Immobilienmaklerunternehmen geraten unter Druck

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Allianzen zur Verteilung von Einkaufswagen, statt Anzeigen in sozialen Netzwerken zu schalten, auf die Straße zu gehen und Flyer zu verteilen, um Kunden zu erreichen … sind Möglichkeiten, mit denen Maklerunternehmen versuchen, mit dem Druck umzugehen.

Das Handelsverhalten der Kunden hat sich geändert, was die Broker dazu zwingt, sich anzupassen. Foto : Gia Huy

Zurück zum alten Weg

Herr Nguyen Van Dung, Vertriebsleiter der Tran Anh Real Estate Group Joint Stock Company, sagte, dass sich das Handelsverhalten der Kunden im Jahr 2023 geändert habe und viele Makler den Markt verlassen mussten. Dieser Kontext zwang Maklerunternehmen dazu, Wege zu finden, sich an die Zeit anzupassen.

Laut Herrn Dung verteilten Makler früher oft Flyer, um Kunden zu erreichen. Mit der Entwicklung sozialer Netzwerke begannen sie jedoch, hauptsächlich dort Werbung zu schalten. Seit 2023 hat sich diese Methode jedoch geändert. Gaben Makler früher täglich 1–2 Millionen VND für Werbung auf Facebook, Zalo usw. aus, erreichten sie damit etwa 500 Kunden. Heute sind die Ausgaben zwar höher, die Zahl der erreichten Kunden beträgt jedoch nur noch 50–100.

„Viele Makler sind zu ihrer alten Methode zurückgekehrt und verteilen Flugblätter, um Kunden auf den Straßen rund um das Projekt zu erreichen. Sie halten dies für effektiver und erreichen so ohne große Kosten eine große Zahl von Kunden“, sagte Herr Dung.

Der aktuelle Druck auf Maklerunternehmen besteht in der Warenversorgung, da es auf dem Markt noch zu wenige neue Projekte gibt, als dass Maklerunternehmen am Verkauf teilnehmen könnten.

Eine weitere alte Verkaufstaktik, die vor Kurzem ein Comeback erlebt hat, besteht darin, größere Transaktionsvolumina als tatsächlich angegeben anzugeben.

Die Praxis, die Zahl der Kunden, die an einem Projekt interessiert sind und kaufen, zu erhöhen, war in der Vergangenheit bei Maklerfirmen sehr beliebt. Der Hauptzweck bestand darin, eine falsche Begeisterung für das Projekt zu erzeugen und so das Interesse und den Kauf der Kunden zu fördern. Die Folge dieser Praxis ist jedoch, dass Kunden, wenn sie die übertriebene Werbung entdecken, das Vertrauen in das Projekt verlieren. Darüber hinaus werden viele Kunden nicht kaufen, wenn sie sehen, dass sich das Projekt gut verkauft und die Konkurrenz groß ist. Maklerfirmen wenden diese Verkaufsmethode seit langem nicht mehr an.

Spinnen unter Druck

Der Immobilienmarkt befindet sich in der Erholungsphase, doch Maklerunternehmen stehen vor großen Problemen. Herr Nguyen Viet Hung, Generaldirektor der Westland Trading Joint Stock Company, sagte, der aktuelle Druck auf Maklerunternehmen liege im Warenangebot, und es gebe immer noch zu wenige neue Projekte auf dem Markt, als dass Maklerunternehmen am Verkauf teilnehmen könnten.

Ein weiterer Druck besteht darin, dass Makler nach der Covid-19-Pandemie sowie der Marktkrise in den Jahren 2022 und 2023 ihren Arbeitsplatz gewechselt oder gekündigt haben. Daher ist die Rekrutierung von Maklern derzeit sehr schwierig, da Handelsräume und Maklerfirmen nur sehr wenige Mitarbeiter haben.

Hinzu kommt, dass das Transaktionsvolumen sehr gering ist, da die Kunden nicht mehr auf den Immobilienmarkt zurückkehren. Dies führt zu sinkenden Umsätzen, während die Vertriebs- und Betriebskosten der Unternehmen steigen. „Kunden zu erreichen ist nicht mehr so einfach wie früher, man muss nur noch Anzeigen auf sozialen Netzwerken schalten. Dieser Druck lastet auf den Maklerunternehmen und zwingt uns zu Veränderungen, um zu überleben“, sagte Herr Hung.

Herr Vo Thanh Dat, Generaldirektor der Tran Anh Tay Saigon Real Estate Joint Stock Company, erklärte, er habe zur Lösung der genannten Schwierigkeiten kürzlich eine Allianz aus 15 Immobilienmaklerfirmen namens Lien Minh Khu Tay (West-Ho-Chi-Minh-Stadt) gegründet. Durch den Beitritt zu dieser Allianz können die Unternehmen ihre Produktkörbe teilen und gemeinsam verkaufen. Dadurch entsteht eine große Anzahl an Maklermitarbeitern, obwohl jedes Unternehmen nur über sehr wenige Mitarbeiter verfügt.

Laut Herrn Dat verändert sich der Markt sehr komplex. Die Menge an neuen Produkten entspricht nicht den tatsächlichen Kundenbedürfnissen. Bei den neuen Projekten handelt es sich meist um Stadthäuser, Villen und Grundstücke, die sich nur schwer verkaufen lassen. Mittelklasse-Apartmentprojekte sind selten und finden sich hauptsächlich im Osten von Ho-Chi-Minh-Stadt. Maklerunternehmen stehen daher unter großem Druck, um zu überleben.

Herr Dat ist überzeugt, dass die Immobilienvermittlung in Zukunft schwieriger werden wird. Insbesondere das Immobilienwirtschaftsgesetz 2023 (geändert) enthält zahlreiche Neuerungen, die die Immobilienvermittlung einschränken werden. Dies wird den Druck auf Maklerunternehmen bei der Personalbeschaffung erhöhen, und die Verkaufsmethoden werden weniger komfortabel sein als bisher, was zu weniger Transaktionen führen wird.

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