Γενικός Διευθυντής της VINHMS, Nguyen Van Hoang: «Χωρίς μεγάλο όραμα, είναι δύσκολο να προσλάβεις σπουδαίους ανθρώπους»

Με μεταπτυχιακό δίπλωμα από το Πανεπιστήμιο του Χιούστον στο Τέξας και σχεδόν 10 χρόνια εμπειρίας στο Χιούστον σε λύσεις λογισμικού κτιρίων για πολλές εταιρείες του Fortune 500, ο κ. Nguyen Van Hoang ηγείται επί του παρόντος της VinHMS, μιας εταιρείας παροχής λύσεων διαχείρισης ξενοδοχείων.

Η VinHMS Software Production and Trading Company Limited ( Vingroup Corporation) ιδρύθηκε το 2018, με εξειδίκευση στην παροχή τεχνολογικών προϊόντων υψηλής ποιότητας, συμβάλλοντας στη βελτιστοποίηση των επιχειρηματικών λειτουργιών των επιχειρήσεων.

Ο Γενικός Διευθυντής Nguyen Van Hoang δήλωσε ότι μέχρι σήμερα, η VinHMS είναι επίσημος συνεργάτης των Traveloka, Agoda, TripAdvisor, Google, Amazon... και μέλος της Διεθνούς Ένωσης για την Τυποποίηση Πρωτοκόλλων για Λογισμικό Ξενοδοχείων (HTNG).

Ξεκινώντας ως πάροχος λύσεων διαχείρισης ξενοδοχείων (HMS) για τα ξενοδοχεία Vinpearl της Vingroup, πώς διευρύνατε την πελατειακή σας βάση;

Από την αρχή, είχαμε το όραμα να γίνουμε μια εταιρεία τεχνολογικών πλατφορμών, με την Vinpearl ως τον πρώτο μας πελάτη.

Το να έχουμε την Vinpearl ως τον πρώτο μας πελάτη ήταν ταυτόχρονα ευλογία και πρόκληση. Για να υποστηρίξουμε την Vinpearl, έπρεπε να αντιμετωπίσουμε όλες τις πολύπλοκες επιχειρηματικές απαιτήσεις, αλλά γνωρίζαμε ότι μόλις καλύψουμε όλες τις λειτουργικές ανάγκες της Vinpearl, το προϊόν μας θα ήταν πραγματικά αξιόπιστο. Από την άλλη πλευρά, οι μεγάλοι πελάτες τείνουν να σας τραβούν προς το μέρος τους, απαιτώντας σας να κάνετε πολλές προσαρμογές για να εξυπηρετήσετε τις συγκεκριμένες ανάγκες τους. Επομένως, η εξισορρόπηση των τυπικών και των προσαρμοσμένων χαρακτηριστικών του προϊόντος αποτελεί συνεχή βελτίωση και εξέλιξη.

Μετά την Vinpearl, έχουμε συνεργαστεί με την Melia και πολλά τοπικά ξενοδοχεία σε όλο το Βιετνάμ. Το Βιετνάμ διαθέτει περίπου 100.000 δωμάτια 4-5 αστέρων σύμφωνα με τα στοιχεία του 2019. Αυτή τη στιγμή, διαχειριζόμαστε περίπου 18.000 έως 20.000 δωμάτια, που αντιστοιχούν σε περίπου 18% μερίδιο αγοράς. Ο κλάδος των ξενοδοχείων και των θέρετρων επηρεάστηκε σοβαρά κατά τη διάρκεια της πανδημίας COVID, αλλά η αγορά μας αναπτύσσεται σταθερά. Πιστεύω ότι ο στόχος μας να κατακτήσουμε μερίδιο αγοράς 30% στο εγγύς μέλλον είναι εφικτός.

Γενικός Διευθυντής της VinHMS, κ. Nguyen Van Hoang

Με πολυετή εμπειρία στην ανάπτυξη συστημάτων διαχείρισης στις ΗΠΑ και στην Amazon Web Services Vietnam, ποιες προκλήσεις αντιμετωπίσατε όταν ξεκινήσατε μια επιχείρηση στο Βιετνάμ;

Στην πραγματικότητα, ξεκίνησα την επιχείρησή μου στο Βιετνάμ πριν από 11 χρόνια, το 2012. Το προϊόν ήταν ένα σύστημα σημείου πώλησης και διαχείρισης αποθεμάτων για καταστήματα λιανικής πώλησης τροφίμων. Ήταν πολύ νωρίς για το SaaS και το Cloud, επομένως ήταν δύσκολο να πείσουμε τους πελάτες να χρησιμοποιήσουν τον «ιστότοπό» μας για να πληρώσουν αντί για χαρτί και στυλό.

Το Βιετνάμ είχε πάντα σπουδαίο τεχνικό ταλέντο, αλλά χωρίς καμία ιστορία επιτυχίας νεοσύστατων επιχειρήσεων και ESOP, ήταν πραγματικά δύσκολο να αναδείξεις καλούς προγραμματιστές λογισμικού από μεγάλες εταιρείες. Η αγορά ήταν επίσης αρκετά νέα και δεν υπήρχε μεγάλο δίκτυο υποστήριξης για νεοσύστατες επιχειρήσεις όπως υπάρχει τώρα. Έπρεπε να χτίσω την ομάδα και την κουλτούρα με βάση την εμπειρία των ΗΠΑ. Κάποια από αυτά λειτούργησαν, κάποια όχι.

Τι διαφορά φέρνει η VinHMS στην εγχώρια ξενοδοχειακή αγορά;

Η φιλοξενία είναι ένας από τους παλαιότερους κλάδους και θεωρείται μια ισχυρή οικονομική δραστηριότητα που επηρεάζει πολλές πτυχές της ανθρώπινης ζωής, αλλά η έλλειψη τεχνολογικής καινοτομίας στον κλάδο της φιλοξενίας είναι γεγονός. Πολλοί ειδικοί στον τομέα της φιλοξενίας συμφωνούν ότι «δεν το Airbnb σκότωσε τον κλάδο της φιλοξενίας, αλλά η έλλειψη καινοτομίας και δημιουργικότητας το έκανε».

Η VinHMS δεν προσπαθεί να δημιουργήσει «άλλη μια λύση λογισμικού διαχείρισης ξενοδοχείων». Θέλουμε να παρέχουμε μια ανοιχτή πλατφόρμα για τα ξενοδοχεία ώστε να καινοτομούν. Όλα τα τυπικά εργαλεία λειτουργίας ξενοδοχείων είναι διαθέσιμα, αλλά το πιο σημαντικό πράγμα σχετικά με την πλατφόρμα μας είναι ότι μπορούμε εύκολα να συνδεθούμε και να ενσωματωθούμε με πολλές τεχνολογικές υπηρεσίες για να βελτιώσουμε το κόστος, τα έσοδα και την εμπειρία των επισκεπτών του ξενοδοχείου.

Για παράδειγμα, βλέπετε πλέον πληρωμές με QR παντού στο Βιετνάμ. Σε σούπερ μάρκετ, καφετέριες, εμπορικά κέντρα, αλλά οι μέθοδοι πληρωμής στα ξενοδοχεία εξακολουθούν να είναι κολλημένες με μετρητά και πιστωτικές κάρτες. Ή δείτε τη διαδικασία check-in. Οι αεροπορικές εταιρείες προσφέρουν pre-check-in εδώ και χρόνια και οι απαιτήσεις ασφαλείας τους είναι πολύ αυστηρές. Γιατί πρέπει ακόμα να περιμένετε στην ουρά και να κάνετε check-in στη ρεσεψιόν του ξενοδοχείου;

Η τεχνολογία υπάρχει, αλλά επειδή πολλές λύσεις διαχείρισης ξενοδοχείων δεν είναι ανοιχτές, δεν μπορούν να δεχτούν σύγχρονες μεθόδους πληρωμής ή να εφαρμόσουν νέες διαδικασίες. Αυτές οι αλλαγές όχι μόνο βελτιώνουν την εμπειρία του πελάτη, αλλά και μειώνουν το κόστος (οι χρεώσεις πληρωμής QR μπορεί να είναι χαμηλότερες από τις χρεώσεις πιστωτικών καρτών) και αυξάνουν τα έσοδα (το pre-check-in επιτρέπει στα ξενοδοχεία να προσφέρουν πρόσθετες υπηρεσίες στους επισκέπτες πριν από την άφιξή τους).

Υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα, αλλά το να πείσετε τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να μεταβούν από το δικό τους σύστημα διαχείρισης στην υπηρεσία σας δεν είναι εύκολο. Πώς το κάνατε;

Η COVID έχει αλλάξει τα πάντα. Πριν από την COVID, οι ξενοδόχοι δεν πίστευαν πραγματικά ότι έπρεπε να αλλάξουν ή να καινοτομήσουν, επειδή η επιχείρηση ήταν η ίδια για τόσο καιρό και τα πήγαιναν καλά. Αλλά μετά την COVID, οι προσδοκίες των επισκεπτών άλλαξαν, οι απαιτήσεις της αγοράς άλλαξαν και το να μην κάνεις τίποτα έγινε πιο επικίνδυνο από το να αλλάξεις.

Τα ξενοδοχεία γνωρίζουν ότι πρέπει να βελτιώσουν τα συστήματά τους για να προσαρμοστούν στο νέο περιβάλλον. Αλλά το παραδοσιακό μοντέλο αγοράς διακομιστών και λογισμικού δεν βοηθάει πραγματικά όταν τα ξενοδοχεία εξακολουθούν να ανακάμπτουν από την COVID και δεν έχουν πολλά μετρητά. Το μοντέλο SaaS μας αντικαθιστά τις κεφαλαιακές δαπάνες με λειτουργικές δαπάνες, ώστε οι ιδιοκτήτες να μπορούν να έχουν ένα καλύτερο σύστημα με ελάχιστες επενδύσεις. Σε πολλές περιπτώσεις, οι χρεώσεις υπηρεσιών μας εξαρτώνται επίσης από τα έσοδά τους, επομένως κερδίζουμε χρήματα μόνο όταν το ξενοδοχείο βγάζει χρήματα. Είναι μια μακροπρόθεσμη συνεργασία, όχι μια εφάπαξ συμφωνία.

Αυτή η αγορά είναι αρκετά παραδοσιακή, επομένως υπάρχουν μόνο 2 κύριες ομάδες λύσεων. Η μία είναι το παγκόσμιο διεθνές λογισμικό που χρησιμοποιείται από τα περισσότερα 5άστερα ξενοδοχεία και διεθνείς αλυσίδες, και η άλλη είναι το τοπικό λογισμικό που χρησιμοποιείται από ξενοδοχεία 3-4 αστέρων στη χώρα. Η τιμή μας είναι πολύ πιο λογική από το παγκόσμιο λογισμικό. Αν και δεν είναι η φθηνότερη λύση στην αγορά, είμαστε βέβαιοι ότι η αξία που προσφέρουμε στο ξενοδοχείο θα είναι μεγαλύτερη από το κόστος που πληρώνουν.

Κάποτε μοιράστηκε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ότι υπάρχουν 3 πράγματα που μπορούν να κάνουν οι νεοσύστατες επιχειρήσεις να ανταγωνιστούν μεγαλύτερες εταιρείες και νεοσύστατες επιχειρήσεις όσον αφορά το ταλέντο: Ιδρυτική ομάδα – Όραμα – Αμοιβές. Γιατί αυτοί οι 3 παράγοντες;

Η «ιδρυτική ομάδα» είναι το πιο σημαντικό εργαλείο προσέλκυσης υποψηφίων για μια νεοσύστατη επιχείρηση. Όταν δεν έχεις χρήματα, δεν έχεις προϊόν, δεν έχεις πελάτες, ο μόνος λόγος που οι άνθρωποι έρχονται να συνεργαστούν μαζί σου είναι επειδή τους αρέσει να συνεργάζονται μαζί σου. Ή επειδή πιστεύουν ότι μπορούν να μάθουν από εσένα. Ή επειδή πιστεύουν ότι θα εξελιχθούν μαζί σου. Ή επειδή σε σέβονται και πιστεύουν ότι μπορείς να τους οδηγήσεις στην επιτυχία.

Το «όραμα» είναι επίσης σημαντικό. Οι άνθρωποι αισθάνονται ικανοποιημένοι στην καριέρα τους αν μπορούν να συνεισφέρουν σε κάτι μεγαλύτερο από τον εαυτό τους. Κανείς δεν θέλει να εργάζεται σε μικρά πράγματα ή να είναι ένα μικρό γρανάζι σε έναν μεγάλο τροχό. Τις περισσότερες φορές, οι καλοί άνθρωποι έχουν ήδη μια καλή δουλειά σε μια καλή εταιρεία και ο μόνος τρόπος να φύγουν είναι επειδή θέλουν να κάνουν πιο ενδιαφέροντα πράγματα. Χωρίς ένα μεγάλο όραμα, θα είναι δύσκολο να προσλάβουν σπουδαίους ανθρώπους.

Η «αμοιβή» είναι κάτι που πολλοί ιδρυτές παραβλέπουν, τουλάχιστον από τη δική μου εμπειρία. Έχω δει ιδρυτές νεοσύστατων επιχειρήσεων να μιλάνε για το ότι άφησαν την ομάδα τους να εργάζεται με μικρή ή καθόλου αμοιβή για μήνες. Το θεωρούν επίτευγμα. Εγώ δεν νομίζω ότι είναι.

Το να είσαι ιδρυτής είναι δύσκολο και μπορεί να χρειαστεί να κάνεις θυσίες, αλλά δεν έχεις το δικαίωμα να το ζητήσεις αυτό από την ομάδα σου. Ακόμα κι αν αγαπούν να εργάζονται για εσένα, αγαπούν τα προβλήματα που λύνουν, είναι άδικο να τους στέλνεις σπίτι και να κάνεις την οικογένειά τους να υποφέρει. Εκτός αυτού, αν το όραμα είναι μεγάλο, δεν μπορεί να γίνει σε λίγους μήνες, οπότε πρέπει να έχεις ένα λογικό οικονομικό σχέδιο για έναν μαραθώνιο, όχι για ένα σπριντ. Το να πληρώνεις τους υπαλλήλους σου με μια δίκαιη αγοραία αξία, δίνοντάς τους παράλληλα μεγάλες προκλήσεις να λύσουν, είναι ένας καλύτερος και πιο βιώσιμος τρόπος για να ανταγωνιστείς τις μεγάλες εταιρείες.

Τι βελτιώνετε για να προσελκύσετε και να διατηρήσετε ταλέντα για την εταιρεία;

Νομίζω ότι έχουμε ένα φιλόδοξο όραμα, με μια μεγάλη αγορά στην οποία μπορούμε να αναπτυχθούμε. Έχουμε πολλούς πελάτες, πράγμα που σημαίνει ότι έχουμε τα έσοδα για να ανταγωνιστούμε στην αγορά ταλέντων, αλλά ποτέ δεν έχουμε αρκετούς καλούς ανθρώπους, οπότε υπάρχουν πολλά πράγματα που θέλω να κάνω.

Συνήθως αφιερώνω περίπου το 20% – 30% του χρόνου μου στην προσέλκυση υποψηφίων, μιλώντας με πιθανούς υποψηφίους. Έχουμε ένα εξαιρετικό προϊόν, αλλά δεν έχουμε κάνει καλή δουλειά στο να ενημερώνουμε τους ανθρώπους για αυτό, οπότε αφιερώνω επίσης χρόνο σε συναντήσεις με συνεργάτες και σε αυτούς που τους λέμε την ιστορία μας. Όσο περισσότεροι άνθρωποι γνωρίζουν για την πορεία μας, τόσο περισσότεροι θέλουν να ενταχθούν μαζί μας.

Εσωτερικά, αναζήτησα τρόπους για να βελτιώσω τη δομή αποδοχών της εταιρείας και να δώσω στους ανθρώπους μας μεγαλύτερη ελευθερία να καινοτομούν και στη συνέχεια να τους επιτρέψω να αναλάβουν την ευθύνη της εργασίας τους.

Σας ευχαριστώ.