Immobilienmaklerunternehmen stehen unter Druck

Allianzen zur Verteilung von Einkaufswagen anstelle von Werbung in sozialen Netzwerken, das Verteilen von Flyern auf der Straße, um Kunden zu erreichen... sind Wege, mit denen Maklerunternehmen versuchen, mit dem Druck umzugehen.

Das Handelsverhalten der Kunden hat sich verändert, was Broker zur Anpassung zwingt. Foto : Gia Huy

Zurück zur alten Methode

Herr Nguyen Van Dung, Vertriebsdirektor der Tran Anh Real Estate Group Joint Stock Company, erklärte, dass sich das Handelsverhalten der Kunden im Jahr 2023 verändert habe und viele Broker den Markt verlassen mussten. Dieser Umstand habe Brokerhäuser gezwungen, sich an die veränderten Gegebenheiten anzupassen.

Laut Herrn Dung verteilten Makler früher oft Flyer, um Kunden zu erreichen. Mit dem Aufkommen sozialer Netzwerke verlagerten sie ihren Fokus jedoch hauptsächlich auf Anzeigen in sozialen Netzwerken. Diese Methode hat sich seit 2023 geändert. Gaben Makler früher 1–2 Millionen VND pro Tag für Anzeigen auf Facebook, Zalo usw. aus und erreichten damit etwa 500 Kunden, so ist der Aufwand heute deutlich höher, während die erreichten Kunden nur noch 50–100 Personen erreichen.

„Viele Makler sind zur alten Methode zurückgekehrt, Flugblätter zu verteilen, um Kunden auf den Straßen rund um das Projekt zu erreichen. Sie finden diese Methode effektiver, da sie eine große Anzahl von Kunden ohne großen Kostenaufwand erreichen“, sagte Herr Dung.

Derzeit steht das Maklergeschäft unter Druck, da es am Warenangebot mangelt. Der Markt bietet noch immer zu wenige neue Projekte, als dass Maklergeschäfte am Absatz teilnehmen könnten.

Eine weitere alte Verkaufstaktik, die in letzter Zeit wieder aufgetaucht ist, besteht darin, höhere Transaktionsvolumina anzugeben als tatsächlich vorhanden sind.

Die Praxis, die Anzahl der Interessenten und Käufer eines Projekts künstlich in die Höhe zu treiben, war in der Vergangenheit bei Maklerfirmen weit verbreitet. Hauptziel war es, künstliche Begeisterung für das Projekt zu erzeugen und so das Interesse und den Kauf der Kunden zu fördern. Die Folge dieser Praxis war jedoch, dass die Kunden, sobald sie die Manipulation bemerkten, das Vertrauen in das Projekt verloren. Zudem schreckten viele Kunden vor einem Kauf zurück, wenn sie sahen, dass sich das Projekt gut verkaufte und die Konkurrenz groß war. Seitdem haben Maklerfirmen diese Vertriebsmethode längst aufgegeben.

Drehen unter Druck

Der Immobilienmarkt befindet sich in der Erholungsphase, doch Maklerunternehmen stehen vor großen Herausforderungen. Herr Nguyen Viet Hung, Generaldirektor der Westland Trading Joint Stock Company, erklärte, der aktuelle Druck auf die Maklerunternehmen liege im Angebotsmangel; der Markt biete nach wie vor zu wenige neue Projekte, als dass Maklerunternehmen am Vertrieb teilnehmen könnten.

Ein weiterer Druckfaktor ist, dass Broker nach der Covid-19-Pandemie sowie der Marktkrise 2022 und 2023 den Job gewechselt oder gekündigt haben. Daher ist die Rekrutierung von Brokern derzeit sehr schwierig, und Handelssäle sowie Brokerhäuser verfügen über sehr wenige Mitarbeiter.

Zudem ist das Transaktionsvolumen sehr gering, da die Kunden dem Immobilienmarkt ferngeblieben sind. Dies führt zu sinkenden Einnahmen, während die Vertriebs- und Betriebskosten der Unternehmen steigen. „Kunden zu erreichen ist nicht mehr so einfach wie früher, als nur Anzeigen in sozialen Netzwerken zu schalten. Dieser Druck lastet schwer auf den Maklerunternehmen und zwingt uns, uns zu verändern, um zu überleben“, sagte Herr Hung.

Herr Vo Thanh Dat, Generaldirektor der Tran Anh Tay Saigon Real Estate Joint Stock Company, erklärte, dass er zur Bewältigung der genannten Schwierigkeiten kürzlich eine Allianz von 15 Immobilienmaklerunternehmen unter dem Namen Lien Minh Khu Tay (West-Ho-Chi-Minh-Stadt) gegründet habe. Durch den Beitritt zu dieser Allianz werden die Unternehmen ihre Produktpalette teilen und gemeinsam verkaufen, wodurch eine große Anzahl von Maklern entsteht, da jedes einzelne Unternehmen nur über sehr wenige Mitarbeiter verfügt.

Laut Herrn Dat befindet sich der Markt in einem komplexen Wandel. Das Angebot an neuen Produkten deckt den tatsächlichen Kundenbedarf nicht. Neue Projekte umfassen hauptsächlich Reihenhäuser, Villen und Grundstücke, die sich nur schwer vermarkten lassen. Wohnungen im mittleren Preissegment sind rar und konzentrieren sich vorwiegend im Osten von Ho-Chi-Minh-Stadt. Vor diesem Hintergrund stehen Maklerunternehmen unter großem Druck, um zu überleben.

Herr Dat geht davon aus, dass die Tätigkeit von Immobilienmaklern künftig schwieriger werden wird. Insbesondere das geänderte Immobilienwirtschaftsgesetz von 2023 enthält zahlreiche Neuerungen, die die Maklertätigkeit verschärfen. Dies wird den Druck auf Maklerunternehmen bei der Mitarbeitergewinnung erhöhen und die Vertriebsmethoden werden weniger attraktiv sein, was zu einem Rückgang der Transaktionen führen wird.

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