Privilégiez les produits profondément transformés et différenciés

L'accord de libre-échange UE-Vietnam (EVFTA) est considéré comme un tremplin pour les produits vietnamiens souhaitant accéder au marché de l'UE. Les entreprises doivent améliorer leur accès à l'information afin de tirer pleinement parti de ce marché.

Mme Nguyen Thi Hoang Thuy, directrice du Bureau commercial du Vietnam en Suède et également en charge du marché nord-européen, a accordé une interview aux journalistes du quotidien Industry and Trade à ce sujet.

Madame, l'accord de libre-échange Vietnam-UE (EVFTA) est considéré comme un accord extrêmement important qui facilite l'accès des produits vietnamiens au marché de l'UE en général et à celui de l'Europe du Nord en particulier. Comment se déroule actuellement la recherche d'informations permettant d'exploiter efficacement cet accord, Madame ?

Mme Nguyen Thi Hoang Thuy : L'exploitation des informations de marché est une première étape essentielle pour les entreprises souhaitant élaborer des stratégies commerciales efficaces et durables. En particulier, pour tirer pleinement parti de l'Accord de libre-échange Vietnam-UE (EVFTA), la collecte d'informations est plus urgente que jamais. L'EVFTA a instauré d'importantes incitations tarifaires, créant ainsi des conditions favorables à l'entrée des produits vietnamiens sur le marché européen. Cependant, pour bénéficier de ces avantages, les entreprises doivent parfaitement comprendre les exigences en matière de normes de qualité, de réglementations et de préférences des consommateurs au sein de l'UE, l'un des marchés les plus exigeants au monde . Des informations précises et actualisées permettent non seulement aux entreprises de construire des stratégies appropriées, mais aussi d'optimiser leur chaîne d'approvisionnement, de minimiser les risques et de créer des avantages concurrentiels durables dans un contexte de mondialisation.

Malgré la reconnaissance de l'importance de l'information sur les marchés, les entreprises vietnamiennes, notamment les petites et moyennes entreprises (PME), rencontrent encore de nombreuses difficultés pour rechercher et exploiter les informations relatives au marché de l'UE. L'un des principaux obstacles réside dans le manque de compétences et de capacités nécessaires au traitement des volumes importants de données provenant des riches sources d'information fournies par l'UE.

Des portails comme Access2Markets et le CBI (Centre de promotion des importations) offrent une mine d'informations utiles, allant des réglementations juridiques aux normes de qualité, en passant par les tendances de consommation et les exigences en matière d'importation. Cependant, ces informations sont souvent de nature générale, ce qui oblige les entreprises à les analyser pour les appliquer à des secteurs ou des produits spécifiques. Cela constitue un obstacle majeur pour les entreprises vietnamiennes, qui disposent de peu d'équipes spécialisées en études de marché.

De nombreuses PME vietnamiennes manquent d'expérience dans l'utilisation des outils en ligne ou n'ont pas les ressources nécessaires pour investir dans des études de marché formelles. Au lieu d'utiliser des plateformes comme Access2Markets ou CBI pour obtenir des informations détaillées, elles se fient souvent à des sources de données non officielles ou spéculatives. Cela réduit non seulement la qualité de l'information, mais nuit également à la planification stratégique de l'entreprise. De plus, les rapports plus détaillés ou les informations approfondies ne sont souvent disponibles que par le biais de services payants ou de programmes de conseil, ce qui représente une charge financière supplémentaire pour les petites entreprises aux ressources limitées.

De plus, la fragmentation des sources d'information complique la synthèse et l'analyse. Les entreprises doivent souvent se renseigner auprès de sources diverses, notamment des rapports d'organisations internationales, des données de partenaires locaux et des salons professionnels. Or, la collecte et le traitement d'informations provenant de sources multiples exigent des compétences analytiques approfondies que toutes les entreprises ne possèdent pas.

Les textiles et les vêtements constituent l'un des principaux produits d'exportation vers l'UE (Photo : VNA)

Bien que l'UE ait mis en place un système d'information très riche et performant pour faciliter l'accès des entreprises à son marché, l'exploitation efficace de ces ressources demeure un défi majeur pour les entreprises vietnamiennes. Les principaux obstacles à surmonter sont les lacunes en matière de compétences, de langue, de financement et de synchronisation de l'accès à l'information. Ces difficultés affectent non seulement leur capacité à pénétrer le marché de l'UE, mais aussi la compétitivité internationale des produits vietnamiens. Dans un contexte de mondialisation et de concurrence accrue, la capacité à exploiter l'information sur le marché sera essentielle à la réussite des entreprises vietnamiennes sur le marché européen.

Bien que les entreprises vietnamiennes s'efforcent de participer à des événements de promotion commerciale, les évaluations montrent que l'efficacité de ces activités reste limitée, car nombre d'entre elles n'atteignent pas les résultats escomptés pendant et après leur participation. Selon vous, quelles solutions sont nécessaires pour améliorer l'efficacité de la prospection auprès des clients internationaux ?

Mme Nguyen Thi Hoang Thuy : Afin d'améliorer l'efficacité de leur approche auprès des clients internationaux et de mieux tirer parti des salons professionnels, les entreprises vietnamiennes doivent revoir leur approche, élaborer une stratégie systématique et renforcer leurs compétences professionnelles tout au long du processus transactionnel, de la préparation à la mise en œuvre, en passant par le suivi des relations clients. Un facteur primordial consiste à étudier en profondeur le marché cible avant toute activité commerciale. Les entreprises doivent analyser les caractéristiques du marché, les besoins spécifiques de chaque segment de clientèle et la manière dont leurs produits ou services peuvent y répondre. Cette analyse leur permettra de définir des objectifs précis et d'adopter des stratégies adaptées, au lieu de se contenter d'une participation passive ou expérimentale.

Un problème fréquent pour de nombreuses entreprises vietnamiennes est la perte de contact avec leurs clients après l'envoi d'échantillons ou de devis. Ce phénomène est souvent dû à l'absence d'un processus de suivi rigoureux. Pour y remédier, les entreprises doivent mettre en place un système de gestion de la relation client (CRM) afin de suivre chaque étape de la transaction, du premier contact à la conclusion de la vente. Ce système leur permet non seulement de maintenir le contact, mais aussi de mettre à jour les informations produits, d'envoyer des e-mails de remerciement et de déployer des campagnes promotionnelles personnalisées pour fidéliser leur clientèle. Par ailleurs, les entreprises doivent définir un calendrier de suivi précis afin d'éviter que les clients ne se sentent oubliés ou négligés.

Il est également important d'utiliser la technologie pour maintenir le contact avec les clients internationaux. Les plateformes numériques telles que le courrier électronique, les réseaux sociaux ou les outils de visioconférence permettent non seulement aux entreprises de communiquer facilement avec leurs partenaires, mais aussi de présenter de nouveaux produits, de diffuser des actualités et de recueillir les commentaires des clients. Par exemple, après un salon professionnel, les entreprises peuvent organiser un lancement de produit en ligne afin de renforcer les informations présentées lors de l'événement et de créer des opportunités pour atteindre les clients qui n'ont pas pu y assister physiquement.

Les entreprises vietnamiennes doivent également évaluer régulièrement l'efficacité de leurs actions de prospection et de leur participation aux salons professionnels. Cela implique d'analyser les résultats obtenus après chaque événement, d'identifier les facteurs de succès et de tirer des enseignements des points faibles. Par exemple, si un salon ne génère pas de commandes potentielles, les entreprises doivent se demander si elles ont choisi le bon événement, si leur approche client est appropriée et si leur produit répond aux besoins du marché cible. Cette analyse permettra non seulement d'améliorer les performances futures, mais aussi d'ajuster les stratégies commerciales pour mieux atteindre les objectifs fixés.

Enfin, les entreprises devraient tirer parti du soutien des organismes de promotion du commerce, des associations professionnelles ou des agences de représentation vietnamiennes à l'étranger. Ces organisations fournissent non seulement de précieuses informations sur le marché, mais peuvent également aider les entreprises à trouver des partenaires adéquats, réduisant ainsi le temps et le coût de la recherche de clients. Une collaboration étroite avec ces organisations sera très avantageuse pour les entreprises, notamment pour bâtir des relations durables et renforcer leur réputation sur le marché international.

Actuellement, les principaux produits d'exportation de notre pays vers l'UE sont les produits agricoles, forestiers, aquatiques, textiles, de la chaussure, etc. Ce sont tous des produits facilement exposés à des barrières non tarifaires et à des poursuites antidumping de la part de l'UE. Afin de minimiser ces barrières ou mesures de protection, quelles recommandations avez-vous pour les entreprises exportatrices ?

Mme Nguyen Thi Hoang Thuy : Les entreprises vietnamiennes exportant vers l'UE, notamment dans les secteurs de l'agriculture, de la sylviculture, de la pêche, du textile et de la chaussure, sont confrontées à des barrières non tarifaires et au risque de poursuites pour dumping. La principale raison réside dans la nature même de leur production, caractérisée par une faible valeur ajoutée, ce qui entraîne des prix à l'exportation inférieurs à la valeur moyenne du marché européen. Cette situation engendre non seulement un risque d'enquêtes antidumping, mais nuit également à la compétitivité des produits vietnamiens. Afin de minimiser ces risques, les entreprises doivent privilégier des mesures stratégiques visant à accroître la valeur ajoutée de leurs produits, à garantir la transparence de leurs processus de production et à se conformer rigoureusement aux normes internationales.

L'une des solutions essentielles consiste à accroître la valeur ajoutée des produits exportés. Au lieu de se concentrer sur la transformation des matières premières, les entreprises doivent investir dans des technologies de transformation poussée et développer des produits différenciés. Par exemple, dans le secteur du bois, plutôt que d'exporter des matières premières ou des produits semi-finis, les entreprises devraient privilégier la production de meubles haut de gamme au design unique, ou de meubles connectés intégrant des technologies de pointe, répondant ainsi aux attentes des consommateurs européens. Concernant les produits agricoles et aquatiques, leur transformation en produits à valeur ajoutée, tels que les conserves, les produits alimentaires transformés ou les produits biologiques, contribuera également à augmenter la valeur des exportations et à réduire le risque d'accusations de dumping.

Une autre stratégie importante consiste à diversifier votre portefeuille de produits et vos marchés d'exportation. Une dépendance excessive à un produit ou un marché particulier rend votre entreprise vulnérable aux mesures protectionnistes. En vous développant sur des marchés hors de l'UE ou en créant de nouvelles gammes de produits, vous pouvez réduire la pression concurrentielle et optimiser vos ressources.

Pour éviter les poursuites antidumping, les entreprises doivent mettre en place un système de prix transparent et raisonnable. Les prix doivent refléter la valeur réelle du produit, incluant les coûts de production, de transport et de valeur ajoutée. Cela permet non seulement d'éviter les soupçons, mais aussi d'instaurer un climat de confiance avec leurs partenaires européens.

Enfin, il est essentiel d'améliorer les capacités de gestion et la compréhension de la réglementation juridique de l'UE.

Merci!

Les entreprises doivent se tenir régulièrement informées des évolutions des politiques commerciales et des normes d'importation de l'UE. La coopération avec les organismes de promotion du commerce, les associations professionnelles ou les bureaux de représentation du Vietnam dans l'UE peut faciliter leur accès à l'information et au soutien nécessaires pour résoudre les problèmes rencontrés.

Source : https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html