การเปลี่ยนแปลงล่าสุดของ Guardian ในเครือข่ายค้าปลีก คือ การทำให้แบรนด์เป็นที่นิยมและสร้างสภาพแวดล้อมการช้อปปิ้งแบบหลายช่องทาง เพื่อรักษาตำแหน่งผู้นำด้านผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพและความงามอันดับหนึ่งในเวียดนาม
ร้าน Guardian ซึ่งตั้งอยู่บนชั้น 1 ของห้างสรรพสินค้า SC Vivocity ในนครโฮจิมินห์ โดด เด่นด้วยโทนสีส้มและขาวที่เป็นเอกลักษณ์ ร้าน Guardian รุ่น Tornado+ ใหม่นี้เปิดตัวในเวียดนามเมื่อเดือนเมษายน 2564 และกำลังขยายสาขาไปยังพื้นที่อื่นๆ ในนครโฮจิมินห์
“ต้องมีพื้นที่เพียงพอให้ลูกค้าได้สำรวจ เลือกซื้อสินค้า หรือรับคำแนะนำได้ภายในร้าน” คุณเลอ ฮุยน์ ฟอง ทึค ซีอีโอของการ์เดียน เวียดนาม กล่าวอธิบาย เพื่อให้เหมาะสมกับรสนิยมของผู้บริโภคชาวเวียดนามมากขึ้น การ์เดียน ทอร์นาโด+ รุ่นใหม่จึงมีพื้นที่ภายในกว้างขวางขึ้น อุปกรณ์ทันสมัย จัดเรียงสินค้าตามหมวดหมู่ และมีพื้นที่เฉพาะ (โซนยอดนิยม) เพื่อช่วยให้ลูกค้าหาสินค้าตามแบรนด์หรือแหล่งที่มาได้ง่ายขึ้น
Guardian เปิดร้านแรกในเวียดนามในปี 2011 ภายในปี 2017 เครือร้านค้าดังกล่าวได้ขยายไปถึง 50 สาขา และเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าในปี 2019 แต่รูปแบบธุรกิจยังคงสะท้อนให้เห็นถึงการค้าปลีกแบบดั้งเดิมเป็นอย่างมาก คุณทึ๊กเข้ารับตำแหน่งในเดือนมิถุนายน 2019 และเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลง โดยสร้างประสบการณ์การช้อปปิ้งแบบหลายช่องทางที่สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้าที่หันมาสนใจการช้อปปิ้งออนไลน์และออฟไลน์มากขึ้น รวมถึงการบูรณาการทุกช่องทาง (omnichannel)
แรงกดดันในการเปลี่ยนแปลงยิ่งทวีความเร่งด่วนมากขึ้นเมื่อคุณทึกเป็นผู้นำของการ์เดียนในช่วงการระบาดใหญ่ “เราจำเป็นต้องมีส่วนร่วมอย่างครบวงจร 360 องศาในชีวิตของลูกค้าในทุกจุดสัมผัส เพื่อรักษาตำแหน่งผู้นำอันดับหนึ่งของเราในเวียดนาม” คุณทึกกล่าว
Guardian จำหน่ายสินค้าประมาณ 10,000 รายการ จากแบรนด์ระดับโลกกว่า 500 แบรนด์ รวมทั้งแบรนด์ของตนเอง เช่น Guardian, Botaneco Garden, Kusabana, Happy Mask เป็นต้น โดยแบ่งสินค้าออกเป็น 3 กลุ่มหลัก ได้แก่ ความงาม การดูแลส่วนบุคคล และผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพ โดยเฉลี่ยแล้ว ร้านค้าที่มีพื้นที่ 120-150 ตารางเมตร จะมีสินค้า 7,000-8,000 รายการ จากซัพพลายเออร์ประมาณ 300 ราย ปัจจุบัน ร้านค้าปลีกทั้ง 105 สาขา ดำเนินการควบคู่ไปกับร้านค้าออนไลน์บน Shopee, Lazada เว็บไซต์และแอปพลิเคชันของตนเอง และบริการจัดส่งด่วนผ่าน GrabMart
เพื่อสร้างระบบนิเวศนี้ พวกเขาใช้เวลาสองปีในการลงทุนทั้งในระบบและบุคลากร “ทุกอย่างเชื่อมโยงกัน ทำให้ลูกค้าเข้าใจโมเดลใหม่ เพื่อให้พวกเขาสามารถสั่งซื้อได้ทุกที่ทุกเวลาและได้รับสินค้าส่งถึงบ้าน กระบวนการโลจิสติกส์และการจัดส่งต้องราบรื่นตลอดทั้งระบบ” คุณทึกกล่าว จำนวนร้าน Guardian ยังคงแทบไม่เปลี่ยนแปลงเป็นเวลาสองปี เนื่องจากกลยุทธ์การขยายธุรกิจของเครือข่ายกำลังได้รับการปรับเปลี่ยนใหม่
คุณทุคกล่าวว่า เมื่อช่องทางออนไลน์ยังไม่แข็งแกร่ง พวกมันขยายตัวอย่างรวดเร็วและกว้างขวาง แต่ในปัจจุบัน "ไม่มีเหตุผลที่จะขยายตัวอย่างกว้างขวางหากมันไม่มีประสิทธิภาพ" ผลิตภัณฑ์ความงามและสุขภาพ ซึ่งมีฐานลูกค้าเฉพาะที่ต้องการการติดต่อโดยตรง การวิจัยผลิตภัณฑ์ และการทดสอบ จำเป็นต้องใช้แนวทางที่สมเหตุสมผลมากขึ้นในการเข้าถึงตลาด โดยเน้นที่ความแน่นอนและประสิทธิภาพ
เมื่อ Guardian เข้ามาในเวียดนามครั้งแรกนั้น วางตำแหน่งตัวเองเป็นแบรนด์สำหรับชนชั้นกลาง แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาได้ขยับเข้าใกล้ตลาดมวลชนมากขึ้น คุณทึ๊กวิเคราะห์ว่า เมื่อเทียบกับสิบปีก่อน กลุ่มลูกค้าใหม่มีรายได้เพิ่มขึ้น มีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น และตระหนักถึงสุขภาพและความงามมากขึ้น จึงพร้อมที่จะยอมรับวิถีชีวิตที่ให้ความสำคัญกับการดูแลตนเอง
นายอลัน คานี (ตรงกลาง) ประธานบริษัท Jardine Matheson Vietnam และประธานบริษัท Eurocham Vietnam ร่วมเป็นสักขีพยานในพิธีลงนามข้อตกลงความร่วมมือระหว่าง Guardian Vietnam และ Saigonchildren สำหรับโครงการการกุศล #Guardiancares เมื่อวันที่ 23 สิงหาคม ณ นครโฮจิมินห์
กลุ่มลูกค้าหลักของ Guardian คือผู้ที่เดินทางไปทำงานและแม่บ้านที่อาศัยอยู่ใกล้ร้าน รวมถึงนักเรียนนักศึกษา โดยเฉพาะผู้ชาย ซึ่งเป็นกลุ่มผู้บริโภคขนาดใหญ่ที่ร้านค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ให้บริการ คุณ Thuc อธิบายว่า "การยึดมั่นใน 'ความไว้วางใจและความใกล้ชิด' เป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้เราบรรลุความสมดุลเมื่อตัดสินใจที่จะขยายสาขาจำนวนมากในขั้นตอนการพัฒนาต่อไป"
กลยุทธ์ "ตลาดมวลชน" ของเดอะการ์เดียนเมื่อเร็ว ๆ นี้ได้ถูกเชื่อมโยงกับแบรนด์และซัพพลายเออร์เพื่อสร้างโปรแกรม "การรักษาเสถียรภาพราคา" โดยมีการลดราคาสินค้าอย่างน้อย 300 รายการตลอดแคมเปญ ซึ่งแต่ละแคมเปญมีระยะเวลาอย่างน้อยสามเดือน โดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงระดับส่วนลด
Guardian เป็นแบรนด์ในเครือ DFI Retail Group (เดิมชื่อ Dairy Farm) ซึ่งเป็นหนึ่งในผู้ค้าปลีกชั้นนำของเอเชีย และเป็นสมาชิกของกลุ่มบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่ Jardine Matheson ที่มีโครงการขนาดใหญ่และเป็นที่รู้จักมากมายในเวียดนาม ทั่วโลก DFI และบริษัทร่วมทุนดำเนินงานร้านค้ามากกว่า 10,200 แห่ง มีพนักงานประมาณ 230,000 คน และสร้างรายได้รวมเกิน 27 พันล้านดอลลาร์ สหรัฐ ณ สิ้นปี 2021
เครือข่ายค้าปลีกด้านความงามและสุขภาพแห่งนี้มีสาขาอยู่ใน 11 ตลาดทั่วโลก โดยมีร้านค้ามากกว่า 2,000 แห่ง แบรนด์ Guardian ซึ่งมีประวัติยาวนานเกือบครึ่งศตวรรษ มีต้นกำเนิดใน มาเลเซีย และขยายไปทั่วเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ในขณะที่แบรนด์ Mannings เป็นผู้นำในตลาดต่างๆ เช่น ฮ่องกง มาเก๊า และจีนแผ่นดินใหญ่
Guardian ถือเป็นความสำเร็จของ DFI ในตลาดเวียดนาม เมื่อเทียบกับแบรนด์ค้าปลีกอื่นๆ อีกหลายแบรนด์ในเครือเดียวกัน ในปี 2550 เครือซูเปอร์มาร์เก็ต Wellcome ของ DFI เข้ามาในเวียดนาม แต่ถอนตัวออกจากตลาดในปี 2555 Giant ซึ่งเป็นไฮเปอร์มาร์เก็ต ก็เข้ามาในเวียดนามพร้อมกับ Guardian ในปี 2554 แต่ในปี 2561 ก็ถูกโอนไปให้กลุ่มบริษัท Auchan Retail จากฝรั่งเศส และถอนตัวออกจากตลาดไป
โดยเฉลี่ยแล้ว สินค้าแบรนด์ของทางร้าน Guardian มีสัดส่วนประมาณ 10-15% ของสินค้าทั้งหมด โครงสร้างสินค้ามีความสมดุล ให้ลูกค้าได้เลือกซื้อสินค้าหลากหลาย และสอดคล้องกับสินค้าของพันธมิตร คุณทึ๊กกล่าวว่า ปัจจุบันธุรกิจในเวียดนามมีขนาดใหญ่พอที่จะร่วมงานกับแบรนด์และซัพพลายเออร์ที่มั่นคงในระยะยาว ขยายประเภทสินค้า และอาจเข้าสู่ตลาดสินค้าเฉพาะทางได้มากขึ้น
ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครือข่ายระดับโลกและโปรแกรมสินค้าแบรนด์ของตนเองที่หลากหลายและมุ่งเน้นเป็นอย่างดี พวกเขาจึงได้รับประโยชน์จากการนำเข้าสินค้าที่มีคุณภาพสม่ำเสมอ สินค้าในทุกกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นสินค้าระดับไฮเอนด์หรือสินค้าราคาประหยัด ล้วนได้มาตรฐานสากลก่อนที่จะวางจำหน่ายในร้านค้า
ในตลาดอื่นๆ ที่การ์เดียนดำเนินธุรกิจมานานหลายทศวรรษ ภาคธุรกิจด้านการดูแลสุขภาพเป็นภาคธุรกิจหลัก โดยมีร้านขายยาอยู่ภายในร้านค้า และมีแพทย์และเภสัชกรคอยให้คำปรึกษา อย่างไรก็ตาม ในเวียดนาม ภาคธุรกิจความงามคิดเป็นสัดส่วนถึง 60% ของยอดขายทั้งหมด ภายในภาคธุรกิจด้านการดูแลสุขภาพ เนื่องจากรูปแบบธุรกิจที่เป็นเอกลักษณ์ คือไม่มีร้านขายยาอยู่ภายในร้านค้า การ์เดียนจึงเน้นไปที่กลุ่มผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ คุณทึ๊กอธิบายว่า “ในเวียดนาม รูปแบบการดำเนินงานของร้านขายยาค่อนข้างเป็นเอกลักษณ์และครอบคลุมพื้นที่ค่อนข้างกว้าง จึงไม่มีเหตุผลที่จะต้องยกเลิกร้านขายยาและแข่งขันกัน”
การเปลี่ยนแปลงของตลาด โดยเฉพาะพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในช่วงการระบาดใหญ่ ช่วยให้ Guardian ปรับตัวเข้าสู่สภาพแวดล้อมทางธุรกิจแบบหลายช่องทางได้อย่างรวดเร็ว “ด้วยอัตราการเติบโตที่เกิน 30% ต่อปี เราต้องใช้เวลา 2-3 ปีในการเพิ่มยอดขายเป็นสองเท่า แต่ด้วยช่องทางออนไลน์ ซึ่งเราเพิ่งเริ่มผลักดันในปี 2019 การเติบโตจึงเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด โดยเฉลี่ย 2-3 เท่าของปีที่แล้ว” คุณทึกกล่าว
Guardian Vietnam ได้รับการยกย่องว่าเป็น 'ดาวเด่นแห่งภูมิภาค' จากการรับมือกับสถานการณ์โรคระบาดได้อย่าง 'ปลอดภัยและดีต่อสุขภาพกว่าเดิม' ในอีเมลถึง Forbes Vietnam โซเรน ลอริเดน ซีอีโอของ DFI ฝ่ายธุรกิจผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพและความงามในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ระบุว่า "ผมมองในแง่ดีเกี่ยวกับโอกาสการเติบโตในตลาดเวียดนาม และ Guardian Vietnam คือแรงขับเคลื่อนสำคัญสำหรับการพัฒนาของกลุ่มบริษัททั้งหมด"
แม้ว่า Guardian จะเป็นเครือข่ายค้าปลีกด้านสุขภาพและความงามที่ใหญ่ที่สุดในตลาด แต่ก็ไม่ใช่แบรนด์แรกที่ปรากฏตัว Medicare เป็นแบรนด์แรกสุดที่ก่อตั้งขึ้นในปี 2544 และเป็นเครือข่ายเดียวในกลุ่มธุรกิจนี้ในเวียดนามเป็นเวลา 10 ปี ก่อนที่ Guardian จะเข้ามา
Ms. Le Huynh Phuong Thuc ซีอีโอของ Guardian Vietnam ภาพ: แดนนี่ บาค
ในปี 2017 Guardian ก้าวขึ้นเป็นผู้นำตลาดและดำเนินกลยุทธ์ขยายเครือข่ายอย่างต่อเนื่องโดยมุ่งเป้าไปที่กำลังซื้อในเมืองใหญ่ โดย 80% ของร้านค้าตั้งอยู่ในนครโฮจิมินห์ ส่วนที่เหลืออยู่ในฮานอยและเมืองอื่นๆ เช่น หวุงเตา เกิ่นโถ ดานัง และเบียนฮวา ในทางตรงกันข้าม กลยุทธ์ของ Medicare กระจายอยู่หลายพื้นที่ โดยจากร้านค้าเกือบ 80 แห่ง มีเพียงประมาณ 20% เท่านั้นที่ตั้งอยู่ในนครโฮจิมินห์
ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา การแข่งขันในธุรกิจค้าปลีกสินค้าเพื่อสุขภาพและความงามทวีความรุนแรงขึ้นด้วยการเข้ามาของผู้เล่นรายใหม่ หนึ่งในนั้นคือ Aeon Wellness ซึ่งเป็นเครือข่ายภายใต้กลุ่ม Aeon Group ที่พัฒนาตามรอยไฮเปอร์มาร์เก็ตของบริษัทค้าปลีกสัญชาติญี่ปุ่น นอกจากนี้ Aeon ยังได้เปิดตัว Glam Beautique แบรนด์ที่ร่วมมือกับแบรนด์ดังมากมาย เช่น Shiseido, Sulwhasoo, Lancôme, Laneige และ Astalift… พร้อมบริการเสริมต่างๆ เช่น มุมแต่งหน้า การให้คำปรึกษา ผลิตภัณฑ์ดูแลผิว และการตรวจสุขภาพ
อีกหนึ่งเครือข่ายค้าปลีกยาและเครื่องสำอางจากญี่ปุ่นอย่าง Matsumoto Kiyoshi ก็ได้เข้ามาเปิดสาขาในเวียดนามอย่างเป็นทางการในปี 2020 ซึ่งตรงกับช่วงการระบาดใหญ่พอดี และได้เปิดสาขาไปแล้ว 3 แห่งในนครโฮจิมินห์
คู่แข่งโดยตรงและน่าเกรงขามของ Guardian คืออีกชื่อหนึ่งจากฮ่องกงเช่นกัน นั่นคือ Watsons แบรนด์ความงามและสุขภาพของกลุ่ม ASWatson ซึ่งดำเนินธุรกิจร้านค้ามากกว่า 7,200 แห่งใน 12 ตลาด ที่น่าสนใจคือ เมื่อ Watsons เข้ามาในเวียดนามในปี 2019 พวกเขาได้นำโมเดล O+O (ออนไลน์และในร้านค้า) มาใช้ทันที
จากร้านเรือธงแห่งแรกที่บิเท็กซ์โค ซึ่งนำเสนอประสบการณ์การช้อปปิ้งและความงาม แบรนด์นี้ได้ขยายสาขาไปถึง 8 แห่งในเมืองโฮจิมินห์และเกิ่นโถแล้ว นอกจากนี้ แบรนด์ Sociolla จากอินโดนีเซีย ก็ได้เข้ามาในตลาดเมื่อปลายปี 2020 เช่นกัน แม้จะได้รับผลกระทบจากโรคระบาด แต่แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซด้านความงามชั้นนำของอินโดนีเซียก็ยังสามารถนำเสนอระบบการช้อปปิ้งที่ทันสมัยด้วยสาขาถึง 13 แห่ง
เวียดนามสนับสนุนให้ธุรกิจของสหรัฐฯ ขยายการลงทุนในด้านเทคโนโลยีขั้นสูงเมื่อเช้าวันที่ 26 มิถุนายน ณ ทำเนียบรัฐบาล รองนายกรัฐมนตรี โฮ กว็อก ดุง ได้ให้การต้อนรับนายเจฟฟ์ เพลส ผู้อำนวยการฝ่ายห่วงโซ่อุปทานของบริษัท โคเฮอเรนท์ กรุ๊ป (สหรัฐอเมริกา) ในระหว่างการประชุม รองนายกรัฐมนตรีได้ยืนยันว่าเวียดนามสนับสนุนให้ธุรกิจของสหรัฐฯ ขยายการลงทุน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีขั้นสูง นวัตกรรม และเซมิคอนดักเตอร์ นางสาวธูคกล่าวว่า "ธุรกิจจะเจริญรุ่งเรืองเมื่อมีพันธมิตรและชุมชนที่มีชีวิตชีวา ยิ่งตลาดแออัดและมีการแข่งขันสูงเท่าไร ธุรกิจก็จะยิ่งเติบโตและมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้นเท่านั้น" "ปัจจุบันตลาด Guardian มีมูลค่าประมาณ 5.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ โดยมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีอยู่ที่ 11-12% ซึ่งเป็นตลาดที่มีศักยภาพและมีโอกาสมากมาย"
หัวหน้าของ Guardian Vietnam ปฏิเสธที่จะเปิดเผยแผนธุรกิจในอนาคต แต่กล่าวว่าพวกเขาจะขยายการให้บริการทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์ และ "ตลาดมีขนาดใหญ่พอที่จะเปิดร้านค้าได้หลายสิบแห่งทุกปีไปอีกหลายปีข้างหน้า" วิสัยทัศน์ของบริษัทแม่สำหรับ Guardian Vietnam คือการบรรลุอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีเป็นสองเท่าของตลาดโดยรวม เนื่องจากเวียดนามเป็นตลาดเกิดใหม่ภายในเครือข่ายระดับโลกของพวกเขา ซึ่งมีอัตราการเติบโตที่เร็วกว่าตลาดเพื่อนบ้านที่ Guardian ดำเนินธุรกิจมานานหลายทศวรรษ
คุณทึก จบการศึกษาจากมหาวิทยาลัยเศรษฐศาสตร์ โฮจิมินห์ซิตี้ ในปี 1997 ต่อมาได้ศึกษาต่อในระดับปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจ และทำงานให้กับบริษัทข้ามชาติหลายแห่งก่อนที่จะมารับตำแหน่งผู้นำของการ์เดียน เวียดนาม “โชคดีที่ฉันได้เข้าร่วมงานกับยูนิลีเวอร์ทันทีหลังจากจบการศึกษา โดยเป็นหนึ่งในรุ่นแรกๆ ดังนั้นฉันจึงได้รับการฝึกฝนอย่างละเอียดถี่ถ้วน พร้อมกับความกระตือรือร้นและความทะเยอทะยานมากมาย” หลังจากทำงานกับยูนิลีเวอร์ เวียดนามมาสิบปี ในตำแหน่งต่างๆ ตั้งแต่การตลาดและการขาย ไปจนถึงผู้จัดการกลุ่มผลิตภัณฑ์ คุณทึกได้เรียนรู้ความรู้ทางธุรกิจมากมายและสั่งสมประสบการณ์ ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างมากต่อบทบาทปัจจุบันของเธอที่การ์เดียน
หลังจากออกจากยูนิลีเวอร์ คุณทึกได้เข้าร่วมงานกับคาสโทรลในช่วงเวลาที่คาสโทรลและบีพีกำลังควบรวมกิจการ ซึ่งจำเป็นต้องมีบุคคลที่มีประสบการณ์ในภาคธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภคเพื่อปรับกลยุทธ์ทางธุรกิจใหม่ คุณทึกรับบทบาทเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด ซึ่งเธอทำงานอยู่เป็นเวลาสี่ปีก่อนที่จะย้ายไปทำงานที่ลอรีอัล เวียดนามในตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายสินค้าอุปโภคบริโภคเป็นเวลาหกปี
โซเรน ลอริเดน ได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลยุทธ์ด้านทรัพยากรบุคคลในตลาดเวียดนาม โดยระบุว่าหลังจากที่ Guardian บริหารงานโดยผู้บริหารชาวต่างชาติมาเป็นเวลานาน พวกเขาตระหนักว่าถึงเวลาแล้วที่จะต้องนำบุคลากรท้องถิ่นเข้ามามีส่วนร่วมในกลยุทธ์ทางธุรกิจ “กระบวนการ (การแต่งตั้งคุณทึก) พิสูจน์แล้วว่าเป็นทางเลือกที่ชาญฉลาด” เขากล่าวกับ Forbes Vietnam
“การเปลี่ยนบทบาทจากผู้จัดการแบรนด์มาสู่ธุรกิจค้าปลีก ซึ่งเป็นตลาดที่มีพลวัตและน่าตื่นเต้น เปิดโอกาสมากมายสำหรับการสร้างสรรค์นวัตกรรม สำหรับฉันแล้ว นี่เป็นอุตสาหกรรมที่สร้างงานได้มากพอๆ กับอุตสาหกรรมการผลิต และการสร้างคุณค่าในด้านนี้จะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมากต่อสังคม” นางสาวทึกกล่าว
ฟอร์บส์.วีเอ็น
แหล่งที่มา
![[ภาพ] เสริมสร้างความแข็งแกร่งทางจิตใจและทักษะ: การฝึกอย่างเข้มข้นสำหรับทหารปืนใหญ่](https://vphoto.vietnam.vn/thumb/1200x675/vietnam/resource/IMAGE/2026/06/30/1782815602541_lu-368-1875-4571-jpg.webp)
