עסקי תיווך נדל"ן נמצאים תחת לחץ

בריתות לחלוקת עגלות קניות, במקום לפרסם פרסומות ברשתות החברתיות, לצאת לרחובות לחלק פליירים כדי להגיע ללקוחות... הן דרכים שבהן עסקי ברוקראז' מנסים להתמודד עם הלחץ.

התנהגות המסחר של הלקוחות השתנתה, מה שאילץ את הברוקרים להסתגל. צילום : ג'יה הוי

חזרה לדרך הישנה

מר נגוין ואן דונג, מנהל המכירות של חברת המניות המשותפת של קבוצת הנדל"ן טראן אן, אמר כי שנת 2023 ראתה שינוי בהתנהגות המסחר של הלקוחות, מתווכים רבים נאלצו לעזוב את השוק. הקשר זה אילץ את חברות התיווך למצוא דרכים להסתגל לתקופה.

לדברי מר דונג, בעבר, ברוקרים יצאו לעתים קרובות לחלק פליירים כדי להגיע ללקוחות, אך כאשר התפתחו הרשתות החברתיות, הם החלו לפרסם מודעות בעיקר באתרי רשתות חברתיות. עם זאת, שיטה זו השתנתה מאז 2023. אם בעבר, ברוקרים הוציאו 1-2 מיליון וונד ליום על פרסום מודעות בפייסבוק, זאלו..., הם היו מגיעים לכ-500 לקוחות, אך כיום הסכום המושקע גדול יותר, אך מספר הלקוחות שאליהם מגיעים הוא רק 50-100 איש.

"מתווכים רבים חזרו לשיטה הישנה של חלוקת עלונים כדי להגיע ללקוחות בכבישים סביב הפרויקט, וגילו שהיא יעילה יותר, ומגיעה למספר רב של לקוחות ללא עלות רבה", אמר מר דונג.

הלחץ הנוכחי על עסקי ברוקראז' הוא היצע הסחורות, בשוק עדיין יש מעט מדי פרויקטים חדשים כדי שעסקי ברוקראז' יוכלו להשתתף במכירות.

טקטיקת מכירות ישנה נוספת שחזרה לאחרונה היא דיווח על נפחי עסקאות גדולים יותר מהמציאות.

הנוהג של ניפוח מספר הלקוחות המתעניינים בפרויקט ורוכשים אותו היה פופולרי מאוד בעבר בקרב חברות תיווך. המטרה העיקרית הייתה ליצור התרגשות כוזבת מהפרויקט, לעודד לקוחות להתעניין ולקנות את המוצר. עם זאת, התוצאה של נוהג זה היא שכאשר לקוחות יגלו את הניפוח, הם יאבדו את האמון בפרויקט. בנוסף, מספר רב של לקוחות לא יקנו כאשר יראו שהפרויקט נמכר בהרבה והתחרות גבוהה. מאז, חברות תיווך הפסיקו מזמן להשתמש בשיטת מכירה זו.

סיבוב תחת לחץ

שוק הנדל"ן נמצא בשלב התאוששות, אך ישנן בעיות גדולות רבות עבור עסקי התיווך. מר נגוין וייט הונג, המנכ"ל של חברת Westland Trading Joint Stock Company, אמר כי הלחץ הנוכחי על עסקי התיווך הוא אספקת הסחורות, אך בשוק עדיין יש מעט מדי פרויקטים חדשים כדי שעסקי התיווך יוכלו להשתתף במכירות.

לחץ נוסף הוא שברוקרים לאחר מגפת הקורונה וכן משבר השוק ב-2022 וב-2023 שינו מקום עבודה או התפטרו. לכן, גיוס ברוקרים קשה מאוד כעת, בזירות המסחר ובחברות ברוקראז' מעסיקות מעט מאוד עובדים.

בנוסף, נפח העסקאות נמוך מאוד משום שהלקוחות לא חזרו לשוק הנדל"ן. זה גורם לירידה בהכנסות, בעוד שעלויות המכירה ועלויות התפעול של החברות עולות. "להגיע ללקוחות כבר לא קל כמו בעבר, רק להפעיל פרסומות בפלטפורמות הרשתות החברתיות. לחצים אלה מכבידים על עסקי התיווך, ומכריחים אותנו להשתנות כדי לשרוד", אמר מר הונג.

מר וו טאנה דאט, המנכ"ל של חברת Tran Anh Tay Saigon Real Estate Joint Stock Company, אמר כי כדי לפתור את הקשיים הנ"ל, הוא הקים לאחרונה ברית של 15 חברות תיווך נדל"ן בשם Lien Minh Khu Tay (מערב הו צ'י מין סיטי). על ידי הצטרפות לברית זו, עסקים יחלקו את סלי המוצרים שלהם וימכרו יחד, וייצרו מספר רב של עובדי תיווך בהקשר שלכל עסק יש מעט מאוד עובדים.

לדברי מר דאט, השוק משתנה בצורה מורכבת למדי. כמות המוצרים החדשים אינה עונה על הצרכים האמיתיים של הלקוחות. פרויקטים חדשים הם בעיקר בתים דו-משפחתיים, וילות ומגרשי אדמה, שקשה מאוד למכור. פרויקטים של דירות בטווח בינוני הם מעטים מאוד ומפוזרים בעיקר במזרח הו צ'י מין סיטי. בהקשר זה, עסקי תיווך מתמודדים עם לחץ רב בניסיון לשרוד.

מר דאט מאמין שפעילויות תיווך הנדל"ן יהיו קשות יותר בתקופה הקרובה. באופן ספציפי, חוק עסקי הנדל"ן 2023 (מתוקן) מכיל נקודות חדשות רבות בכיוון של הידוק פעילות תיווך הנדל"ן. הדבר יפעיל לחץ רב יותר על עסקי תיווך בגיוס עובדים ושיטת המכירה לא תהיה נוחה יותר כפי שהיא כעת, מה שיוביל לפחות עסקאות.

מקור: https://baodautu.vn/batdongsan/doanh-nghiep-moi-gioi-bat-dong-san-quay-cuong-trong-ap-luc-d219134.html