ナチュラル ハウス カンパニー リミテッドの創業者兼 CEO である起業家トラン ラム氏: ビジネスは短期的な目標だけを目的とするものではありません。
これまで電子商取引市場で1位を獲得した製品は数多くありますが、CEOのトラン・ラム氏は、そのような実績よりも、日々チームと共に開発を進め、安定した事業運営と持続可能な発展を維持することが重要だと考えています。
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| 起業家トラン・ラム氏、ナチュラルハウス・カンパニー・リミテッドの創設者兼CEO |
従業員から上司へ、そして再び従業員へ
CEOのトラン・ラム氏を多くの人がEコマースプラットフォームの「黄金の少年」とみなしているのは、決して偶然ではありません。彼のエッセンシャルオイルブランドは長年にわたり売上高トップを維持し、Lazada、ShopeeなどのEコマースプラットフォームで愛されてきました。
彼はビジネスでの実績により、eコマースプラットフォームLazadaのアンバサダーにも選出され、新しい販売者と交流し、トレーニングを行い、eコマースプラットフォームの販売チャネルにアクセスするための経験を積む手助けをしています。
2023年、実業家トラン・ラム氏が率いる5つのブランド（Julyhouse、Macaland、Heviefood、Bub&Mum、Loli & TheWolf）は、プラットフォーム上で約1,000億ベトナムドンという驚異的な売上高を達成しました。この数字は、消費者の購買力が低下する中で、事業の強さを証明しています。この成功を達成するまで、トラン・ラム氏自身も、雇用からオーナーへの転身、そして再び雇用へと、多くのトレードオフを経験しました。
2005年、機械工学科を卒業した後、天然エッセンシャルオイル生産企業で機械システムのメンテナンス担当者として勤務しました。努力と仕事への集中力により、エッセンシャルオイル工場のディレクターに昇進し、ほぼ全ての運営と生産プロセスを担当し、数百人の従業員を統括するとともに、多くの経験豊富なパートナーと出会う機会を得ました。
2016年末、キャリアを築きたいという強い意志に気づいたトラン・ラムは、仕事を辞めて起業しました。工場で培った10年以上の経験を活かし、独自の天然エッセンシャルオイルの研究開発を始めました。
彼は、天然植物（カユプテ、レモングラス、グレープフルーツの皮、ラベンダー、オレンジなど）からエッセンシャルオイルを抽出する技術を使用して、蚊よけスプレー、衣類用香水スプレー、ヘアケアセット、食器用洗剤、香り付きキャンドルなどの製品を作り出しています。
ラム氏は10年間の請負労働で蓄えた資金のすべてを、自らの原料畑に注ぎ込んだ。しかし、製品を市場に投入してみると、全ては彼の期待とは全く逆の結果に終わった。市場の嵐は、ラム氏の情熱と野心で満ち溢れた新しいエッセンシャルオイル製品を「葬り去って」しまったのだ。
ショックの後、彼は落ち着きを取り戻し、別の会社で販売員として仕事を見つけ、数百万ドンの基本給を受け入れて、働き、学び、自分のブランドとオンラインストアを管理しました。
社員として働きながら電子商取引ストアを構築し、製品の研究開発、運営管理、配送まですべてを一人でこなしていた苦労の日々を振り返ると、トラン・ラム氏は、自分のビジネスが電子商取引市場でトップの地位に上り詰める日が来るとは夢にも思っていなかった。
「eコマースプラットフォームでビジネスを始めた頃は、トップ1になるとか、特別な地位を得るとか、そんなことは考えてもいませんでした。実際、当時の私の目標は、商品を販売し、収益を上げ、ビジネスを発展させる方法を見つけることだけでした」とトラン・ラム氏は打ち明けた。
導入期間を経て、現在では約150種類の製品（床用洗剤、エッセンシャルオイル、蚊よけエッセンシャルオイルなど）を取り扱い、あらゆるeコマースプラットフォームを網羅しています。同時に、彼の事業は多くのパートナーや顧客に、純粋な天然エッセンシャルオイルとフレグランス製品を供給しています。
ユーザーを理解することが、独自の道を切り開く鍵となる
トラン・ラム氏は、単なる二次販売業者ではなく、自ら生産し、自社ブランドを立ち上げ、ユーザーに高品質な製品を提供することを決意したため、同僚の目にはeコマースプラットフォームにおける「現象」として映っています。そのため、ナチュラルハウス社は常に新製品を開発し、需要を創出し、顧客の注目を集めています。
「2年以上前、ECプラットフォームの販売員が皆とても若いことに気づきました。当時の彼らのやり方は至ってシンプルで、売れ筋の商品を見つけて輸入し、販売していました。当時は、ブランド構築や顧客のニーズや嗜好に合わせた商品の研究開発、品質向上に注力する人は多くありませんでした。私は天然エッセンシャルオイル工場で働き始め、商品開発の知識と実力を持っていたため、これまでとは異なるやり方で臨みました。また、以前はマネージャーを務めていたため、業務をより体系的に進めていました」と彼は語りました。
ナチュラルハウスのオーナーは、eコマースは時代とともにより深みを増し、各ブランドが競争と生き残りをかけてより差別化していく必要があると考えています。ユーザーのニーズを理解し、満たすための努力を重ねた結果、ナチュラルハウスはeコマースプラットフォーム上で大きな注目を集め、創業から数年を経て業界トップの地位に躍り出ました。
「長年にわたりトップの地位を維持するためには、常に研究と学習を続けなければなりません。年齢を重ね、経験を積み、一定の成果を上げても、努力をやめることはできません」とトラン・ラム氏は述べた。
「トップ1は安定した事業ほど重要ではない」
トラン・ラムは当初、従業員は彼自身だけでした。しかし、その後、パートタイムの従業員を募集し、チーム作りを始めました。1年後、事業はさらに成長し、正社員も増員しました。会社は着実に成長し、現在では50人以上の従業員を抱えています。
持続可能なビジネスの構築を目標に、トラン・ラムは、チームがブランドとユーザーを理解し、プロジェクトをプロフェッショナルに実行できるよう、すべてを体系的かつプロセス重視の方法で開発しています。もちろん、体系的なプロセスに従うビジネス開発モデルでは、柔軟性が難しく、小規模な営業ユニットのような機会や新たなツールを迅速に把握して突破口を開くことが難しいことも理解しています。
こうした慎重な姿勢が売上高トップ1の地位を失う原因になるのではないかと問われると、トラン・ラム氏は率直にこう認めた。「恐れていないと言うのは真実ではありません。チームの能力が強化されれば、その地位を維持できるでしょう。しかし、トップ1であることは必ずしも良いことではありません。なぜなら、私たちには他の目標もあるからです。」
彼は、多くの企業が利益の減少にもかかわらず、長期的な広告宣伝に多額の資金を投入し、ECプラットフォームのトップ1の座を争ったものの、結局プラットフォームから「消えた」という例を挙げた。トラン・ラム氏にとって、トップ1の座を獲得することよりも、長期的に発展できる安定した収益性の高い事業を維持することが重要なのだ。
価格競争や販促活動への巨額投資ではなく、彼は会社のあらゆる事業活動において持続可能性と社会的責任を重視しています。 ラムドン省の農家と協力して有機農場を建設し、農家の雇用と安定した収入源の確保を支援しています。また、同業の工場と連携することで、投資コストを削減し、販売価格を引き下げています。
「開発が安定し、基盤が確立され、収益性も高まれば、自然と主導的な地位に上り詰めるでしょう。そうすれば、持続可能性ははるかに高まります」とラム氏は確信した。
持続可能な開発の観点のおかげで、トラン・ラムの製品が最高の売上を達成できなかった時期もあったが、ユーザー、顧客、パートナーの心の中では、彼のブランドは依然としてトップの地位にあり、常に電子商取引プラットフォーム上に存在し、価格高騰や販売者の販売競争の影響を受けなかった。
電子商取引プラットフォームで最大 100 万ドルの収益を達成するにはどうすればよいでしょうか?
大きな売上を達成するには、市場規模が十分に大きく、かつ企業自体が必要な市場シェアを獲得できるだけの能力を備えている必要があります。例えば、100万ドルという目標に到達するには、市場規模は数千万ドル、あるいは数億ドル規模になる必要があるかもしれません。その場合、目標達成に必要なのは企業の市場シェアがわずか数パーセントです。
新規販売者にとってのチャンスは何だと思いますか?
最初のチャンスは、ユニークな商品、あるいはeコマースプラットフォーム上の消費者の嗜好に合った商品を持っている場合です。なぜなら、商品自体にそれほど違いはないものの、価格が大きく異なる場合、ユーザーは簡単にブランド間を切り替えてしまうからです。今はソーシャルネットワークの時代なので、販売者は以前よりもはるかに簡単に消費者にリーチできる機会があります。
長年ビジネスに携わってきたあなたにとって、ビジネスで一番好きなことは何ですか?
ビジネスとは、社会と自らのために価値を創造することです。企業は、売上や市場シェアといった短期的で容易に定量化できる目標を目指すだけでなく、顧客、従業員、パートナー、そして行政機関に至るまで、あらゆるステークホルダーの満足度と支持といった重要な長期的要素にも配慮する必要があります。
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