مدل توزیع مستقیم: سکوی پرتاب ماسان کانسومر در عصر مصرف دیجیتال

(دن تری) - از پایه و اساس یک سیستم توزیع سنتی پس از نزدیک به 30 سال، Masan Consumer (MCH) با Direct Coverage نقطه عطفی ایجاد می‌کند - یک مدل توزیع مستقیم که به گسترش ارتباطات جامع و جذب فرصت‌های رشد در بازار FMCG ویتنام کمک می‌کند.

بازار کالاهای مصرفی تندمصرف (FMCG) ویتنام با فضای بسیار زیادی برای رشد، رونق گرفته است. کارشناسان پیش‌بینی می‌کنند که این صنعت می‌تواند در سال ۲۰۲۶ به نرخ رشد سالانه ۹ درصد (طبق VPS) و در دوره ۲۰۲۴-۲۰۲۹ به نرخ رشد مرکب سالانه ۱۲ درصد (طبق TPS Research) دست یابد.

رشد قوی طبقه متوسط ​​و نیازهای متنوع و مدرن مصرف‌کنندگان، زمینه‌های پیشرفت را برای کسب‌وکارهای کالاهای مصرفی سریع (FMCG) ایجاد می‌کند که می‌توانند بر اساس درک عمیق از پایگاه مشتریان معمول خود، ابتکار عمل را از تولید تا توزیع به دست بگیرند.

به عنوان یک غول در صنعت کالاهای مصرفی سریع (FMCG) در ویتنام، Masan Consumer (کد: MCH) - عضوی از گروه Masan (کد: MSN) - با ورود به مرحله مهم گذار از استراتژی پوشش مستقیم، در حال همگام شدن با تعدیل بازار است. MCH از این روند جلوتر است و به لطف نزدیک به 30 سال تجربه در توسعه کانال‌های فروش سنتی (GT)، به طور فعال ارتباطات مستقیم با نقاط فروش برقرار می‌کند.

طبق داده‌های Masan Consumer، سیستم GT در ویتنام هنوز کانال اصلی توزیع محصولات مصرفی در بازاری با ۱۰۰ میلیون نفر جمعیت و نزدیک به ۱ میلیون نقطه خرده‌فروشی سنتی در سراسر کشور، از فروشگاه‌های مواد غذایی کوچک در مناطق دورافتاده گرفته تا بازارهای شلوغ شهری، است.

برای MCH، کانال توزیع GT همچنین کانال توزیع اصلی است که تقریباً ۸۵٪ از کل درآمد را تشکیل می‌دهد. از فروشگاه‌های مواد غذایی، نقاط فروش بزرگ و کوچک در کانال GT، میلیون‌ها محصول MCH به دست مصرف‌کنندگان می‌رسد و به رشد پایدار کمک می‌کند.

با این حال، این سیستم محدودیت‌هایی دارد، زیرا دسترسی به محصولات جدید نسبت به برندهای آشنا دشوارتر است و هر نقطه فروش سیاست متفاوتی برای تبلیغ فروش، به ویژه محصولاتی با نرخ مصرف پایین‌تر، دارد. در همین حال، Masan Consumer قصد دارد تولیدکننده محصولات جدید و نوآورانه باشد و نیازهای متنوع و دائماً نوآورانه مشتریان را برآورده کند.

بنابراین، تغییر استراتژی توزیع از طریق کانال GT، صرف نظر از تأثیر کوتاه‌مدت این فعالیت بر درآمد و سود، زمانی که بازار نیاز به تطبیق با روش جدید عملکرد دارد، گامی ضروری و مهم برای Masan Consumer است. تا اکتبر امسال، MCH پس از یک دوره طولانی آزمایش و تکمیل فرآیند، اجرای سراسری این پروژه را به پایان رسانده بود.

آقای هوین ویت تانگ، مدیر ارشد مالی شرکت Masan Consumer (MCH)، نماینده اصلی مسئول پروژه Direct Coverage، اظهار داشت: «Direct Coverage یکی از پروژه‌های استراتژیکی است که Masan Consumer بیش از یک سال است که با هدف بهبود ظرفیت فناوری و بهینه‌سازی کارایی سیستم توزیع، آن را پرورش داده و اجرا می‌کند. این کسب و کار با استفاده پیشگیرانه از راه‌حل‌های دیجیتال، قصد دارد هزینه‌ها را به طور مؤثرتری کنترل کند، ضمن اینکه پایه عملیاتی محکمی را برای کانال توزیع GT تقویت می‌کند.»

پس از عملیاتی شدن این سیستم، انتظار داریم پوشش مستقیم نقش مهمی در افزایش رقابت‌پذیری ایفا کند و به Masan Consumer کمک کند تا جایگاه خود را در بازار کالاهای مصرفی پرسرعت ویتنام حفظ کند. بر این اساس، این شرکت به دنبال هدف درآمد و رشد سود پایدار خواهد بود و ارزش بلندمدت را برای سهامداران به ارمغان خواهد آورد.

مالکیت محصولات در ۷ خط تولید (چاشنی‌ها، غذاهای آماده، نوشیدنی‌ها و محصولات مراقبت شخصی و خانوادگی) و یک شبکه توزیع به بیش از ۳۱۳۰۰۰ نقطه فروش در کانال GT، به Masan اعتماد به نفس لازم برای اجرای یک استراتژی توزیع مستقیم را می‌دهد و به سرعت نقش خود را از "تولیدکننده" به "تولیدکننده و رابط" تبدیل می‌کند.

ماسان یک سیستم دیجیتال با پوشش گسترده و مستقیم به فروشگاه‌های خرده‌فروشی، کاهش هزینه‌های واسطه‌گری و افزایش کنترل موجودی، به راحتی به صدای بازار و نیازهای مصرف‌کننده گوش می‌دهد. این راهکار به شرکت کمک می‌کند تا از توزیع خطی به یک شبکه انعطاف‌پذیر تغییر کند و از طریق پلتفرم‌های دیجیتال، آفلاین را به آنلاین متصل کند.

این امر نه تنها موقعیت آن را تقویت می‌کند، بلکه راه را برای سفر تحول دیجیتال صنعت GT هموار می‌کند، جایی که Masan Consumer می‌تواند نقش یک رهبر بازار را برای رشد پایدار ایفا کند.

بازار کالاهای مصرفی سریع (FMCG) ویتنام پس از یک دوره طولانی رکود، شاهد بهبود است. گزارش صنعت سوپرمارکت و هایپرمارکت ویتنام که توسط Insight Asia در سپتامبر 2025 منتشر شد، نشان می‌دهد که کل مقیاس خرده‌فروشی در سال 2025 به 309.7 میلیارد دلار خواهد رسید که از این میزان، کانال‌های خرده‌فروشی مدرن 27 درصد از کل درآمد را تشکیل می‌دهند که افزایش چشمگیری در مقایسه با 15 درصد در سال 2005 است.

با این حال، طبق داده‌های BCG، سرانه هزینه ویتنام تنها ۱۲۰ دلار است - سطحی بسیار پایین‌تر از ۲۰۰ دلار در تایلند و چین، یا تنها ۶۰ تا ۶۵ درصد از کشورهای همسایه. این تفاوت نشان دهنده یک اقتصاد جوان است که در حال گذار از رشد مبتنی بر کمیت به کیفیت است، به خصوص که درآمد سرانه ویتنام در شرف رسیدن به ۵۰۰۰ دلار است - مشابه مرحله‌ای که چین و تایلند ۷ تا ۱۰ سال پیش در آن بودند.

در آن زمان، تقاضای مصرف‌کننده نه تنها از نظر کمیت، بلکه از نظر عمق نیز به شدت افزایش یافت: از محصولات محبوب به محصولات رده بالا، از محصولات راحتی به تجربیات شخصی‌سازی‌شده. ویتنام در حال حاضر تنها ۱۵٪ از محصولات FMCG را در بخش محصولات لوکس دارد، در حالی که این رقم در چین ۲۰٪ است و فضای زیادی را برای لوکس‌سازی - روندی برای ارتقاء مصرف - فراهم می‌کند.

گزارش‌های Kantar Worldpanel پیش‌بینی می‌کنند که طبقه متوسط ​​در ویتنام تا سال ۲۰۳۰ دو برابر شده و به ۵۰ میلیون نفر خواهد رسید که منجر به تقاضا برای غذاهای ارگانیک، نوشیدنی‌های مغذی و محصولات مراقبت‌های بهداشتی می‌شود - حوزه‌هایی که ماسان با برندهای محبوبی مانند CHIN-SU، Omachi، Wake-Up 247 به آنها مشهور است.

پتانسیل مصرف در مناطق روستایی به طور کامل مورد بهره‌برداری قرار نگرفته است. با توجه به اینکه ۶۰٪ از جمعیت در اینجا زندگی می‌کنند اما تنها ۴۰٪ از کل مصرف کالاهای مصرفی سریع (FMCG) را تشکیل می‌دهند، Masan Consumer در موقعیتی است که می‌تواند از شبکه سراسری WinCommerce و GT بهره‌مند شود. WinCommerce با بیش از ۳۵۰۰ فروشگاه WinMart+ نه تنها یک کانال خرده‌فروشی مدرن است، بلکه "پلی" برای رساندن محصولات Masan به مناطق دورافتاده است، جایی که لجستیک همچنان یک چالش بزرگ است.

تحقیقات بانک جهانی نشان می‌دهد که وقتی درآمد روستاییان سالانه ۲۰ تا ۳۰ درصد افزایش یابد، مصرف‌کنندگان برندهای آشنا و باکیفیت را در اولویت قرار می‌دهند. این موضوع با قدرت Masan Consumer همزمان است، با نزدیک به ۷۰ درصد سهم بازار در سس ماهی و سس چیلی و نزدیک به ۳۰ درصد سهم بازار در نودل فوری.

پوشش مستقیم توسط Masan Consumer به عنوان یک مدل استراتژیک کلیدی اعلام شد که نشان‌دهنده تغییر از توزیع غیرمستقیم به دسترسی مستقیم به نقاط فروش است. MCH با چشم‌انداز «اتصال برندها، خرده‌فروشان و مصرف‌کنندگان، چه آنلاین و چه آفلاین»، قصد دارد به طور کامل به نیازهای بیش از ۱۰۰ میلیون نفر از مردم ویتنام پاسخ دهد.

این مدل نوید می‌دهد که در ۱۰ سال آینده محرک رشد باشد و به Masan Consumer کمک کند تا با هدف درآمد و رشد سود چشمگیر، به یکی از شرکت‌های پیشرو در زمینه کالاهای مصرفی سریع (FMCG) در جنوب شرقی آسیا تبدیل شود.

با تکیه بر سه رکن کلیدی، هر عنصر از طریق مراحل آزمایشی مورد آزمایش قرار می‌گیرد تا میزان موفقیت افزایش یافته و ریسک اجرای طرح‌های جدید محدود شود.

اول، بازسازی تیم فروش: از یک مسیر ثابت و انعطاف‌ناپذیر به یک مدل منطقه‌ای انعطاف‌پذیر، هر فروشنده به یک نماینده فروش تبدیل می‌شود، عمیقاً در مناطق فروش محلی نفوذ می‌کند و به هر نقطه فروش در محدوده خود خدمت‌رسانی می‌کند. پس از مرحله آزمایشی، گزارش داخلی MCH نشان می‌دهد که در سه‌ماهه سوم سال ۲۰۲۵، پوشش نقطه فروش ۶۲ درصد افزایش یافته است، همراه با بهبود بهره‌وری تیم فروش به ۱۰۲ نقطه فروش/نماینده فروش، که مربوط به افزایش ۵۰ درصدی در مدت مشابه است.

دوم، کاربرد فناوری، «قلب» پوشش مستقیم است، با دیجیتالی شدن کل فرآیند مدیریت فروش از طریق پلتفرم هوش مصنوعی. از طریق پلتفرم دیجیتال، نقاط فروش مستقیماً به سیستم مدیریت مرکزی متصل می‌شوند تا مستقیماً از طریق تیم پشتیبانی فروش نزدیک به نیازهای واقعی، با قیمت‌های بهینه بدون واسطه و بسیاری از تبلیغات مناسب، از شرکت سفارش دهند.

از طریق این ارتباط مستقیم، Masan Consumer می‌تواند داده‌های مربوط به روند فروش و نیازهای خاص مصرف‌کنندگان را بر اساس منطقه، به صورت لحظه‌ای به‌روزرسانی کند. بدین ترتیب، شرکت می‌تواند محصولات و سیاست‌های تجاری را به موقع تنظیم کند تا مصرف محصول را ارتقا دهد. این مدل همکاری دو طرفه به افزایش شفافیت، کارایی و پایداری در کل سیستم توزیع فروش کمک می‌کند.

در نتیجه، راندمان فروش بهبود یافت و میانگین تعداد محصولات در هر سفارش به ۳.۴ محصول رسید که نسبت به سال گذشته ۵۰ درصد افزایش یافته است و نشان دهنده کیفیت فروش و ترکیب بهتر محصولات است. میانگین ارزش فروش در هر نقطه فروش در مراحل اولیه، ماه به ماه افزایش یافت که نشان‌دهنده بهره‌وری فروش فزاینده و کارآمد است.

در مورد محصولات جدید، مدیر ارشد مالی MCH گفت داده‌های داخلی نشان می‌دهد برندهای قوی که به سیستم‌های توزیع جدید روی آورده‌اند، به مشتریان بهتری دسترسی پیدا کرده‌اند و نتایج تجاری مثبتی را در سه‌ماهه گذشته ثبت کرده‌اند.

در نهایت، بهینه‌سازی هزینه‌های خدمات، پایداری بلندمدت را تضمین می‌کند. سیستم توزیع جدید به بهینه‌سازی بخشی از هزینه‌های فروش کمک می‌کند و به ماسان اجازه می‌دهد تا در تیم نمایندگان فروش سرمایه‌گذاری مجدد کند تا پوشش توزیع را گسترش دهد. سطح موجودی در توزیع‌کنندگان نیز بهبود یافته و از سه‌ماهه سوم/2025 به 15 روز رسیده است که در مقایسه با مدت مشابه سال گذشته 8 روز کاهش یافته است و نشان می‌دهد که مدیریت موجودی کانال توزیع بهینه شده است.

اگرچه مدل توزیع تکمیل شده است، اما Masan Consumer هنوز در حال تکمیل این پروژه است. گذار از روش‌های سنتی به مدل جدید نیازمند سرمایه‌گذاری سنگین در فناوری، آموزش نیروی فروش و ایجاد یک مکانیسم هماهنگی نزدیک بین تولید - توزیع - مدیریت داده‌ها است. این فرآیندی است که برای رسیدن سیستم به حالت پایدار، عملکرد روان و مناسب بودن برای ویژگی‌های هر بازار محلی، زمان می‌برد.

از سه ماهه چهارم سال 2025، Masan Consumer تثبیت پلتفرم عملیاتی خود، بهبود کارایی همکاری با خرده‌فروشان و همچنین استفاده از داده‌های بلادرنگ در مدیریت موجودی و پیش‌بینی قدرت خرید را در اولویت قرار خواهد داد. در مجموع، این استراتژی پوشش بازار یک گام انطباقی بلندمدت است که به Masan Consumer کمک می‌کند تا یک پلتفرم توزیع پایدارتر ایجاد کند و برای مرحله بعدی رشد انفجاری کسب و کار آماده شود./.

محتوا: تین تین

طراحی: هوی فام

۲۰ نوامبر ۲۰۲۵ - ۰۹:۰۰

منبع: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/mo-hinh-phan-phoi-truc-tiep-be-phong-cua-masan-consumer-trong-ky-nguyen-tieu-dung-so-20251119192348710.htm