一生懸命に誠実に取り組めばチャンスはやって来ます。

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ドニー国際株式会社の社長、ファム・クアン・アイン実業家：「努力し、誠意を持っていれば、チャンスはやって来ます。」

衣料品市場は苦境に陥り、受注は急激に減少していましたが、ファム・クアン・アンは支援を求める代わりに、バックパックを背負ってヨーロッパ、中東、さらには東南アジアまで足を運び、各パートナーと直接会って受注を獲得しました。そこから、多くの新たな機会が開かれ始めました。

ドニー国際株式会社の社長、実業家ファム・クアン・アン氏

旅の「甘い果実」

ドニー国際株式会社の工場は、ホーチミン市ビンチャン区ビンロックア村、クアックディウ通りの小さな路地に位置し、わずか800平方メートルの広さです。工場の前には中型トラックが数台駐車できるスペースしかなく、入り口には縫製資材が山積みになっています。

「今日は通路が広くなっています。ドニーがコンテナ2個分の商品を米国とロシアに輸出したばかりだからです」とファム・クアン・アンさんは言い、私たちを荷物の間を通り抜けて工場へと案内した。

2023年には、世界的なインフレの上昇と経済成長の鈍化により、ベトナムの繊維・アパレル輸出は多くの困難に直面するでしょう。ベトナムの主要輸出市場における消費は減少するでしょう。しかし、全体的な状況とは対照的に、ドニー社の業績は非常に好調で、受注件数は好調で、売上高は2022年比21%増加しています。

これは、クアン・アン氏が何日もかけて欧州、中東、東南アジア諸国で注文を探し、生産サプライチェーンの改善に努めた成果である。

2022年初頭、ドニーの受注は依然として安定していましたが、2022年8月以降、受注が減少し始め、会社の生産量も徐々に低下しました。8Xのビジネスマンは、支援を待つのではなく、躊躇することなくヨルダンへ赴き、パートナーが注文を出さない根本的な原因を突き止め、新たな受注を探そうとしました。

「すべてのビジネス活動は人によってコントロールされています。評判や品質に加えて、契約書に価格設定するのが難しい価値は、親しみやすさと誠実さです」と、クアン・アン氏はパートナーのビジネス慣行を目の当たりにし、さらには顧客と面会することで、彼らの強み、視点、そして困難を理解した上で結論づけました。

クアン・アンは理解した後、双方が協力を続け、互いに利益を得られる解決策を模索した。彼にとって、互いに親しくなり、誠実であれば、どんな困難があっても解決策は見つかるものだ。ヨルダンでの最初の成果は、長年共に歩んできたパートナーと会うため、キプロス共和国へ向かうクアン・アンのさらなる意欲を高めた。

旅は半月近く続きました。パートナーとの親睦が功を奏し、旅の途中でカットされていた受注を取り戻しただけでなく、新たな契約の交渉も進めました。おかげでドニーは安定した生産を維持することができました。

2023年、長年共に仕事をしてきたパートナーとの契約更新に加え、クアン・アンはドニーがかつて多くのパートナーを抱えていた米国への市場拡大計画の実行を開始しました。インターネットを通じて新しいパートナーと連絡を取り、渡航に必要な書類を綿密に準備しましたが、この市場の購買力が弱まっていることに気づき、計画を中止することを決意しました。

アメリカ市場への進出計画がまだ宙に浮いていた頃、マレーシアの顧客から注文が入り、幸運が訪れました。納期が近づくにつれ、新たな注文が入りました。

「それまでは、東南アジア市場にこれほど大きな需要があるとは思っていませんでした。マレーシアのお客様に販売できれば、マレーシアの他の多くのお客様にも販売できる。マレーシアで販売できれば、インドネシア、シンガポール、カンボジア…にも販売できるはずだ、と。そこで、プロモーションツアーの計画を続けました」とクアン・アン氏は語った。

8X CEOの戦略は順調に進んでいます。東南アジア市場からの受注が増加しています。さらに、中東の顧客からの受注も前回のロットを上回る勢いを見せています。現在、Dony社への受注は2024年5月末までの生産に十分な量です。

ビジネスマンのファム・クアン・アン氏（右）と労働者が商品の再検査を行っている

共有サプライチェーンからの教訓

クアン・アン氏はこれらの視察を経て、市場に対する見方と評価を変えました。彼と話をしたところ、ほとんどのパートナーは中国への依存度を下げ、新たな市場を見つけたいという希望を表明しました。

「これはベトナムにとって10年に及ぶチャンスですが、ベトナム企業が選ばれなければリスクにもなります。なぜなら、大企業が中国国外で新たな製造業者を見つけると、数十年にわたってこの新しい市場に縛られることになるからです。私はこのチャンスを逃したくないのです」と彼は述べた。

しかし、海外のパートナーと協業していく中で、クアン・アン氏はドニー社の海外顧客が国内顧客と必ずしも同じではないことに気づきました。国内では、ユニフォームやギフトを注文する必要がある企業、つまり消費財チェーンの最終ユーザーからの注文が多いのです。海外の顧客は大抵商社であり、受注の100%が販売用です。

「そのため、私たちは彼らに販売できる製品を提供する必要があり、販売のための重要な要素の1つは、商品の品質が保証され、安定していることです」とクアン・アン氏は認めた。

2つ目の重要なポイント、そして非常に重要なのは、価格競争力です。この要因により、彼は新たなパートナーとの交渉を困難にしていました。中国の多くのアパレル企業の単価は、ドニーの原材料価格と同等か、それ以下であるため、ドニーは何度も価格を下げざるを得ませんでしたが、それでも受け入れられませんでした。

しかし、ベトナムのサプライチェーンにおいて、各段階における情報共有がほとんど行われていないことをクアン・アン氏に示してくれたのは、顧客でした。この問題を認識した彼は、すぐに生地や糸のサプライヤー、加工グループ、さらには工場を借りている企業など、サプライチェーンのパートナーと面会し、どのように共有サプライチェーンを構築するかを話し合いました。

「この話と外部の視点を伝えると、皆が理解してくれました。それ以来、サプライチェーンのパートナーは皆、喜んで分け合うことに同意し、より多くの注文を得るために利益と報酬の一部を負担するようになりました」とクアン・アン氏は振り返る。

共有サプライチェーンのおかげで、品質と評判に加えて、ドニーの製品は他の多くの市場と価格面でも競争できるようになったと彼は確信しています。

現在、ドニーの戦略は、労働者の採用を増やすことではなく、労働生産性を高めるためのスキルトレーニングと機械設備への投資に重点を置くことです。なぜなら、労働者の採用を増やすと、労働者の賃金が固定費となり、事業の競争優位性に影響を与えるからです。

この戦略に基づき、クアン・アンは2024年に、新たに「開拓」した東南アジア市場の強化に加え、ロシア市場の開拓も計画しています。この期間中、ドニーは各注文の変動費を優先します。注文が増加した場合、ドニーは従業員に残業をさせ、追加の外注業者を雇用します。

クアン・アン氏は常に、「良い製品を提供し、小さな利益を得て、長期的な協力関係を築くこと」こそが成功の「鍵」だと信じています。「事業の利益率は少し低いかもしれませんが、お客様は長くお付き合いくださいます。注文が多ければ、利益が事業を補ってくれるでしょう」とクアン・アン氏は語りました。

「ドニーは自由の価値を追求する」

ドニーの主な輸出市場はどの国ですか？

米国は需要が減少しているものの、依然としてドニーの主要市場である。

例えば、以前はアメリカからの注文が毎月10件ありましたが、今は6件しかありません。しかし、注文金額で見ると、アメリカ市場が依然として大きな割合を占めています。

今年は注文が増えたのに、なぜドニーの従業員数は減ったのですか？

以前は、Donyは純粋な加工工場として運営していたため、多くの従業員を必要としていました。しかし現在、Donyは運営モデルを転換し、本質的には加工業ですが、原材料から縫製、プリント、刺繍までを一貫して請け負うようになりました。これにより、作業量、人件費、機械設備を積極的に計算し、固定費の過剰な支出を抑えることができます。

同業他社が多くの困難に直面している中、ドニーが順調に成長している秘訣を教えていただけますか？

カスタマーケア戦略に加え、Donyは顧客に依存しない「自由」の価値を追求しています。私は多くの中規模顧客にサービスを提供するために事業を構築しました。Donyは現在5,600人の顧客を抱え、年間リピート率は約70%です。

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