Глобальні підприємці

Все більше в'єтнамських підприємств працюють за кордоном. Водночас дедалі більше «закордонних генералів», здебільшого молодих людей, беруть на себе роль бізнесменів за кордоном.

Полиці в торговому центрі Thien Long у Таїланді - Фото: MT

Стартап-кулькова ручка KiotViet або Thien Long досить знайома багатьом в'єтнамцям. Але поступово вона стає знайомою і в багатьох інших країнах завдяки «глобальним підприємцям».

Подорож, що відкриває шлях

Лай Куок Мінь народився в 1990 році та закінчив факультет зовнішньої економіки Університету зовнішньої торгівлі в Хошиміні, тоді як Во Тран Тунг на рік молодший і вивчав економіку та фінанси в Економічному університеті в Хошиміні.

Обидва працювали в компаніях FMCG, перш ніж приєднатися до Thien Long у 2015 році. Коли вони починали, вони обидва були співробітниками з розвитку ринку. Зараз обидва відповідають за відділи розвитку міжнародного ринку.

Почавши з освоєння філіппінського ринку, Во Тран Тунг швидко зрозумів, що цей ринок важко підкорити через відмінності в культурі, звичках споживачів та системах дистрибуції. Тут канцелярські товари переважно представлені брендами зі США та Китаю.

«Мені було дуже важко через негативні коментарі щодо дизайну продукту, відмови клієнтів та тугу за домівкою», – згадує Тунг період, коли він думав, що не зможе втриматися.

Після ретельного дослідження того, що філіппінські споживачі віддають перевагу доступним ручкам з ковпачком, а не ручкам-клацанням, як у В'єтнамі, Тхіен Лонг випустив продукт FO-GELB08, який швидко став бестселером.

«Нам слід пріоритетно обрати компанію середнього розміру з духом співпраці та спільного побудови бренду з самого початку», – поділився Тунг. Завдяки застосуванню цього підходу темпи зростання Thien Long у Непалі у 2023 році досягли понад 100% порівняно з аналогічним періодом.

Аналогічно, Мінх також зіткнувся з труднощами під час перебудови системи дистрибуції в Лаосі, на ринку, де Тхіен Лонг відкрив представництво та працював, але не виправдав очікувань. У той час, маючи перевагу знання тайської мови, Мінх та його команда перебудували систему дистрибуції, від оптових та роздрібних продажів до мобільних каналів продажів.

В результаті, лише за 1,5 роки продукція компанії під брендом FlexOffice домінувала на ринку, лідируючи за обсягами продажів та покриття. Якщо розглядати за критерієм доходу на душу населення, то ринок з населенням близько 6 мільйонів осіб увійшов до трійки найкращих закордонних ринків Тхіен Лонга.

Після успіху в Лаосі, Мін продовжив очолювати команду, досліджуючи індонезійський ринок на початку 2018 року.

З населенням близько 300 мільйонів людей неможливо застосувати модель роботи лише з одним дистриб'ютором, як на попередніх ринках. Мінх та його команда, включаючи місцевих співробітників Thien Long, мали розділити цей ринок на регіони, кожен з яких мав свого дистриб'ютора.

Завдяки невпинним зусиллям та адаптації, результати за перші два роки призвели до того, що продажі щороку зростали втричі.

Мінх (права обкладинка) та Тунг (другий справа) на щорічному міжнародному ярмарку та зустріч із клієнтами в Дубаї, ОАЕ - Фото: MT

Пропонуємо світові рішення для управління бізнесом

Спочатку команда KiotViet зосереджувалася на аутсорсингу програмного забезпечення для клієнтів у США, Австралії та Сінгапурі. Усвідомлюючи потенціал внутрішнього ринку, у 2014 році народилася KiotViet, яка створила можливість змінити метод управління з ручного на більш сучасний та ефективний для мільйонів підприємств.

На сьогоднішній день KiotViet став відомим ім'ям у сфері програмного забезпечення як послуги (SaaS), обслуговуючи понад 300 000 клієнтів у 20 різних галузях промисловості у В'єтнамі. Щомісяця загальна вартість товарів, що продаються на платформі KiotViet, сягає близько 4 мільярдів доларів США.

Завдяки моделі SaaS, KiotViet не обмежується географією. Пан Ву Тхе Тунг, директор з розвитку міжнародного ринку, відіграє важливу роль у досягненні мети KiotViet стати провідним популярним технологічним рішенням для управління бізнесом у Південно-Східній Азії.

У 2023 році KiotViet офіційно розширила свою діяльність на закордонні ринки. Пан Тунг та його команда мали ретельно дослідити цільові ринки, побудувати мережу дистрибуції та забезпечити відповідність якості послуг міжнародним стандартам.

Але «коли в Римі, чини як римляни», за словами пана Тунга, треба адаптуватися. Наприклад, у М’янмі та Бангладеш, де інтернет доступний лише 3-4 години на день, а електроенергія постачається лише 7-8 годин, KiotViet додала функцію, яка допомагає програмному забезпеченню працювати навіть за відсутності інтернету.

На розвинених ринках до В'єтнаму попит зосереджувався на передових функціях, таких як інтелектуальна звітність та прогнозування ринкових тенденцій за допомогою штучного інтелекту.

Протягом минулого року команда KiotViet отримала багато уроків зі стратегії вибору цільових ринків та позиціонування продукту: пріоритетність ринків, де проживають в'єтнамські емігранти. Наразі Корея, Японія та Камбоджа є трьома іноземними ринками з найбільшою кількістю клієнтів KiotViet.

Магазин у США використовує програмне забезпечення KiotViet – Фото: KV

Розширення території для в'єтнамських товарів

Пан Тунг розповів історію в'єтнамки на Тайвані, яка під час візиту до рідного міста звернулася до офісу KiotViet, щоб отримати допомогу у встановленні POS-терміналу, та принесла його до свого магазину на Тайвані для використання. Це не лише викликало гордість у команди KiotViet, але й мотивувало їх використовувати в'єтнамські технології для ефективнішої підтримки закордонного в'єтнамського бізнесу.

Пан Тунг сказав, що команда також зосереджена на розширенні в Азіатсько- Тихоокеанському регіоні та Північній Америці. «Ми хочемо бути відомими як постачальник інноваційних, гнучких та специфічних для ринку рішень».

«Це сприяє тому, щоб ім'я В'єтнаму потрапило на карту країн-першопрохідців у сфері світових технологій», – поділився пан Тунг своєю мотивацією долати складні закордонні труднощі.

Що ж до Лай Куок Міня, то після 10 років «принесення дзвонів на чужину», найважливіший урок — це визначення та управління ризиками.

Потенційні ринки з яскравими початковими результатами, такі як Індонезія, можуть швидко зіткнутися з труднощами після непередбачених подій, таких як COVID-19. Тим часом ринки, які здаються сповненими ризиків через політичну нестабільність, такі як М'янма, все ж приносять неочікуваний успіх.

До пандемії Мінь проводив у В'єтнамі в середньому 30 днів на рік, решту – за кордоном. У цей час Мінь працював, занурювався у місцеве життя та вивчав мову через щоденне спілкування. З часом Мінь вільно володіє тайською, лаоською, індонезійською та англійською мовами.

Після пандемії Мінь повернувся до В'єтнаму та перейшов до управління багатьма великими ринками, такими як Південно-Східна Азія, Східна Азія та Європа. Мінь пишається тим, що працював з командою, щоб поширити продукцію Thien Long «Зроблено у В'єтнамі» на всі ринки, представивши її у 74 країнах та прагнучи охопити ще 100 країн протягом наступних 5-10 років.

«Часто, коли ми ходимо до ресторанів чи шкіл в інших країнах, ми бачимо, як вони використовують ручки Thien Long для написання назв страв. Ми раді зробити свій внесок у поширення в’єтнамських брендів у багатьох країнах», – поділився Мінь.

Джерело: https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm