מוכרים מקוונים חוששים מניצול.

Việt Nam•18/09/2024

הצמיחה המהירה והחזקה של המסחר האלקטרוני מאלצת יצרנים, בין אם הם אוהבים זאת ובין אם לא, להשתתף במגרש המשחקים הזה.

לאחר שניהלה עסק מסחר אלקטרוני למכירת מוצרים לבית במשך למעלה משנתיים, גב' הוין טאן נגן (המתגוררת בעיר טו דוק, הו צ'י מין סיטי) אמרה כי לאחרונה נאלצה להפסיק למכור עקב מכירות איטיות יותר ויותר, כאשר ההכנסות לא כיסו את ההוצאות. הכנסותיה ביוני ויולי היו רק כ-25 מיליון וונד לחודש, רק שליש מההכנסות בחודשים הראשונים של השנה ורק רבע מההכנסות מאותה תקופה אשתקד. לאחר ניכוי כל ההוצאות, הרווח שלה היה פחות מ-5 מיליון וונד, למרות המאמץ המשמעותי שהשקיעה.

ספקים קטנים עזבו את העסק.

לדברי גב' נגן, סביבת העסקים ההולכת ונעשית קשה יותר בפלטפורמות המסחר האלקטרוני נובעת במידה רבה מכך שמפעלים ועסקים רבים משנים את מודל העסקי שלהם מ-B2B (עסקים המוכרים למפיצים וסוכנים) ל-D2C (מכירה ישירה לצרכנים הסופיים) בפלטפורמות המסחר האלקטרוני, ומציעים מחירים נמוכים ב-15%-20% מהשוק, מה שמותיר עסקים קטנים ללא דרך לשרוד. במקביל, פלטפורמות המסחר האלקטרוני משנות ללא הרף את המדיניות שלהן, ומעדיפות את הצרכנים ומאפשרות החזרות ללא הבחנה, מה שמשפיע באופן משמעותי על המוכרים.

"לקוחות משווים מחירים בקפידה רבה, ובדרך כלל המוצרים הזולים ביותר מופיעים בראש העמוד, מה שאומר שרק עסקים גדולים מרוויחים, בעוד ספקים קטנים נמצאים בעמדת נחיתות ומוצפים על ידי סחורות סיניות זולות, מה שמקשה על התחרות. לכן, החלטתי להפסיק למכור ולתכנן לקחת הפסקה לזמן מה, ואז לפתוח בית קפה או לעבוד בחברה כדי לייצב את חיי", אמרה גב' נגן.

באופן דומה, מר בוי דוק אן, שהיה הבעלים של דוכן לבגדים ואביזרים בפלטפורמות מסחר אלקטרוני במשך כמעט שנתיים, סגר גם הוא את הדוכן שלו משום שלא יכול היה להתחרות ביצרנים, עסקים ומפיצים גדולים שכולם התחרו על מכירת מוצרים ישירות לצרכנים במחירים סיטונאיים בפלטפורמות.

"מכירה בפלטפורמות מסחר אלקטרוני הופכת למלחיץ יותר ויותר. אנו נמצאים תחת לחץ לעמוד בלוחות הזמנים של משלוחים מחברות השילוח, אחרת אנו מסתכנים בקנסות. גם לאחר המשלוח, אנו עדיין מודאגים מהחזרת סחורות מצד לקוחות ומקבלים החזרים כספיים, מה שאומר הפסדים. אנשים רבים יעצו לי לבנות אתר אינטרנט ואפליקציית מכירות משלי, אבל אין לי מספיק משאבים כספיים וחסר לי הידע הדרוש, כך שהסיכונים והסיכויים לכישלון יהיו אף גדולים יותר", אמר מר דוק אן.

קמעונאים מתמודדים עם קשיים כאשר עסקים עוברים למכור ישירות בפלטפורמות מסחר אלקטרוני במחירים נמוכים ב-20%-30%. צילום: LE TINH

מומחה המסחר האלקטרוני לואו טאן פואנג אמר שעסקים קטנים רבים מתחילים לעבור מ-B2B ל-D2C מכיוון ששולי הרווח דרך ערוצי הפצה מסורתיים אינם יעילים עוד. זה חונק, שלא במתכוון, קמעונאים מקוונים.

"כיום, D2C (Direct-to-Consumer) הוא טרנד שנבחר על ידי סטארט-אפים ועסקים קטנים רבים בשל חדירתו הגבוהה לשוק, ביטול ערוצי הפצה מתווכים והורדת מחירי המכירה. מותגים רבים הצליחו עם מודל ההפצה הישיר לצרכן, כמו Coolmate, Yody, Levents, Xiaomi... אבל גם מותגים ועסקים רבים פשטו את הרגל כי חשבו שזה עסק קל", אמר מר פואנג.

בעיקר למיתוג

על פי מומחי קמעונאות ומסחר אלקטרוני, עסקים רבים מתקשים כיום לפתח ערוצי הפצה. בפרט, בתחום מוצרי הצריכה הנעים במהירות (FMCG), רוב העסקים הפועלים בפלטפורמות מסחר אלקטרוני מתמקדים בעיקר בבניית המותג והמוצרים שלהם; מכירות הן רק גורם משני.

"עבור עסקי FMCG, אם צמיחת המכירות במסחר אלקטרוני היא 1, המכירות בערוץ המסחר הישיר יורדות ב-3-4. שלא לדבר על כך, עבור קטגוריות מוצרים מסוימות כמו חלב וביצים, עלות מכירת יחידה אחת בפלטפורמות מסחר אלקטרוני גבוהה בהרבה מאשר מכירה בחנויות פיזיות. עם זאת, בתעשיית הקוסמטיקה, הצמיחה החזקה בערוץ המקוון מאלצת חנויות פיזיות לצמצם."

"בעוד שבתעשיית האלקטרוניקה יש מעבר בין חנויות פיזיות למכירות במסחר אלקטרוני, התנהגות הקנייה לא השתנתה משום שעסקים "דוחפים" את המסחר האלקטרוני כדי לבנות מודעות למותג ולמטרות אחרות; לקוחות מבקרים בחנויות כדי לצפות בדוגמיות מוצרים ולאחר מכן קונים באינטרנט כדי לנצל הנחות", ציין המומחה כדוגמה.

ד"ר לו נגוין שואן וו, יו"ר מועדון העסקים של סייגון ומנכ"ל קבוצת שואן נגוין, הצהיר כי בשרשרת אספקת הסחורות, יצרנים מתמחים על ידי מיקוד משאבים בייצור ובסיטונאות לעסקים/סוכני הפצה.

"לעסקים/סוכני הפצה יהיו המומחיות, הכישורים והכלים להפצה ולמכירה של מוצרים לשוק בצורה היעילה ביותר. חלק מהיצרנים הגדולים בעלי משאבים חזקים מארגנים רשתות של אולמות תצוגה של מוצרים וסוכני הפצה קמעונאיים, ויש להם מדיניות משלהם למערכות שלהם. אחרת, ערוצי ההפצה יחפפו, וזה לא רק לא רווחי אלא גם מזיק לעסקים", אמר מר שואן וו.

עם זאת, מר וו הודה כי המסחר האלקטרוני מתפתח במהירות ובעוצמה, מה שמאלץ יצרנים, בין אם הם רוצים בכך ובין אם לא, להשתתף בזירה זו. שואן נגוין עצמה בנתה אתר אינטרנט להצגת מוצרים ומכירה מקוונת, אך בעיקר לקידום והשקה ולא להגדלת הכנסות.

"המגמה היא שעסקים קטנים ומיקרו-עסקים, וסטארט-אפים שעדיין לא עומדים בדרישות להשתתף בערוצי הפצה של סופרמרקטים וחנויות, ואין להם כמויות ייצור גדולות, משתמשים בערוצים מקוונים כדי למכור ישירות לצרכנים."

"במקרים רבים, הם מפיצים מוצרים חסרי הסמכה מספקת ושאיכותם לא אומתה, במחירים נמוכים בהרבה ממוצרים ממותגים עם הסמכה מלאה, מה שיוצר תחרות לא הוגנת בשוק", הרהר מר וו.

לדברי המומחה לואו טאנה פואנג, הסיכון הגדול ביותר של מודל D2C הוא הסתמכות יתר על פלטפורמות מכירות. אם הפלטפורמה תעלה את העמלות או תנעול חשבונות, עסקים בוודאי יתמודדו עם קשיים.

במקביל, מודל זה כרוך גם בעלויות גבוהות למדי, המהוות 20%-25% מההכנסות, כולל עמלות פלטפורמה, פרסום ומשלוח, אריזה, החזרות וכו'. לכן, הסיבה לכך שקמעונאים מקוונים עוזבים את השוק אינה בהכרח בגלל B2C, אלא משום שהם לא השקיעו באופן שיטתי בתהליכי מכירה, כולל שירות לקוחות, ניהול הזמנות ותמיכה לאחר המכירה.

מָקוֹר