بخش دهم: کتاب کامل استراتژی‌ها نوشته‌ی گویگو زی - کوان تین

پس از درک حریف با «سوی» و تأیید از طریق «ما»، گام بعدی در هنر ترغیب کوی کوک تو، تکنیک «کوین تین» است - راز بداهه‌پردازی و تأمل برای دستیابی به بالاترین میزان اقناع در کلمات.

«کوین» در اصل به معنای ترازو است که دلالت بر سنجش سنگینی و سبکی، درست و غلط دارد و همچنین نشان‌دهنده انعطاف‌پذیری و سازگاری در رفتار است. در اندیشه کو کوک تو، این به معنای توانایی تنظیم استراتژی‌های ارتباطی پس از درک روانشناسی، واکنش‌ها و زمینه طرف گفتگو است. این مرحله کلیدی عمل است که در آن متقاعدکننده در مورد روش مناسب صحبت کردن، نگرش و سبک برای دستیابی به بالاترین کارایی تصمیم می‌گیرد.

ارتباط مؤثر به کلمات طولانی یا تحمیلی بستگی ندارد، بلکه به شخص مناسب، در زمان مناسب و به روش مناسب بستگی دارد. هنگام ملاقات با یک فرد شکاک، کلمات باید مختصر، صریح و واضح باشند. هنگام ملاقات با شخصی که دوست دارد خودنمایی کند، باید ملایم و انعطاف‌پذیر باشید. هنگام صحبت با یک فرد خردمند و باهوش، باید عمیق و آگاه باشید؛ هنگام صحبت با یک محقق، باید فصیح و قوی باشید؛ هنگام صحبت با یک فرد شریف، باید باوقار باشید؛ هنگام صحبت با یک فرد ثروتمند، باید از ظرافت و نجابت استفاده کنید؛ و هنگام صحبت با یک فرد فقیر، باید بر مزایای خاص تأکید کنید. گاهی اوقات، بحث در مورد برد یا باخت نیست، بلکه در مورد تحریک افکار و وادار کردن شنونده به درک آنچه باید جذب شود، است.

برای اینکه هنر بوکس طبیعی مؤثر باشد، لازم است که سه حس را به طور ماهرانه هماهنگ کنیم: چشم‌ها مشاهده می‌کنند، گوش‌ها گوش می‌دهند، و دهان پاسخ می‌دهند. این ترکیب به ما کمک می‌کند تا انعطاف‌پذیر واکنش نشان دهیم، سیگنال‌های پنهان را بخوانیم و پیام‌ها را به سرعت تنظیم کنیم. نحوه صحبت ما به اندازه محتوای آن مهم است. لحن صدا، چشم‌ها و حالات چهره، اگر در زمان مناسب استفاده شوند، همگی می‌توانند به "سلاح‌هایی" برای ترغیب تبدیل شوند. این انعطاف‌پذیری ساختگی نیست، بلکه هنر تسلط بر فضای ارتباطی، موقعیت و خودمان است.

در طول گفتگو، لحن احساسی نیز باید انعطاف‌پذیر باشد - چه زمانی که لازم است غمگین باشد، چه زمانی که نگران است، چه زمانی که خوشحال است، چه زمانی که عصبانی است - تا با موقعیت و هدف مطابقت داشته باشد. انتخاب سبک مناسب به متقاعدکننده کمک می‌کند تا جریان اصلی داستان را کنترل کند و ابتکار عمل را حفظ کند، حتی زمانی که موقعیت تغییر می‌کند. یک استدلال صحیح اگر به فرد نامناسب یا در زمان نامناسب ارائه شود، لزوماً مؤثر نیست. تنها زمانی که برای فرد مناسب و در زمان مناسب باشد، کلمات بیشترین اقناع را خواهند داشت.

اصل مهم، دانستن محدودیت‌های کلمات است. همه را نمی‌توان متقاعد کرد. برخی افراد قادر به دریافت نیستند، برخی آنقدر لجبازند که کلمات بی‌فایده و حتی نتیجه‌ی معکوس می‌دهند. در آن زمان، دانستن اینکه چه زمانی باید متوقف شد، از بن‌بست اجتناب کرد یا به طور مناسب جهت را تغییر داد، شکست نیست، بلکه نشانه‌ای از هوش است. فردی که هنر بداهه‌گویی را آموخته است، می‌داند چه زمانی عقب‌نشینی کند، چه زمانی پیش برود، چه زمانی با لحنی تند صحبت کند تا طرف مقابل را گیج کند و چه زمانی با لحنی ملایم صحبت کند تا راه مذاکره را باز کند. کم صحبت کردن اما عمیق، صحبت کردن در زمان مناسب، از صد کلمه‌ی طولانی مؤثرتر خواهد بود.

کنفوسیوس (۵۵۱-۴۷۹ پیش از میلاد) گواهی زنده بر این هنر است. او به خاطر ارائه توصیه‌های مختلف بر اساس شخصیت هر دانش‌آموز و اجتناب از کلیشه‌ها مشهور بود. روزی، شاگردش زی لو پرسید : «وقتی چیزی را می‌شنوید که باید انجام شود، آیا فوراً آن را انجام می‌دهید؟» کنفوسیوس پاسخ داد: «شما هنوز پدر و برادر دارید، ابتدا از آنها بپرسید.» چند روز بعد، دانش‌آموز دیگری به نام ران یو نیز همین سؤال را پرسید و او پاسخ داد: «بله، فوراً آن را انجام دهید.» وقتی گونگ شی هوا سؤال کرد، کنفوسیوس توضیح داد: « زی لو تندخو است و باید مهار شود؛ ران یو ترسو است و باید به جلو رانده شود.» همان سؤال، دو پاسخ - این هنر بداهه‌پردازی بر اساس افراد و شرایط است.

گوی گو زی گفت : «کسی که رک و راست صحبت می‌کند، نظر خود را بیان می‌کند، در حالی که برای افزایش اقناع، به قاطعیت و اعتماد به نفس خود در سخنانش تکیه می‌کند.» این اصل هنوز هم صادق است: در ارتباطات مدرن، صداقت و شجاعت اغلب اقناع‌کننده‌تر از کلمات هوشمندانه هستند.

کوئه کوک تو همچنین نوشت: «یک فرد باهوش هنگام کار از نقاط ضعف خود استفاده نمی‌کند، بلکه اغلب از نقاط قوت دیگران بهره می‌برد؛ از دست و پا چلفتی بودن و ناشیگری خود استفاده نمی‌کند، بلکه از نبوغ و پیچیدگی دیگران بهره می‌برد، انجام این کار کارها را ساده می‌کند، دیگر دشوار نیست.» در زندگی مدرن، این روحیه به معنای دانستن چگونگی بهره‌برداری از هوش، تجربه و منابع دیگران برای جبران کاستی‌های خود است. در تجارت، این به معنای یادگیری از رقبا، همکاران و تیم‌ها برای بهبود محصولات، خدمات و بهبود بهره‌وری کار است.

هنر «حق بهشت» یک حقه نیست، بلکه هنر تعادل، همدلی و جهت‌یابی ظریف است. کسانی که آن را می‌فهمند و به کار می‌برند، از لغزش جلوگیری می‌کنند، در حالی که در برقراری ارتباط و رهبری برتری خود را حفظ می‌کنند. دانستن اینکه چگونه در زمان مناسب مشاهده کنیم، به درستی گوش دهیم و حرف درست را بزنیم - این اوج اقناع است، زمانی که دیگران داوطلبانه و بدون احساس اجبار با ما همراه می‌شوند.

«کوین تین» نهمین فصل از ۱۲ فصل استراتژیک کتاب «کتاب کامل استراتژی استراتژیک کوی کوک تو» است که با دقت توسط بنیانگذار - رئیس گروه افسانه‌ای ترونگ نگوین، دنگ لو نگوین وو، در زمینه‌های سیاست - دیپلماسی - نظامی در «قفسه کتاب بنیاد تغییر زندگی» انتخاب شده است.

(قسمت بعدی را بخوانید: کتاب کامل استراتژی‌ها اثر گویگو زی - موئو تین)

منبع: https://thanhnien.vn/ky-x-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-quyen-thien-185250822154550277.htm