المدير العام لـ VINHMS، نجوين فان هوانج: "بدون رؤية كبيرة، من الصعب توظيف أشخاص عظماء"

حصل السيد نجوين فان هوانج على درجة الماجستير من جامعة هيوستن في تكساس، وخبرة تقارب 10 سنوات في هيوستن في بناء حلول البرمجيات للعديد من شركات Fortune 500، ويتولى حاليًا قيادة شركة VinHMS، وهي شركة مزودة لحلول إدارة الفنادق.

تأسست شركة VinHMS لإنتاج وتجارة البرمجيات المحدودة ( Vingroup Corporation) في عام 2018، وهي متخصصة في توفير منتجات التكنولوجيا عالية الجودة، مما يساعد على تحسين العمليات التجارية للمؤسسات.

وقال المدير العام نجوين فان هوانج إنه حتى الآن، تعد VinHMS شريكًا رسميًا لشركة Traveloka وAgoda وTripAdvisor وGoogle وAmazon... وعضوًا في الجمعية الدولية لتوحيد بروتوكولات برامج الفنادق (HTNG).

باعتبارك أحد مقدمي حلول إدارة الفنادق (HMS) لفنادق Vinpearl التابعة لمجموعة Vingroup، كيف وسعت قاعدة عملائك؟

منذ البداية، كانت لدينا رؤية بأن نكون شركة منصة تكنولوجية، وكانت Vinpearl أول عميل لنا.

كان انضمام فينبيرل إلينا كأول عميل لنا نعمةً وتحديًا في آنٍ واحد. لدعم فينبيرل، كان علينا تلبية جميع متطلبات العمل المعقدة، لكننا كنا نعلم أنه بمجرد تلبية جميع احتياجات فينبيرل التشغيلية، سيكون منتجنا متينًا للغاية. من ناحية أخرى، يميل كبار العملاء إلى جذبك إليهم، مما يتطلب منك إجراء الكثير من التخصيص لتلبية احتياجاتهم الخاصة. لذلك، فإن الموازنة بين ميزات المنتج القياسية والمخصصة هو عملية تحسين وتطوير مستمرة.

بعد فينبيرل، تعاونّا مع ميليا والعديد من الفنادق المحلية في جميع أنحاء فيتنام. تضم فيتنام حوالي 100,000 غرفة من فئة 4-5 نجوم، وفقًا لبيانات عام 2019. وندير حاليًا ما بين 18,000 و20,000 غرفة، أي ما يعادل حصة سوقية تبلغ حوالي 18%. تأثر قطاع الفنادق والمنتجعات بشدة خلال جائحة كوفيد، لكن سوقنا يشهد نموًا مطردًا. أعتقد أن هدفنا في الاستحواذ على حصة سوقية تبلغ 30% في المستقبل القريب أمرٌ ممكن.

المدير العام لشركة VinHMS، السيد نجوين فان هوانج

بفضل خبرتك التي اكتسبتها على مدار سنوات عديدة في بناء أنظمة الإدارة في الولايات المتحدة وفي Amazon Web Services Vietnam، ما هي التحديات التي كان عليك حلها عند بدء عملك في فيتنام؟

في الواقع، بدأتُ عملي في فيتنام قبل أحد عشر عامًا، عام ٢٠١٢. كان المنتج عبارة عن نظام نقاط بيع وإدارة مخزون لمتاجر البقالة. كان الوقت مبكرًا جدًا لتطبيق البرمجيات كخدمة (SaaS) والحلول السحابية، لذا كان من الصعب إقناع العملاء باستخدام موقعنا الإلكتروني للدفع بدلًا من الورق والقلم.

لطالما تميّزت فيتنام بمواهب تقنية رائعة، ولكن في غياب قصص نجاح في مجال الشركات الناشئة وبرامج ملكية الأسهم للموظفين (ESOP)، كان من الصعب للغاية استقطاب مطوري برمجيات متميزين من الشركات الكبرى. كان السوق أيضًا جديدًا نسبيًا، ولم تكن هناك شبكة دعم قوية للشركات الناشئة كما هو الحال الآن. كان عليّ بناء الفريق وثقافة العمل بناءً على التجربة الأمريكية؛ بعضها نجح، وبعضها الآخر فشل.

ما هو الفرق الذي يضيفه VinHMS إلى سوق الفنادق المحلية؟

تُعدّ الضيافة من أقدم الصناعات، وتُعتبر نشاطًا اقتصاديًا قويًا يؤثر على جوانب عديدة من حياة الإنسان، إلا أن غياب الابتكار التكنولوجي في قطاع الضيافة أمرٌ واقع. يتفق العديد من خبراء الضيافة على أن "Airbnb لم يُقضِ على قطاع الضيافة، بل إن نقص الابتكار والإبداع هو الذي قضى عليه".

لا تسعى VinHMS إلى بناء "حل برمجي جديد لإدارة الفنادق". بل نهدف إلى توفير منصة مفتوحة للفنادق للابتكار. جميع أدوات تشغيل الفنادق القياسية متوفرة، ولكن أهم ما يميز منصتنا هو سهولة الاتصال والتكامل مع العديد من الخدمات التقنية لتحسين التكاليف والإيرادات وتجربة نزلاء الفنادق.

على سبيل المثال، تجد الآن مدفوعات QR في كل مكان في فيتنام، في المتاجر والمقاهي ومراكز التسوق، لكن طرق الدفع في الفنادق لا تزال تعتمد على النقد وبطاقات الائتمان. أو انظر إلى عملية تسجيل الوصول. تُقدم شركات الطيران خدمة تسجيل الوصول المسبق منذ سنوات، وتفرض إجراءات أمنية صارمة للغاية. لماذا لا يزال يتعين عليك الانتظار في طوابير وتسجيل الوصول في مكتب استقبال الفندق؟

التكنولوجيا متوفرة، ولكن نظرًا لعدم توفر العديد من حلول إدارة الفنادق، فإنها لا تقبل طرق الدفع الحديثة أو تطبق عمليات جديدة. هذه التغييرات لا تُحسّن تجربة العملاء فحسب، بل تُخفّض أيضًا التكاليف (قد تكون رسوم الدفع عبر رمز الاستجابة السريعة أقل من رسوم بطاقات الائتمان) وتزيد الإيرادات (يُتيح تسجيل الوصول المسبق للفنادق تقديم خدمات إضافية للنزلاء قبل وصولهم).

هناك العديد من المزايا، ولكن إقناع أصحاب الأعمال بالانتقال من نظام الإدارة الخاص بهم إلى خدمتك ليس بالأمر السهل. كيف فعلت ذلك؟

لقد غيّر كوفيد كل شيء. قبل كوفيد، لم يعتقد أصحاب الفنادق أنهم بحاجة إلى التغيير أو الابتكار، لأن العمل ظل على حاله لفترة طويلة وكان أداؤهم جيدًا. لكن بعد كوفيد، تغيرت توقعات الضيوف، وتغيرت متطلبات السوق، وأصبح عدم القيام بأي شيء أكثر خطورة من التغيير.

تُدرك الفنادق حاجتها إلى تحسين أنظمتها للتكيف مع البيئة الجديدة. لكن النموذج التقليدي لشراء الخوادم والبرامج لا يُجدي نفعًا في ظلّ تعافي الفنادق من جائحة كوفيد-19 وضعف السيولة النقدية. يستبدل نموذجنا "البرمجيات كخدمة" النفقات الرأسمالية بالنفقات التشغيلية، ما يُتيح للمالكين الحصول على نظام أفضل بأقلّ استثمار. في كثير من الحالات، تعتمد رسوم خدماتنا أيضًا على إيراداتهم، لذا لا نجني أرباحًا إلا عندما يجني الفندق أرباحًا. إنها شراكة طويلة الأمد، وليست صفقةً لمرة واحدة.

هذا السوق تقليديٌّ إلى حدٍّ ما، لذا لا يوجد سوى مجموعتين رئيسيتين من الحلول. الأولى هي البرامج العالمية التي تستخدمها معظم فنادق الخمس نجوم والسلاسل العالمية، والثانية هي البرامج المحلية التي تستخدمها فنادق الثلاث إلى الأربع نجوم في البلاد. أسعارنا معقولةٌ أكثر بكثير من البرامج العالمية. ورغم أنها ليست الأرخص في السوق، إلا أننا واثقون من أن القيمة التي نقدمها للفندق ستكون أكبر من التكلفة التي يدفعها.

شارك ذات مرة على مواقع التواصل الاجتماعي أن هناك ثلاثة عوامل تُمكّن الشركات الناشئة من منافسة الشركات الكبرى من حيث المواهب: الفريق المؤسس، الرؤية، والتعويضات. لماذا هذه العوامل الثلاثة؟

يُعدّ "الفريق المؤسس" أهم أداة توظيف تمتلكها أي شركة ناشئة. فعندما لا تملك المال، ولا المنتج، ولا العملاء، فإن السبب الوحيد لانضمام الناس إليك هو حبهم للعمل معك، أو اعتقادهم بقدرتهم على التعلم منك، أو اعتقادهم بأنهم سينمون معك، أو لأنهم يحترمونك ويعتقدون أنك قادر على قيادتهم نحو النجاح.

الرؤية مهمة أيضًا. يشعر الناس بالرضا في مسيرتهم المهنية إذا ساهموا في شيء أكبر من ذواتهم. لا أحد يرغب في العمل على أمور صغيرة، أو أن يكون مجرد ترس صغير في عجلة كبيرة. في أغلب الأحيان، يشغل الأشخاص الجيدون وظائف جيدة في شركات جيدة، ولا يتركون الشركة إلا لرغبتهم في القيام بأشياء أكثر إثارة للاهتمام. بدون رؤية كبيرة، سيكون من الصعب استقطاب أشخاص متميزين.

"التعويض" أمرٌ يغفله كثيرٌ من المؤسسين، على الأقل في تجربتي الشخصية. رأيتُ مؤسسي شركات ناشئة يتحدثون عن ترك فرقهم تعمل بأجر زهيد أو بدون أجر لشهور. يظنون أنه إنجاز. أما أنا فلا أعتقد ذلك.

أن تكون مؤسسًا أمرٌ صعب، وقد تضطر إلى تقديم تضحيات، لكن ليس من حقك أن تطلب ذلك من فريقك. حتى لو كانوا يحبون العمل لديك، ويحبون المشاكل التي يحلونها، فمن الظلم إبعادهم عن العمل وترك عائلاتهم تعاني. علاوة على ذلك، إذا كانت الرؤية كبيرة، فلا يمكن تحقيقها في بضعة أشهر، لذا عليك وضع خطة مالية معقولة لسباق الماراثون، وليس سباقًا قصيرًا. إن دفع قيمة سوقية عادلة لموظفيك مع منحهم تحديات كبيرة لحلها هو طريقة أفضل وأكثر استدامة لمنافسة الشركات الكبرى.

ما الذي تقوم بتحسينه لجذب المواهب والاحتفاظ بها للشركة؟

أعتقد أن لدينا رؤية طموحة، وسوقًا واسعة نتطلع إلى التوسع فيها. لدينا قاعدة عملاء كبيرة، مما يعني أن لدينا الإيرادات الكافية للمنافسة في سوق المواهب، لكننا لا نملك ما يكفي من الكفاءات، لذا لديّ الكثير من الأهداف التي أرغب في تحقيقها.

عادةً ما أقضي ما بين ٢٠٪ و٣٠٪ من وقتي في التوظيف، والتحدث إلى المرشحين المحتملين. لدينا منتج رائع، لكننا لم نُحسن تعريف الناس به، لذا أقضي وقتًا أيضًا في لقاء شركائنا وإطلاعهم على قصتنا. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يعرفون رحلتنا، زاد رغبتهم في الانضمام إلينا.

على المستوى الداخلي، بحثت عن طرق لتحسين هيكل التعويضات في الشركة ومنح موظفينا المزيد من الحرية للابتكار، ثم السماح لهم بتولي مسؤولية عملهم.

شكرًا لك.