Новая стратегия дистрибуции формируется в Masan Consumer

В условиях стремительно меняющегося рынка товаров народного потребления (FMCG) компания Masan Consumer (UPCOM: MCH) с 2024 года запустила новую стратегию дистрибуции, сочетающую реструктуризацию отдела продаж, внедрение технологий и оптимизацию затрат, чтобы быстрее и активнее расширять охват.

Эта стратегия была преобразована в модель прямой дистрибуции, которая стала не только новым драйвером роста для бизнеса, но и адаптационным шагом в период глубоких структурных и операционных изменений на рынке дистрибуции. К сентябрю 2025 года MCH завершила разработку дорожной карты по расширению новой модели «Прямое покрытие» на всю страну.

Традиционная розница – «хребет» рынка FMCG – реструктурируется

На вьетнамском рынке потребительских товаров наблюдаются структурные изменения в традиционной системе дистрибуции (General Trade – GT), на которую приходится более половины выручки отрасли. С момента вступления в силу новой налоговой политики для предприятий и домохозяйств в 2025 году многие розничные торговцы, от крупных дистрибьюторов до небольших продуктовых магазинов, заблаговременно скорректировали свою политику импорта и управления запасами в соответствии с колебаниями цен и потребительским спросом. Сокращение запасов помогает им лучше контролировать финансовые риски, но также несколько замедляет движение товаров, особенно в группе товаров первой необходимости.

Согласно новым рекомендациям, с 1 июня 2025 года домохозяйства, занимающиеся предпринимательской деятельностью, с доходом более 1 млрд донгов, а также домохозяйства, декларирующие доходы и имеющие кассовые аппараты для розничной торговли, обязаны применять электронные счета-фактуры с передачей данных в режиме реального времени. Кроме того, с 1 января 2026 года метод «контрактного налога» будет полностью отменён и заменён формой налоговой декларации, в которой домохозяйства, занимающиеся предпринимательской деятельностью, будут классифицированы на три группы в зависимости от шкалы доходов для применения соответствующих методов декларирования. Это шаг к стандартизации налогового администрирования и повышению прозрачности между бизнес-моделями. Однако в переходный период многие малые предприятия всё ещё находятся в процессе адаптации, что приводит к временному замедлению поставок товаров в некоторых регионах.

Решение Masan Consumer: модель прямой дистрибуции

В этом контексте Masan Consumer внедрила модель прямой дистрибуции (Direct Coverage) — решение, которое позволяет компаниям достигать точек продаж, сокращать число посредников и эффективнее контролировать запасы и скорость реакции рынка.

Модель призвана оказать поддержку розничным торговцам и потребителям в переходный период, одновременно помогая MCH создать более гибкую, управляемую данными и устойчивую дистрибьюторскую платформу, готовую к новому этапу роста рынка товаров повседневного спроса.

Модель основана на трёх принципах: реструктуризации отдела продаж, применении технологий и оптимизации затрат на обслуживание. Компания перешла от модели с фиксированным маршрутом к гибкому охвату по территории, что позволяет ей самостоятельно расширяться и открывать новые магазины. Masan Consumer также повышает эффективность управления продажами благодаря цифровой платформе, где рыночные данные и дистрибуционная деятельность связаны в режиме реального времени.

После пилотного этапа охват точек продаж увеличился на 62%, средняя производительность на одного сотрудника увеличилась на 48%, что свидетельствует о первоначальной эффективности нового направления.

Эта стратегия охвата рынка основана на платформе искусственного интеллекта (ИИ) и данных в режиме реального времени, что позволяет компаниям расширять масштабы, контролируя качество операций. Система ИИ помогает отделу продаж определять приоритетные точки продаж, предлагать категории товаров и акции, подходящие для каждого региона. Каждый магазин оснащён уникальным QR-кодом для обновления информации о продажах, наличии товара и отзывах клиентов. Сочетание технологий и данных помогает Masan Consumer более гибко управлять товарами, сокращать запасы и поддерживать стабильную цепочку поставок в быстро меняющемся рыночном контексте.

По информации предприятия, благодаря реорганизации системы прямых продаж команда торговых представителей Masan Consumer теперь может охватить в 1,5 раза больше точек продаж, чем при старой модели.

Технологии поддержки помогают каждому сотруднику проактивно планировать, получать уведомления и управлять списком точек продаж для посещения прямо на мобильной платформе, оптимизируя маршрут и рабочее время. Благодаря этому товары доходят до потребителей быстрее, охват ассортимента становится глубже, а возможности реагирования на рыночный спрос значительно улучшаются.

Что будет дальше после первых результатов?

После более чем года внедрения новая стратегия охвата рынка принесла первые положительные результаты, помогая Masan Consumer поддерживать стабильный рост и расширять своё присутствие в ключевых регионах. Однако компания всё ещё находится в процессе совершенствования модели, особенно на этапе синхронизации данных и общесистемных операционных процедур.

Переход от традиционной модели к проактивной дистрибуции требует инвестиций в технологии, обучение персонала и чёткую координацию этапов производства, продаж и управления данными. Эти усилия требуют времени для достижения стабильности, обеспечения бесперебойной работы модели и её соответствия особенностям каждого локального рынка.

Г-н Хюинь Вьет Тханг, финансовый директор Masan Consumer, отметил: «Direct Coverage — один из стратегических проектов, который Masan Consumer разрабатывает и реализует уже более года. Его цель — повышение технологической мощности и оптимизация эффективности системы дистрибуции. Мы ожидаем, что после запуска системы в стабильную эксплуатацию эта модель будет способствовать консолидации операционной платформы, более эффективному контролю затрат и повышению долгосрочной конкурентоспособности бизнеса».

Во второй половине 2025 года и далее Masan Consumer сосредоточится на расширении своей модели по всей стране и более глубокой интеграции с розничной системой WinCommerce, стремясь создать бесперебойную, эффективную и устойчивую цепочку поставок. Таким образом, новая стратегия охвата рынка служит долгосрочной основой, помогая Masan Consumer укрепить свои дистрибьюторские возможности и подготовиться к следующему этапу роста, когда рынок постепенно вернется к равновесию.

Источник: https://www.masangroup.com/vi/news/masan-news/A-New-Distribution-Strategy-Taking-Shape-at-Masan-Consumer.html