열심히 일하고 성실하다면 기회는 찾아올 것입니다.

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사업가 Pham Quang Anh, Dony International Joint Stock Company의 대표이사: 우리가 노력하고 성실하다면 기회는 찾아올 것입니다.

의류 시장이 어려움에 처해 주문량이 급격히 감소하자, 팜꽝안은 지원을 요청하는 대신 배낭을 메고 유럽, 중동, 심지어 동남아시아까지 직접 찾아가 파트너들을 만나 주문을 받았습니다. 이를 계기로 새로운 기회가 활짝 열리기 시작했습니다.

사업가 Pham Quang Anh, Dony International Joint Stock Company의 대표이사

여행에서 얻은 "달콤한 과일"

도니 인터내셔널 주식회사(Dony International Joint Stock Company)의 공장은 콰치 디에우 거리(호치민시 빈찬구 빈록아코뮌)의 작은 골목에 위치한 800제곱미터 규모의 작은 공장입니다. 공장 앞에는 중형 트럭 몇 대를 주차할 수 있는 공간만 있고, 입구는 의류 자재로 가득 차 있습니다.

"오늘은 통로가 훨씬 넓어졌어요. 도니가 방금 미국과 러시아로 상품 컨테이너 2개를 수출했거든요." Pham Quang Anh 씨가 우리를 공장 안으로 안내하며 패키지를 살펴보았다.

2023년 베트남의 섬유 및 의류 수출은 세계 인플레이션 상승과 경제 성장 둔화로 인해 많은 어려움에 직면할 것으로 예상되며, 이는 베트남 주요 수출 시장의 소비 감소로 이어질 것입니다. 전반적인 상황과는 대조적으로, 도니(Dony)의 사업 실적은 매우 긍정적이며, 2022년 대비 많은 주문과 21%의 매출 증가를 기록했습니다.

이는 Quang Anh이 유럽, 중동, 동남아시아 여러 나라에서 주문을 받기 위해 수일간 노력한 결과 얻은 "달콤한 열매"이며, 생산 공급망을 개선하려는 노력과도 일맥상통합니다.

2022년 초, Dony는 여전히 안정적인 주문량을 유지하고 있었지만, 2022년 8월부터 주문량이 감소하기 시작했고 회사의 생산 속도 또한 점차 감소했습니다. 8X 사업가는 지원을 기다리는 대신, 파트너들이 주문을 하지 않고 새로운 주문을 찾도록 만드는 핵심 요인을 찾기 위해 주저 없이 요르단으로 향했습니다.

"모든 사업 활동은 사람에 의해 좌우됩니다. 명성과 품질 외에도 계약에서 가치를 매기기 어려운 가치는 친밀함과 성실함입니다." 꽝 안은 파트너의 사업 관행을 직접 목격하고, 파트너의 고객들을 만나 그들의 장점, 관점, 그리고 어려움을 이해한 후 이렇게 결론지었습니다.

이해한 후, 꽝 아인은 양측이 계속해서 협력하고 서로에게 도움이 될 수 있도록 해결책을 찾으려고 노력했습니다. 그에게는 서로에게 친밀하고 진심을 다하면 아무리 어려운 일이 있어도 해결책을 찾을 수 있다는 믿음이 있었습니다. 요르단에서의 초기 성과는 꽝 아인에게 키프로스 공화국으로 날아가 오랫동안 함께 일해 온 파트너들을 만나도록 더욱 큰 동기를 부여했습니다.

여행은 거의 보름 동안 이어졌습니다. 파트너들과 친해진 것이 결실을 맺었습니다. 여행 기간 동안 그는 중단되었던 주문을 회수했을 뿐만 아니라 새로운 계약도 협상했습니다. 덕분에 도니는 안정적인 생산을 유지할 수 있었습니다.

2023년, 꽝 안은 오랫동안 함께 일해 온 파트너들과의 계약 갱신을 시도하는 것 외에도, 도니가 이전에 여러 파트너를 두고 있던 미국 시장으로의 진출 계획을 실행하기 시작했습니다. 인터넷을 통해 새로운 파트너들과 소통하고, 출장 서류를 꼼꼼하게 준비했지만, 꽝 안은 미국 시장의 구매력이 약화되고 있다는 것을 깨닫고 계획을 중단하기로 결정했습니다.

미국 시장 진출 계획이 여전히 난항을 겪고 있을 때, 말레이시아 고객이 주문을 하러 온 것이 행운이었습니다. 납품일이 다가오자 그들은 새로운 주문을 넣었습니다.

"그전에는 동남아시아 시장이 그렇게 큰 수요가 있을 거라고 생각하지 못했어요. 말레이시아 고객에게 판매할 수 있다면 말레이시아의 다른 많은 고객에게도 판매할 수 있을 테니까요. 말레이시아에서 판매할 수 있게 되면 인도네시아, 싱가포르, 캄보디아 등 다른 나라에도 판매할 수 있지 않을까요? 그래서 프로모션 투어를 계속 계획했죠."라고 Quang Anh은 말했습니다.

8X CEO의 전략은 순조롭게 진행되고 있습니다. 동남아시아 시장의 주문이 증가하고 있으며, 중동 고객사들도 이전보다 더 많은 주문을 하고 있습니다. 현재 Dony의 주문량은 2024년 5월 말까지 생산할 수 있는 양입니다.

사업가 Pham Quang Anh(오른쪽)과 근로자들이 상품을 다시 점검하고 있다.

공유 공급망의 교훈

여러 여행 후, Quang Anh은 시장에 대한 관점과 평가를 바꾸었습니다. 그와 이야기를 나누면서 그의 파트너들 대부분은 중국에 지나치게 의존하지 않기 위해 새로운 시장을 찾고 싶다는 의사를 밝혔습니다.

"베트남에게는 10년의 기회가 될 수 있지만, 베트남 기업들이 선택받지 못하면 위험할 수도 있습니다. 대기업들이 중국 외에서 새로운 제조업체를 찾으면 수십 년 동안 이 새로운 시장에 묶여 있게 될 것이기 때문입니다. 저는 이 기회를 꼭 잡고 싶습니다."라고 그는 말했습니다.

하지만 해외 파트너들과 협력하는 과정에서 Quang Anh은 Dony의 모든 해외 고객이 국내 고객과 동일하지 않다는 것을 깨달았습니다. 그는 국내에서 유니폼과 선물을 주문해야 하는 회사, 즉 소비 체인의 최종 사용자로부터 주문을 받는 경우가 많습니다. 해외 고객은 대개 무역 회사이며, 그들이 받는 주문의 100%는 판매용입니다.

"그러므로 우리는 그들에게 판매할 수 있는 제품을 제공해야 하며, 판매에 있어서 중요한 요소 중 하나는 상품의 품질이 보장되고 안정적이어야 한다는 것입니다."라고 Quang Anh은 인정했습니다.

두 번째 핵심이자 매우 중요한 점은 가격 경쟁력입니다. 이 때문에 그는 새로운 파트너를 찾는 데 어려움을 겪었습니다. 중국 내 많은 의류 회사의 단가가 도니의 원자재 가격과 같거나 심지어 더 낮기 때문에 도니는 여러 차례 가격을 낮춰야 했지만, 여전히 받아들여지지 않았습니다.

하지만 Quang Anh에게 베트남 공급망 단계 간 공유가 거의 없다는 것을 보여준 것은 바로 고객들이었습니다. 문제를 직시한 그는 즉시 원단 및 원사 공급업체, 가공 업체, 심지어 공장 임대업체까지 공급망 파트너들을 만나 공동 공급망을 구축하는 방안을 논의했습니다.

"제가 그 이야기와 외부인의 관점을 이야기하자 모두가 이해했습니다. 그때부터 공급망의 모든 파트너들이 기꺼이 공유하기로 했고, 더 많은 주문을 받기 위해 각자 이익과 보수의 일부를 삭감할 의향이 있었습니다."라고 Quang Anh은 회상했습니다.

그는 공유 공급망 덕분에 도니의 제품이 품질과 평판뿐만 아니라 다른 많은 시장과 가격 면에서도 경쟁할 수 있을 것이라고 확신합니다.

현재 도니의 전략은 더 많은 인력을 채용하는 것이 아니라, 노동 생산성을 높이고 기계 및 장비에 투자하기 위한 기술 교육에 집중하는 것입니다. 인력을 더 많이 채용하면 근로자 임금이 고정 비용이 되어 기업의 경쟁 우위에 영향을 미치기 때문입니다.

이러한 전략을 통해 2024년에는 새롭게 "탐험"한 동남아시아 시장을 공고히 하는 것 외에도 러시아 시장을 진출시킬 계획입니다. 이 기간 동안 도니는 각 주문에 대한 변동비를 우선적으로 처리합니다. 주문이 증가하면 도니는 직원들에게 초과 근무를 허용하고 추가적인 아웃소싱을 제공할 것입니다.

Quang Anh은 항상 "좋은 제품을 제공하고, 작은 혜택을 받으며, 장기적인 협력"이 성공의 "열쇠"라고 믿습니다. "사업 이익률은 다소 낮을 수 있지만, 고객은 오랫동안 머물 것입니다. 주문이 많으면 이익이 사업을 상쇄할 것입니다."라고 Quang Anh은 말했습니다.

“도니는 자유의 가치를 추구합니다”

도니의 주요 수출 시장은 어느 나라입니까?

미국은 여전히 도니의 주요 시장이지만, 해당 지역의 수요는 감소하고 있다.

예를 들어, 예전에는 매달 미국에서 10건의 주문이 들어왔지만, 지금은 6건뿐입니다. 하지만 주문 금액으로 보면 미국 시장이 여전히 큰 비중을 차지합니다.

올해 주문이 늘어났는데, 도니의 직원 수는 왜 줄었을까요?

이전에는 도니가 순수 가공 공장으로 운영되어 많은 인력이 필요했습니다. 하지만 이제 도니는 운영 모델을 변경하기 시작했습니다. 기본적으로는 여전히 가공 공장이지만, 원자재부터 봉제, 인쇄, 자수까지 전 공정을 처리합니다. 이를 통해 회사는 작업량, 인력, 기계류 등을 사전에 계산하여 고정 비용 지출을 최소화할 수 있습니다.

같은 산업의 많은 기업들이 많은 어려움에 직면하고 있는 가운데, 도니가 좋은 성장을 이룰 수 있었던 비결을 공유해 주시겠습니까?

도니는 고객 관리 전략 외에도 어떤 고객에게도 의존하지 않는 자유라는 가치를 추구합니다. 저는 많은 중소 규모 고객에게 서비스를 제공하기 위해 사업을 시작했습니다. 도니는 현재 5,600명의 고객을 보유하고 있으며, 연간 고객 재방문율은 약 70%입니다.

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