Частина IX: Повна книга стратегій Гуйґу Цзи - Ма Тхіен

«Ма Тхієн» – це мистецтво зондування та перевірки на основі фактичних реакцій, щоб підтвердити початкові суб'єктивні здогадки «Суй», допомагаючи користувачеві зрозуміти ситуацію та вміло вести опонента відповідно до наміру.

«Ма Тхієн» – важливий розділ «Повної книги стратегій Куй Кок Ту» – шедевра стратегії та мудрості, зібраного з правдивих слів Куй Кок Ту, майстра мистецтва переконання. Разом із «Суй Тхієн» ці два розділи утворюють систему методів, яку зазвичай називають технікою «Суй Ма», демонструючи рівень розуміння, оцінки та спрямування психології інших людей витонченим та ефективним способом.

У якому «Суй тіен» – це крок спостереження та аналізу зовнішніх виразів, щоб оцінити мотиви, емоції та позицію іншої людини. Цей етап є інтуїтивним та базується на суб'єктивних судженнях, спрямованих на побудову загальної картини психології та намірів. Далі йде «Ма» – крок переходу від припущень до проактивних дій, за допомогою слів, поведінки чи ситуацій, навмисно створених для перевірки та верифікації попередніх суджень. Практик тепер переходить від статичного до динамічного стану, від спекуляцій до гнучкої імпровізації, поступово змушуючи іншу людину розкрити свою справжню природу та наміри.

На відміну від прямого чи нав'язливого переконання, "Ма Тьєн" діє непомітно, але ефективно. Користувач подібний до рибалки, яка закидає волосінь, вміло кидаючи наживку так, щоб "велика риба клюнула на гачок". Опонент несвідомо спонукається діяти крок за кроком у напрямку, вигідному для користувача "Ма Тьєн", не усвідомлюючи, що його ведуть. Ключ до "Ма Тьєн" полягає у вмінні "виявляти правильний пульс", вражаючи психологію чи слабкість кожної цілі. Деякі люди пом'якшуються перед компліментами, інші провокуються провокацією, деякі вражені чеснотою, інших приваблюють матеріальні вигоди чи особиста влада. Тому практикуючий "Ма Тьєн" повинен бути гнучким, гострим та чутливим у кожній ситуації та цілі.

«Привид» — це не просто зондуюча поведінка, а серія операцій, під час яких активно використовуються слова, ставлення чи конкретні дії для перевірки початкового судження. Виходячи з реакції опонента, оператор може гнучко коригувати тактику: бути м’яким для підбадьорення, жорстким для створення тиску, використовувати посмішку для дослідження або демонструвати гнів для створення тиску. Вони також можуть скористатися репутацією, довірою, певною поведінкою чи матеріальними вигодами — за умови, що це служить меті переконання. Кожна дія розгортається ретельно та обережно, забезпечуючи ефективність без викликання підозр.

Ефективність «Ма Тьєнь» ще більш очевидна, коли суб'єкт є мудрою людиною, яка вміє приховувати свої внутрішні думки або має непередбачувані амбіції. У цьому випадку недостатньо лише покладатися на спостереження та припущення, необхідно зробити більш проактивний крок, щоб розкрити справжню природу. Типовим прикладом є історія Гуань Чжуна - видатного полководця держави Ці весняно-осіннього періоду - у тому, як він вирішував стосунки з державою Чу.

Khi ấy, nước Tề đang hưng thịnh, chinh phục nhiều chư hầu, xưng bá Trung Nguyên. Duy chỉ có nước Sở tự thấy mình lớn mạnh, không chịu thần phục vua Chu, cũng không tuân lệnh nước Tề, luôn nhăm nhe chiếm đoạt đất đai và tài sản của các nước láng giềng. Dưới triều Tề Hoàn Công, các đại thần đề nghị kéo quân đánh Sở để lập lại trật tự. Nhiều tướng lĩnh đề nghị huy động binh lực, liên minh chư hầu để tấn công. Riêng chỉ có Quản Trọng phản đối, ông phân tích rằng: "Nước Sở ỷ thế đông lại dũng mãnh, hơn nữa, đất nước rất giàu có nên mới kiêu căng ngạo mạn như vậy. Nếu xuất binh đánh Sở thì dù có thắng cũng thâm hụt quốc khố dành dụm bao năm qua; Hơn nữa đại chiến, không biết hai nước Tề, Sở sẽ có bao nhiêu tướng sĩ phải đổ máu chết nơi chiến trường ".

Instead of choosing confrontation, he proposed a flexible strategy, secretly weakening the internal strength of Chu from within, by playing on their greed and arrogance. Guan Zhong let Qi merchants spread the news that Duke Huan of Qi loved deer and was willing to pay high prices to buy deer from Chu. This news caused the people of Chu to rush into the forest to hunt deer, neglecting their farming, and their fields and gardens were devastated. The officers and soldiers were also drawn in, giving up training and focusing their efforts on hunting. Food was scarce and had to be purchased from neighboring countries, but Guan Zhong soon blocked this path by forming an alliance and asking them not to sell food to Chu. At first, the king of Chu and the court laughed at Qi for being "deer-obsessed", but when food was in short supply, the economy was in chaos, and the army was demoralized, they realized that they had fallen into Qi's sophisticated strategic trap. When the situation was "ripe", Guan Zhong suggested that Duke Huan of Qi send troops. Армії Ці потрібно було лише підійти без бою, щоб змусити державу Чу скоритися, перемога без кровопролиття.

Ця стратегія є живим доказом «Демонічного раю»: починаючи з чутки «Ці Хуань Гун божеволіє від оленів, він не шкодує коштів на їх купівлю» і закінчуючи розслідуванням. Поспішна реакція народу Чу є доказом правильного судження про внутрішню нестабільність. Далі, блокування логістичного маршруту – кожен крок відповідає процесу дослідження, тестування, перевірки та дій. Все ретельно прораховано, непомітно, без жодних лазівок.

Гуй Гу-цзи колись наголосив на природному принципі: «Коли сухі та вологі дрова кидають у вогонь, першими горять сухі дрова; коли воду ллють на землю, першими намокає низьке місце. Предмети реагують відповідно до своїх властивостей. Люди схожі, ті, хто має схожі особистості та обставини, більш схильні співчувати та знаходити спільну мову один з одним. Застосовуючи на практиці, ті, хто опанував мистецтво «Ма», можуть розробляти відповідні ситуації для іншої сторони, щоб розкрити свою справжню природу – так само, як перевіряючи вогонь, щоб дізнатися, сухе чи вологе дерево».

У сучасний час Бенджамін Франклін (1706 - 1790) є прикладом вмілого застосування слова «Ма» (Ma). У молодості він зустрів відкриту суперечку з боку сенатора. Не стикаючись з ним, Франклін написав листа з проханням позичити у сенатора цінну книгу. Отримавши її, він шанобливо повернув її зі щирою подякою. Ця проста, але своєчасна дія змінила ставлення іншої людини, поступово ставши її прихильником. Франклін підтвердив, що на опонента можна впливати, і вміло перетворив конфронтацію на союз. У цьому і полягає дух «Ма»: створювати невеликі виклики, спостерігати за реакціями, а потім орієнтуватися на психологію.

Сьогодні дух «Ма Тхієн» досі застосовується багатьма лідерами та бізнесменами в переговорах, менеджменті та маркетингу. Поширеним прикладом є принцип «поступки», коли спочатку поступаєшся, щоб потім отримати більшу вигоду. Багато компаній запускають привабливі акції – «випускають наживку», щоб «зловити рибу», тим самим приваблюючи клієнтів, розширюючи частку ринку та формуючи лояльність до бренду. Але щоб бути успішним, «наживка» має бути достатньо привабливою, вражати психологію цільової аудиторії та з'являтися у потрібний час.

«Ма Тхієн» – це 8-й із 12 стратегічних розділів книги «Книга стратегій Куй Кок Ту», ретельно відібраної засновником – головою Trung Nguyen Legend Group Данг Ле Нгуєн Ву у сферах політики , дипломатії та військової справи на «Книжковій полиці фонду, що змінює життя».

(Читайте наступний епізод: Повна книга стратегій Гуйґу Цзи - Куен Тхіен)

Джерело: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm