מוכרים מקוונים חוששים מלחץ

המסחר האלקטרוני צומח במהירות ובכוח, מה שמאלץ יצרנים להשתתף במגרש המשחקים הזה בין אם הם רוצים ובין אם לא.

לאחר שמכרה מכשירי חשמל ביתיים בפלטפורמות מסחר אלקטרוני במשך יותר משנתיים, גב' הוין טאן נגן (המתגוררת בעיר טו דוק, הו צ'י מין סיטי) אמרה שהיא נאלצה להפסיק למכור מכיוון שהעסקים הולכים ומחמירים, ההכנסות לא הספיקו כדי לכסות את ההוצאות, וההכנסות ביוני ויולי היו רק כ-25 מיליון וונד לחודש, רק שליש מהחודשים הראשונים של השנה ורק רבע בהשוואה לתקופה המקבילה אשתקד. לאחר ניכוי כל ההוצאות, היא הרוויחה פחות מ-5 מיליון וונד בעוד שהמאמץ היה גדול מאוד.

מוכר קטן עוזב את העסק

לדברי גב' נגאן, מצב העסקים בפלטפורמה הולך וגדל, בעיקר משום שמפעלים וארגונים רבים שינו את מודל העסקים שלהם מ-B2B (ארגונים המוכרים למפיצים וסוכנים) ל-D2C (מכירה ישירה לצרכנים סופיים) בפלטפורמות מסחר אלקטרוני ומחירי המכירה זולים ב-15%-20% מהשוק, מה שמותיר עסקים קטנים ללא דרך לשרוד. במקביל, הפלטפורמות משנות ללא הרף מדיניות, מה שמעדיף את הצרכנים, מאפשר החזרות ללא הבחנה, ומשפיע רבות על המוכרים.

"לקוחות משווים מחירים בקפידה רבה ולעתים קרובות מוצרים זולים ממוקמים בראש העמוד, מה שאומר שרק עסקים גדולים מרוויחים, בעוד שדוכנים קטנים נמצאים בעמדת נחיתות, וגם מוצפים בסחורות סיניות זולות, מה שמקשה על התחרות. לכן, החלטתי להפסיק למכור, ותכננתי לקחת הפסקה לזמן מה כדי לפתוח בית קפה או ללכת לעבוד בחברה כדי לייצב את חיי" - אמרה גב' נגן.

באופן דומה, מר בוי דוק אן, בעלים של דוכן לבגדים ואביזרים בפלטפורמות מסחר אלקטרוני במשך כמעט שנתיים, סגר גם הוא את דוכנו משום שלא יכול היה להתחרות במפעלים, עסקים ומפיצים גדולים שהתחרו למכור ישירות לצרכנים במחירים סיטונאיים.

"עשיית עסקים בפלטפורמה הופכת למלחיצה יותר ויותר, אנחנו נאלצים לספק בזמן ליחידת המשלוחים אחרת נקנס. לאחר אספקת הסחורה, אנחנו עדיין צריכים לדאוג לגבי החזרת הסחורה ללקוחות והחזר כספי, וזה נחשב להפסד. אנשים רבים יעצו לי לבנות אתר אינטרנט ואפליקציית מכירות משלי, אבל אין לי מספיק מימון ואני לא יודע הרבה, כך שהסיכון והכישלון יהיו גדולים יותר" - אמר מר דוק אן.

קמעונאים מתמודדים עם קשיים כאשר עסקים עוברים למכור ישירות בפלטפורמות מסחר אלקטרוני במחירים זולים ב-20%-30%. צילום: LE TINH

מומחה המסחר האלקטרוני לואו טאן פואנג אמר כי עסקים קטנים רבים החלו לעבור מ-B2B ל-D2C מכיוון שהרווחים דרך ערוצי הפצה אינם יעילים עוד. מצב זה, שלא במתכוון, גרם ללחץ על קמעונאים מקוונים.

"כיום, D2C הוא טרנד שנבחר על ידי סטארט-אפים ועסקים קטנים רבים בשל חדירתו הגבוהה לשוק, מבלי לעבור דרך ערוצי הפצה מתווכים, מה שעוזר להוריד את מחירי המכירה. היו מותגים מצליחים רבים ממודל המכירה הישיר לצרכן, כמו Coolmate, Yody, Levents, Xiaomi... אבל יש גם מותגים ועסקים רבים שפשטו את הרגל כי חשבו שקל להרוויח כסף" - אמר מר פואנג.

בעיקר למיתוג

לדברי מומחים בתחום הקמעונאות והמסחר האלקטרוני, עסקים רבים מתקשים כיום לפתח ערוצי הפצה. במיוחד בתחום מוצרי הצריכה הנעים במהירות (FMCG), רוב העסקים הפועלים במסחר אלקטרוני עושים זאת בעיקר כדי לבנות את המותג והמוצרים שלהם, כאשר המכירות הן רק גורם משני.

"עבור עסקי FMCG, אם צמיחת המכירות במסחר אלקטרוני היא 1, היא תפחת פי 3-4 בערוצי מסחר ישיר. שלא לדבר על כך, עבור קווי מוצרים מסוימים כמו חלב וביצים, העלות למכירת יחידת מוצר אחת בפלטפורמה גבוהה בהרבה מאשר למכור בנקודות מכירה ישירות. עם זאת, עבור תעשיית הקוסמטיקה, הצמיחה החזקה בערוצים המקוונים גורמת להתכווצות חנויות המכירות הישירות."

בינתיים, בתעשיית האלקטרוניקה, יש מעבר בין חנויות הפצת מוצרים למכירות מסחר אלקטרוני, אך התנהגות הקנייה אינה משתנה משום שעסקים "דוחפים" את המסחר האלקטרוני כדי לבנות את המותג שלהם ולמטרות אחרות; לקוחות מגיעים לחנות כדי לראות דוגמיות מוצרים ואז קונים במסחר אלקטרוני כדי ליהנות מתמריצים" - צוטט המומחה.

ד"ר לו נגוין שואן וו, יו"ר מועדון העסקים של סייגון, מנכ"ל קבוצת שואן נגוין, אמר כי בשרשרת אספקת הסחורות, יצרנים מתמחים על ידי מיקוד משאבים בייצור ובסיטונאות לארגונים/מפיצים.

"לארגונים/מפיצים יהיו המומחיות, הכישורים והכלים להפיץ ולמכור מוצרים לשוק בצורה היעילה ביותר. חלק מהיצרנים הגדולים והחזקים מארגנים רשת חנויות כדי להציג מוצרים, סוכני הפצה קמעונאיים ויש להם מדיניות משלהם למערכת שלהם. אחרת, ערוצי ההפצה ידרכו זה על זה, לא רק שלא יועיל אלא גם יגרום נזק לארגון" - אמר מר שואן וו.

עם זאת, מר וו הודה כי המסחר האלקטרוני מתפתח במהירות ובעוצמה, מה שמאלץ יצרנים להשתתף במגרש המשחקים הזה בין אם הם רוצים ובין אם לא. שואן נגוין עצמו בנה גם אתר אינטרנט להצגת מוצרים ומכירה באינטרנט, אך בעיקר לקידום והשקה, לא לפיתוח הכנסות.

"המגמה היא שעסקים קטנים ומיקרו, חברות הזנק שאינן כשירות להשתתף בערוצי הפצה של סופרמרקטים וחנויות, ואין להן תפוקה גדולה... מנצלות ערוצים מקוונים כדי למכור ישירות לצרכנים."

"במקרים רבים, הם מפיצים מוצרים ללא מסמכי הסמכה מספיקים ואיכות לא מאומתת במחירים זולים בהרבה ממוצרים ממותגים עם מסמכי הסמכה מלאים, מה שיוצר תחרות לא הוגנת בשוק", אמר מר וו.

לדברי המומחה לואו טאנה פואנג, הסיכון הגדול ביותר של מודל D2C הוא הסתמכות יתר על פלטפורמות מכירות. אם הפלטפורמה תעלה את העמלות או תנעול חשבונות, עסקים בוודאי ייקלעו לקשיים.

במקביל, מודל זה כרוך גם בעלויות גבוהות למדי, המהוות 20%-25% מההכנסות, כולל עמלות פלטפורמה, פרסום ומשלוח, אריזה, החזרות... לכן, הסיבה לכך שקמעונאים מקוונים עוזבים את השוק אינה בהכרח בגלל B2C אלא בגלל שהם לא השקיעו כראוי בתהליך המכירה, כולל שירות לקוחות, ניהול הזמנות ושירות לאחר המכירה.

מָקוֹר