a returnat-o respectuos cu sincere mulțumiri. Această acțiune simplă, dar oportună, a schimbat atitudinea celeilalte persoane, aceasta devenind treptat un susținător. Franklin a confirmat atât că adversarul putea fi influențat, cât și a transformat cu abilitate confruntarea într-o alianță. Acesta este spiritul cuvântului „Ma”: creează mici provocări, observă reacțiile și apoi orientează psihologia.

Astăzi, spiritul „Ma Thien” este încă aplicat de mulți lideri și oameni de afaceri în negocieri, management și marketing. Un exemplu comun este principiul „concesiei”, care constă în a oferi mai întâi beneficii mai mari pentru a obține mai târziu. Multe afaceri lansează promoții atractive - „eliberarea momelii” pentru a „prinde pește”, atrăgând astfel clienți, extinzând cota de piață și stabilind loialitatea față de marcă. Dar pentru a avea succes, „momeala” trebuie să fie suficient de atractivă, să atingă psihologia țintei și să apară la momentul potrivit.

„Ma Thien” este al 8-lea capitol din cele 12 capitole de strategie ale cărții „Cartea de strategie a lui Quy Coc Tu”, atent selectată de Fondatorul - Președintele Trung Nguyen Legend Group, Dang Le Nguyen Vu, în domeniile Politică - Diplomație - Armată, în cadrul „Raftului de cărți al Fundației care Schimbă Viața”.

(Citiți următorul episod: Cartea completă de strategii a lui Guigu Zi - Quyen Thien)

Sursă: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm