Se concentrer sur des produits profondément transformés et différenciés

L'EVFTA est considéré comme une passerelle pour l'entrée des produits vietnamiens sur le marché de l'UE. Les entreprises doivent améliorer leur accès à l'information pour exploiter ce marché.

Mme Nguyen Thi Hoang Thuy, directrice, chef du bureau commercial du Vietnam en Suède, également responsable du marché de l'Europe du Nord, a accordé une interview aux journalistes du journal Industry and Trade Newspaper sur cette question.

Madame, l'accord de libre-échange Vietnam-UE (EVFTA) est considéré comme un accord extrêmement important qui facilite la pénétration des produits vietnamiens sur le marché de l'UE en général et de l'Europe du Nord en particulier. Comment se déroule actuellement la recherche d'informations pour exploiter efficacement cet accord, Madame ?

Mme Nguyen Thi Hoang Thuy : Exploiter les informations de marché est une première étape importante pour permettre aux entreprises d'élaborer des stratégies commerciales efficaces et durables. En particulier, pour tirer parti de l'accord de libre-échange Vietnam-UE (EVFTA), la collecte d'informations est plus urgente que jamais. L'EVFTA a instauré d'importantes incitations tarifaires, créant des conditions favorables à la pénétration des produits vietnamiens sur le marché de l'UE. Cependant, pour tirer parti de ces avantages, les entreprises doivent bien comprendre les exigences en matière de normes de qualité, de réglementations et de goûts des consommateurs de l'UE, l'un des marchés les plus exigeants au monde . Des informations précises et actualisées aident non seulement les entreprises à élaborer des stratégies adaptées, mais aussi à optimiser la chaîne d'approvisionnement, à minimiser les risques et à créer des avantages concurrentiels durables dans un environnement mondialisé.

Malgré la reconnaissance de l'importance des informations sur le marché, les entreprises vietnamiennes, en particulier les petites et moyennes entreprises (PME), se heurtent encore à de nombreuses difficultés dans la recherche et l'exploitation des informations sur le marché de l'UE. L'un des principaux obstacles est le manque de compétences et de capacités pour traiter d'importants volumes de données provenant des riches sources d'information fournies par l'UE.

Des portails comme Access2Markets et le CBI (Centre pour la promotion des importations) fournissent une mine de données utiles, allant des réglementations légales aux normes de qualité, en passant par les tendances de consommation et les exigences en matière d'importation. Cependant, ces informations sont souvent générales, ce qui nécessite que les entreprises puissent les analyser pour les appliquer à des secteurs ou des produits spécifiques. Cela constitue un obstacle majeur pour les entreprises vietnamiennes, qui manquent d'équipes d'études de marché spécialisées.

Au Vietnam, de nombreuses PME manquent d'expérience avec les outils en ligne ou de ressources pour investir dans des études de marché formelles. Au lieu d'utiliser des plateformes comme Access2Markets ou CBI pour trouver des informations détaillées, elles s'appuient souvent sur des sources de données informelles ou spéculatives. Cela nuit non seulement à la qualité des informations, mais nuit également à la planification de la stratégie commerciale. De plus, des rapports ou des analyses plus détaillés ne sont souvent disponibles que via des services payants ou des programmes de conseil, ce qui accroît la pression financière pour les petites entreprises aux ressources limitées.

De plus, la fragmentation des sources d'information complique la synthèse et l'analyse. Les entreprises doivent souvent rechercher des informations auprès de sources diverses, notamment des rapports d'organisations internationales, des données de partenaires locaux et des salons professionnels. Cependant, la collecte et le traitement d'informations provenant de sources multiples requièrent des compétences analytiques approfondies que toutes les entreprises ne peuvent pas offrir.

Les textiles et les vêtements sont l'un des principaux produits d'exportation vers l'UE (Photo : VNA)

D'une manière générale, bien que l'UE ait mis en place un système d'information très riche et utile pour aider les entreprises à accéder au marché, l'exploitation efficace de ces ressources demeure un défi majeur pour les entreprises vietnamiennes. Les limitations en termes de compétences, de langue, de financement et de synchronisation dans l'accès à l'information constituent les principaux obstacles à lever. Cela affecte non seulement la capacité à pénétrer le marché de l'UE, mais réduit également la compétitivité internationale des produits vietnamiens. Dans un contexte de mondialisation et de concurrence de plus en plus féroce, l'amélioration de la capacité à exploiter l'information sur le marché sera la clé du succès des entreprises vietnamiennes sur le marché européen.

Bien que les entreprises vietnamiennes aient déployé des efforts pour participer à des événements de promotion commerciale, l'efficacité de ces activités est jugée insuffisante, car de nombreuses entreprises n'obtiennent pas les résultats escomptés pendant et après leur participation au salon. Selon vous, quelles solutions sont nécessaires pour améliorer l'efficacité de leur communication avec les clients internationaux ?

Mme Nguyen Thi Hoang Thuy : Pour améliorer l'efficacité de leur approche auprès des clients internationaux et mieux exploiter les opportunités offertes par les salons, les entreprises vietnamiennes doivent adapter leur approche, élaborer une stratégie systématique et améliorer leurs compétences professionnelles tout au long du processus de transaction, de la préparation à la mise en œuvre, en passant par le maintien des relations après le contact. L'un des premiers facteurs importants est d'effectuer une étude approfondie du marché cible avant de se lancer dans toute activité commerciale. Les entreprises doivent analyser les caractéristiques du marché, les besoins spécifiques de chaque clientèle et la manière dont leurs produits ou services peuvent y répondre. Comprendre ces informations permettra aux entreprises de se fixer des objectifs précis et d'élaborer des approches adaptées, au lieu de se contenter d'une participation passive ou expérimentale.

Un problème courant auquel sont confrontées de nombreuses entreprises vietnamiennes est la perte de contact avec leurs clients après l'envoi d'échantillons ou de devis. Ce problème est souvent dû à l'absence d'un processus de suivi rigoureux. Pour y remédier, les entreprises doivent mettre en place un système de gestion de la relation client (CRM) permettant de suivre chaque étape de la transaction, du premier contact à la conclusion de la transaction. Ce système permet non seulement de maintenir le contact, mais aussi de faciliter la mise à jour des informations sur les produits, l'envoi d'e-mails de remerciement ou la mise en place de campagnes promotionnelles personnalisées pour fidéliser les clients. De plus, les entreprises doivent définir un calendrier de suivi clair pour éviter que les clients se sentent oubliés ou négligés.

Il est également important de tirer parti de la technologie pour maintenir le contact avec les clients internationaux. Les plateformes numériques telles que les e-mails, les réseaux sociaux ou les webinaires facilitent non seulement la communication avec les partenaires, mais offrent également un moyen de présenter de nouveaux produits, de tenir des actualités et de recueillir les commentaires des clients. Par exemple, après un salon professionnel, les entreprises peuvent organiser un lancement de produit en ligne pour renforcer les informations présentées lors de l'événement et toucher les clients qui n'ont pas pu y assister en personne.

Les entreprises vietnamiennes doivent également évaluer régulièrement l'efficacité de leurs activités de communication client et de participation aux salons. Cela implique d'analyser les résultats obtenus après chaque événement, d'identifier les facteurs de réussite et de tirer les leçons des faiblesses. Par exemple, si un salon ne génère pas de commandes potentielles, les entreprises doivent se demander si elles ont choisi le bon événement, si la méthode de communication client est appropriée et si le produit répond aux besoins du marché cible. Cette analyse permet non seulement d'améliorer les performances futures, mais aussi d'adapter les stratégies commerciales des entreprises pour mieux atteindre leurs objectifs.

Enfin, les entreprises devraient bénéficier du soutien des organismes de promotion commerciale, des associations professionnelles ou des agences de représentation vietnamiennes à l'étranger. Ces organismes fournissent non seulement de précieuses informations sur le marché, mais peuvent également les aider à trouver des partenaires adaptés, réduisant ainsi le temps et les coûts de recherche de clients. Une collaboration étroite avec ces organismes apportera de grands avantages aux entreprises, notamment pour établir des relations durables et renforcer leur réputation sur le marché international.

Actuellement, les principaux produits d'exportation de notre pays vers l'UE sont les produits agricoles, forestiers, aquatiques, textiles, chaussures, etc. Ces produits sont facilement soumis aux barrières non tarifaires et aux poursuites antidumping de l'UE. Afin de minimiser les barrières ou les mesures de protection de l'UE, quelles recommandations feriez-vous aux entreprises exportatrices ?

Mme Nguyen Thi Hoang Thuy : Les entreprises vietnamiennes exportant vers l'UE, notamment dans les secteurs de l'agriculture, de la sylviculture, de la pêche, du textile et de la chaussure, sont confrontées à des barrières non tarifaires et au risque de poursuites antidumping. La principale raison réside dans la nature même de la production transformée à faible valeur ajoutée, qui entraîne des prix à l'exportation inférieurs à la valeur moyenne du marché de l'UE. Cela crée non seulement un risque d'enquêtes antidumping, mais réduit également la compétitivité des produits vietnamiens. Pour minimiser ces risques, les entreprises doivent se concentrer sur des mesures stratégiques visant à accroître la valeur des produits, à rendre les processus de production transparents et à se conformer strictement aux normes internationales.

L'une des solutions importantes consiste à accroître la valeur ajoutée des produits d'exportation. Au lieu de se concentrer sur la transformation des matières premières, les entreprises doivent investir dans des technologies de transformation en profondeur et développer des produits différenciés. Par exemple, dans l'industrie du bois, au lieu d'exporter des matières premières ou des produits bruts, les entreprises devraient se concentrer sur la production de meubles haut de gamme au design unique, ou de meubles intelligents dotés de technologies innovantes, répondant aux goûts des consommateurs européens. Pour les produits agricoles et aquatiques, la transformation en produits à valeur ajoutée tels que les conserves, les aliments transformés ou les produits biologiques contribuera également à accroître la valeur des exportations et à réduire le risque de suspicion de dumping.

Une autre stratégie importante consiste à diversifier votre portefeuille de produits et vos marchés d'exportation. Une dépendance excessive à un produit ou à un marché particulier rend votre entreprise vulnérable aux mesures protectionnistes. En vous développant sur des marchés autres que l'UE ou en développant de nouvelles gammes de produits, vous pouvez réduire la pression concurrentielle et optimiser vos ressources.

Pour éviter les poursuites antidumping, les entreprises doivent mettre en place un système de tarification transparent et raisonnable. Les prix doivent refléter la valeur réelle du produit, incluant les coûts de production, de transport et de valeur ajoutée. Cela permet non seulement aux entreprises d'éviter les soupçons, mais aussi d'instaurer un climat de confiance avec leurs partenaires de l'UE.

Enfin, il est essentiel d’améliorer la capacité de gestion et la compréhension des réglementations juridiques de l’UE.

Merci!

Les entreprises doivent régulièrement s'informer des évolutions des politiques commerciales et des normes d'importation de l'UE. La coopération avec les organisations de promotion commerciale, les associations professionnelles ou les représentations commerciales vietnamiennes dans l'UE peut faciliter l'accès des entreprises aux informations et à l'assistance nécessaires pour résoudre les problèmes rencontrés.

Source : https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html