ビジネスの世界では、窮地に陥った時に生まれたアイデアが、時に運命を左右する賭けに変わることがあります。アメリカン航空（AA）の生涯ファーストクラス航空券の逸話は、忘れられない事例であり、誤った判断、リスク、そして顧客行動に関する貴重な教訓となっています。
この驚くべき物語の主人公は、シカゴの投資銀行家スティーブン・ロススタインです。彼は1987年に25万ドル（現在の価値で約75万ドル）を投じて、アメリカン航空のファーストクラスに生涯無制限で乗れる「ゴールデンチケット」であるAエアパスを購入しました。
ロススタインにとっては世紀のバーゲンだった。しかしアメリカン航空にとっては、20年にわたる財政的悪夢の始まりだった。
アメリカン航空からもらった25万ドルの「ゴールデンチケット」のおかげで、ファーストクラスで飛ぶという生涯の夢が叶いました（イラスト：カム・ハ）。
危機からの無謀な賭け
世界有数の航空会社がなぜこのような不当に寛大な申し出をしたのかを理解するには、1980 年まで遡る必要があります。
当時、アメリカの航空業界は自由化の時期（1978年）を迎えたばかりで、熾烈な競争環境となっていました。アメリカン航空も多くの競合他社と同様に、高騰する燃料価格と老朽化し燃料を大量に消費する機材に苦戦していました。
破産の危機に直面したAAの経営陣は、緊急に資金を必要としていました。AAirpassプログラムは、その場しのぎの解決策として、独創的な資金調達手段として誕生しました。
本質的に、AA は将来のファーストクラスの座席を今日固定価格で販売しており、当面の現金によって会社が危機を乗り切ること、そして顧客があまり飛行機に乗らなくなりプログラムが廃業することはないだろうと賭けているのだ。
当初、生涯航空券が25万ドルというのは途方もない金額に思えました。航空会社は、現金を手にし、上級会員は無制限の搭乗特典を得られるというwin-winの関係だと考えました。しかし、それは完全に間違っていました。少数の個人顧客の熱意を過小評価していたのです。
「ダイヤモンドユーザー」が現れ、最後の一押しが出た時
スティーブン・ロススタインは、並大抵の旅行者ではありません。彼はAAirpassを文字通りライフスタイルツールに変えました。20年以上にわたり、1万回以上のフライトを利用し、3000万マイル以上を走行しました。これは月への往復飛行を60回以上こなすのに十分な距離です。
彼は昼食のためにロンドンへ飛び、野球観戦のためだけに別の都市へ飛び、娘を別の州の学校へ送り届けます。さらには、友人や親戚、あるいは助けたい見知らぬ人のために、同伴者用航空券に名前を記入するだけで、チケットを予約するなど、惜しみない努力をしています。
アメリカン航空の財務部門が「損失」の規模を認識するまでには長い時間がかかりました。追跡システムが高度化するにつれ、スティーブン・ロススタイン氏一人が航空会社に推定2100万ドルの損害を与えたことが判明しました。これは当初の支出額の84倍に相当します。彼がファーストクラスで搭乗した航空券1枚ごとに、販売機会が失われていたのです。
2008年、ついに我慢の限界が来た。アメリカン航空は対策を講じることを決定し、調査を開始した。ロススタイン氏は、架空の人物のために航空券を予約したり、直前にキャンセルしたりするなど、権限を濫用したとして、詐欺罪で告発された。
航空会社は一方的に彼の航空券を永久に取り消し、訴訟を起こした。この訴訟は最終的に示談で解決したが、「ゴールデンチケット」の時代は終焉を迎えた。
ロススタイン氏は20年間にわたり1万回以上のフライトを操縦し、航空会社に推定2,100万ドルの損失をもたらした（写真：Reddit）。
血まみれの教訓と現代の「無制限」チケット
スティーブン・ロススタイン氏とトム・スタカー氏（ユナイテッド航空の類似事例）の事例は、航空業界における古典的な教訓となっています。厳格な契約条件なしに「無制限」のコミットメントを伴う商品を提供することは、大きな財務リスクを伴うことを示しています。
現在でも「乗り放題」チケットという概念は存在していますが、航空会社は利益を常にコントロールするために「近代化」しています。フロンティア航空（米国）やウィズエア（欧州）などの航空会社は今でも年間パッケージを提供していますが、そこには綿密に計算された無数の条件と制限が課されています。
例えば、フロンティア航空の「All You Can Fly」プランは年間約599ドルかかりますが、国内線は前日、国際線は10日前からしか予約できません。さらに重要なのは、このプログラムには「ブラックアウト日」があり、祝日やピーク時には利用できないということです。
同様に、WizzAirのプランも出発の3日前まで予約が可能です。どちらのプランにも、受託手荷物や座席指定などの特典は含まれておらず、フライトに乗り遅れた場合、航空券がキャンセルされる可能性があります。
これらのパッケージの性質は完全に変化しました。もはや豪華なファーストクラスの航空券ではなく、格安航空会社（LCC）が直前の空席（ほぼ確実に売れない空席）を埋めるためのツールとなっています。顧客にとって無制限の特権ではなく、「滞留在庫」から収益を最大化する手段となっています。今や、利害関係は完全に航空会社に有利になっています。
2,100万ドル規模のAAirpassの賭けから、今日の厳しく管理されたフライトパッケージに至るまで、ビジネス思考は大きく進化しました。世界中を無料で飛び回れる「ゴールデンチケット」の夢は、もう二度と戻ってこないかもしれません。むしろ、この出来事は貴重なケーススタディとなり、あらゆる取引における「無制限」という言葉には、常に予期せぬリスクが伴うことを企業に改めて認識させています。
出典: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/hang-bay-my-choi-dai-voi-tam-ve-khong-gioi-han-danh-cho-mot-vi-khach-20251107135646270.htm
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