गार्जियन की रिटेल चेन खोलने का सफर

गार्जियन रिटेल श्रृंखला का नवीनतम परिवर्तन: ब्रांड को लोकप्रिय बनाना और वियतनाम में नंबर 1 स्वास्थ्य और सौंदर्य देखभाल श्रृंखला के रूप में अपनी स्थिति बनाए रखने के लिए एक मल्टी-चैनल शॉपिंग वातावरण का निर्माण करना।

हो ची मिन्ह सिटी के एससी विवोसिटी शॉपिंग मॉल की पहली मंजिल पर स्थित, गार्जियन स्टोर सौंदर्य और स्वास्थ्य देखभाल उत्पादों में विशेषज्ञता रखता है, जो अपने नारंगी और सफेद रंग की पहचान के साथ अलग दिखता है। टोर्नेडो+ (टोर्नेडो) नाम का यह नया स्टोर संस्करण गार्जियन द्वारा अप्रैल 2021 से वियतनाम में पेश किया गया है और इसे हो ची मिन्ह सिटी के कई अन्य क्षेत्रों में भी खोला जा रहा है।

गार्जियन वियतनाम की सीईओ सुश्री ले हुइन्ह फुओंग थुक ने बताया, "ग्राहकों के लिए स्टोर पर ही उत्पादों के बारे में जानने, उन्हें चुनने या सलाह लेने के लिए पर्याप्त जगह होनी चाहिए।" वियतनामी उपभोक्ताओं की पसंद को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए, नए गार्जियन टॉर्नेडो+ मॉडल में ज़्यादा खुली जगह, आधुनिक उपकरण, उद्योग के अनुसार व्यवस्थित उत्पाद और अलग-अलग क्षेत्र (हॉट ज़ोन) हैं, ताकि खरीदार आसानी से ब्रांड या मूल के अनुसार उत्पादों की खोज कर सकें।

गार्जियन ने 2011 में वियतनाम में अपना पहला स्टोर खोला, और 2017 में यह श्रृंखला 50 स्टोर तक पहुँच गई और 2019 में दोगुनी हो गई, लेकिन इसके बिज़नेस मॉडल में अभी भी पारंपरिक खुदरा क्षेत्र की एक मज़बूत छाप है। सुश्री थुक ने जून 2019 में कार्यभार संभाला और परिवर्तन की यात्रा शुरू की, जिसमें ऑफ़लाइन और ऑनलाइन के बीच ग्राहकों के मज़बूत बदलाव और ओमनीचैनल एकीकरण से जुड़ी मल्टी-चैनल शॉपिंग की स्थापना की गई।

महामारी के दौरान गार्जियन का नेतृत्व करने वाली सुश्री थुक के लिए बदलाव का दबाव और भी ज़्यादा बढ़ गया है। सुश्री थुक ने कहा, "वियतनाम में नंबर 1 बने रहने के लिए, हमें हर टचपॉइंट पर ग्राहकों के जीवन में 360 डिग्री तक मौजूद रहना होगा।"

गार्जियन 500 से ज़्यादा वैश्विक ब्रांडों और निजी लेबल जैसे गार्जियन, बोटानेको गार्डन, कुसाबाना, हैप्पी मास्क के लगभग 10,000 उत्पाद वितरित करता है... उत्पादों को तीन मुख्य श्रेणियों में विभाजित किया गया है: सौंदर्य; व्यक्तिगत देखभाल और स्वास्थ्य देखभाल। औसतन, ^{120-150 वर्ग मीटर} क्षेत्रफल वाले स्टोर में लगभग 300 आपूर्तिकर्ताओं के 7,000-8,000 उत्पाद होते हैं। वर्तमान में, 105 खुदरा स्टोरों की पूरी श्रृंखला Shopee, Lazada, वेबसाइट और ऐप पर ऑनलाइन स्टोर और GrabMart के माध्यम से तेज़ डिलीवरी चैनल के साथ समानांतर रूप से संचालित होती है।

इस इकोसिस्टम को बनाने में उन्हें सिस्टम और लोगों पर दो साल का निवेश करना पड़ा। सुश्री थुक ने कहा, "सब कुछ जुड़ा हुआ है, जिससे ग्राहक नए मॉडल को समझ पा रहे हैं। उन्हें कहीं भी, कभी भी ऑर्डर करने और उसकी डिलीवरी पाने के लिए, पूरी प्रक्रिया के दौरान डिलीवरी की व्यवस्था भी सुचारू रूप से होनी चाहिए।" गार्जियन स्टोर्स की संख्या पिछले दो सालों से लगभग एक जैसी ही बनी हुई है, जबकि चेन खोलने के तरीके में बदलाव किया जा रहा है।

सुश्री थुक के अनुसार, जब ऑनलाइन चैनल मजबूत नहीं थे, तो वे तेजी से और हर जगह खुल गए, लेकिन अब 'अगर यह प्रभावी नहीं है तो व्यापक रूप से विस्तार करने का कोई कारण नहीं है।' सौंदर्य और स्वास्थ्य देखभाल उत्पादों में ऐसी विशेषताएं हैं कि ग्राहकों के पास सीधे संपर्क बिंदु होने चाहिए, उत्पादों के बारे में जानना और उनका परीक्षण करना चाहिए, इसलिए कवरेज समस्या को अधिक उचित रूप से डिज़ाइन किया जा रहा है, जो निश्चितता और प्रभावशीलता पर ध्यान केंद्रित करता है।

वियतनाम में प्रवेश करते समय, गार्जियन ने खुद को एक मध्यम-वर्गीय ब्रांड के रूप में स्थापित किया था, लेकिन हाल के वर्षों में वे बड़े पैमाने पर बाज़ार के और करीब पहुँच गए हैं। सुश्री थुक ने विश्लेषण किया कि दस साल पहले की तुलना में, ग्राहकों की नई पीढ़ी की आय बढ़ी है, जीवन अधिक समृद्ध है, स्वास्थ्य और सौंदर्य के प्रति जागरूकता बढ़ी है, इसलिए वे आत्म-देखभाल की जीवनशैली के लिए तैयार हैं।

श्री एलेन कैनी (मध्य में) - जार्डाइन मैथेसन वियतनाम समूह के अध्यक्ष और यूरोचैम वियतनाम के अध्यक्ष, 23 अगस्त को हो ची मिन्ह सिटी में चैरिटी परियोजना #गार्जियनकेयर्स के लिए गार्जियन वियतनाम और साइगॉनचिल्ड्रन के बीच सहयोग के हस्ताक्षर समारोह के साक्षी बने।

गार्जियन के सबसे बड़े ग्राहक समूह में स्टोर के आसपास रहने वाले यात्री या गृहिणियाँ, युवा छात्र, खासकर पुरुष शामिल हैं – एक बड़ा उपभोक्ता समूह जिसे ज़्यादातर स्टोर सेवाएँ नहीं देते। सुश्री थुक ने विश्लेषण किया: "'विश्वास और निकटता' के बिंदु पर टिके रहना एक महत्वपूर्ण कारक है जो विकास के अगले चरण के लिए स्टोर श्रृंखला को लोकप्रिय बनाने का निर्णय लेते समय संतुलन बनाने में हमारी मदद करता है।"

गार्जियन की "जन रणनीति" को हाल ही में ब्रांडों और आपूर्तिकर्ताओं द्वारा "मूल्य स्थिरीकरण" कार्यक्रमों के साथ जोड़ा गया है। इन अभियानों के दौरान कम से कम 300 वस्तुओं का प्रचार किया जाता है, प्रत्येक अभियान कम से कम तीन महीने तक चलता है और छूट का स्तर नहीं बदलता है।

गार्जियन, डीएफआई रिटेल ग्रुप (पूर्व में डेयरी फार्म) का एक ब्रांड है - जो एशिया के अग्रणी खुदरा विक्रेताओं में से एक है और वियतनाम में कई बड़ी और जानी-मानी परियोजनाओं वाले विशाल बहु-उद्योग समूह जार्डिन मैथेसन का सदस्य है। दुनिया भर में , डीएफआई और उसके संयुक्त उद्यम लगभग 230,000 कर्मचारियों के साथ 10,200 से अधिक स्टोर संचालित करते हैं, जिनका कुल राजस्व 2021 के अंत तक 27 बिलियन अमेरिकी डॉलर से अधिक हो जाएगा।

स्वास्थ्य और सौंदर्य उत्पादों की यह खुदरा श्रृंखला अकेले 11 बाज़ारों में 2,000 से ज़्यादा स्टोर्स के साथ मौजूद है। गार्जियन ब्रांड का इतिहास लगभग आधी सदी पुराना है, जिसकी शुरुआत मलेशिया से हुई और अब यह दक्षिण-पूर्व एशिया तक फैला हुआ है, जबकि मैनिंग्स ब्रांड हांगकांग, मकाऊ और मुख्यभूमि चीन जैसे बाज़ारों में अग्रणी है।

वियतनामी बाज़ार में डीएफआई समूह के कई अन्य खुदरा ब्रांडों की तुलना में गार्जियन को डीएफआई की सफलता माना जाता है। 2007 में, डीएफआई की वेलकम सुपरमार्केट श्रृंखला ने वियतनाम में प्रवेश किया, लेकिन 2012 में बाज़ार से हट गई। हाइपरमार्केट ब्रांड जायंट ने भी 2011 में गार्जियन के साथ ही वियतनाम में प्रवेश किया, लेकिन 2018 में यह फ्रांसीसी समूह औचन रिटेल में स्थानांतरित हो गया और बाज़ार से हट गया।

गार्जियन स्टोर्स में निजी लेबल की हिस्सेदारी औसतन 10-15% है, और इनकी उत्पाद संरचना ग्राहकों को ज़्यादा विकल्प देती है, लेकिन साथ ही साझेदारों की उत्पाद प्रणाली के साथ संतुलन भी बनाए रखती है। सुश्री थुक के अनुसार, वियतनाम में अब उनका दायरा इतना बड़ा हो गया है कि वे लंबे समय तक स्थिर ब्रांडों और आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम कर सकते हैं, जहाँ उत्पाद रेंज ज़्यादा विविध है और वे ज़्यादा विशिष्ट उत्पाद श्रृंखलाओं में प्रवेश कर सकते हैं।

वैश्विक श्रृंखला पैमाने, विविध और केंद्रित निजी ब्रांड कार्यक्रमों के बाद, वे लगातार गुणवत्ता वाले उत्पादों के आयात से लाभान्वित होते हैं, किसी भी उच्च-अंत या निम्न-अंत खंड में सामान स्टोर तक पहुंचने से पहले अंतर्राष्ट्रीय मानकों को पूरा करते हैं।

अन्य बाज़ारों में, गार्जियन श्रृंखला दशकों से काम कर रही है, और स्वास्थ्य सेवा क्षेत्र प्रमुख है क्योंकि फ़ार्मेसी स्टोर के अंदर स्थित है और डॉक्टर और फ़ार्मासिस्ट परामर्श प्रदान करते हैं। वियतनाम में, सौंदर्य उद्योग की बिक्री में 60% हिस्सेदारी है। स्वास्थ्य सेवा उद्योग में, स्टोर में फ़ार्मेसी न होने के अनूठे मॉडल के कारण, गार्जियन स्वास्थ्य सेवा क्षेत्र पर ज़ोर देता है। सुश्री थुक ने बताया: "वियतनाम में, दवा की दुकानों का संचालन काफी अनोखा है और उनका दायरा अपेक्षाकृत व्यापक है, इसलिए हमारे लिए प्रतिस्पर्धा करने के लिए फ़ार्मेसी लगाने का कोई कारण नहीं है।"

बाज़ार की गतिविधियों, खासकर महामारी के दौरान तेज़ी से बदलते ग्राहक व्यवहार ने गार्जियन को तेज़ी से एक बहु-चैनल कारोबारी माहौल में ढलने में मदद की है। सुश्री थुक ने कहा, "30% से ज़्यादा की वार्षिक वृद्धि दर के साथ, हमें अपनी बिक्री दोगुनी करने में 2-3 साल लगते हैं, लेकिन ऑनलाइन चैनल के साथ, जिसका प्रचार 2019 से ही हो रहा है, विकास दर की गणना गुणकों में की जानी चाहिए, जो पिछले साल की तुलना में औसतन 2-3 गुना ज़्यादा है।"

गार्जियन वियतनाम को एक 'क्षेत्रीय सितारा' माना जाता है क्योंकि वे महामारी के दौरान 'पहले से ज़्यादा सुरक्षित और स्वस्थ' रहे। फोर्ब्स वियतनाम के साथ ईमेल के ज़रिए साझा करते हुए, दक्षिण पूर्व एशिया में डीएफआई के स्वास्थ्य और सौंदर्य देखभाल विभाग के सीईओ, श्री सोरेन लॉरिडसन ने कहा कि वे "वियतनामी बाज़ार में विकास की संभावनाओं को लेकर आशावादी हैं और गार्जियन वियतनाम पूरे समूह के लिए प्रेरक शक्ति है।"

हालाँकि गार्जियन बाज़ार में सबसे बड़ी स्वास्थ्य और सौंदर्य खुदरा श्रृंखला है, लेकिन यह पहला नाम नहीं है जो सामने आया है। मेडिकेयर 2001 से सबसे पुराना ब्रांड है, और गार्जियन के आने से पहले 10 सालों तक वियतनाम में इस क्षेत्र में एकमात्र श्रृंखला थी।

गार्जियन वियतनाम की सीईओ सुश्री ले हुइन्ह फुओंग थुक। फोटो: डैनी बाख

2017 में, गार्जियन बाज़ार में शीर्ष पर पहुँच गया और तब से प्रमुख शहरों में क्रय शक्ति को लक्षित करते हुए एक श्रृंखला खोलने की अपनी रणनीति पर लगातार काम कर रहा है। इसके 80% स्टोर हो ची मिन्ह सिटी में, बाकी हनोई और वुंग ताऊ, कैन थो, दा नांग और बिएन होआ जैसे कई अन्य शहरों में स्थित हैं। हालाँकि मेडिकेयर की रणनीति विभिन्न इलाकों में फैली हुई है, लेकिन श्रृंखला के लगभग 80 स्टोरों में से केवल 20% ही हो ची मिन्ह सिटी में स्थित हैं।

पिछले पाँच सालों में, स्वास्थ्य और सौंदर्य खुदरा श्रृंखलाओं की होड़ तेज़ हो गई है क्योंकि नए खिलाड़ी बाज़ार में उतर आए हैं। इनमें से एक है एयॉन वेलनेस, जो एयॉन समूह के अंतर्गत एक श्रृंखला है और चेरी ब्लॉसम के क्षेत्र के खुदरा विक्रेताओं के हाइपरमार्केट के नक्शेकदम पर चलकर विकसित हुई है। एयॉन ने ग्लैम ब्यूटीक भी खोला है - एक ऐसा ब्रांड जो शिसेडो, सुल्वासू, लैंकोम, लैनिगे, एस्टालिफ्ट जैसे नामों के साथ सहयोग करता है... और मेकअप कॉर्नर, परामर्श, देखभाल और स्वास्थ्य जांच जैसी सेवाएँ प्रदान करता है।

एक अन्य जापानी दवा और कॉस्मेटिक खुदरा श्रृंखला, मात्सुमोतो कियोशी ने भी महामारी के दौरान 2020 में आधिकारिक तौर पर वियतनाम में प्रवेश किया, और अब तक हो ची मिन्ह सिटी में तीन स्टोर विकसित किए हैं।

गार्जियन का सीधा और मज़बूत प्रतिद्वंदी हांगकांग का ही एक और नाम है - वॉटसन्स, जो एएसवॉटसन समूह का एक ब्यूटी और हेल्थ केयर ब्रांड है और जिसके 12 बाज़ारों में 7,200 से ज़्यादा स्टोर हैं। गौरतलब है कि 2019 में वियतनाम में कदम रखते ही, वॉटसन्स ने तुरंत O+O मॉडल (ऑनलाइन और ऑफलाइन) लागू कर दिया था।

बिटेक्सको में खरीदारी और सौंदर्य अनुभव प्रदान करने वाले पहले मॉडल स्टोर से, ब्रांड के अब हो ची मिन्ह सिटी और कैन थो में आठ स्टोर हैं। इंडोनेशिया का एक अन्य ब्रांड, सोशियोला, भी 2020 के अंत में बाजार में आया। महामारी के प्रभाव के बावजूद, इंडोनेशिया का प्रमुख सौंदर्य ई-कॉमर्स प्लेटफॉर्म 13 स्टोर के साथ एक खरीदारी प्रणाली भी प्रदान करता है।

"व्यापार में दोस्त होते हैं और व्यापार में साझेदार भी होते हैं, जितनी ज़्यादा भीड़ होगी, उतनी ही ज़्यादा प्रतिस्पर्धा होगी, जिससे बाज़ार बड़ा और ज़्यादा पेशेवर बनता जाएगा," सुश्री थुक ने अपनी राय व्यक्त की। "गार्जियन जिस बाज़ार में काम कर रहा है, उसका आकार वर्तमान में लगभग 5.5 अरब अमेरिकी डॉलर है, जिसकी औसत वृद्धि दर 11-12% प्रति वर्ष है - एक संभावित बाज़ार जिसमें कई अवसर हैं।"

गार्जियन वियतनाम के प्रमुख ने आगामी व्यावसायिक योजना का खुलासा करने से इनकार कर दिया, लेकिन कहा कि वह ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों क्षेत्रों में अपनी पहुँच बढ़ाएगा और "बाज़ार इतना बड़ा है कि आने वाले कई वर्षों तक हर साल दर्जनों स्टोर खोले जा सकेंगे"। गार्जियन वियतनाम के लिए मूल समूह का लक्ष्य बाज़ार की औसत वार्षिक वृद्धि दर से दोगुनी वृद्धि दर रखना है, क्योंकि उनकी वैश्विक श्रृंखला में वियतनाम एक उभरता हुआ बाज़ार है, जो उन पड़ोसी बाज़ारों की तुलना में तेज़ी से बढ़ रहा है जहाँ गार्जियन दशकों से काम कर रहा है।

सुश्री थुक ने 1997 में हो ची मिन्ह सिटी स्थित अर्थशास्त्र विश्वविद्यालय से स्नातक की उपाधि प्राप्त की, फिर व्यवसाय में अपनी स्नातकोत्तर उपाधि प्राप्त की और गार्जियन वियतनाम का नेतृत्व करने से पहले कई बहुराष्ट्रीय निगमों में काम किया। "सौभाग्य से, स्नातक होने के तुरंत बाद, मैं यूनिलीवर में शामिल हो गई, क्योंकि मैं पहले बैच में से एक थी, इसलिए मुझे युवा उत्साह और कई महत्वाकांक्षाओं के साथ गहन प्रशिक्षण मिला।" यूनिलीवर वियतनाम में दस साल बिताने के बाद, मार्केटिंग, सेल्स से लेकर प्रोडक्ट लाइन डायरेक्टर तक कई पदों पर काम करते हुए, सुश्री थुक ने बहुत सारा व्यावसायिक ज्ञान और अनुभव अर्जित किया, जिसने गार्जियन में उनकी वर्तमान भूमिका में बहुत मदद की है।

यूनिलीवर छोड़कर, सुश्री थुक कैस्ट्रॉल में उस समय शामिल हुईं जब कैस्ट्रॉल और बीपी का विलय हुआ था, इसलिए उन्हें व्यावसायिक रणनीति को नए सिरे से लिखने के लिए FMCG की पृष्ठभूमि वाले किसी व्यक्ति की आवश्यकता थी। सुश्री थुक ने मार्केटिंग निदेशक का पद संभाला और चार साल तक वहीं रहीं, फिर छह साल तक उपभोक्ता वस्तुओं की निदेशक के पद पर रहने के लिए लॉरियल वियतनाम चली गईं।

वियतनामी बाज़ार में मानव संसाधन रणनीति के बारे में बताते हुए, श्री सोरेन लॉरिडसन ने कहा कि लंबे समय तक गार्जियन का संचालन विदेशी अधिकारियों द्वारा किए जाने के बाद, उन्हें एहसास हुआ कि अब व्यावसायिक रणनीति में स्थानीय कारकों को शामिल करने का समय आ गया है। उन्होंने फोर्ब्स वियतनाम को बताया, "कार्यान्वयन प्रक्रिया (सुश्री थुक की नियुक्ति) एक समझदारी भरा फैसला साबित हुई है।"

"एक ब्रांडर की भूमिका से खुदरा क्षेत्र में कदम रखते हुए - जो एक गतिशील और रोमांचक बाज़ार है, इस प्रक्रिया में नवाचार के अवसर अपार हैं। मेरे लिए, यह भी एक ऐसा उद्योग है जो विनिर्माण उद्योग जितने ही रोज़गार पैदा करता है, अगर हम यहाँ मूल्य सृजन कर सकें, तो इससे समाज को बहुत मदद मिलेगी," सुश्री थुक ने कहा।

फोर्ब्स.वीएन

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