베트남 기술 기업의 '고래사냥' 비결

FPT 가 미국, 일본, 유럽 등 세계 주요 기술 시장을 정복하고 수백만 달러 규모의 계약을 체결한 성공은 다른 많은 기술 기업의 '해외 진출' 정신에 영감을 주었으며, 외국 기업과 경쟁하기 위해 '베트남에서 제조'하는 정보 기술 제품을 창조하고 구축하는 여정에서 힘을 실어주었습니다.

기술 분야의 CEO들은 세계를 정복하기 위한 과정에서 많은 경험을 공유해 왔습니다.

FPT와 마찬가지로 MISA는 개혁 이후 설립된 베트남 기술 기업으로, 중소기업을 위한 재무 및 회계 소프트웨어를 제공하는 가장 인기 있는 기업으로 알려져 있습니다. 20년 넘게 국내 시장에 소프트웨어 제품을 공급하며 "포지셔닝"을 해 온 MISA는 이제 막 해외 시장(글로벌 시장)으로 진출하는 "후발주자"가 되었으며, 더욱 강력한 성장을 목표로 하고 있습니다.

MISA 주식회사 이사회 의장인 루 탄 롱 씨는 각국의 재무 및 회계 법률이 서로 다르기 때문에 회계 소프트웨어를 해외로 이전하는 것은 쉽지 않다고 말했습니다. 따라서 MISA는 해외 시장에 "맞춤형" 전략 제품인 또 다른 소프트웨어를 개발했습니다.

2017년, MISA는 CukCuk 레스토랑 관리 소프트웨어 제품으로 해외 시장 진출을 발표했습니다. 이 소프트웨어는 예약, 주문, 결제, 송장 발행, 실시간 보고 등 모든 레스토랑 요리 서비스 모델(F&B)의 기본부터 고급까지 모든 운영을 지원하는 종합적인 레스토랑 관리 소프트웨어입니다.

"처음에는 아주 간단하다고 생각했습니다. 좋은 제품을 만들면 되고, 세상이 평평해지면 여러 나라에 제품을 쉽게 홍보하고 판매할 수 있으니까요. 하지만 실제로 실행에 옮기는 건 쉽지 않습니다."라고 루 탄 롱 씨는 말했습니다.

레스토랑들은 현지 파트너가 없는 공급업체의 관리 시스템을 사용하면 문제가 발생했을 때 운영을 중단하는 데 오랜 시간이 걸릴 것을 우려합니다.

"상황을 심각하게 재평가한 후, 우리는 전략을 변경했습니다. 각 국가에 제품을 유통할 파트너를 찾는 것이었죠. 그제서야 비로소 초기 성공을 거두기 시작했습니다."라고 롱 씨는 말했습니다.

루 탄 롱 씨는 국내 시장과 비교했을 때, 이곳에서 고객과 직접 소통하며 현지 문화와 사람들을 잘 이해하고 있습니다. 그의 브랜드는 사용자들에게 매우 친숙하기 때문에 해외 시장보다 훨씬 유리합니다.

해외 진출에서 가장 어려운 점은 각 시장마다 현지 문화가 다르다는 것입니다. 문화와 법률의 차이를 이해하지 못하면 제품 개발과 시장 점유율 확보가 매우 어려울 것입니다.

유럽 시장은 현재 MISA에게 가장 빠르게 성장하는 시장입니다. 특히 CukCuk은 독일의 여러 유명 레스토랑 체인점에 입점해 있습니다. 또한 MISA는 올해 호주 시장으로 더욱 확장할 예정입니다.

가장 수요가 많은 시장은 아마도 미국 시장일 것입니다. 미국 고객들은 기술과 소프트웨어에 적극적으로 투자할 의향이 있지만, 미국 시장은 경쟁이 매우 치열한 "놀이터"이기도 합니다. MISA는 많은 미국 고객을 확보하고 있으며, 이 시장에서 포괄적인 파트너 네트워크를 구축하기 시작했습니다.

필리핀은 진출하기 어려운 또 다른 시장입니다. 이 시장에 진출하려면 레스토랑에 제품을 판매할 수 있는 허가가 필요합니다.

아프리카에서는 MISA가 많은 소매 고객을 확보했지만, 광범위하게 적용할 만큼 강력한 파트너를 찾지 못했습니다.

MISA CukCuk은 국제 시장에 진출한 지 약 7년 만에 전 세계 22개국 이상에 진출하여 약 200만 달러의 매출을 달성했습니다.

MISA의 CEO는 "MISA의 독특한 문화적 특징인 '전사' 정신은 MISA를 세계 정보 기술 분야에서 소프트웨어 제품을 제공하는 베트남의 명망 있는 브랜드로 만들겠다는 포부를 실현하는 데 중요한 요소입니다."라고 자신의 결의를 표명했습니다.

롱 씨는 CukCuk에 이어 MISA가 네일 살롱, 식료품점, 패션 매장 등에 서비스를 제공하는 제품 등 세계 시장에 진출할 수 있는 다른 많은 제품을 개발할 것이라고 말했습니다.

롱 씨는 가까운 미래에 CukCuk이 5천만 달러의 매출을 달성할 것으로 예상합니다. 이와 같은 매출 증가는 국제 시장에서 이 소프트웨어를 사용하는 고객 수의 증가로 이어질 것입니다. 이는 베트남에서 생산되는 MISA의 제품과 서비스가 상업용 제품으로서 세계 정보 기술 시장에서 두각을 나타내기 시작했다는 것을 의미합니다.

이전 사업들의 경험 덕분에 많은 "후발주자"들이 처음부터 글로벌 진출이라는 목표를 설정하여 빠르게 성공을 거두었습니다. 빈브레인은 5년간 DrAid™를 개발한 후, 최대 95%의 높은 정확도로 암 검진을 제공하는 인공지능 및 컴퓨터 비전 애플리케이션 분야의 세계적인 "거인"으로 자리매김했습니다.

미국 시장을 정복하고 세계 여러 나라로 진출하기 위한 여권 역할을 하겠다는 VinBrain의 전략은 완벽합니다. VinBrain의 설립자이자 CEO인 Truong Quoc Hung 씨는 제품 개발에 앞서 국제 표준을 준수하는 "베트남산" AI 제품을 개발하여 전 세계에 수출하겠다는 큰 목표를 세웠습니다. 따라서 DrAid ^™ 는 다양한 국제 표준을 충족하는 포괄적인 디지털 플랫폼 제품입니다.

헝 씨는 해외 시장 진출이 결코 쉽지 않았다고 회상했습니다. 하지만 빈브레인은 여러 주요 시장을 석권했고, 현재도 그 속도를 높이고 있습니다. 이러한 성과는 빈브레인의 집중적인 자세와 전략 덕분입니다.

먼저, VinBrain은 컴퓨터 단층촬영(CT) 스캔에서 5mm부터 매우 작은 크기의 종양과 암을 감지하는 기능을 구축하여 암, 특히 간암을 조기에 발견하는 것을 AI 제품의 초점으로 삼았습니다.

미국 시장 진출이라는 목표를 달성하기 위해서는 FDA 인증이 필수적입니다. 빈브레인은 이를 일찍부터 실행해 왔습니다. 빈브레인은 회사 설립 후 불과 3년 만에 미국 식품의약국(FDA) 인증을 받았는데, 이는 매우 이른 시기로 평가되는 반면, 한국 경쟁사들은 7년이 걸렸습니다.

2022년, 빈브레인은 동남아시아와 베트남 최초로 DrAid™ 흉부 엑스레이 - 기흉 진단 제품에 대한 FDA 인증을 획득했습니다. 이 제품은 ISO 품질 인증도 받았습니다. 빈브레인은 마이크로소프트, 엔비디아, 스탠퍼드와도 계약을 체결했습니다. 헝 씨는 "이 견고한 "삼각대" 덕분에 애플리케이션 플랫폼이 큰 발전을 이룰 수 있을 것"이라고 말했습니다.

Truong Quoc Hung 씨는 VinBrain도 DrAid™ CT Liver Cancer 제품에 대한 두 번째 FDA 인증을 위해 서류를 제출하고 신청했으며, 2024년 3분기에 좋은 소식을 기대하고 있다고 말했습니다.

빈브레인은 자사 제품을 널리 알리기 위한 글로벌 마케팅 프로그램을 운영하고 있습니다. 헝 씨는 다음과 같은 전략을 제시했습니다. "베트남의 AI 제품이 미국 시장에서 인정받으면 다른 시장 진출이 더욱 수월해질 것입니다. 저희는 약 10억 명에 달하는 동남아시아 시장 전체를 포괄하고 그 이후 더욱 확장하는 데 집중하고 있습니다."

DrAid™는 현재 국내외 182개 이상의 병원에서 사용되고 있습니다. 현재까지 DrAid™는 베트남 최대 규모의 AI 플랫폼인 아시아, 유럽, 미주 지역의 426만 건에 달하는 다양한 의료 데이터를 보유하고 있습니다. Hung 씨는 "제품 출시와 동시에 300만 달러의 매출을 달성했습니다."라고 자랑스럽게 말했습니다.

VinBrain은 태국과 말레이시아의 의료 분야 여러 병원 체인 및 대기업과 협력 계약을 체결했습니다. 특히 태국의 대형 병원 체인인 Samitivej Hospitals와 이행 협력 계약(MOA)을 체결했으며, 말레이시아의 대기업과도 협력 계약을 체결하여 귀국 의료 시스템에 DrAid 배포를 도입하고 구축했습니다. 싱가포르의 일부 파트너사들도 VinBrain과 함께 로드맵을 연구하고 세부적으로 협력했습니다.

VinGroup의 지원을 받아 CEO를 맡고 있는 Truong Quoc Hung 씨는 Microsoft에서 12년간 근무하며 기술 이사와 AI 인큐베이터 직책을 맡았습니다. VinBrain은 베트남 디지털 기술 제품을 전 세계에 선보이는 여정에서 "날개 달린 호랑이"와 같으며, 아직 선도적인 위치가 부족한 의료 분야에서 AI를 적용하는 데 있어 또 다른 중요한 이정표를 세웠습니다.

미국 시장을 사업의 발판으로 삼겠다는 동일한 사고방식으로 VMO Holdings는 베트남 소프트웨어 업계에서 빠른 성장을 이루며 큰 반향을 일으켰습니다. 3명의 창업자와 수십 명의 초기 회원으로 시작하여 12년 만에 VMO는 회원 수 1,200명을 달성했습니다.

VMO 홀딩스의 부총괄 이사인 응우옌 칸 디엡(Nguyen Khanh Diep) 씨는 젊은 기업으로서 차별화를 위해 VMO가 미국 계약 체결을 우선 결정했다고 밝혔습니다. 디엡 씨는 "현재 대부분의 베트남 아웃소싱 기업들은 주로 일본 고객과 거래하고 있습니다."라고 분석했습니다.

지난 12년 동안 VMO는 전 세계 여러 주요 파트너에게 디지털 혁신 과제와 서비스를 제공하여 고객의 다양하고 어려운 문제를 해결해 왔습니다. VMO가 서비스를 제공한 대표적인 분야로는 석유 및 가스, 의료, 물류 등이 있습니다.

미국 시장 진출에 이어 VMO 홀딩스는 일본 시장에서의 성장 기회를 포착하고 2019년 VMO 재팬을 설립했습니다. 코로나19 팬데믹으로 투자가 일시적으로 중단될 수밖에 없었던 어려움을 극복하고, VMO는 새로운 사업 전략을 수립했습니다. VMO 재팬은 많은 고객들이 VMO 서비스를 이용하고 베트남으로 일자리를 유치하도록 성공적으로 설득했습니다. VMO는 목표 고객을 선정하고 각 고객에게 적합한 솔루션을 제시하여 예상치 못한 성과를 빠르게 달성했습니다. 이후 VMO 재팬은 팬데믹 발생 후 2년 남짓 만에 직원 수에서 300명으로 증가했습니다.

"현재 VMO 글로벌은 미국과 아시아라는 두 개의 핵심 시장을 가지고 있습니다. 미국 시장에서 시작하여 현재 이 시장에서 입지를 굳건히 하고 있습니다. 이전에는 사람들이 인도 아웃소싱 회사만 알고 있었지만, 이제 베트남 소프트웨어 회사의 세계 기술 시장에서의 입지가 점차 확대되고 있습니다."라고 디엡 씨는 말했습니다.

VMO Japan의 매출은 연평균 250%씩 성장하고 있습니다. VMO Japan 매출의 80%는 일본의 대형 기술 및 컨설팅 그룹 고객으로부터 발생합니다. VMO는 일본 컨설팅 회사와 맞먹는 단가로 대형 통신 그룹을 대상으로 컨설팅 프로젝트를 진행하고 있습니다.

소프트웨어 및 IT 컨설팅 회사인 NTQ Solution은 14년 이상 일본 시장을 석권하며 소프트웨어 제작 및 디지털 전환 솔루션 제공 분야에서 명망 있는 기술 회사로서의 입지를 확고히 했으며, 일본과 해외의 많은 대기업 및 법인의 신뢰받는 파트너가 되었습니다.

NTQ 솔루션은 2011년 단 5명의 구성원으로 설립되었습니다. 구성원 모두 베트남과 해외 대형 IT 기업에서 근무 경험이 있는 전문가이자 관리자들입니다. NTQ 솔루션의 팜 타이 손 대표는 베트남 국민의 믿음과 두뇌를 바탕으로 전 세계에서 환영받고 신뢰받는 "메이크 인 베트남" 기술 제품과 서비스를 만들 수 있다는 확고한 의지를 바탕으로 NTQ가 설립되었다고 밝혔습니다.

당시 NTQ의 가장 큰 목표는 브랜드를 해외 시장에 진출시키고, 세계에서 가장 현대적이고 진보된 기술을 습득하여 국제 표준을 충족하는 기술 제품과 서비스를 개발하고, 무엇보다도 베트남 국민을 세계 디지털 지도에서 돋보이게 하는 것이었습니다. NTQ 솔루션은 이 전략의 첫 번째 목표 국가 중 하나로 일본을 선택했습니다. NTQ 솔루션은 NTQ 플랫폼 개발을 위한 핵심 서비스 부문으로 소프트웨어 개발 서비스에 집중하고 있습니다.

"최초 오리엔테이션을 받은 직후, 우리는 즉시 시장 조사에 착수했고, 동료 몇 명을 일본 시장에 파견해 국제 프로젝트를 실행하고 현지 문화에 대해 더 잘 이해할 수 있는 경험과 지식, 기술을 배우고 습득할 준비를 했습니다.

목표 달성에 대한 저희의 확고한 의지 덕분에 모든 장애물과 어려움을 극복하고 점진적으로 목표를 달성할 수 있었습니다. 단 5년 만에 일본 내 광범위한 고객 및 파트너 네트워크를 구축하고, 일본에 첫 해외 지사를 공식적으로 설립했습니다. NTQ Japan은 매출과 인력 모두에서 매년 40%의 성장률을 유지하고 있습니다."라고 손 사장은 말했습니다.

이러한 이정표는 NTQ가 향후 글로벌 시장 진출을 위한 발판을 마련하는 데에도 도움이 되었습니다. NTQ는 NTQ Japan의 성공 모델을 기반으로 NTQ Korea, NTQ Hong Kong(China)(현재 NTQ APAC으로 확장), NTQ Europe, NTQ America를 설립했습니다 . 한국, 홍콩(China), 유럽 및 미국 등 어떤 지역에서든 NTQ는 단순히 입지를 구축하는 데 그치지 않고, 시장에 대한 이해를 바탕으로 각 국가에 특화된 제품과 서비스 모델을 제공하고, 해당 시장에서 탄탄한 명성과 브랜드를 구축하는 것을 목표로 합니다.

Pham Thai Son 씨는 성공적인 전략을 공개하면서 NTQ Solution이 미끼 전략과 기술 전략을 레버로 사용하여 디지털 전환 과정에서 고객에게 큰 가치를 창출한다고 말했습니다.

NTQ 솔루션이 성공적으로 활용한 전략 중 하나는 "베트남 시장 공략" 전략입니다. 베트남 시장은 인구 밀도가 높고 경제 성장이 빠르며, 외국 기업들에게 매력적인 이점이 많은 활기찬 개발 환경으로 여겨집니다. NTQ 솔루션은 이러한 이점을 활용하여 고객과의 협력 관계를 구축했습니다.

NTQ 솔루션은 다른 국제 시장에서 입지를 공고히 했습니다. NTQ는 더 많은 기회를 최대한 활용하고 협력 방식을 다각화하여 새로운 파트너와의 협력을 위한 "미끼"로 삼아 기존 관계에 가치를 더하고 있습니다. 이를 통해 NTQ 솔루션은 고객과의 협력을 지속적으로 확대하는 동시에 솔루션 및 서비스의 품질을 지속적으로 강화하여 고객의 비즈니스 활동과 사업 개발에 실질적인 가치를 제공할 수 있습니다.

NTQ는 고객과의 협력 가치를 높이는 측면과 더불어, 포괄적인 4P 파트너 시스템 구축에도 중점을 두고 있습니다. NTQ의 4P 파트너 시스템은 영업 파트너, 기술 파트너, 컨설팅 파트너, 제휴 파트너로 구성됩니다. 체계적이고 체계적인 파트너 구성을 통해 NTQ는 고객에게 제공할 수 있는 가치를 신속하게 개발할 수 있습니다.

인적 자원 측면에서 NTQ는 국제 시장의 높은 기준을 충족하는 적절한 운영 체계를 구축하고 강화하는 데 중점을 두고 있습니다. 손 사장은 "NTQ 직원의 10~20%가 해외 근무를 할 수 있도록 환경을 조성하고, 회사 내 외국인 직원 비율을 5~10%로 유지하려고 노력합니다."라고 밝혔습니다.

NTQ는 기술 연구 및 적용을 최우선 과제로 삼고 있습니다. NTQ는 기술 서비스 솔루션을 개발하고 AI와 같은 신기술을 활용하여 디지털 전환 과정에서 고객 가치 창출을 위한 지렛대로 활용하는 것을 목표로 합니다. NTQ는 고객을 위한 디지털 전환 서비스 및 솔루션의 3가지 핵심 가치 창출에 집중합니다. 여기에는 탁월한 고객 경험 창출, 운영 최적화, 새로운 비즈니스 모델 형성 기여가 포함됩니다.

이러한 실용적인 가치 덕분에 NTQ는 글로벌 IT 서비스 제공업체로 자리매김했으며, 많은 국제 시장에서 NTQ와 장기적이고 좋은 관계를 유지해 온 고객의 신뢰를 얻었습니다.

리케이의 CEO 타손퉁(Ta Son Tung) 씨는 3년간 일본에서 유학하며 성공의 첫걸음을 내딛기 위해 일본 시장을 선택했고, 일본으로 돌아와 다시 일본 시장을 정복하겠다는 꿈을 꾸었습니다. 2015년 퉁에게 가장 큰 영향을 준 사람은 쯔엉 지아 빈(Truong Gia Binh) 씨였습니다. "그분은 '일본 시장에서 성공하려면 무리하지 말고 고객층에 집중해야 한다'고 말씀하셨습니다. 그래서 퉁 씨는 일본으로 가서 일하며 일본 사람들과 직접 소통해야 했습니다."

2016년 초, 타손퉁은 온 가족을 일본으로 데려왔습니다. 같은 해, 리케이 소프트는 일본에 법인인 리케이 재팬을 설립했습니다.

8년 전 수십 명의 직원으로 시작했던 리케이 소프트는 2023년 5월 현재 1,600명이 넘는 직원을 보유하고 있으며, 그중 100%가 외국어를 구사하고 있습니다. 94%는 대졸자이고, 나머지는 대졸자입니다. 43%는 3년 미만의 근속 연수생입니다. 현재 리케이 소프트는 베트남에 4개, 일본(도쿄, 오사카, 후쿠오카, 나고야)에 4개의 지사를 운영하고 있습니다.

"일본에서 세계로"라는 비전을 가지고, 2023년 태국에 지사를 설립한 후 한국을 비롯한 여러 국가로 진출했습니다. 일본과 같은 선진국에서 진출하면 다른 시장 진출이 더 쉬워질 것이라는 것이 리케이 재팬의 생각입니다.

리케이 소프트의 생태계는 다음과 같은 다양한 회원사, 제품 및 솔루션을 포함합니다. 리케이 디지털은 디지털 혁신과 동남아시아 시장에 특화되어 있습니다. 리케이 아카데미는 일본에서 유학한 유학생을 중심으로 일본으로 돌아오거나 일본에 체류하며 IT 엔지니어로 활동할 수 있도록 유학생 및 인턴을 대상으로 일본어 및 IT 교육을 제공하고, 1,000명 규모의 유학생 양성을 목표로 일본에서 유학생을 양성합니다. 리케이 인큐베이터는 스타트업에 자금을 지원하고, 리케이 AI는 AI 솔루션을 제공하며, 리케이 IT 서비스는 소프트웨어 서비스를 제공합니다. 리케이 소프트의 강점 중 하나는 일본 은행에 디지털 혁신 솔루션을 제공하는 것입니다.

일본에는 많은 베트남 기술 기업이 활동하고 있지만, 미국 시장에는 베트남 기업이 많지 않습니다. 리케이소프트는 미국에 자회사를 설립함으로써 향후 10억 달러 규모의 기업으로 성장하겠다는 야망을 점진적으로 실현해 나가겠다는 계획을 밝혔습니다.

바다로 나가 독특한 기술로 "고래 사냥"을 할 준비가 되어 있다는 정신은 베트남 사람들의 창의적이고 혁신적인 정신을 보여줄 뿐만 아니라, 해외에서 지속 가능한 베트남 기술 비즈니스 커뮤니티를 구축하고 개발하기 위한 협력에 영감을 줍니다.