Techcombank und Manulife Vietnam haben ihre Zusammenarbeit beim Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten über Bankkanäle (Bancassurance) ab dem 14. Oktober offiziell eingestellt, was für Aufsehen sorgte.

Die Techcombank erklärte sich bereit, ihrem Partner 1,8 Billionen VND als Entschädigung für die vorzeitige Beendigung des 15-Jahres-Vertrags vor acht Jahren zu zahlen. Laut einem Sprecher der Bank erfolgte die Beendigung der Zusammenarbeit aufgrund veränderter Rahmenbedingungen im Versicherungsgeschäft.

Darüber hinaus beschloss die Techcombank, 11 % (55 Milliarden VND) zur Gründung der Techcom Non-Life Insurance Joint Stock Company (TechcomInsurance) mit einem Stammkapital von 500 Milliarden VND beizusteuern. Die Geschäftstätigkeit soll voraussichtlich Mitte des nächsten Monats aufgenommen werden.

Im Jahr 2023 gab die An Binh Bank (ABBank) bekannt, dass sie 240,4 Milliarden VND an FWD Insurance zahlen musste, um die Zusammenarbeit im Jahr 2022 zu beenden, obwohl die Laufzeit bis 2031 lief. Im Jahr 2022 erreichten die Einnahmen der ABBank aus dem Versicherungsgeschäft einen beispiellosen Tiefstand von nur 4,5 Milliarden VND, ein Rückgang um 88,9 %.

Unmittelbar nach der Trennung gab die ABBank die Unterzeichnung eines strategischen Kooperationsvertrags mit Dai-ichi Life Insurance Vietnam bekannt. Diese Geschichte beweist, dass es keine ewigen Partner, sondern nur ewige Vorteile gibt.

Um auf Manulife Vietnam zurückzukommen: Obwohl dieser Branchenriese der Versicherungswirtschaft versucht, das Vertrauen seiner Kunden zurückzugewinnen, insbesondere durch den Einsatz neuer Technologien im Versicherungsvertrieb, um mehr Transparenz zu schaffen, hat das Unternehmen im Bancassurance-Kanal mit Nachteilen zu kämpfen.

Von 2015 bis heute hatte das Unternehmen nacheinander Versicherungsvertriebspartner wie die SCB Bank (2015), die Techcombank (2017) und die VietinBank (2020).

Bancassurance hat Manulife Vietnam geholfen, Marktführer in diesem Bereich zu werden. Obwohl das Unternehmen das Ende der Zusammenarbeit mit SCB bisher nicht offiziell bekannt gegeben hat, zeigt die Website von Manulife Vietnam, dass VietinBank mit einem 16-jährigen Vertrag der einzige Bankpartner ist.

Ohne Details zu den Einnahmen aus dem Versicherungsvertrieb preiszugeben, teilte Techcombank mit, dass die Servicegebühren in den ersten neun Monaten des Jahres 2024 fast 8,3 Billionen VND betrugen, hauptsächlich aus Gebühren für Investmentbanking-Dienstleistungen und Versicherungen. Dies zeigt, dass die Bank auch in der schwierigen Phase des Lebensversicherungsmarktes weiterhin erfolgreich im Versicherungsgeschäft agiert.

Als Techcombank das letzte Mal bekannt gab, dass die Provisionszahlungen aus Versicherungsverträgen, die sie im Jahr 2022 von Manulife erhalten hatte, 1.750 Milliarden VND betrugen, was einem Anstieg von 12,34 % gegenüber 2021 entspricht.

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Manulife und Techcombank beenden ihre Zusammenarbeit im Versicherungsvertrieb. Foto: Duy Anh

Was die Einnahmen aus dem Bancassurance-Geschäft betrifft, wurden zwar keine konkreten Zahlen offiziell bekannt gegeben, aber laut einem Vertreter der Military Bank (MB) war die MB bis zum Ende des zweiten Quartals 2024 in diesem Segment auf Platz 1 des Marktes aufgestiegen, während sie im gleichen Zeitraum des Vorjahres nur unter den Top 5 war.

MB besitzt derzeit direkt zwei Versicherungsgesellschaften: Military Insurance – MIC (Nichtlebensversicherung) und MB Ageas Life Insurance. Diese beiden Gesellschaften tragen jährlich etwa 20 % zum Vorsteuergewinn von MB bei.

Bancassurance: Ist sie noch zeitgemäß?

Das Modell, bei dem Banken direkt Schadenversicherungsgesellschaften besitzen, entwickelt sich zunehmend zum Trend. So hat beispielsweise die VPBank , zusätzlich zu ihrer exklusiven Partnerschaft mit AIA Vietnam Life Insurance, im November 2022 die Übernahme von OPES Insurance (einer Schadenversicherungsgesellschaft) abgeschlossen und hält nun 98 % des Stammkapitals.

LPBank übernahm Xuan Thanh Insurance offiziell im Februar 2024 und änderte ihren Namen in LPBank Insurance.

Die Techcombank steuerte 11 % des Kapitals zur Gründung der Techcom Non-Life Insurance Company (TCGIns) bei.

Darüber hinaus besitzen große Banken wie Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank usw. alle eine Nichtlebensversicherungsgesellschaft.

Der im Juli 2023 vom Finanzministerium veröffentlichte Prüfbericht zu vier Lebensversicherungsunternehmen (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife und Sunlife), die über Banken vertreiben, zeigte, dass der Versicherungsvertrieb über Banken bis zu 50 % der Vertragsabschlüsse und der Prämieneinnahmen ausmacht. Allerdings liegt die Kündigungsrate nach dem ersten Jahr aufgrund von Zwangsmaßnahmen bei bis zu 70 %.

Ein Versicherungsexperte erklärte, dass es für Banken nicht einfach sei, Lebensversicherungen eigenständig zu verkaufen, da dies ein sehr komplexes Betriebs- und Bewertungssystem erfordere. Lebensversicherungsgesellschaften selbst seien nicht mehr daran interessiert, ihre Produkte über Banken zu vertreiben.

„Früher schlossen Lebensversicherungen Verträge mit Banken unabhängig vom Marktanteil ab, was zu hohen Provisionen, unpräzisen Verträgen und sogar fehlenden KPI-Bindungen für die Banken führte. Die Geschäftsbedingungen und das Versicherungsgesetz haben sich nun geändert, sodass Unternehmen, die mit Banken kooperieren wollen, die KPI-Bedingungen sorgfältig prüfen müssen.“

„Doch wenn diese Klausel im Kontext der derzeit niedrigen Einjahres-Einkaufsquote angewendet wird, wird keine Bank es wagen, sie zu unterzeichnen, es sei denn, das Unternehmen ist bereit, Verluste hinzunehmen“, erklärte der Experte.

Ein Bankexperte erklärte gegenüber VietNamNet, dass Krankenversicherungsprodukte für Banken nicht weniger Gewinn abwerfen als Lebensversicherungen. Viele Kunden, die eine Lebensversicherung über Banken abschließen, kündigen diese nach einem Jahr automatisch.

„Dass Banken Krankenversicherungen verkaufen, ist im Grunde dasselbe, als würden sie selbst Kleingeld einstreichen. Mit Lebensversicherungen können Banken Milliarden von Dong an Vorauszahlungen auf einmal kassieren. 5 Billionen Dong an Vorauszahlungen für zehn Jahre auf einmal zu erhalten, ist sicherlich viel attraktiver, als wenn die Bank 5.000 Mitarbeitern vorschreibt, monatlich 10 Millionen Dong pro Person an Krankenversicherungsprämien einzubringen“, analysierte der Experte.