중소기업은 전자상거래에 '삼켜지지' 않기 위해 무엇을 해야 할까?

불균일한 성장

Metric 보고서에 따르면, 2025년 1분기 전자상거래 총 매출은 101조 4,000억 VND에 달해 작년 동기 대비 42.29% 증가했습니다. 하지만 구조를 더 깊이 들여다보면 차별화가 점점 더 확실해지고 있음을 알 수 있습니다. 대기업이 시장 점유율의 대부분을 차지하는 반면, 중소기업은 낮은 매출과 높은 비용으로 "고군분투"합니다.

SMS는 점차 약해지고 있으며 전자상거래 시장에서 밀려나고 있습니다. 삽화

구체적으로, 약 38,000개의 소규모 매장은 2025년에 주문이 없을 것으로 예상된다. 주문이 있는 매장 수도 70만 개에서 62만6천 개로 급격히 줄었습니다. 이는 일시적인 현상이 아니라 우려스러운 추세가 되어가고 있습니다. 실제로 광고를 집행할 만한 여력이 없고, 지속적인 프로모션으로 고객을 유지하지 못하는 사업체는 대기업에 의해 쉽게 '파산'하게 됩니다.

중소기업은 예산이 부족할 뿐만 아니라, 데이터와 고객 여정을 제어하는 ​​데도 수동적입니다. 외국 전자상거래 플랫폼에 대한 의존도가 거의 과도하기 때문에 구매자 파일을 통제하고, 정보를 피드백하고, 장기적인 관계를 유지하는 것이 불가능합니다.

반면 유니레버, 삼성 등의 대기업은 명성 있는 브랜드와 전문적인 마케팅 팀을 보유하고 있으며, 매장 광고에 수십억 동을 "투입"할 의향이 있습니다. 그들에게 운영 비용의 증가는 문제가 되지 않습니다. 실제로 비용이 높아지면 중소기업과의 경쟁이 줄어들어 소프트한 독점이 발생합니다. 따라서 중소기업은 점차 주요 검색 순위에서 밀려나고, 노출수를 잃고, 전환율이 떨어지고, 결국에는 시장에서 철수하게 됩니다.

NielsenIQ 조사에 따르면 소비자의 쇼핑 행동은 빠르게 변화하고 있습니다. 소비자들은 더 이상 단일 플랫폼에 충성하지 않습니다. NielsenIQ Vietnam의 중소기업 부문 부장인 레 민 트랑(Le Minh Trang) 여사는 TikTok에서 제품을 볼 수 있고, Shopee에서 좋은 가격을 찾을 수 있으며, Facebook을 통해 불만을 제기하고 매장에서 상품을 받을 수 있다고 분석했습니다.

따라서 "멀티 터치포인트"(옴니채널) 모델은 기업이 모든 채널에서 지속적으로 데이터를 동기화하고 경험을 최적화할 것을 요구하는데, 중소기업이 단독으로 운영하거나 기존 모델에 따라 운영할 경우 이를 충족하기 어렵습니다.

특히 AI는 전자상거래에서 인기 있는 도구가 되어가고 있습니다. 제품 추천, 요구 분석, 콘텐츠 개인화부터 고객 관리 지원까지. 이처럼 AI는 여러 면에서 인간을 앞지르고 있지만, 기술력과 자금력이 부족해 중소기업들은 AI를 체계적으로 적용하기 어려워, 공정한 기회가 주어져야 할 기술 경쟁에서 뒤처지는 경우가 많다.

중소기업은 도태되지 않기 위해 변화해야 합니다.

액세스트레이드의 CEO인 도 후 훙(Do Huu Hung) 씨에 따르면, 중소기업은 대형 전자상거래 플랫폼의 '꼬리'를 영원히 따라갈 수는 없다고 합니다. 이제 중소기업이 더 적극적으로 나서서 자체 생태계를 설계해야 할 때입니다. 가장 간단하고 실현 가능한 방법은 중소기업이 모든 운영, 고객 데이터, 브랜드 전략을 제어하는 ​​별도의 전자상거래 웹사이트를 구축하는 것입니다.

사용자들은 전자상거래 플랫폼에서 쇼핑할 때 제품과 가격을 분석하기 위해 AI를 점점 더 많이 활용하고 있습니다. 삽화

실제로 이 모델은 모바일 월드 나 롱차우 약국과 같은 기업에 좋은 성과를 가져왔습니다. 그들은 플랫폼을 포기하지 않고, 소셜 네트워크에서 자사 웹사이트로 고객 행동을 적극적으로 유도하여 더욱 효과적인 판매 채널을 만듭니다.

또한 중소기업은 Google, Zalo, YouTube와 같은 지원 플랫폼을 활용하고, 라이브 스트리밍과 챗봇을 통한 고객 관리를 결합하고, 특히 간단한 AI 도구(자동 제품 제안, 고객 분류 등)를 적용하여 인건비를 절감하면서도 효율성을 최적화해야 합니다.

또 다른 잠재적 전략은 동일 산업 분야의 중소기업 간에 연계 클러스터를 구축하는 것입니다. 예를 들어, 호치민 시의 패션 중소기업 클러스터는 창고를 함께 임대하고, 운송 비용을 분담하고, 지리적으로 홍보하고, 고객 데이터를 함께 활용할 수 있습니다. 이런 모델은 세계적으로 새로운 것은 아니지만 베트남에서는 거의 적용되지 않는데, 중소기업이 스마트한 방식으로 자원 한계를 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다.

산업통상부 전자 상거래 관리국 장인 레티하(Le Thi Ha) 여사에 따르면, 소비자들은 "AI를 점점 더 많이 사용하고, 경험에 관심이 많으며, 쇼핑에서 엔터테인먼트에 매력을 느낀다"고 합니다. 따라서 디지털 전환은 단순히 '트렌드를 따르는 것'이 아니라 생존을 위한 조건입니다. 그러기 위해서는 중소기업은 디지털 시대에 고객에게 접근하는 방법을 다시 배우는 것부터 시작해 장기적인 전략이 필요합니다.

하지만 많은 의견은 중소기업이 험난한 디지털 바다에서 혼자 헤엄치도록 내버려 둘 수는 없으며, 국내 전자상거래 프로젝트에 우선적 자본 지원을 제공하고, 공유 물류 인프라를 개발하고, 국내외 기업 간에 공정한 세금 경쟁 환경을 조성하는 등 국가가 더 강력하게 개입해야 한다고 말합니다.

가장 중요한 것은, 외국 플랫폼과 경쟁하기 위해 "베트남산" 전자상거래 플랫폼에 투자하는 것이 필요하지만, 국내 중소기업을 위한 특정 정책(무료 초기 수수료, 커뮤니케이션 지원, 동기화된 배송 등)을 우선시해야 합니다. 국내 전자상거래 인프라를 갖추면 중소기업은 국내에서 판매할 수 있을 뿐만 아니라 보다 적극적이고 지속 가능한 방식으로 해외로 진출할 수 있습니다.

중소기업은 베트남 경제의 중요한 기둥이지만, 이들이 계속해서 전자상거래의 무대에 "삼켜진다면" 수만 개의 기업이 사라질 뿐만 아니라 디지털 성장의 추진력도 크게 감소할 것입니다. 이에 따라 베트남 전자상거래 협회 회장 응우옌 응옥 중(Nguyen Ngoc Dung) 씨는 다음과 같이 단언했습니다. "전자상거래 기업은 신기술 적용에 있어 선구자가 되어야 합니다. AI는 더 이상 '사용 여부'의 문제가 아니라 '어떤 AI를 사용하고 어떻게 훈련시킬 것인가'의 문제입니다."

이러한 주장은 대규모 전자상거래 플랫폼에만 해당되는 것이 아니라, 끊임없이 변화하는 시장에서 살아남으려는 중소기업에게도 특히 필요합니다. 둥 씨에 따르면 전자상거래는 매일 변화하고 있으며, 중소기업이 스스로 변화하지 않으면 시스템에서 도태될 것입니다. 시장은 느린 사람을 기다려주지 않기 때문입니다. 하지만 올바른 전략과 정책 지원을 통해 중소기업은 포괄적인 디지털화 시대에 성공 스토리를 완전히 새롭게 쓸 수 있습니다.

뉴스 앤 피플 신문에 따르면

출처: https://doanhnghiepvn.vn/cong-nghe/doanh-nghiep-vua-va-nho-can-lam-gi-de-khong-bi-nuot-chung-tren-thuong-mai-dien-tu-/20250516061745936