Las oportunidades vendrán cuando trabajemos duro y seamos sinceros.

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El empresario Pham Quang Anh, director general de Dony International Joint Stock Company: Las oportunidades vendrán cuando hagamos esfuerzos y seamos sinceros.

El mercado textil estaba en crisis y los pedidos caían drásticamente. En lugar de pedir ayuda, Pham Quang Anh se echó la mochila al hombro y viajó a Europa, Oriente Medio e incluso al Sudeste Asiático, reuniéndose directamente con cada socio para conseguir pedidos. A partir de ahí, se abrieron muchas nuevas oportunidades.

El empresario Pham Quang Anh, director general de Dony International Joint Stock Company

“Fruta dulce” de los viajes

La fábrica de Dony International Joint Stock Company tiene tan solo 800 metros cuadrados y está ubicada en un pequeño callejón de la calle Quach Dieu (comuna de Vinh Loc A, distrito de Binh Chanh, Ciudad Ho Chi Minh). Frente a la fábrica, solo hay espacio para estacionar unos pocos camiones medianos, y la entrada está abarrotada de materiales para confección.

“Hoy, el pasillo es mucho más amplio, porque Dony acaba de exportar dos contenedores de mercancías a Estados Unidos y Rusia”, dijo Pham Quang Anh, mientras nos guiaba a través de los paquetes para entrar a la fábrica.

En 2023, las exportaciones textiles y de confección de Vietnam enfrentarán numerosas dificultades debido al aumento de la inflación mundial y la desaceleración del crecimiento económico , lo que provocará una disminución del consumo en los principales mercados de exportación del país. En contraste con el panorama general, los resultados comerciales de Dony son bastante positivos, con un gran número de pedidos y un aumento del 21 % en los ingresos en comparación con 2022.

Este es el "dulce fruto" del viaje de Quang Anh para encontrar pedidos en países de Europa, Oriente Medio y el Sudeste Asiático durante muchos días, junto con los esfuerzos para mejorar la cadena de suministro de producción.

A principios de 2022, Dony aún mantenía un número estable de pedidos, pero a partir de agosto de 2022, estos comenzaron a disminuir, al igual que la tasa de producción de la empresa. En lugar de esperar apoyo, el empresario de 8X no dudó en viajar a Jordania con la esperanza de encontrar los puntos clave que impulsaran a los socios a no realizar pedidos y a buscar nuevos.

“Todas las actividades comerciales están controladas por personas. Además de la reputación y la calidad, un valor difícil de valorar en un contrato es la familiaridad y la sinceridad”, concluyó Quang Anh tras observar las prácticas comerciales de su socio e incluso reunirse con sus clientes, lo que le permitió comprender sus ventajas, perspectivas y dificultades.

Una vez comprendido, Quang Anh intentó encontrar una solución para que ambas partes pudieran seguir cooperando y beneficiándose mutuamente. Para él, cuando se conocen y son sinceros, sin importar las dificultades, encontrarán la manera de resolverlas. Los resultados iniciales en Jordania dieron a Quang Anh más motivación para viajar a la República de Chipre y reunirse con socios que han trabajado juntos durante muchos años.

El viaje duró casi medio mes. Entablar amistad con sus socios dio sus frutos. Durante el viaje, no solo recuperó los pedidos que se habían cancelado, sino que también negoció nuevos contratos. Gracias a ello, Dony mantuvo una producción estable.

En 2023, además de intentar renovar contratos con socios que habían trabajado con él durante muchos años, Quang Anh comenzó a implementar un plan para expandir el mercado a EE. UU., donde Dony solía tener muchos socios. Contactó con nuevos socios por internet y preparó cuidadosamente la documentación para el viaje, pero Quang Anh decidió abandonar el plan al darse cuenta de que el poder adquisitivo de este mercado se estaba debilitando.

Cuando su plan de expandirse a Estados Unidos aún estaba en el limbo, tuvo suerte cuando un cliente malasio vino a hacer un pedido. Al acercarse la fecha de entrega, hicieron nuevos pedidos.

Antes de eso, no creía que el mercado del Sudeste Asiático tuviera tanta demanda. Si podía venderle a un cliente malasio, podía venderle a muchos otros clientes en Malasia. Y una vez que pudiera venderle a Malasia, ¿por qué no venderle a Indonesia, Singapur, Camboya…? Así que seguí planeando una gira promocional —compartió Quang Anh—.

La estrategia del CEO de 8X va por buen camino. Los pedidos del mercado del Sudeste Asiático están aumentando. Además, los clientes de Oriente Medio también están realizando más pedidos que en lotes anteriores. Actualmente, los pedidos de Dony son suficientes para producir hasta finales de mayo de 2024.

El empresario Pham Quang Anh (derecha) y los trabajadores vuelven a verificar las mercancías.

Lecciones de las cadenas de suministro compartidas

Tras los viajes, Quang Anh ha cambiado su perspectiva y valoración del mercado. Al hablar con él, la mayoría de sus socios expresaron su deseo de encontrar nuevos mercados para no depender demasiado de China.

Esta es una oportunidad que durará una década para Vietnam, pero también representa un riesgo si no se eligen las empresas vietnamitas. Porque una vez que las grandes empresas encuentren nuevos fabricantes fuera de China, estarán atadas a este nuevo mercado durante décadas, y quiero aprovechar esta oportunidad», afirmó.

Sin embargo, al trabajar con socios extranjeros, Quang Anh se dio cuenta de que no todos los clientes extranjeros de Dony son iguales a los nacionales. En el país, suele recibir pedidos de empresas que necesitan uniformes y regalos, los consumidores finales de la cadena de suministro. Los clientes extranjeros suelen ser empresas comerciales, y el 100 % de los pedidos que reciben son para la venta.

“Por lo tanto, necesitamos ofrecerles productos que puedan vender, y uno de los factores importantes para la venta es que la calidad de los productos debe estar garantizada y ser estable”, reconoció Quang Anh.

El segundo punto clave, pero de suma importancia, es la competitividad en los precios. Este factor le ha dificultado contactar con nuevos socios. Dado que los precios unitarios de muchas empresas textiles en China son iguales o incluso inferiores a los precios de las materias primas de Dony, la empresa se ha visto obligada a reducir el precio varias veces, aunque aún no ha sido aceptada.

Pero también fueron los clientes quienes le demostraron a Quang Anh que había poca colaboración entre las etapas de la cadena de suministro en Vietnam. Al ver el problema, se reunió de inmediato con sus socios de la cadena de suministro, desde proveedores de telas e hilos hasta grupos de procesamiento e incluso arrendatarios de fábricas, para discutir cómo construir juntos una cadena de suministro compartida.

“Cuando conté la historia y la perspectiva externa, todos lo entendieron. A partir de entonces, todos los socios de la cadena de suministro aceptaron con gusto compartir, dispuestos a reducir una parte de las ganancias y la remuneración para conseguir más pedidos”, recordó Quang Anh.

Gracias a la cadena de suministro compartida, confía en que, además de la calidad y la reputación, los productos de Dony ahora pueden competir en precio con muchos otros mercados.

Actualmente, la estrategia de Dony no es contratar más trabajadores, sino centrarse en la capacitación para aumentar la productividad laboral e invertir en maquinaria y equipo. Esto se debe a que, si se contratan más trabajadores, sus salarios se convertirán en costos fijos, lo que afectará la ventaja competitiva de la empresa.

Con esta estrategia, en 2024, además de consolidar el recién explorado mercado del Sudeste Asiático, Quang Anh planea impulsar el mercado ruso. Durante este período, Dony prioriza los costos variables en cada pedido. Si los pedidos aumentan, Dony permitirá que los empleados trabajen horas extra y contratará más personal externo.

Quang Anh siempre cree que la clave del éxito reside en ofrecer buenos productos, obtener pequeños beneficios y una cooperación a largo plazo. «El margen de beneficio del negocio puede ser un poco bajo, pero los clientes se quedarán mucho tiempo. Si hay muchos pedidos, las ganancias compensarán el negocio», afirmó Quang Anh.

“Dony persigue el valor de la libertad”

¿Cuáles son los principales países de exportación de Dony, señor?

Estados Unidos sigue siendo el principal mercado de Dony, aunque la demanda allí está disminuyendo.

Por ejemplo, antes teníamos 10 pedidos de EE. UU. cada mes, pero ahora solo hay 6. Pero en términos de valor de los pedidos, el mercado de EE. UU. todavía representa una gran proporción.

Este año los pedidos aumentaron, ¿por qué disminuyó el número de empleados de Dony?

Anteriormente, Dony operaba exclusivamente como una fábrica de procesamiento, por lo que requería una gran cantidad de trabajadores. Sin embargo, ahora Dony ha comenzado a cambiar su modelo operativo, que básicamente sigue siendo de procesamiento, pero aceptamos el procesamiento completo desde la materia prima, la costura, la impresión y el bordado. Esto permite a la empresa calcular proactivamente la cantidad de trabajo, mano de obra y maquinaria para no gastar demasiado en costos fijos.

¿Puede compartir el secreto del buen crecimiento de Dony mientras muchas empresas de la misma industria enfrentan muchas dificultades?

Además de la estrategia de atención al cliente, Dony promueve el valor de la libertad, que implica no depender de ningún cliente. Creé el negocio para atender a una gran cantidad de clientes medianos. Dony cuenta actualmente con 5600 clientes, con una tasa de retorno anual de aproximadamente el 70 %.

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