Restaurar la confianza en el mercado de seguros de vida

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"Una sola pérdida, doble pérdida"

Al ser un producto humanitario, las compañías aseguradoras ofrecen actualmente seguros de vida para proteger las finanzas de los clientes contra riesgos relacionados con la salud, la integridad física y la vida. Por ello, muchos lo utilizan y lo utilizan. Actualmente, existen dos tipos principales de seguros de vida: el seguro de vida tradicional, con fines puramente aseguradores, y el seguro de vida vinculado, que combina canales de inversión con diferentes niveles de riesgo, como bonos del Estado , ahorros o acciones.

En 2021, la Sra. TH (Ciudad de Hue ) necesitaba un préstamo para inversión inmobiliaria. Un empleado del banco la invitó a contratar un seguro de vida de Sun Life, lo cual le facilitaría la aprobación del préstamo. Creyendo en las palabras del asesor sin investigar a fondo, la Sra. H. firmó un contrato para contratar un seguro con una comisión de 25 millones de VND al año. Tras más de un año pagando comisiones, y tras ver numerosos escándalos sobre seguros de vida, la Sra. H. revisó el contrato y no esperaba participar en un seguro de inversión.

Tras consultar con el asesor, me di cuenta de que cometí un error al elegir un plan de inversión en lugar de un seguro tradicional para una mejor protección. Considerando mi situación financiera, decidí rescindir el contrato porque ya no podía pagar, a pesar de saber que podría perder la prima de más de 30 millones de VND que había pagado —dijo la Sra. H con tristeza—.

El propietario de un negocio inmobiliario comentó que tuvo que contratar cinco seguros de vida diferentes por valor de cientos de millones de dongs para obtener la aprobación de un préstamo durante el período de congelación de bienes raíces, a pesar de que no los necesitaba porque ya había contratado un seguro de vida para su familia con la compañía aseguradora. "Actualmente, he abandonado estos cinco contratos, considerándolos comisiones para obtener préstamos bancarios y afrontar las dificultades", declaró.

Según el Departamento de Gestión y Supervisión de Seguros del Ministerio de Finanzas , en Vietnam, tras casi 30 años de formación y desarrollo, el mercado de seguros de vida cuenta ya con 19 empresas participantes, que ofrecen más de 500 productos de seguros de vida y de salud. Actualmente, el mercado de seguros registra una tasa de crecimiento anual de aproximadamente el 15 %, con un promedio de alrededor del 21 % entre 2018 y 2022, que se mantuvo bastante alta. A la fecha, más del 10 % de la población contrata seguros de vida.

Thua Thien Hue cuenta actualmente con más de 10 compañías de seguros de vida. Según el director de una prestigiosa compañía de seguros de vida en Hue, en comparación con otras provincias y ciudades del país, el mercado de seguros de vida en Hue aún es muy reducido, y la concienciación de la población sobre la participación activa en seguros es muy baja. Si comparamos las cifras, el número de clientes que contratan seguros de vida en la ciudad de Da Nang es aproximadamente cinco veces mayor, y en Can Tho, entre tres y cuatro veces mayor, que en la provincia de Thua Thien Hue.

Transparencia del mercado

Con más de 20 años de experiencia en el sector asegurador, la Sra. Hoang Thi My Hang, Jefa del Departamento de Ventas de la oficina de Dai-ichi Life en Hue, declaró con franqueza: «Durante mucho tiempo, además de los clientes que realmente necesitan contratar un seguro de vida, muchos otros clientes tienen una comprensión clara del producto; muchos otros son bastante subjetivos. Lo malo de muchos clientes es que compran por confianza, por pura confianza, confiando en el asesor (TVV) en lugar de informarse y comprar según sus necesidades».

En la actualidad, antes de ejercer, todos los TVV reciben certificados y códigos de negocios de seguros por parte del Ministerio de Finanzas, las compañías de seguros otorgan certificados de capacitación sobre productos y los TVV participan regularmente en capacitaciones.

En realidad, la mayoría de los consultores evitan hablar de las desventajas y solo enfatizan las ventajas del contrato. Esto puede deberse a que los consultores nuevos o los que trabajan a tiempo parcial no comprenden completamente los términos y condiciones y temen que los clientes encuentren fallas y pierdan el contrato. También hay consultores que deliberadamente muestran lo bueno y ocultan lo malo, con el objetivo de firmar el mayor número posible de contratos. Por lo tanto, al decidir contratar un seguro de vida, los clientes deben elegir un consultor profesional y de buena reputación, así como comprender los términos básicos y estudiar detenidamente los derechos y obligaciones al contratar el seguro. Si no los comprende y no está seguro, no es necesario que participe en seguros vinculados a inversiones, aconsejó la Sra. Hang.

El Sr. Tran Cao Vinh Ngoc, subdirector de la sucursal del Banco SHB Hue, dijo: Actualmente, solo el Banco de Desarrollo y el Banco de Política Social no firman acuerdos de cooperación con compañías de seguros, mientras que la mayoría de los bancos cooperan con las compañías de seguros en la distribución de productos de seguros de vida a través de canales bancarios.

Para SHB, la venta de seguros de vida es simplemente un canal comercial adicional que genera ingresos para el banco, pero no es su prioridad; no prioriza los intereses del banco sobre los de los clientes, por lo que no se producen casos de irregularidades con fines de lucro. SHB Hue tampoco impone objetivos a TVV. Si TVV, debido a la presión de ventas, no beneficia a los clientes, estos abandonarán el banco. En ese momento, las pérdidas del banco serán mayores que las ganancias del seguro.

Durante el proceso de consulta, la Oficina Central también exige que la compañía de seguros vuelva a llamar para confirmar la participación del 100% del cliente antes de firmar el contrato. Por lo tanto, durante mucho tiempo, el mercado de Hue prácticamente no ha registrado quejas ni demandas relacionadas con seguros de vida", informó el subdirector de SHB Hue.

Un directivo de un banco comercial comentó que el contrato de seguro de vida puede contener cientos de páginas. El asesor del banco resume los puntos principales en 5 a 7 páginas, incluyendo los beneficios a los que tiene derecho el cliente, la cantidad a pagar, los ingresos y las comisiones. Estos términos se explican detalladamente al cliente, y actualmente el Banco Estatal exige que, al realizar la consulta, se grabe la conversación entre el cliente y el asesor para evitar que este último diga lo que quiera, pero debe asesorar según las normas del producto, la compañía de seguros y el banco.

Al mismo tiempo, para mejorar la transparencia del mercado y garantizar los derechos de los participantes de seguros, en el futuro, el Ministerio de Finanzas planea seguir mejorando el mecanismo de política comercial, incluyendo la investigación y complementación de regulaciones para mejorar la calidad de los agentes de seguros, tener regulaciones separadas sobre la implementación de ventas de seguros a través de bancos, mejorar la responsabilidad de las empresas de seguros en la supervisión de las actividades de consultoría de los agentes y hacer transparente la información sobre los contratos de seguros.

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