MTMバザン・ダックノン・コーヒー株式会社のレ・ヴァン・ホアン取締役は、この問題に関して産業貿易新聞の記者と意見交換を行った。
コーヒーの品質は、カウンターで提供されることから始まるのではない。
コーヒーやココア、そして起業家としての道のりを歩むきっかけは何だったのでしょうか？
レ・ヴァン・ホアン氏：以前は地方自治体で財務・会計の仕事をしていました。約2年後、他の多くの若者と同じように、自分の道を模索し、起業することを決意しました。
レ・ヴァン・ホアン氏が、エンジョイ・コーヒー農園を訪れる人々に、熟したコーヒー豆の収穫工程を紹介しています。写真：ホン・トゥイ。
私とコーヒーとの繋がりはごく自然なものでした。というのも、私の家族にはコーヒー業界で働く親戚がたくさんいたからです。2014年、私はベトナムの人々に純粋で本格的なコーヒーを届けたいというシンプルな目標を掲げ、小さな店を開きました。
しかし、事業運営を進める中で、コーヒーの品質は抽出方法だけで決まるものではないことに気づきました。同じ抽出方法、同じ種類の豆を使っても、日によって味が異なることがあったのです。そこで、問題は栽培地域や収穫から初期加工に至るまでの、抽出前の段階にあるのだと理解しました。
2015年、私は小売業から製造業へと転身することを決意し、MTM Bazan Dak Nong Coffee Co., Ltd.を設立しました。当初は様々な場所から原材料を調達していましたが、後に地元に戻り、農家と直接取引するようになりました。
最大の課題は資金や技術ではなく、農家に生産方法を変えてもらうよう説得することだった。信頼性がなければ、どんな提案も受け入れられにくい。だからこそ、私たちはまず行動を起こすことにしたのだ。
同社は約10ヘクタールの農場を借り受け、栽培から収穫、前処理までの全工程を自社で実施した。1年以上経過後、製品の品質と価値が大幅に向上したことが明らかになった。その効果を目の当たりにした人々は、この取り組みを信じ、追随し始めた。
当社は「信頼性」を中核要素と考えています。当社は単に製品を仕入れるだけでなく、サプライチェーンの最初から参画し、プロセスを指導し、技術サポートを提供し、製品が基準を満たしている場合は市場価格よりも高い価格で購入することを約束します。
市場価格が1キログラムあたり3万ベトナムドン強の時もあったが、私たちはそれでも1キログラムあたり5万～7万ベトナムドンで購入していた。これが農家が農法を変える動機となった。
さらに、企業は前処理用の温室建設を支援したり、設備を貸し出したり、研修を企画したり、品質評価コンテストを実施したりしている。農家が自ら製品を試食して違いを実感すると、自主的に工程改善に取り組むようになる。
現在、当社は5つの協同組合と100以上の農家と提携しています。規模は大きくありませんが、出荷一つひとつを綿密に管理することができます。各製品には専用の「ファイル」があり、栽培地域、加工工程、収穫時期、初期加工の詳細が明確に記録されています。これにより、トレーサビリティが当社の事業運営に自然に組み込まれ、国際市場への参入において大きな強みとなっています。
コーヒーの生産過程において、私たちはカカオにも大きな可能性を秘めた作物であることに気づきました。当初は同様の困難に直面しましたが、事業は自社で調査、加工、販路開拓を行うという実践的なアプローチを選択し続けました。
カカオの利点は、コーヒーと競合するのではなく、季節的に補完し合う点にある。コーヒーの収穫が終わるとカカオの収穫が始まり、農家の収入増加につながる。現在、100ヘクタール以上の面積でカカオを供給する協同組合は約6つあり、企業は市場拡大を目指してチョコレート製品の開発に取り組んでいる。
地域レベルから国際市場へとブランドを構築する。
― あなたの意見では、農業バリューチェーンにおける中小企業の競争上の優位性は何ですか？
レ・ヴァン・ホアン氏：小規模事業者の強みは生産量ではなく、栽培地域を綿密に監視できる点にあります。私たちは各工程を追跡し、それぞれの畑や各農家の農法を理解することができます。これは、コストが高いため大企業には難しいことです。
バザン・ダク・ノン・コーヒー・カンパニー・リミテッド取締役、レ・ヴァン・ホアン氏。写真：タン・ガー。
したがって、製品の数量は多くなくても構いませんが、その原産地と品質を明確に示す必要があります。多くの輸出注文において、顧客は栽培地域、加工方法、発酵時間などの情報に非常に強い関心を示しています。これらの要素は、製品の中核的な価値としてますます重要視されるようになっています。
農家との関係もまた、信頼という基盤の上に成り立っています。中には、正式な契約を結ばずに10年近くも協力し合っている農家もあります。当社は独占を目指すのではなく、原材料供給地域全体の品質向上に注力しています。
品質が向上すれば、その恩恵はサプライチェーン全体に及ぶでしょう。これは、ますます高まる市場の要求に応えるための前提条件でもあります。なぜなら、パートナー企業は認証だけでなく、生産工程を直接検査するようになるからです。
御社はどのようにして市場を開拓し、ブランドを構築してきたのですか？
レ・ヴァン・ホアン氏：ダクノン（現在はラムドン省の一部）のような小さな地域で事業を始めた私たちは、口コミマーケティングを最大限に活用しました。製品が良ければ、その評判は自然と地域社会に広がり、顧客とともに様々な市場へと広がっていくのです。
これにより、国際展開に先立ち、地域での認知度を高めることができます。消費者の嗜好が高品質製品へとシフトする中、当社は地元の原材料資源を活用して成長を促進します。
現在、同製品は国内市場に加え、日本や米国などの海外市場にも進出している。同社は以前大阪に販売拠点を設けており、現在も同地で販売網を維持している。
コーヒーとココア（チョコレートに加工される）という2つの主要製品ラインは、比較的安定した顧客基盤を形成しており、長期的な発展のための土台となっている。
成功への近道はない。
10年以上にわたるあなたの歩みを振り返って、どのような教訓を得ましたか？また、若い人たちにどのようなアドバイスをしますか？
レ・ヴァン・ホアン氏： 農業ビジネスを始めるのに近道はありません。成長とは、季節ごとに、あらゆる試みごとに、そして失敗ごとにさえも積み重ねていくプロセスなのです。
10年以上を経て、企業と農家の関係はますます緊密なものとなった。困難な時期には、農家の方々は多大な支援を惜しまなかった。この協力関係は、利害の調和と長期的な信頼という原則に基づいている。
評判は時間をかけて、具体的な成果を通して築かれるものです。私たちは常に、自社製品が本当に日々向上しているかどうかを自問自答しています。それが実現すれば、市場拡大は自然とついてくるでしょう。
若者にとって、忍耐力は最も重要なものです。農業ビジネスを始めることは、すぐに金持ちになれる方法ではなく、長期的な積み重ねが必要です。10年以上経った今でも、私たちの道のりはまだ続いています。
ありがとうございます！
ベトナムは主にロブスタ種コーヒーを輸出しているが、これらの市場ではアラビカ種が好まれている。さらに、長らく国内のコーヒー産業は収穫後の加工や品質向上にあまり力を入れてこなかった。しかし、状況は変わりつつある。新興企業は、国際市場のブレンド需要に応えるため、ロブスタ種の高度な加工と品質向上に投資を始めている。これは有望な方向性と見なされており、ベトナムコーヒーが徐々に高品質セグメントでの地位を確立していくのに役立つだろう。
出典: https://congthuong.vn/lam-tu-goc-de-hat-ca-phe-ca-cao-di-xa-hon-451638.html
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